(Nguồn: Tài liệu nội bộcông ty TNHH TMTH Tuấn Việt)
Hiện nay sốlượng nhân sựtại công ty lên đến 939 nhân viên. Trong đó bộ máy quản lý chiếm gần 50 người.
Hình 2.3 - Sơ đồtổchức Cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt
(Nguồn: Tài liệu nội bộcơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt)
Hình 2.4 -Đối tác và thịtrường phân phối của cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt
(Nguồn: Tác giảtổng hợp từdữliệu thứcấp)
2.1.2.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt- Chi nhánh Thừa Thiên Huế - Chi nhánh Thừa Thiên Huế
•Thơng tin chung
Chi nhánh Thừa Thiên Huế được thành lập vào năm 2006
Đại diện pháp luật: ơng Hồng Khánh – Trưởng chi nhánh Thừa Thiên Huế Địa chỉ: Số03 Nguyễn Văn Linh, P. An Hòa, TP. Huế, Tỉnh Thừa Thiên Huế Điện thoại: 02343 588 791 | Fax: 02343 588 791
•Các đối tác của Tuấn Việt tại Huế
Bảng 2.1 - Các đối tác của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - CN Huế
Ngành hàng Nhãn hàng
Tide, Ariel, Downy, Pampers, băng vệ sinh Whisper, xà bông (Safeguard), Proctor&Gamble
Friesland Campina
dầu gội (Rejoice, Pantene, Head & Shoulder), dao cạo râu Gillitte, Oral-B. Sữa bột và sữa tươi Cô Gái Hà Lan, Yomost, Ovaltin, Fristi, Frisolac, Friso Gold, Friso Mum, Dutch Lady, sữa đặc Hoàn Hảo
Cái Lân Dầu ăn (Neptune, Simply, Meizan, Cái Lân, Kiddy), dầu Olivolia Ajinomoto Bột ngọt Ajinomoto, bột nêm Aji ngon, Aji Quick, Aji mayo Biên Hòa SugarĐường Biên Hòa
(Nguồn: Tác giảtổng hợp từdữliệu thứcấp)
Bảng 2.2 - Kết quảhoạt động kinh doanh giai đoạn 2016-2018
Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Thừa Thiên Huế(ĐVT: Triệu đồng)
Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 2017/2016 2018/2017
(Nguồn: Bộphận Kếtốn-tài chính cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt-CN Huế)
Dựa vào bảng 2.2, nhìn chung ta thấy tình hình kinh doanh của chi nhánh Huế tăng trưởng tương đối tốt trong 3 năm qua.
Cụthểlà doanh thu năm 2017đạt gần 266 tỷ đồng, tăng 3% so với năm trước, tươngứng tăng gần 7,75 tỷ đồng. Tổng chi phí năm 2017 là gần 260 tỷ đồng, tăng 2,54% so với năm trước, tươngứng tăng gần 6,5 tỷ đồng. Doanh nghiệp đóng góp vào thuếnhà nước đạt trên 1,3 tỷ đồng. Tổng lợi nhuận sau thuếnăm 2017 là gần 5,3 tỷ đồng, tăng 25,31% so với năm trước, tươngứng tăng trên 1 tỷ đồng. Tỷsuất lợi nhận sau thuếtrên doanh thu năm 2017 là 1,97%, tăng trên 21% so với năm trước, tương ứng tăng 0,35%.
Năm 2018, doanh thu toàn thểchi nhánhđạt gần 278 tỷ đồng, tăng 4,52% so với năm trước, tươngứng tăng trên 12 tỷ đồng. Tổng chi phí năm 2018 là trên 268 tỷ đồng, tăng 3,36% so với năm trước, tươngứng tăng trên 8,7 tỷ đồng. Doanh nghiệp đóng góp vào thuếnhà nước đạt gần 2 tỷ đồng. Tổng lợi nhuận sau thuếnăm 2018 là gần 7,9 tỷ đồng, tăng 50,3% so với năm trước, tươngứng tăng trên 2,6 tỷ đồng. Tỷ suất lợi nhận sau thuếtrên doanh thu năm 2018 là 2,83%, tăng xấp xỉ44% so với năm trước, tươngứng tăng 0,86%.
