CHƯƠNG 5 NGHỆ THUẬT BÁN LẺ
5.1 XÁC ĐỊNH ĐỊA ĐIỂM BÁN HÀNG
5.1.1 Nguyên tắc lựa chọn địa điểm bán lẻ
Trong quản trị bán lẻ, việc xác định địa điểm bố trí các cơ sở kinh doanh có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Có thể nói trong bán lẻ, vấn đề mấu chốt là “Địa điểm, địa điểm…”
Các nguyên tắc lựa chọn địa điểm bán lẻ:
Phải đảm bảo thuận tiện cho khách mua hàng
Phải đảm bảo thuận tiện cho cung ứng hàng hoá
Phải tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường mục tiêu
5.1.2 Các căn cứ xác định địa điểm bán lẻ
Đặc điểm dân cư địa phương Điều kiện giao thông
Cấu trúc bán lẻ
Số lượng các đối thủ cạnh tranh trong khu vực
Số lượng và các loại hình cửa hàng trong khu vực
Các loại hình cửa hàng kế cận bổ sung
Sự tiếp cận không gian thuận lợi đối với các trung tâm thương mại, hệ thống chợ
Sự liên kết xúc tiến thương mại của các thương nhân địa phương Đặc điểm vị trí
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 82
5.1.3 Các phương pháp phân bố cơ sở bán lẻ
5.1.3.1 Phương pháp định tính
Phân bố theo tụ điểm dân cư. Các cửa hàng tiếp cận trung tâm các tụ điểm
dân cư và có bán kính hoạt động nhỏ. Phương pháp này thích hợp cho các cửa hàng nhỏ kinh doanh hàng nhật dụng.
Phân bố theo tụ điểm trao đổi. Thích hợp cho các cửa hàng hỗn hợp hoặc
chun doanh.
Phân bố theo tuyến giao thơng. Thích hợp cho loại hình kinh doanh hỗn
hợp
Phân bố theo cụm và trung tâm: các loại hình liên doanh, chuyên doanh,
siêu thị.
5.1.3.2 Phương pháp định lượng
Phương pháp lượng giá các nhân tố chọn địa điểm
Việc đánh giá ảnh hưởng của các nhân tố này dựa trên phương pháp cho điểm. Trước hết, xác định các nhân tố cơ bản để đánh giá, tiếp đó xác định mức độ quan trọng của mỗi nhân tố xếp loại từ 1 ÷ 10; sau đó đánh giá mức độ đạt được yêu cầu của từng nhân tố theo thang điểm 10; sau cùng tính tổng điểm đánh giá của các nhân tố. Công thức: 𝐷 = ∑ 𝑘𝑖𝑑𝑖 𝑛 𝑖=1 Trong đó:
D: Điểm đánh giá tổng thể địa điểm
d: Điểm đánh giá từng nhân tố
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 83 Ví dụ: Các nhân tố Độ quan trọng Điểm nhân tố Điểm quan trọng nhân tố
Tiếp cận cửa hàng đối thủ cạnh tranh 8 5 40
Các điều kiện thuê địa điểm 5 4 20
Bãi đỗ xe 8 10 80
Tiếp cận cửa hàng bổ sung 6 9 54
Mức độ đổi mới không gian cửa hàng 6 8 48
Thuế đất 3 6 18
Khả năng tiếp cận của khách hàng 9 3 27
Dịch vụ công cộng 3 7 21
Tiếp cận đường giao thơng chính 8 8 64
Cộng 372
Phương pháp lượng giá tiềm năng nhu cầu thị trường.
Có nhiều phương pháp như: phương pháp mơ hình khơng gian tương hỗ, phân tích hồi quy, mơ hình che phủ, lý thuyết trò chơi, các mơ hình vị trí phân phối…
Ở đây chọn phương pháp mơ hình khơng gian tương hỗ nhằm đánh giá sức hút thị trường của các vị trí, từ đó có quyết định chọn vị trí thích hợp. Mơ hình này dựa trên định luật sức hút tương hỗ thị trường của Reilley. Theo mơ hình này thì khách hàng bị hút bởi địa điểm bán lẻ thuận lợi.
