CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀVẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
3.2. GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA P&G TẠ
TẠI THỊTRƯỜNG BẮC SƠNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ
Thơng qua những phân tích, đánh giá, so sánh giữa chính sách phân phối của P&G so với Unilever tại thịtrường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế, cũng như những định hướng cho sựphát triển của P&G Việt Nam và công ty TNHH TMTH Tuấn Việt trong thời gian tới, tác giả đềxuất từng giải pháp cụthểcho chính sách phân phối ngành hàng P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt tại thịtrường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huếnhư sau:
3.2.1. Vềhoạt động cung cấp hàng hóa
Duy trì chính sáchđặt hàng trước, giao hàng sau như đã áp dụng trong thời gian qua. Đây là biện pháp hữu hiệu đểgiúp NPP Tuấn Việt đảm bảo quản trịtồn kho tốt tránh trường hợp hụt hàng không cung cấp đủcho thịtrường hoặcứ động chiếm dụng vịtrí dẫn đến tăng chi phí lưu kho lưu bãi.
Theo như kết quả ởchương 2 thì cảbốn tiêu chí thuộc yếu tốcung cấp hàng hóa ngành hàng P&G của NPP Tuấn Việt đều được các nhà bán lẻ đánh giá tốt hơn phía NPP Hồng Phan của Unilever. Tuy nhiên, trong bốn chỉtiêu thì chỉcó 1 chỉtiêu là được đánh giá trên 4 đó là cung cấp hàng hóa đúng thời gian, cịn ba chỉtiêu cịn lại vẫnởmức thấp hơn 4. Vì vậy NPP Tuấn Việt cần phải thực hiện tốt hơn nữa trong cơng tác này.
Đảm bảo cung cấp hàng hóađủsốlượng, đúng theo đơn đặt hàng, đảm bảo chất lượng đểtránh trường hợp bịthiếu hàng hoặc nhiều hơn cũng như giao nhầm hàng hóa so với thỏa thuận đặt hàng từhơm trước dẫn đến việc nhà bán lẻkhơng hài lịng.Để giải quyết được vấn đềnày thì nhân viên bán hàng cần phải thống nhất chính xác đơn hàng, sốtiền cần phải thành tốn một các cẩn thận, tỉmỉkhi đến ghé thăm cửa hiệu.
Khi có được sựxác nhận của nhà bán lẻmới đồng bộdữliệu lên hệthống. Mặt khác, phía nhân viên giao nhận cần kiểm tra chính xác đơn hàng trước khi giao cho khách.
Ngồi ra thì chính sáchđổi trảcần phải thực hiện nghiêm túc đểtạo lịng tin từ phía khách hàng. Cần xây dựng quy trìnhđổi trảhàng chuyên nghiệp, xây dựng bộ tiêu chí ngay từ đầu những hàng hóa nào sẽ được phía NPP và nhà sản xuất đổi hàng đối với khách hàng đểtránh trường hợp mâu thuẫn sau này. Đồng thời, cần phải kiểm tra, xác thực với các khách hàng đã nhận được lại hàng đổi trảchưa tránh trường hợp nhân viên hứa đổi trảhàng hóa hư hỏng nhưng lại khơng trảlại cho khách hàng dẫn đến làm mất hìnhảnh của ngành hàng cũng như NPP.
3.2.2. Vềchính sách bán hàng
Chính sách bán hàng ngành hàng P&G của NPP Tuấn Việt chịuảnh hưởng trực tiếp từnhà sản xuất P&G. Hầu hết các yếu tốliên quanđến chính sách bán hàng về giá, chương trình khuyến mãi, hậu mãi, chiết khấu, giảm giá,… đều được NPP Tuấn Việt triển khai theo chiến lược từphía nhà sản xuất đưa xuống. Tuy nhiên không phải bất kỳNPP nào cũng thực hiện được việc triển khai này một cách thành cơng bởi vì nó cịn phụthuộc vào năng lực của NPP. Với kinh nghiệm cũng như khảnăng quản lý của ban lãnhđạo Tuấn Việt và đội ngũ nhân lực tài năng trong thời gian qua đã triển khai tốt chính sách bán hàng. Tuy nhiên sự đánh giá của nhà bán lẻmới thực sựlà thước đo quan trọng trong cuộc đua làm hài lòng khách hàng so với đối thủcạnh tranh.
