5. Kết cấu của luận văn
3.2. Giải pháp nâng cao c ht lượng cho vay ti chi nhánh ngân hàng Đầu t và ư
3.2.3. Tái thiết nợ ấ xu
Nợ xấu là v n đề không th xửấ ể lý ngay được mà c n ph i có l trình c thể, ầ ả ộ ụ
lâu dài. Để xử lý nợ ấ x u và phòng ng a, h n ch n xấừ ạ ế ợ u gia t ng trong tương lai thì ă
chi nhánh ngân hàng Đầu tư và Phát triển Thái Nguyên cần thực hiên các biện pháp thích hợp:
* Như đ ã phân tích ở chương 2 cho thấy tình hình nợ ấ x u tập trung chủ ế y u ở ngành công nghiệp và các doanh nghiệp ngoài quốc doanh do vậy BIDV Thái
Nguyên cần phải thực hiện công tác thẩm định đúng quy trình bắt buộc các ngành này phải có tài sản đảm bảo. Xử lý trách nhiệm cán bộ tín dụng để phát sinh n x u. ợ ấ
Áp dụng nhiều biện pháp xử lý thu hồ ợi n xấu nh chuy n n thành v n góp, bán ư ể ợ ố
các khoản nợ khơng có tài sản bảo đảm. Ngồi ra, chi nhánh ngân hàng có thể cho
vay bảo đảm b ng quyề đằ n òi nợ khi mà các doanh nghiệp bán hàng nhưng chưa thu
được tiền do người mua chịu, i u này là do các doanh nghiệp bịđ ề thiếu v n lố ưu động. Ngân hàng có thể giúp các doanh nghi p thi u v n tứệ ế ố c th i b ng cách cho ờ ằ
vay trên một tỷ ệ l nào đó đố ới các khoản sẽ thu. Tỷ ệi v l này cao hay thấp phụ thuộc vào chất lượng các khoản nợ đ ó.
* Để việc xử lý nợ xấu được k p th i, ị ờ đạt được hi u qu cao thì khâu c nh ệ ả ả
báo, phát hiện s m n xấớ ợ u phát sinh là r t quan tr ng, quy t định tr c ti p đến quá ấ ọ ế ự ế
trình x lý nử ợ sau này. Phân loại nợ ấ x u để có biện pháp xử lý riêng phù h p, cần có ợ
giải pháp cụ thể cho từng loại nợ xấu, cho từng doanh nghiệp, cá nhân, tổ chức. Bên cạnh đó khách hàng vay vốn cũng phải tự củng c , ch n chính ho t động nâng cao ổ ấ ạ
năng lực tài chính, quản trị. Duy trì thường xun việc kiểm tra, phân tích, đánh giá thực trạng nguyên nhân phát sinh nợ xấu g n trách nhi m thu h i n xấắ ệ ồ ợ u v i trách ớ
nhiệm của cá nhân cho vay.
* Thực hiện trích lập và sử dụng d phịng r i ro để xửự ủ lý n xấu theo quy ợ định của pháp lu t. Vi c b sung v n d phòng sẽ tạ đ ềậ ệ ổ ố ự o i u ki n cho ngân hàng ệ
mạnh tay đòi nợ, có thời gian thanh lý tài sản thế chấ ởp mức giá h p lý. Do v y, ợ ậ
chi nhánh ngân hàng cần phải tuân thủ theo các quy định về phân lo i n , trích l p ạ ợ ậ
và sử ụ d ng dự phịng để xử lý rủi ro tín dụng trong ho t động c a ngân hàng ạ ủ
* Cơ cấ ạ ợu l i n nh khoanh n , gi m lãi, tham gia trực tiếp vào việc cơ cấu ư ợ ả
lại doanh nghiệp, tiếp tục cho vay thêm để có thể duy trì sản xuất tạo ra doanh thu và lợi nhuận từ đ ó có thể thu hồi được v n cho vay ố
* Tổ chức đánh giá nợ và nếu nợ xấu có thể bán nợ cho cơng ty mua bán nợ xấu. * Chứng khốn hóa các khoản nợ xấu c a chi nhánh ngân hàng với phương ủ
cách, kỹ thuật chuyển hóa các khoản nợ ấ x u thành các loại trái phiếu hoặc cổ phiếu khác nhau và các chứng khốn thành này có thể được bảo đảm b ng nhữằ ng tài s n ả
thế chấp được bán đấu giá trên thị trường. Việc chứng khốn hóa các khoản nợ xấu
đã được th c hi n nhi u qu c gia nh Mỹự ệ ở ề ố ư , Nh t B n ây là hình th c x lý khá ậ ả đ ứ ử
phổ biến theo thông lệ quốc tế.
