CHƯƠNG 4 MỘT SỐ KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
4.1 KỸ NĂNG TIẾP CẬN
Đại diện BH cần phải tập trung ý tưởng và sắp xếp các chiến lược tiếp xúc trước khi gặp gỡ khách hàng.
Lên kế hoạch tiếp xúc khách hàng là điều kiện tốt để vượt qua đối thủ cạnh tranh.
Hướng tiếp cận trong giai đoạn này là Tự đặt và trả lời một số câu hỏi. Các bước cụ thể:
Chuẩn bị trước khi tiếp cận
Lập kế hoạch tiếp cận khách hàng
4.1.1 Chuẩn bị trước khi tiếp cận
Thiết lập mục tiêu của lần tiếp cận Quản lý kiến thức
Thu thập thông tin Tập dượt trước
4.1.2 Lập kế hoạch tiếp cận khách hàng
Cần tự trả lời các câu hỏi:
Ai là người mà tôi mong muốn gặp?
Tơi muốn đạt được cái gì trong lần tiếp xúc này?
Tơi biết gì về khách hàng tiềm năng?
Tơi có thể tìm kiếm thơng tin ở đâu?
Tơi sẽ nói những gì?
Một số thơng tin quan trọng trước khi giao dịch:
Qui mô của doanh nghiệp?
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 60
Ở đâu, làm thế nào, khi nào, tại sao, và ai sẽ sử dụng các sản phẩm?
Ai là những nhà điều hành nổi bật và những ai là nhân viên chủ chốt?
Ai là đối thủ cạnh tranh của họ và họ cạnh tranh bằng những gì?
Họ đã có bất cứ kinh nghiệm (quan hệ làm ăn) nào với cơng ty mình khơng?
Những triển vọng trong tương lai về doanh số là gì và những tiềm năng tích cực là gì?
Đốn trước những câu hỏi của người mua
Anh đang bán cái gì?
Tại sao anh/tơi cần nó?
Cơng ty anh là cơng ty gì vậy?
Nó giá bao nhiêu?
Có ai khác đã dùng nó? Họ có hài lịng khơng?
Anh là người như thế nào?
Giải pháp của anh so với các giải pháp khác như thế nào?
Giá cả có cạnh tranh khơng?
Tại sao tôi lại phải cần ngay bây giờ?
Dịch vụ và các hỗ trợ bên anh như thế nào?
Bảng 4-1. NVBH thành công & NVBH kém thành công
NVBH thành công NVBH kém thành cơng
Tìm hiểu thơng tin về khách hàng tiềm năng
Ít tìm hiểu thơng tin về khách hàng tiềm năng
Sử dụng lời giới thiệu cho khách hàng tiềm năng
Sử dụng danh sách khách hàng tiềm năng của công ty
Mở đầu bằng cách đặt câu hỏi Mở đầu bằng cách giới thiệu sản phẩm Sử dụng cách trình bày Thoả mãn
nhu cầu
Sử dụng cách trình bày Tiêu chuẩn
Nhấn trọng tâm vào nhu cầu khách hàng
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 61 Để cho khách hàng tiềm năng ra
quyết định mua hàng
Kết thúc bằng việc tập trung vào phản bác của khách hàng quan trọng nhất