Sựtăng trưởng tương đối tốt trong 3 năm qua của chi nhánh Thừa Thiên Huếlà do chi nhánh đã mởrộng thêm địa bàn, phân phối thêm nhiều ngành hàng có giá trị cao và đápứng nhu cầu của thịtrường địa phương. Đồng thời đây là kết quảcủa sựnỗ lực bởi toàn bộ đội ngũ quản lý và nhân viênđã làm việc chăm chỉ, tích cực tham gia bồi dưỡng, nâng cao nghiệp vụ để đápứng yêu cầu ngày càng khắt khe của thịtrường.
Bảng 2.3 - Kết quảhoạt động kinh doanh giai đoạn 2016-2018 Ngành hàng P&G Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Thừa Thiên Huế(ĐVT: Triệu đồng)
1. Doanh thu Giá trị 258.121,84 Giá trị 265.865,50 Giá trị 277.880,33 Giá trị 7.743,66 % 3,00 Giá trị 12.014,83 % 4,52 2. Tổng chi phí 252.894,76 259.315,23 268.034,98 6.420,47 2,54 8.719,75 3,36 a. Giá vốn hàng bán 230.574,09 237.932,19 246.239,32 7.358,10 3,19 8.307,13 3,49 b. Chi phí bán hàng 17.989,03 16.987,93 17.345,43 -1.001,10 -5,57 357,50 2,10 c. Chi phí quản lý DN 4.331,64 4.395,11 4.450,23 63,47 1,47 55,12 1,25 3. Tổng LN trước thuế 5.227,08 6.550,27 9.845,35 1.323,19 25,31 3.295,08 50,30 4. Thuế thu nhập DN 1.045,42 1.310,05 1.969,07 264,64 25,31 659,02 50,30
5. Lợi nhuận sau thuế 4.181,66 5.240,22 7.876,28 1.058,55 25,31 2.636,06 50,30
Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 2017/2016 2018/2017
(Nguồn: Bộphận Kếtốn-tài chính cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt-CN Huế)
Đóng góp trên 20% doanh thu của tồn chi nhánh, ngành hàng P&G ngày càng khẳng định vai trị của mình trong sựtăng trưởng của chi nhánh trong thời gian qua. Nhìn vào bảng 2.3, kết quảkinh doanh ngành hàng P&G chi nhánh Huếtrong giai đoạn 2016- 2018 có sựtăng tưởng tương đối tốt.
Năm 2017, doanh thu ngành hàng đạt trên 63,5 tỷ đồng, tăng gần 7% so với năm trước, tươngứng tăng gần 4,2 tỷ đồng. Tổng chi phí ngành hàng năm 2017 là xấp xỉ62,1 tỷ đồng, tăng 6,6% so với năm trước, tươngứng tăng gần 4,2 tỷ đồng. Tổng lợi nhuận sau thuếnăm 2017 là gần 1,2 tỷ đồng, tăng 25,11% so với năm trước, tương ứng tăng gần 235 triệu đồng. Tỷsuất lợi nhận sau thuếtrên doanh thu của ngành hàng năm 2017 là 1,84%, tăng xấp xỉ17% so với năm trước, tươngứng tăng 0,27%.
Năm 2018, doanh thu ngành hàng đạt xấp xỉ71 tỷ đồng, tăng 11,03% so với năm trước, tươngứng tăng xấp xỉ7 tỷ đồng. Tổng chi phí ngành hàng năm 2018 là xấp xỉ68,6 tỷ đồng, tăng 10,56% so với năm trước, tươngứng tăng gần 6,6 tỷ đồng. Tổng lợi nhuận sau thuếnăm 2018 là xấp xỉ1,53 tỷ đồng, tăng 30,83% so với năm trước, tươngứng tăng xấp xỉ360 triệu đồng. Tỷsuất lợi nhận sau thuếtrên doanh thu của ngành hàng năm 2018 là 2,17%, tăng xấp xỉ18% so với năm trước, tươngứng tăng 0,33%.
Kết quảtăng trưởng tích cực trong 3 năm qua của ngành hàng P&G – chi nhánh Huếphần nào nói lên được sự đúng đắn trong chiến lược kinh doanh nói chung và chính sách phân phối nói riêng của ngành hàng. Đồng thời sựnỗlực, chăm chỉlàm việc, tích cực hồn thiện năng lực, nghiệp vụcủa đội ngũ giám sát và nhân viên ngành hàng P&G đãđóng góp khơng nhỏvào thành quảngày hơm nay.
