4. Nội dung khái quát của luận văn:
3.3 Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động khai thác bảo hiểm vật chất xe
cơ giới ở BIC Thái Nguyên.
3.3.1. Xây dựng chiến lược khai thác phù hợp, hiệu quả.
Khai thác là khâu quan trọng quyết định số lượng và chất lượng của các hợp đồng bảo hiểm vật chất xe cơ giới do vậy mỗi cơng ty cần có một chiến lược khai thác phù hợp nhằm nâng cao doanh số, hiệu quả kinh doanh. Dưới đây, em xin trình bày giải pháp để xây dựng cho BIC Thái Nguyên một chiến lược khai thác phù hợp:
55
Mỗi doanh nghiệp trên thị trường đều có vị trí nhất định, vị trí đó ảnh hưởng tới doanh nghiệp, tới kế hoạch của doanh nghiệp, được xác định dựa trên những tiêu thức: quy mô doanh nghiệp, hiệu quả kinh doanh, quy mơ tài chính.So với các cơng ty bảo hiểm lớn thì BIC Thái Ngun cịn có những khó khăn về vốn, về mạng lưới phân phối, số lượng nhân viên, sức mạnh truyền thông, kỹ thuật.
Thứ hai, xác định mục tiêu khai thác, nghiên cứu hành vi của khách hàng mục tiêu.
Xác định mục tiêu khai thác: khai thác triệt để các nhóm khách hàng, làm sao để khách hàng tham gia bảo hiểm trách nhiệm bắt buộc sẵn sàng tham gia cả bảo hiểm vật chất xe. Đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự với người thứ 3 thì 100% là các chủ xe đều tham gia, nhưng đối với bảo hiểm vật chất xe cơ giới thì các chủ xe cịn rất nhiều phân vân khi quyết định tham gia. Do vậy cần phải có sự quan tâm ngay từ khi khai thác đến khi bồi thường, hay hết hạn bảo hiểm …để khách hàng tin tưởng và tham gia sản phẩm của công ty.
Thứ ba, đánh giá và xác định được điểm mạnh, điểm yếu các sản phẩm
bảo hiểm của cơng ty cung cấp.
Tính vơ hình của sản phẩm ln chứa đọng trong từng sản phẩm mà bản thân các nhân viên bán bảo hiểm phải nhận thấy được những ý nghĩa cao cả đó để có thể truyền tải những nội dung cần thiết nhằm giúp cho khách hàng nhận thấy được. Như vậy, yếu tố quyết định là những chất lượng thực tế trong các sản phẩm tới người tiêu dùng, công ty cần cho khách hàng thấy sản phẩm bảo hiểm của mình là hữu hiệu, là tốt nhất trong mắt khách hàng. Công ty phải phát huy điểm mạnh, loại trừ các mặt yếu và thường xuyên nâng cao chất lượng của sản phẩm bảo hiểm.
Thứ tư, xác định mức giá hợp lý, chú ý giảm phí cho các khách hàng
56
hơn về giá trị hiện tại của xe để có thể đưa ra mức phí hợp lý. Khai thác viên cần phải tiếp xúc trực tiếp với xe tham gia bảo hiểm và khai thác thơng tin chính xác nhất từ khách hàng.
Khách hàng truyền thống là khách hàng có mối quan tâm, hay sử dụng các sản phẩm của cùng công ty. Công ty cần thực hiện phương pháp marketing thường xun, cơng tác chăm sóc khách hàng, giảm thiểu số xe không tái tục hay không tham gia bảo hiểm vật chất xe cơ giới ở BIC Thái Nguyên trên địa bàn. Ngồi ra, cơng ty cần có chính sách khuyến mại cho những đối tượng mua sản phẩm với số lượng lớn. Đồng thời thực hiện theo ngun tắc “số đơng bù số ít” để thực hiện quá trình bảo hiểm được rộng khắp.