Giáổn định và đảm bảo lợi nhuận là tiêu chí mà P&G không được nhà bán lẻ đánh giá cao bằng Unilever. Cách khắc phục là nên thơng báo giá thật chính xác và trong trường hợp sắp điều chỉnh giá thì cần phải thơng báo sớm nhất có thể đến các nhà bán lẻ. Bởi đặc thù thương hiệu P&G có giá trịlớn trên thếgiới nên mặt bằng chung hiện tại giá hàng hóa của P&G cao hơn Unilever làm cho khách hàng chưa thật sựhài lịng. Vì vậy ngay tại thịtrường Việt Nam nói chung và tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng thì P&G cần đẩy mạnh chiến lược xúc tiến đồng loạt trên tất các các kênh truyền thông đểlàm sao cho khách hàng thật sựtin tưởng đến chất lượng, hìnhảnh và định vị được thương hiệu trong tâm trí của người tiêu dùng.
Tiếp tục duy trì và phát triển chương trình trảthưởng trưng bày, đây là tiêu chí mà P&G được các nhà bán lẻ đánh giá rất cao so với đối thủcạnh tranh. Tuy nhiên cần có sựkiểm tra và giám sát cũng như xem xét hiệu quảthật sựcủa chương trình này đến mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp đểhoạch định các chương trình trảthưởng trưng bày tốt hơn, nhà bán lẻhài lòng hơn, doanh nghiệp đạt được hiệu quảhơn.
Chiết khấu tốt khi mua đơn hàng lớn cũng là tiêu chí mà các nhà bán lẻ đánh giá NPP Tuấn Việt và P&G làm tốt hơn phía Unilever. Vì vậy phía P&G cần phải tiếp tục duy trì và phát huy chính sách này,đồng thời cần phải đổi mới, sáng tạo các
chương trình khuyến mãiđi kèm hấp dẫn đểkích thích các nhà bán lẻmua đơn hàng lớn hơn từ đó tăng thịphần trong ngành hàng này.
Vềchương trình khuyến mãi thì thơng qua tiếp xúc trực tiếp với nhà bán lẻ trong thời gian thực tập, bản thân tác giảnhận thấy ba yếu tố đểlàm hài lịng các nhà bán lẻtrong chương trình khuyến mãiđó là giá trị, hình thức và tần suất khuyến mãi. Vì vậy, phía P&G cần phải gia tăng giá trịcác chương trình khuyến mãi cho nhà bán lẻ. Đồng thời cũng nên tăng cường chương trình khuyến mãiđến người tiêu dùng để xúc tiến bán hàng. Phần lớn nhà bán lẻkhi được hỏi thì họ đều muốn phía P&G gia tăng các chương trình khuyến mãđến người tiêu dùng bằng hiện vật kèm theo như chén, rỗ, thau, nồi,…Bởi vì các nhãn hàngđối thủthực hiện chương trình này rất thành công, trong khi P&G lại thường triển khai khuyến mãiđính kèm sản phẩm của mình trong hàng hóa như bột giặt kẹp nước xả, chai xà phịng gội kèm xả,…. Và đi đôi với giá trị, hình thức khuyến mãiđó là tần suất khuyến mãi. Cho nên cần tăng tần suất khuyến mãi với những địa bàn mà thịphần P&G còn thấp hoặc bịchiếm dụng bởi đối thủcạnh tranh.
3.2.3. Vềhỗtrợthông tin bán hàng
Như sựphân tíchởchương 2 thì thơng tin bán hàng là một yếu tốquan trọng rất cần thiết trong kinh doanhởbất kỳlĩnh vực ngành nghềnào. Việc nhà bán lẻ được cung cấp thơng tin bán hàng nhanh chóng, chính xác giúp họ đạt được hiệu quảkinh doanh cao hơn từ đó thu được nhiều lợi nhuận hơn.