Mơ hình có dạng sau: 𝐸𝑖𝑗 = 𝑃𝑖𝑗𝐶𝑖 = 𝑆𝑗 𝑇𝑖𝑗𝑎 ⁄ ∑ 𝑆𝑗 𝑇 𝑖𝑗𝑎 ⁄ 𝑛 𝑖=1 × 𝐶𝑖 Trong đó:
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 84
Pij: Xác suất KH từ trung tâm dân cư i đi đến điểm bán lẻ j
Ci: Nhu cầu KH ở trung tâm i (tính bằng tiền)
Sj: Hiệu lực bán của địa điểm bán lẻ j (tổng hợp mọi biến số thu hút KH đến địa điểm bán lẻ: sự hấp dẫn cửa hàng, khả năng dự trữ, giá, bãi đỗ xe…)
Tij: Thời gian đi lại giữa trung tâm dân cư i và địa điểm bán lẻ j
n: số địa điểm bán lẻ j
a: thông số kinh nghiệm, thường bằng 2. Ghi chú:
Reilly's Law of Retail Gravitation
Reilly's Law of Retail Gravitation
In 1931, William J. Reilly was inspired by the law of gravity to create an application of the gravity model to measure retail trade between two cities. His work and theory, The Law of
Retail Gravitation, allows us to draw trade area boundaries around cities using the distance
between the cities and the population of each city.
Reilly realized that the larger a city the larger a trade area it would have and thus it would draw from a larger hinterland around the city. Two cities of equal size have a trade area boundary midway between the two cities. When cities are of unequal size, the boundary lies closer to the smaller city, giving the larger city a larger trade area.
Reilly called the boundary between two trade areas the breaking point (BP). On that line, exactly half the population shops at either of the two cities.
The formula (above right) is used between two cities to find the BP between the two. The distance between the two cities is divided by one plus the result of dividing the population of city b by the population of city a. The resulting BP is the distance from city a to the 50% boundary of the trade area.
One can determine the complete trade area of a city by determining the BP between multiple cities or centers.
Of course, Reilly's law presumes that the cities are on a flat plain without any rivers, freeways, political boundaries, consumer preferences, or mountains to modify an individual's progress toward a city.
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 85 Gravity Model
Predict The Movement of People and Ideas Between Two Places
For decades, social scientists have been using a modified version of Isaac Newton's Law of
Gravitation to predict movement of people, information, and commodities between
cities and even continents.
The gravity model, as social scientists refer to the modified law of gravitation, takes into account the population size of two places and their distance. Since larger places attract people, ideas, and commodities more than smaller places and places closer together have a greater attraction, the gravity model incorporates these two features.
The relative strength of a bond between two places is determined by multiplying the population of city A by the population of city B and then dividing the product by the distance between the two cities squared.
The Gravity Model
Thus, if we compare the bond between the New York and Los Angeles metropolitan areas, we first multiply their 1998 populations (20,124,377 and 15,781,273, respectively) to get 317,588,287,391,921 and then we divide that number by the distance (2462 miles) squared (6,061,444). The result is 52,394,823. We can shorten our math by reducing the numbers to the millions place - 20.12 times 15.78 equals 317.5 and then divide by 6 with a result of 52.9.
Now, let's try two metropolitan areas a bit closer - El Paso (Texas) and Tucson (Arizona). We multiply their populations (703,127 and
790,755) to get 556,001,190,885 and then we divide that number by the distance (263 miles) squared (69,169) and the result is 8,038,300. Therefore, the bond between New York and Los Angeles is greater than that of El Paso and Tucson!
How about El Paso and Los Angeles? They're 712 miles apart, 2.7 times farther than El Paso and Tucson! Well, Los Angeles is so large that it provides a huge gravitational force for El Paso. Their relative force is 21,888,491, a surprising 2.7 times greater than the
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 86 gravitational force between El Paso and Tucson! (The repetition of 2.7 is simply a coincidence.)