Ví dụ: Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Hưng Phát thực hiện việc xây dựng khách sạn mini cao cấp. Cuối năm 2000 công ty thực hi n vi c làm thủ tục vay vốn ệ ệ
của BIDV Thái Nguyên với kế hoạch xây dựng khách s n 5 t ng v i t ng s vốn ạ ầ ớ ổ ố đầu tư là 3 t ng dự ếỷđồ ki n hoạt động trong vịng 10 n m, xem xét tình hình th c t ă ự ế
công ty thực hi n làm đơn vay v n v i s ti n là 2 t ệ ố ớ ố ề ỷ đồng và đã được các cán bộ
phòng quản trị tín dụng và ban lãnh đạo chi nhánh chấp nhận cho vay với số tiền trên. Năm 2001 công ty đi vào xây dựng cơ sở vật ch t đến n m 2002 khách s n i ấ ă ạ đ
vào hoạt động. Tuy nhiên quá trình hoạt động của khách sạn khơng thuận lợi gặp nhiều khó khăn do khơng có lợi thế về địa hình, n m cách xa trung tâm. Tình hình ằ
hoạt động của công ty thể hiện qua các năm như sau:
Bảng 3.4: Tình hình hoạt động c a cơng ty TNHH H ng Phát ủ ư
Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm
Vốn đầu tư ban đầu 3000
VĐT TSCĐ 2200 VĐT TSLĐ 800
Doanh thu 850 1020 1100 950 915 870 845 82
Chi phí 516 605 674 512 586 548 595 58
Lợi nhuận trước thuế 334 415 426 438 329 322 250 23 Lợi nhuận sau thuế 227.12 282.2 306.72 315.36 236.88 231.84 180 179 Khấu hao TSCĐ 220 220 220 220 220 220 220 22
Thu hồi VLĐ
Dòng tiền của dự án -3000 447.12 502.2 526.72 535.36 456.88 451.84 400 399
NPV -614.55218
Do tình hình hoạt động của khách sạn kém mức lợi nhuận thu được hàng
năm là thấp không đủ bù đắp chi phí của cơng ty NPV của dự án -614,55 Triệu
đồng dẫn n tình trạđế ng h t th i gian ho t ng củế ờ ạ độ a khách s n mà công ty không thể ạ
trả được 2 tỷ đồng đã vay của ngân hàng. Đến năm 2012 chi nhánh BIDV vẫn chưa thu hồi được kho n nợả trên. Kho n n củả ợ a công ty r i vào n xấơ ợ u. B i v y, chi ở ậ
+ Yêu cầu công ty Hưng Phát phải hoàn trả vốn cho ngân hàng b ng vi c c ằ ệ ơ
cấu lại cách thức quản lý.
+ Yêu cầu thay đổi phương thức kinh doanh bằng việc từ cho thuê phòng
đơn sang bán 50 năm để thu ti n mộ ụề t c c trả ợ n Ngân hàng.