2.1.2.5. Kênh phân phối P&G tại Thừa Thiên Huế
Hiện nay tại thịtrường Thừa Thiên Huế, P&G phân phối hàng hóa thơng qua 1 NPP và 2 siêu thị: 1. Doanh thu Giá trị 59.423,00 Giá trị 63.562,00 Giá trị 70.570,32 Giá trị 4.139,00 % 6,97 Giá trị 7.008,32 % 11,03 2. Tổng chi phí 58.256,00 62.102,01 68.660,23 3.846,01 6,60 6.558,22 10,56 a. Giá vốn hàng bán 53.281,00 56.909,44 63.308,01 3.628,44 6,81 6.398,57 11,24 b. Chi phí bán hàng 4.019,00 4.099,45 4.204,42 80,45 2,00 104,97 2,56 c. Chi phí quản lý DN 956,00 1.093,12 1.147,80 137,12 14,34 54,68 5,00 3. Tổng LN trước thuế 1.167,00 1.459,99 1.910,09 292,99 25,11 450,10 30,83 4. Thuế thu nhập DN 233,40 292,00 382,02 58,60 25,11 90,02 30,83
5. Lợi nhuận sau thuế 933,60 1.167,99 1.528,07 234,39 25,11 360,08 30,83
6. Tỷ suất LNST/DT 1,57 1,84 2,17 0,27 16,96 0,33 17,84
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Trần Đ ức Trí
Bảng 2.4 - Kênh phân phối P&G tại Thừa Thiên Huế
Loại kênh Trung gian phân phối
GT (General Trade) Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Siêu thị Co.opmart Huế
MT (Modern Trade) Siêu thị Big C Huế
(Nguồn: Tác giảtổng hợp và xửlý từsốliệu thứcấp)
•Cấu trúc kênh phân phối của P&G tại thịtrường Thừa Thiên Huế
Hình 2.5 - Cấu trúc kênh phân phối của P&G tại thịtrường Thừa Thiên Huế
(Nguồn: Tác giảtổng hợp và xửlý từsốliệu thứcấp)
•Kênh phân phối sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
chi nhánh Huế
Hiện nay, công ty Tuấn Việt chi nhánh Huếphân phối cho 3592 nhà bán lẻ, 379 nhà bán bn (bán sỉ).
Hình 2.6 - Kênh phân phối sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế
(Nguồn: Tác giảtổng hợp và xửlý từsốliệu thứcấp)
•Danh mục sản phẩm P&G cơng ty Tuấn Việt đang phân phối
Dưới đây là danh mục sản phẩm P&G mà công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Huế đang phân phối.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Trần Đ ức Trí
Bảng 2.5 - Danh mục sản phẩm P&G cơng ty Tuấn Việt đang phân phối
Ngành hàng Tên nhãn hiệu
Chăm sóc tóc Rejoice, Pantene, Head & Shoulder
Giặt xả Tide, Ariel, Downy
Chăm sóc cá nhân Safeguard, Gillitte, Oral-B Giấy (Tả, Băng vệ sinh) Pampers, Whisper
(Nguồn: Tác giảtổng hợp và xửlý từsốliệu thứcấp)
2.1.2.6. Chính sách phân phối ngành hàng P&G tại NPP Tuấn Việt
•Cung cấp hàng hóa
Đểxây dựng được lịng tinđối với nhà bán lẻ, NPP Tuấn Việt cam kết cung cấp hàng hóa đảm bảo các tiêu chí gồm: giao hàng đúng thời gian, đảm bảo chất lượng và đúng như thỏa thuận trong đơn hàng, đảm bảođủvềsốlượng. Ngoài ra, trong trường hợp hàng hóa bị đơng đặc hoặc lỗi do nhà sản xuất thì NPP sẵn sàng thu hồi và đổi trả đảm bảo chất lượng cho khách hàng trong thời gian sớm nhất có thể.