While the gravity model was created to anticipate migration between cities (and we can expect that more people migrate between LA and NYC than between El Paso and Tucson), it can also be used to
anticipate the traffic between two places, the number of telephone calls, the transportation of goods and mail, and other types of movement between places. The gravity model can also be used to compare the gravitational attraction between two continents, two countries, two states, two counties, or even two neighborhoods within the same city.
Some prefer to use the functional distance between cities instead of the actual distance. The functional distance can be the driving distance or can even be flight time between cities.
The gravity model was expanded by William J. Reilly in 1931 into Reilly's law of retail gravitation to calculate the breaking point between two places where customers will be drawn to one or another of two competing commercial centers.
Opponents of the gravity model explain that it can not be confirmed scientifically, that it's only based on observation. They also state that the gravity model is an unfair method of predicting movement because its biased toward historic ties and toward the largest population
centers. Thus, it can be used to perpetuate the status quo.
5.1.4 Chọn địa điểm bán lẻ theo phong thuỷ
5.1.4.1 Nên tựa núi hướng sông
Núi mà CH tựa vào phải là núi có thế như con rồng phú q. Sơng mà nó hướng vào phải có hình uốn cong bao xung quanh.
Đây là cách chọn lựa vị trí lý tưởng nhất trong dương trạch. Theo phong thủy có thế tựa vào núi khiến người ta có cảm giác an tâm, yên ổn. Sau nhà mà có núi sẽ là một bức bình phong chắn gió vơ cùng vững chắc. Nếu nơi đặt cửa hàng hướng ra sông, mặt nước trong sạch mát mẻ có thể mang lại khơng khí trong lành cho mọi người.
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 87
5.1.4.2 Nên ở cao hướng ra sông
Theo phong thủy xưa nếu vị trí cửa hàng ở khu vực khơng có núi thì nên chọn vị trí ở cao hướng ra sơng.
Đặt cửa hàng ở vị trí cao hướng ra sơng sẽ tạo thành một hình thế trước thấp sau cao sẽ giúp cho nó được tựa lưng vào chỗ cao. Hơn thế khơng khí trong lành từ mặt sơng thổi lại sẽ mang theo hơi nước mát lành.
5.1.4.3 Chọn mảnh đất có sinh khí
Quan niệm phong thủy cho rằng có người là có sinh khí, người càng nhiều, sinh khí càng vượng, sinh khí tốt sẽ đem lại sự hưng thịnh trong buôn bán.
Lựa chọn mở cửa hàng ở những nơi đông dân cư ta có thể chủ động giới thiệu sản phẩm của cửa hàng với khách. Vị trí mà hấp dẫn được khách thì mới có tác dụng thúc đẩy kinh doanh, buôn bán phát tài và đảm bảo được doanh thu và lợi nhuận.
Ngược lại mở cửa hàng ở những nơi vắng vẻ thì đồng nghĩa tự đưa mình vào chỗ khó khăn. Khách hàng sẽ ít dẫn đến doanh thu ít và sẽ phải đóng cửa là điều khơng thể tránh.
Theo phong thủy, người đại diện cho sinh khí, khơng có người đến cửa hàng thì ắt sẽ thiếu đi sinh khí. Sinh khí mà ít thì Âm khí sẽ mạnh lên. Một cửa hàng mà Âm khí q nhiều, khơng những bn bán lỗ vốn, nghiêm trọng hơn nó sẽ làm tổn thương đến nguyên khí của chủ cửa hàng, khiến cho cửa hàng phá sản.
5.1.4.4 Nên chọn mảnh đất sạch sẽ
Chọn vị trí để kinh doanh, đặt cửa hàng địi hỏi mảnh đất được chọn phải sạch sẽ, khô ráo. Nếu mảnh đất chọn để xây nhà không tốt, ẩm thấp quá hoặc bốc lên mùi hôi thối sẽ làm ảnh hưởng đến sức khỏe cho người cư trú ở đó và đồng thời sẽ khơng hấp dẫn khách hàng đến cửa hàng. Điều này sẽ đặc biệt bất lợi trong kinh doanh.