3.2.4. Mở rộng quan h vớệ i các đơn v hỗ ợị tr ho t ạ động cho vay c a chi nhánh ủ
ngân hàng Đầu tư và Phát triển Thái Nguyên
Mở rộng quan h vớệ i các đơn v hỗ trợ hoạt ị động cho vay, đặc biệ đối vớt i hoạt động cho vay trả góp là một chiến lược đúng đắn của các NHTM phát triển
theo hướng ngân hàng bán lẻ. Là vi c các ngân hàng ký hợệ p đồng liên k t với nhiều ế
công ty kinh doanh có uy tín trong lĩnh vực nhà đất, ô tô để hỗ ợ tr ho t ạ động cho
vay trả góp. Trong hợp đồng có các i u khoản nhđ ề ư: Hai bên sẽ giới thiệu khách
hàng cho nhau khi khách hàng có nhu cầu vay vốn để mua nhà, mua ô tô. Đồng thời cả hai bên sẽ tiến hành thẩm định sơ bộ kh năả ng tài chính và độ tín nhi m c a ệ ủ
khách hàng. Hoạt động mang lại lợi thế cho cả hai bên, giúp ngân hàng giảm chi phí thẩm định khách hàng, thẩm định tài sản đảm bảo. Từ đ ó giảm thiểu rủi ro từ khách hàng cũng như rủi ro được san sẻ cho người th hai (hàng bán l ). Nh vậứ ẻ ư y, ho t ạ động cho vay của ngân hàng được m r ng và chất lượng cho vay được nâng cao. ở ộ
Còn đối với các cơ quan quản lý Nhà nước liên quan đến hoạt động tín dụng thì ngân hàng mới chỉ dừng l i các c quan ạ ở ơ đăng ký giao d ch đảm b o, mà ây ị ả đ
cũng chỉ là mối quan hệ do cá nhân từng CBTD thiết lập. Mở ộ r ng mối quan v i các ớ
cơ quan Nhà nước khác sẽ giúp ngân hàng nắm được thơng tin về các thay đổi trong chính sách quản lý của Nhà nước. Tạ đ ềo i u ki n cho việc cung cấp gi y tệ ấ ờ đăng ký
xe, sổ đỏ nhà đất khơng cịn phải chờ đợi mất nhiều th i gian. Cũờ ng nh sự tham ư
gia của các cơ quan quản lý Nhà nước trong việc giải quyết các khoản nợ khó địi, xử lý TSĐB được thuậ ợ ản l i b o v quy n l i c a ngân hàng. ệ ề ợ ủ
Ví dụ: với cho vay mua ô tô: BIDV Thái Nguyên nên thi t l p các m i quan ế ậ ố
hệ hợp tác với các hãng bán xe lớn như: Toyota, Ford, Mercedes Benz...để các hãng này giới thiệu khách hàng đến với ngân hàng vay tiền mua xe trả góp. Mối quan hệ này tuy đã có các hợp đồng liên k t nhưng mới chỉ dừế ng l i các i u kho n 2 bên ạ ở đ ề ả
hỗ trợ nhau trong hoạt động kinh doanh chứ chưa triển khai hình thức cho vay gián tiếp. Thời gian tới ngân hàng và các hãng bán l nên ký h p đồng mua bán n . ó ẻ ợ ợ Ở đ
ngân hàng sẽ đưa ra các đ ềi u ki n vệ ề đối tượng khách hàng được bán chịu, số tiền được bán chị ố đu t i a, loại tài sản được bán chịu...Song song v i i u ó, ngân hàng ớ đ ề đ
phải đưa các văn bản quy định c th phương thức tài trợ giữa 2 bên (Ngân hàng và ụ ể
hãng bán lẻ) là: tài trợ truy địi tồn bộ, truy đòi hạn chế, miễn truy đòi hay có mua lại. Nên có các văn b n ký k t h p tác gi a BIDV và các hãng bán l , không ch ả ế ợ ữ ẻ ỉ