Theo khảo sát, đánh giá của nhà bán lẻ đối với các tiêu chí trong yếu tốnày thì khi so sánh tương quan với ngành hàng Unilever của NPP Hoàng Phan, NPP Tuấn Việt nhìn chungđược đánh giá ngang bằng. Vậy thì cần phải làm sao đểnâng cao đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốnày. Cụthể, tác giảxin đểxuất một sốgiải pháp góp ý cơ bản như sau:
Tiêu chí thơng báo giá cảchính xác, kịp thời phía P&G đang được đánh giá thấp hơn so với Unilever. Bản thân P&G cũng như NPP Tuấn Việt cần phải tiến hành tìm hiểu sâu sát lý do dẫn đến việc nhà bán lẻ đưa ra đánh giá như vậy. Nguyên nhân xuất phát từphía nhà sản xuất hay NPP, từphía quản lý hay nhân viên bán hàng.Đồng thời cần xem xét lại chính sách hỗtrợthơng tin đã thực sựtốt hay chưa. Sau khi đã tìm hiểu được nguyên nhân rồi mới tiến hành đưa ra biện pháp đểgiải quyết sớm nhất có thể.
Chương trình khuyến mãi, ra mắt sản phẩm mới là những cơng cụcó vai trị tích cực trong việc gia tăng doanh sốbán hàng của NPP cũng nhưnhà sản xuất, vì vậy thơng tin vềcác chương trình này cần phải truyền đạt đến nhà bán lẻnhanh nhất, chính xác nhất và đảm bảo tất cảnhà bán lẻ đều nắm bắt được chính xác nội dung, lợi ích
của các chương trình này. Tránh trường hợp nhà bán lẻhiểu sai, hiểu chưa đúng những chương trình này dẫn đến những sựcốkhơng đáng có trong khi thực hiện chương trình.
3.2.4. Vềhỗtrợcơ sởvật chất, trang thiết bị
Hỗtrợcơ sởvật chất, trang thiết bịlà một trong những yếu tốmà phía P&G khơng được nhà bán lẻ đánh giá cao bằng phía Unilever. Ngun nhân có thểxuất phát từchính sách, chiến lược của P&G, tuy nhiên qua khảo sát thìđiều này lại làm giảm đi sựhài lịng của nhà bán lẻ. Bởi vì hoạt động này có vai trị quan trọng trong chính sách phân phối nên tác giảxin đềxuất một sốý kiến giải pháp đểnâng cao đánh giá của nhà bán lẻvềyếu tốnày của P&G như sau:
Cần xây dựng một bộtiêu chí hỗtrợcơ sởvật chất, trang thiết bịcho từng cửa hiệu phân theo doanh số. Việc này sẽcó tác dụng kích thích các nhà bán lẻmua nhiều hàng hơn từ đó tăng doanh số. Đồng thời, việc công khai khách quan sựhỗtrợcơ sở vật chất, trang thiết bịtheo doanh sốcho từng cửa hiệu như vậy sẽlàm cho nhà bán lẻ cảm thấy công bằng so với các cửa hiệu khác, từ đó đưa ra những đánh giá cho NPP và nhà sản xuất khách quan hơn.
Vềmẫu mã, kiểu dáng,… của các dụng cụnên được thiết kếbắt mắt, đa dạng, kích thích người tiêu dùng hơn. Nên thường xuyên thu hồi vật liệu bày biện đã cũ, không được sửdụng hoặc những banner, sticker,…đính kèm chương trình khuyến mãi hết thời hạn đểtránh làm cho khách hàng hiểu nhầm dẫn đến mâu thuẫn khơng đáng có.