5.1.4.5 Nên tránh
Tam Xoa Lộ: Cửa hàng cơ sở kinh doanh ở chỗ ngã ba thì vận bn bán không ổn định, nếu bị một đường xung vào, dễ dính vào tranh cãi.
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 88 Ngã Tư Đường: Tốt xấu phụ thuộc vào Phi Tinh Bàn (Khi lập hướng) và Mệnh Chủ của chủ kinh doanh.
Phản Cung Lộ: Đó là mũi tên sát khí rất mạnh, nếu cửa chỗ buôn bán đối diện với con đường như vậy, tài vận không tốt chỉ là chuyện nhỏ, nghiêm trọng hơn có thể có tai nạn huyết quang.
Đường hình chữ T: Cơ sở kinh doang như đối diện đường hình chữ T, tức là Lộ xung, chỉ có thể luận Hung. Nhưng cũng nên theo Phi Tinh mà luận định, như nếu trước cửa được Vượng Tinh bay đến, tức thuộc “Xung Khởi Lạc Cung Vô Giá Bảo”.
Thiên Trảm Sát: Trước mặt cơ sở kinh doanh có vài tịa nhà cao từ 5 tầng trở lên cách nhau một quãng tạo ra các khe trống, khiến hình thành Phong Sát (Luồng gió đi quá mạnh) khiến cho tài vận lên lên xuống xuống.
Thủy Hướng Phản Chạy: Trước cửa cơ sở kinh doanh thấy một con đường, từ chỗ cơ sở kinh doanh là cao chạy xuống thấp thẳng mà đi.phong thủy gọi là “Thủy Long Phản Tẩu” tài vận không tốt, không nên mở hàng.
Tiễn Đao Lộ: Sẽ ảnh hưởng quan hệ giao tiếp, khách đến quay lại càng ngày càng ít.
Đường Thẳng Không Vong: Cửa cơ sở kinh doanh đối thẳng với một con đường lớn thẳng đến, phong thủy gọi là “Trực Lộ Khơng Vong” Tài Khí do bị xung mạnh mà cạn dần, thần Tài bị đuổi đi !
Mặt Đối Ngõ Cụt: Trước mặt đối diện với một ngõ cụt, sự nghiệp khó mà có đường ra.
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 89
Hình 5-1. Thiên trảm sát
5.1.4.6 Chọn hướng cơ sở bán lẻ theo bát trạch
Bảng 5-1. Bảng tính cung phi
Năm sinh
Cung phi Năm sinh
Cung phi Can Chi Hành nạp âm
Nam Nữ Nam Nữ
1924 Tốn Khôn 1984 Đoài Cấn Giáp Tý Hải Trung Kim 1925 Chấn Chấn 1985 Càn Ly Ất Sửu Hải Trung Kim 1926 Khôn Tốn 1986 Khôn Khảm Bính Dần Lư Trung Hoả 1927 Khảm Cấn 1987 Tốn Khôn Đinh Mão Lư Trung Hoả 1928 Ly Càn 1988 Chấn Chấn Mậu Thìn Đại Lâm Mộc 1929 Cấn Đoài 1989 Khôn Tốn Kỷ Tỵ Đại Lâm Mộc 1930 Đoài Cấn 1990 Khảm Cấn Canh Ngọ Lộ Bàng Thổ
1931 Càn Ly 1991 Ly Càn Tân Mùi Lộ Bàng Thổ