Thứ năm, cần hợp lý hóa chi phí khai thác cũng như chi hoa hồng cho ngân hàng, giảm thiểu tình trạng trục lợi trong bảo hiểm vật chất xe cơ giới. Cơng ty cần có những biện pháp quản lý chặt chẽ để tăng năng suất kinh doanh. Thứ sáu, tích cực tuyên truyền quảng cáo cề cơng ty nói chung và về nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới nói riêng để tăng tính cạnh tranh đối với các cơng ty khác, thu hút khách hàng và quảng bá cho hình ảnh của cơng ty. Có thể tiến hành hoạt động này qua các phương tiện phát thanh truyền hình (đài, Tivi) hoặc qua báo trí, phát tờ rơi…Nội dung thơng điệp cần ngắn gọn, dễ hiểu, dễ nhớ, nổi bật được chủ ý của công ty. Sau một thời gian Công ty cần tổ chức hội nghị khách hàng nhằm giúp họ hiểu biết thêm về công ty. Công tác đánh giá hiệu quả tuyên truyền quảng cáo cần phải được thực hiện theo định kì (từng năm hoặc từng quý).
3.3.2. Hồn thiện kĩ năng trong q trình khai thác.
+ Trước hết, công ty cần nắm rõ số lượng xe lưu hành trên địa bàn, việc này rất quan trọng vì đây là cơ sở tốt nhất để tìm kiếm khách hàng. Để làm được việc này công ty phải phối hợp với các cơ quan chức năng như phịng Cảnh sát giao thơng, bộ phận đăng kiểm xe xơ giới.
57
+ Tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng: xem xét những đối tượng đang sử dụng phương tiện cơ giới, họ có muốn và có thể tham gia loại hình bảo hiểm xe cơ giới được khơng. Nếu họ có nhu cầu tham gia, thì sẽ tham gia bảo hiểm tồn bộ xe hay chỉ bảo hiểm tổng thành thân vỏ. Nếu họ chỉ tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự thì cần nghiên cứu để khai thác họ. Để biết được điều này, các chi nhánh tại các tỉnh thành cần có nhân viên đi tìm hiểu thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường phải được coi trọng và nên có một phịng thực hiện tìm hiểu, phân tích thị trường. Việc này nên được tiến hành thường xuyên để nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
+ Đa dạng hóa kênh khai thác: khai thác trực tiếp, khai thác qua đại lý, cộng tác viên, mạng internet … phải được tiến hành đồng loạt và có sự phối hợp với nhau. Tuy nhiên, mỗi kênh phải phát huy được thế mạnh của mình, linh hoạt trong khi tiếp xúc với khách hàng. Các kênh nên trao đổi thông tin với nhau, để cùng rút ra kinh nghiệm và học hỏi lẫn nhau trong khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới, thấy được thuận lợi và khó khăn của từng vùng, từng nhóm khách hàng, từ đó tạo ra sự liên kết chặt chẽ.
+ Cần tìm hiểu và đánh giá rủi ro thật kỹ lưỡng trước khi quyết định bảo hiểm một đối tượng nào đó. Để đảm bảo cho các cơng tác sau khai thác khơng khó khăn, và giảm mức độ rủi ro thì khai thác viên cần tiếp xúc trực tiếp, đánh giá chính xác về tình trạng hiện thời của xe.
+ Để chiến thắng trong cuộc cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác và các cơng ty bảo hiểm nước ngồi địi hỏi cơng ty phải khơng ngừng đổi mới chất lượng dịch vụ thu hút khách hàng, thường xuyên cập nhập chương trình dịch vụ khách hàng của đối thủ cạnh tranh để từ đó có những chương trình mới hợp lý hơn và có tính chiến lược hơn.
58
Trong lĩnh vực bảo hiểm, nhân tố con người đóng vai trị cục kì quan trọng. Kinh doanh bảo hiểm là ngành kinh doanh dịch vụ đặc biệt, đòi hỏi những nhân viên làm trong lĩnh vực này phải có một trình độ và sự hiểu biết nhất định, có trình độ chun mơn vững vàng. Đối với cơng tác khai thác, thì yếu tố con người quyết định sự thành công trong việc khách hàng có mua sản phẩm hay khơng. Vì vậy, chiến lược đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là không thể thiếu.