dừng lại là bán ơ tơ mà cịn bán các mặt hàng tiêu dùng cao c p khác ch ng h n ấ ẳ ạ
như: máy tính, xe máy, các đồ iđ ện tử cao cấp, cùng với các quy định ràng buộc
trách nhiệm chặt chẽ ủ c a mỗi bên. Nhờ đ ó sẽ hạn ch r i ro cho Ngân hàng và khắc ế ủ
phục được nhược i m của hình thức cho vay gián tiếp này. đ ể
Ví dụ: với cho vay mua nhà: BIDV Thái Nguyên nên liên k t v i các công ế ớ
ty xây dựng: Công ty xây dựng ô ThịĐ Thái Nguyên, Công ty xây dựng và phát triển cơ sở hạ tầng Phương Hà… Ký k t h p đồng gi a 3 bên: Công ty xây d ng, ế ợ ữ ự
Ngân hàng và khách hàng. Nhờ đ ó nếu khách hàng có nhu cầu mua nhà nhưng chưa
thể đ áp ứng ngay về tài chính thì họ có th ngh tớể ĩ i Ngân hàng thông qua s gi i ự ớ
thiệu hay sự đồng ý của các công ty xây dựng và phân ph i nhà. ố
3.2.5. Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing
Như đã phân tích chương 2, các thông tin v sảở ề n ph m cho vay c ng nh ẩ ũ ư
việc huy động vốn cịn nhiều bất cập, thơng tin về sản ph m cho vay còn ch a rõ ẩ ư
ràng khiến cho khách hàng khó quyết định trong việc vay vốn, gửi tiền. Do đó,
BIDV Thái Ngun cần:
Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý. Để thu hút khách hàng, trước hết cần phải hiểu sơ lược về khách hàng c a ngân hàng. H chính là các cá nhân, t ủ ọ ổ
chức,… đã đang và sẽ sử dụng các s n phẩm dịch vụ củả a ngân hàng. H mong ọ
muốn ngân hàng có thể thỏa mãn tố đi a nhu cầu của mình. Muốn được ngân hàng cho vay với mức lãi suất thấp hơn, mu n ố được cung ng các s n ph m d ch v ứ ả ẩ ị ụ
nhanh chóng thuận tiện, muốn được giao dịch với ngân hàng có độ tin cậy cao, có đội ngũ nhân viên giao dịch nhiệt tình, tơn trọng khách hàng…
Trên cơ sở đ ó BIDV Thái Nguyên c n có gi i pháp thu hút t i a lượng ầ ả ố đ
khách hàng về ngân hàng mình:
+ Có chính sách đối xử tốt v i m i khách hàng ã, ang và s có quan h ớ ọ đ đ ẽ ệ
giao dịch với ngân hàng. Bên cạnh ó ngân hàng cần xác đ định và tập trung vào
nhóm khách hàng trọng yếu và tiềm năng. Từ đ ó tăng cường mối quan hệ mật thi t ế
với khách hàng, xây dựng mối quan hệ khách hàng b n v ng. Để làm được i u ó ề ữ đ ề đ
ngân hàng nên có danh mục khách hàng có quan hệ lâu dài với ngân hàng và có chính sách chăm sóc, ư đu ãi hướng tới các đối tượng khách hàng này: ưu đãi về lãi
suất cho vay, tặng quà, gửi đ ệi n chúc mừng mỗi dịp lễ tết…, đưa ra k hạỳ n tr nợ ả
linh hoạt tùy thuộc vào i u ki n tr n c a khách hàng. đ ề ệ ả ợ ủ
Nhằm tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng bằng các chính sách phục v ụ
phù hợp với từng nhóm khách hàng, t ó phát tri n m i quan h với các khách ừ đ ể ố ệ
hàng hiện hữu, thu hút các khách hàng tiềm năng để không ngừng củng cố và mở
rộng thị phần của BIDV Thái Nguyên.