1932 Khơn Khảm 1992 Cấn Đồi Nhâm Thân Kiếm Phong Kim 1933 Tốn Khơn 1993 Đồi Cấn Quý Dậu Kiếm Phong Kim 1934 Chấn Chấn 1994 Càn Ly Giáp Tuất Sơn Đầu Hoả 1935 Khôn Tốn 1995 Khôn Khảm Ất Hợi Sơn Đầu Hoả
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 90 1936 Khảm Cấn 1996 Tốn Khơn Bính Tý Giang Hà Thuỷ 1937 Ly Càn 1997 Chấn Chấn Đinh Sửu Giang Hà Thuỷ 1938 Cấn Đoài 1998 Khôn Tốn Mậu Dần Thành Đầu Thổ 1939 Đoài Cấn 1999 Khảm Cấn Kỷ Mão Thành Đầu Thổ 1940 Càn Ly 2000 Ly Càn Canh Thìn Bạch Lạp Kim 1941 Khơn Khảm 2001 Cấn Đoài Tân Tỵ Bạch Lạp Kim 1942 Tốn Khôn 2002 Đoài Cấn Nhâm Ngọ Dương Liễu Mộc 1943 Chấn Chấn 2003 Càn Ly Quý Mùi Dương Liễu Mộc 1944 Khôn Tốn 2004 Khôn Khảm Giáp Thân Tuyền Trung thuỷ 1945 Khảm Cấn 2005 Tốn Khôn Ất Dậu Tuyền Trung thuỷ 1946 Ly Càn 2006 Chấn Chấn Bính Tuất Ốc Thượng Thổ 1947 Cấn Đoài 2007 Khôn Tốn Đinh Hợi Ốc Thượng Thổ 1948 Đoài Cấn 2008 Khảm Cấn Mậu Tý Tích Lịch Hoả 1949 Càn Ly 2009 Ly Càn Kỷ Sửu Tích Lịch Hoả 1950 Khơn Khảm 2010 Cấn Đồi Canh Dần Tùng Bách Mộc 1951 Tốn Khơn 2011 Đồi Cấn Tân Mão Tùng Bách Mộc 1952 Chấn Chấn 2012 Càn Ly Nhâm Thìn Trường Lưu Thuỷ 1953 Khôn Tốn 2013 Khôn Khảm Quý Tỵ Trường Lưu Thuỷ 1954 Khảm Cấn 2014 Tốn Khôn Giáp Ngọ Sa Trung Kim 1955 Ly Càn 2015 Chấn Chấn Ất Mùi Sa Trung Kim 1956 Cấn Đồi 2016 Khơn Tốn Bính Thân Sơn Hạ Hoả 1957 Đoài Cấn 2017 Khảm Cấn Đinh Dậu Sơn Hạ Hoả 1958 Càn Ly 2018 Ly Càn Mậu Tuất Bình Địa Mộc 1959 Khôn Khảm 2019 Cấn Đồi Kỷ Hợi Bình Địa Mộc 1960 Tốn Khơn 2020 Đồi Cấn Canh Tý Bích Thượng Thổ 1961 Chấn Chấn 2021 Càn Ly Tân Sửu Bích Thượng Thổ 1962 Khơn Tốn 2022 Khôn Khảm Nhâm Dần Kim Bạch Kim 1963 Khảm Cấn 2023 Tốn Khôn Quý Mão Kim Bạch Kim 1964 Ly Càn 2024 Chấn Chấn Giáp Thìn Phúc Đăng Hoả 1965 Cấn Đồi 2025 Khơn Tốn Ất Tỵ Phúc Đăng Hoả 1966 Đoài Cấn 2026 Khảm Cấn Bính Ngọ Thiên Hà Thuỷ 1967 Càn Ly 2027 Ly Càn Đinh Mùi Thiên Hà Thuỷ 1968 Khôn Khảm 2028 Cấn Đoài Mậu Thân Đại Trạch Thổ 1969 Tốn Khơn 2029 Đồi Cấn Kỷ Dậu Đại Trạch Thổ 1970 Chấn Chấn 2030 Càn Ly Canh Tuất Thoa Xuyến Kim 1971 Khôn Tốn 2031 Khôn Khảm Tân Hợi Thoa Xuyến Kim 1972 Khảm Cấn 2032 Tốn Khôn Nhâm Tý Tang Đố Mộc 1973 Ly Càn 2033 Chấn Chấn Quý Sửu Tang Đố Mộc 1974 Cấn Đồi 2034 Khơn Tốn Giáp Dần Đại Khê Thuỷ 1975 Đoài Cấn 2035 Khảm Cấn Ất Mão Đại Khê Thuỷ 1976 Càn Ly 2036 Ly Càn Bính Thìn Sa Trung Thổ