Công ty cần thường xuyên, tăng cường công tác đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên, sử dụng phương pháp truyền khẩu với các nhân viên trong công ty. Khoảng hai quý một lần, công ty nên phối hợp với các trung tâm đào tạo mở các lớp đầo tạo nghiệp vụ ngắn hạn để cũng cố kiến thức về bảo hiểm cho các nhân viên. Bên cạnh đó, cơng ty có thể mời các chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm hoặc tổ chức những buổi thảo luận với những chuyên gia nước ngồi để học hỏi kiến thức của các cơng ty bảo hiểm quốc tế.
Cơng ty cần phải có chính sách đãi ngộ và tuyển dụng nhân viên đảm bảo chất lượng, tránh tình trạng “con ơng cháu cha” để có đội ngũ nhân viên giỏi thúc đẩy phát triển kinh doanh của công ty.
Cần nâng cao chất lượng khai thác của các đại lý - cộng tác viên bằng việc mở rộng và đào tạo chuyên môn cho các đại lý, hướng tới đào tạo đại lý chuyên nghiệp. Đây là nguồn nhân lực cho việc tuyển dụng cán bộ sau này. Công tác tuyển dụng đại lý, cộng tác viên phải được chú trọng vào chất lượng trên cở sở hiệu quả làm việc.
Đánh giá đúng năng lực của từng nhân viên, để có thể phân cơng cơng việc một cách hợp lý, khai thác được tiềm năng của từng người và thế mạnh của họ.Tạo cho nhân viên một môi trường làm việc thoải mái, tạo sự năng động
59
cho nhân viên và có chế độ đãi ngộ phù hợp để công ty phát triển ngày càng mạnh và vững chắc.
Để khuyến khích tinh thần làm việc hăng say cho cán bộ nhân viên của Công ty, Ban lãnh đạo cần quan tâm hơn nữa đến các chế độ thưởng cho nhân viên trong những dịp đặc biệt của năm, hàng năm tổ chức các chuyến dã ngoại để tạo mối quan hệ thân thiết, gần gũi giữa các cấp lãnh đạo với nhân viên. Từ đó khuyến khích sự tận tụy của các cán bộ để đẩy mạnh khai thác, kinh doanh trong Công ty.
❖ Một số công tác khác:
✓ Cơng tác kiểm sốt tổn thất:
+ Tuyên truyền, vận động mọi người có ý thức tơn trọng luật pháp, tơn trọng luật lệ giao thơng
+ Trích kinh phí cho việc hỗ trợ xây dựng các cơng trình phục vụ giao thơng như xây dựng thêm các con đường lánh nạn, dựng thêm các cột mốc chỉ đường…
+ Phối hợp với một số trung tâm bảo dưỡng xe để khách hàng có thể n tâm đến sữa chữa để tránh tình trạng sử dụng xe khơng bảo đảm.
✓ Công tác giám định bồi thường tổn thất: Nếu công tác này được thực hiện tốt là thì đó là cách quảng cáo tốt nhất đối với doanh nghiệp bảo hiểm:
+ Công ty phải đào tạo đội ngũ cán bộ giám định có chun mơn, nhiệt tình và trung thực.
+ Công ty cần trang bị thêm các thiết bị máy móc, phương tiện phục vụ cho cơng tác giám định một cách hiện đại, có độ chính xác cao.
+ Phải có giám sát viên chuyên giám sát hoạt động giám định của các giám định viên khi có tai nạn xảy ra, tránh hiện tượng thông đồng.
+ Việc bồi thường phải tiến hành nhanh chóng, đầy đủ. Để tránh tình trạng trục lợi, cán bộ phụ trách khâu bồi thường cần phối hợp chặt chẽ với giám
60
định viên và khai thác viên để bồi thường đúng thiệt hại. trong trường hợp người tham gia cố tình vi phạm, các nhân viên bồi thường cần có biện pháp xử lý một cách thận trọng, khéo léo.