Đối tượng áp dụng: T t c khách hàng hi n h u và khách hàng ti m n ng. ấ ả ệ ữ ề ă
Theo đó, khách hàng hiện hữu là khách hàng có thời gian quan hệ giao dịch tại BIDV Thái Nguyên t 12 tháng trừ ở lên tính đến thờ đ ểi i m 31/12 của năm tài khóa trước. Khách hàng tiềm năng là khách hàng có thời gian quan hệ giao dịch tại BIDV Thái Nguyên dưới 12 tháng tính đến thờ đ ểi i m 31/12 của năm tài khóa trước đó
hoặc chưa quan hệ giao dịch tại BIDV Thái Nguyên.
Tiêu chí xếp lo i: C n c vào t ng thu nh p t các quan h giao d ch ti n ạ ă ứ ổ ậ ừ ệ ị ề
gửi, dịch vụ và tín dụng do khách hàng mang lại cho BIDV Thái Nguyên để đánh giá và xếp loại. Đối với khách hàng hiện hữu, thì căn c vào t ng thu nh p th c t ứ ổ ậ ư ế
của khách hàng phát sinh tại BIDV Thái Nguyên trong nh ng n m tài khóa trước ữ ă đó. Đối với khách hàng ti m n ng, thì ti n hành d phóng thu nh p khách hàng s ề ă ế ự ậ ẽ
mang lại trong 1 năm để d báo x p lo i tín dụng ngân hàng. ự ế ạ
Trrong đó: TTN: Tổng thu nhập TNTG: Thu nhập từ tiền gửi TNTD: Thu nhập tín dụng TNDV: Thu nhậpdịch vụ.
Xếp hạng khách hàng: Dựa vào mơ hình xếp hạng của Standard & Poor’s. Đây
là mơ hình căn cứ trên tổng thu nhập mang lại. Ngân hàng sẽ tính điểm thu nh p của ậ
khách hàng. Đây sẽ là cơ ở s để tiến hành việc xếp loại khách hàng tiếp theo.
Trong đó: A là thu nhập tương ứng với 1 đ ểi m
Đ ểi m thu nh p không gi i h n t i a mà theo nguyên t c thu th p c a khách ậ ớ ạ ố đ ắ ậ ủ
hàng mang lại càng nhi u, i m thu nh p càng cao. Sau khi tính ể đ ể ậ được i m thu đ ể
nhập của khách hàng, ngân hàng sẽ xếp lo i khách hàng theo các mức từ AAA (rất ạ
tốt) cho đến CCC (kém). Bảng 3.5: Xếp loại khách hàng TỔNG Đ ỂM KHÁCH HÀNG I XẾP LOẠI Từ 500 trở lên AAA Từ 200 – dưới 500 AA Từ 100 – dưới 200 A Từ 20 - dưới 100 BBB Từ 5 - dưới 20 BB Từ 1 – dưới 5 B Dưới 1 CCC
+ Chính sách ư đu ãi: Ngân hàng chỉ áp dụng chính sách ư đu ãi đối với khách hàng từ loại BBB trở lên. Những khách hàng có cùng bậc xếp loại sẽ được áp dụng cùng một mứ ư đc u ãi. Tuy nhiên vi c áp d ng m c u ãi ph i linh ho t trong gi i ệ ụ ứ ư đ ả ạ ớ
hạn cho phép nhằm đảm bảo hiệu quả của việc ư đu ãi.
TTN
ĐTN =
+ Mứ ư đc u ãi: tùy thuộc vào việc xếp loại khách hàng, BIDV Thái Nguyên sẽ có những ưu đãi khác nhau về chi phí, lãi suất… việ ư đc u ãi này thực chấ đt ã
được ngân hàng tính tốn kỹ lưỡng để đả m bảo cân i giữa chi phí đầu vào cũng đố
như thu nhập của ngân hàng.
+ Chính sách sản phẩm: BIDV Thái Nguyên sẽ ư u tiên cung cấp các sản phẩm, dịch vụ mới cho khách hàng t lo i BBB tr lên. Ngoài ra, ngân hàng s thi t ừ ạ ở ẽ ế
kế, cung cấp các sản phẩm, dịch vụ, dịch vụ theo nhu cầu riêng của khách hàng đối