Vềsốlượng cơ sởvật chất, trang thiết bịthì nhìn chung hầu hết tại các cửa hiệu, phía P&G đang yếu thếhơn rất nhiều so với phía Unilever. Điều này sẽdẫn đến việc các nhà bán lẻcảm thấy mình khơngđược P&G quan tâm, chăm sóc bằng Unilever. Vì vậy cần tăng cường các dụng cụhỗtrợquảng cáo như catalog, tờrơi, băng rơn, áp phích… ngay tại cửa hiệuđểtiếp cận dễdàng hơn, gây hứng thú hơn với khách hàng.
Vềgiá trịcủa các loại dụng cụnày thì nên xem xét lại. Bởi vì tùy thuộc vào chủng loại, chương trìnhđính kèm mà có thểthiết kếcác loại dụng cụphù hợp. Vì vậy, đối với những vật liệu sửdụng lâu năm thì nên thiết kếvới giá trịcao hơn, chất liệu tốt hơn từ đó nâng cao hiệu quảbày biện, tránh trường hợp chỉmới sửdụng vài tháng mà đã hư hỏng làm mất lòng tin của nhà bán lẻ. Cịn những chương trình ngắn hạn thì nên thiết kếvới giá trịthấp, vật liệu kém hơn phù hợp sửdụng đủtrong thời gian khuyến mãi, tránh trường hợp sửdụng vật liệu quá bền dẫn đến chương trình khuyến mãi từnăm ngối đến nay vẫn cònđể. Đồng thời cũng giao thêm nhiệm vụthu hồi vật hiệu hết thời hạn cho nhân viên trưng bày.
Ngồi ra thì nên thống nhất vịtrí đặt các loại dụng cụ, vật chất, trang thiết bị này với các chủcửa hiệu. Việc lựa chọn được vịtrí đẹp, vừa tầm mắt người tiêu dùng sẽgiúp tăng cao hiệu quảbán ra đối với các sản phẩm của P&G.
3.2.5. Vềnghiệp vụbán hàng
Được đánh giá cao nhất trong sáu yếu tốtác động đến sựhài lịng của nhà bán lẻvềchính sách phân phối của P&G, nghiệp vụbán hàng của nhân viên ngành hàng P&G tại NPP Tuấn Việt chi nhánh Huế đã thểhiện mình là những nhân viên nhiệt tình, lịch sự, am hiểu thịtrường và hoàn thành tốt nhiệm vụ. Kết quảnày chứng tỏ chính sách tuyển dụng, đào tạo, kiểm tra đội ngũ nhân lực của NPP Tuấn Việt là đúng đắn và cần được phát huy hơn nữa.
Đểnâng cao những đánh giá của nhà bán lẻhơn nữa, đồng thời khắc phục những thiếu sót cịn tồn tại trong q trình tham giađi thực tếthịtrường cùng nhân viên bán hàng, tác giảxin đềxuất một sốgiải pháp như sau:
Vềcông tác tuyển dụng, bán hàng là một cơng việc địi hỏi sựchăm chỉ, nhiệt tình, chịu khó, có sức khỏe tốt và điều đặc biệt là phải có đam mê và u nghề. Vì vậy trong quá trình tuyển dụng, bộphận nhân sựcần xây dựng quy trình tuyển dụng thực sựchi tiết, hiệu quảnhằm tìm ra nhữngứng viên có tốchất bán hàng.
Khi đã tuyển dụng vào rồi, bộphận nhân sựcần kết hợp các bộphận chuyên môn để đào tạo, huấn luyện cho nhân viên tập sự. Cần phải linh động đối với năng lực của từngứng viên đểxây dựng chương trìnhđào tạo, huấn luyện phù hợp. Tránh áp đặt, rập khn một cách máy móc dẫn đến chất lượngứng viên khơng được đảm bảo.
Đồng thời cần phải có quy trình kiểm tra chất lượng nhân lực. Hiện tại, NPP Tuấn Việt đãđi đầu với việc tổchức kiểm tra nhân viên qualified theo tiêu chuẩn của P&G đang thực sựtỏra hiệu quả.