Đểcho việc cung cấp hàng hóa được diễn ra thuận lợi thì cần phải có một sự phối hợp thực hiện thực sựnhịp nhàng giữa ba bộphận sau. Ngày 1, nhân viên bán hàng đến cửa hiệu thực hiện quy trình bán hàng như đãđào tạo. Sau khi giới thiệu sản phẩm, giá cảvà các chương trình khuyến mãi, nhân viên bán hàng chốt đơn hàng với khách hàng bằng cách nhập đơn hàng vào thiết bịmáy tính bảng và tiếp tục đến các cửa hiệu tiếp theo. Vào cuối ngày, trước 17h, nhân viên bán hàng phải đồng bộdữliệu đơn hàng lên hệthống, lúc này kếtốn đơn hàng sẽcó nhiệm vụchốt đơn hàng và in hóa đơn. Ngày hơm sau, nhân viên giao nhận vào kếtốn đơn hàngđểnhậnđơn hàng và đến kho nhận hàng xếp lên xe sau đó bắt đầu đi giao hàng như thơng tin đã ghi cụ thểtrong hóa đơn. Trong q trình làm việc, giữa ba bộphận nếu có gì thắc mắc sẽ trực tiếp liên hệvới nhau qua điện thoại để đảm bảo q trình cung cấp hàng hóa diễn ra thuận lợi nhất có thể.
Ngồi ra thì NPP Tuấn Việt cũng đầu tư xây dựng cơ sởvật chất, phương tiện vận chuyển đảm bảo cho việc lưu giữvà phân phối hàng hóa diễn ra thuận lợi nhất. Hiện nay, NPP Tuấn Việt – CN Huếcó cơ sởtại số3, đường Nguyễn Văn Linh, phường An Hòa, TP Huếvới hệthống kho bãi hiện đại, khang trang, diện tích lớn đảm bảo cho việc lưu giữhàng hóa an tồn, khơng bịhư hỏng. Đồng thời hệthống phương tiện vận tải được đầu tư mua mới, sửa chữa đảm bảo cho việc cung cấp hàng hóa khơng bịgian đoạn.
•Chính sách bán hàng
P&G là ngành hàng lớn của NPP Tuấn Việt và chính sách bán hàng là do từ phía nhà sản xuất triển khai xuống nhà phân phối. Ngồi ra thì NPP cũng tùy thuộc
vào tình hình kinh doanhđểtựxây dựng các kếhoạch, chính sách bán hàng đểtăng doanh số.
Hình 2.7 - Chương trình “Lộc vàng đầu năm Xuân KỷHợi” của P&G
Nguồn: Tác giảthu thập trong q trình thực tập
Đểkhuyến khích nhà bán lẻthì chính sách bán hàng là một trong những cơng cụhữu hiệu được nhà sản xuất và NPP triển khai thường xuyên. Được thiết kếthật đa dang và hấp dẫn, các chương trình khuyến mãi, chiết khấu hàng tháng thu hút sựchú ý của nhà bán lẻtừ đó giúp nhân viên bán hàng đạt chỉtiêu doanh sốvà NPP hoàn thành mục tiêu kinh doanh của mình.
Hình 2.8 - Chương trình trưng bày tại cửa hiệu của P&G
Nguồn: Tác giảthu thập trong quá trình thực tập
Là tổng thầu lớn của P&G, NPP Tuấn Việt được ưu tiên triển khai các chương trình khuyến mãi có giá trịrất lớn nhằm mởrộng thịtrường và gia tăng sức mạnh của nhãn hàng P&G tại các cửa hiệu từthành thịcho đến vùng sâu, vùng xa như A lưới, Phong Mỹ, BìnhĐiền, Quảng Cơng, Quảng Ngạn,… Các chương trình khuyến mãi này chính là yếu tốgiúp sản phẩm của P&G đến được tay người tiêu dùng tốt nhất. Giá
trịvà sựthay đổi của chương trình khuyến mãi qua mỗi năm tùy thuộc vào sựhỗtrợ của P&G và tựbản thân NPP Tuấn Việt.
Trưng bày là chương trình nhằm mục tiêu tập trung chiến thắng tại các cửa hiệu nhằm thành lập cửa hiệu đạt Shop Basic Desinged ( SBD – cửa hiệu hoàn hảo – trưng bày đầy đủcác SKU - mặt hàng trọng tâm của hãng. Với việc tham gia các chương trình trưng bày, các cửa hiệu sẽtrảthưởng mỗi tháng bằng tiền hoặc hiện vật với giá trịtrảthưởng tùy thuộc vào chương trình trưng bày mà nhà bán lẻ đó đăng ký tham gia.