Vềphíađội ngũ giám sát viên thì cần phải đi sâu sát hơn nữa vào thực tếthị trường, không những xem kết quả để đánh giá nhân viên của mình mà cần phải theo sát nhân viên xem xét phong cách, thái độlàm việc với khách hàng cũng như tìm hiểu tâm tư, nguyện vọng của nhân viên và nhà bán lẻ đểkịp thời đưa ra và đềxuất giải pháp lên cấp trên nhằm đạt được hiệu quảkinh doanh tốt nhất có thể.
Mặt khác, NPP nên đềxuất hoặc kết hợp với nhà sản xuất đểthường xuyên tổ chức các chương trình tập huấn, đào tạo đểnâng cao chuyên môn nghiệp vụ, kỹnăng bán hàng, làm việc của nhân viên cũng như bổsung kịp thời những thông tin vềbối cảnh thịtrường vàđối thủcạnh tranh.
Bên cạnh đó, cần phải tạo một mơi trường làm việc năng động, thuận lợi, đoàn kết,đánh thức năng lực bên trong của mỗi một nhân viên bằng cách thường xuyên tổ chức các chương trình vui chơi, dã ngoại, teambuilding,… Đồng thời cũng nên tổchức
các chương trình thiđua hàng tháng, hàng quý, hàng năm với giá trịgiải thưởng cao hơn đểkích thích hiệu quảlàm việc của nhân viên.
3.2.6. Vềquan hệcá nhân
Quan hệcá nhân là một trong ba yếu tốcó trọng sốlớn nhất tác động đến sựhài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối. Từkết quảkhảo sátởchương 2 thì NPP Tuấn Việt của P&G cũng được các nhà bán lẻ đánh giá tốt hơn NPP Hoàng Phan của Unilever, tuy nhiên mức đánh giá vẫn thấp hơn 4. Vậy làm sao đểnâng cao hơn nữa đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốnày, tác giảxin đểxuất một sốgiải pháp như sau:
Nhân viên phải thường xuyên ghé thăm, tặng quà vào các dịp lễ, tết, sinh nhật. Nên tạo kho dữliệu cập nhật đầy đủ, chính xác thơng tin vềcác nhà bán lẻ. Việc thường xuyên thăm hỏi các nhà bán lẻkhơng phải chỉvì mục tiêu doanh sốmà cịn phải làm sao cho khách hàng cảm thấy mình thực sự được quan tâm. Bên cạnh đó, khơng những nhân viên mà giám sát bán hàng cũng như bộphận lãnhđạo NPP Tuấn Việt cũng nên triển khai các cuộc khảo sát thịtrường, cung cấp số điện thoại cho các nhà bán lẻ đểkịp thời nắm mắt được tâm tư, nguyện vọng, những khó khăn của họ. Từ đó tìm ra giải pháp đểgiải quyết nhanh chóng. Việc làm này sẽlàm cho nhà bán lẻcó thêm lịng tinđối với ngành hàng P&G của NPP Tuấn Việt.
Cuối cùng là những người trực tiếp làm việc hàng tuần với nhà bán lẻlà nhân viên bán hàng, nhân viên giao nhận, nhân viên trưng này. NPP không những huấn luyện vềchuyên mô nghiệp vụcủa nhân viên mà cần phải quan tâm, giám sát đến thái độcủa nhân viên khi làm việc với nhà bán lẻ. Thiết lập quan hệvới các nhà bán lẻ không phải là chuyện một sớm, một chiều mà là cảmột quá trình. Nóđịi hỏi nhân viên phải làm việc bằng cái “tâm” trong thời gian đủ đểhai bên hình thành nên một mối quan hệ. Khi đã thiết lập được quan hệtốt với nhà bán lẻthì các yếu tốkhác lúc này sẽkhông cịn là vấn đềnữa trong q trình bán hàng. Vì vậy, ngành hàng P&G cũng như NPP Tuấn Việt nên xác định đây là yếu tốcó tác động đến sựsống cịn của doanh nghiệp trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt của ngành hàng FMCG như hiện nay.