Theo quy định của NPP thì quy trình thanh tốn diễn ra đồng thời việc giao hàng trảtiền, đảm bảo an toàn, nhanh gọn và thuận tiện cho nhà bán lẻ. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp khách hàng khơng có tiền mặt khi nhận hàng thì nhân viên giao nhận sẽliên hệvới nhân viên bán hàng và giám sát bán hàng đểquyết định có cho khách hàng nợtiền hay khơng.
•Thơng tin bán hàng
Nhằm mục đích cập nhật thơng tin đến khách hàng một cách nhanh và chính xác nhất có thể, NPP Tuấn Việt thực hiện hoạt động hỗtrợthông tin cho các nhà bán lẻbằng nhiều hoạt động. Cụthểlà thông qua kênh nhân viên bán hàng, Tuấn Việt thơng báo giá cảhàng hóa kịp thời và chính xác bằng các bảng báo giá, catalog, tờ rơi,…
Ngồi ra đểtránh khách hàng khơng kịp thay đổi trước sựbiến động giá thì mỗi lần thay đổi giá phía P&G sẽcó thơng báo từsớm cho khách hàng (thường là trước 15 ngày). Việc này góp phần giúp nhà bán lẻcó kếhoạch dựtrữhàng hợp lý đểtránh phải mua hàng giá cao vào tháng tới.
Đồng thời thì phía Tuấn Việt cũng hỗtrợthơng tin nghiệp vụbán hàng đầy đủ cho phía nhà bán lẻbằng các catalog đầu tháng có đầy đủthơng tin vềsản phẩm, giá mua vào, giá bán ra, cơng dụng, tính chất, chương trình khuyến mãiđi kèm…
•Cơ sởvật chất, trang thiết bị
Ngồi chính sách bán hàng với nhiều ưu đãi thì P&G và NPP Tuấn Việt còn hỗ trợnhà bán lẻcơ sởvật chất, trang thiết bị đầy đủ đảm bảo cho việc bán hàng và trưng bày hàng hóa cũng như quảng bá hìnhảnh thương hiệu P&G hiệu quảnhất có thể. Cụ thểlà nhân viên trưng bày sẽtrang bịcho các cửa hiệu các dụng cụnhư:dụng cụtrưng
bày: vỹtreo dầu gội, nước xã; kệtrưng bày chai, kệtrưng bày túi xà phòng, túi nước
xã, …;dụng cụquảng cáo: các băng rơn, banner, sticker,… có hìnhảnh thương hiệu các nhãn hàng của P&G, giới thiệu sản phẩm mới, đặc tính, cơng dụng của sản phẩm và chương trình khuyến mãiđính kèm;dụng cụbán hàngnhư túi đựng tiền P&G, gậy lấy hàng,…
•Nghiệp vụbán hàng
Là một nhà phân phối mạnh trải dài trên 12 tỉnh miền trung nước ta, NPP Tuấn Việt đã phối hợp với P&G trong công tác đào tạo, huấn luyện và kiểm tra chất lượng đội ngũ nhân viên của mình.
Cụthểlà NPP Tuấn Việt xây dựng chuẩn trương trình huấn luận nhân viên bán hàng (sale) và nhân viên trưng bày (mer) rất bài bản. Sau khi hồn thành khóa huấn luyện và vượt qua kỳkiểm tra chất lượng qualified thì nhân viên sẽ được cấp giấy chứng nhận đạt chuẩn chất lượng nhân viên của P&G.
Đồng thời, NPP Tuấn Việt cũng được phía P&G hỗtrợtrong việc xây dựng quy trình bán hàng hiệu quảnhất.
Quy trình 9 bước bán hàng: Rà sốt kếhoạch – Bước vào cửa hiệu – Bày Biện – Kiểm tra hàng tồn và lên đơn hàng dựkiến – Thống nhất đơn hàng – Thu tiền (nếu có)
– Rà sốt và báo cáo kết quả- Rời khỏi cửa hiệu.
Quy trình 6 bước bày biện: Rà sốt chỉtiêu – Chào cửa hiệu – Thống nhất vịtrí trưng bày với chủcửa hiệu – Thực hiện bày biện theo kếhoạch – Rà soát kết quảvà ghi báo cáo – Rời khỏi cửa hiệu.
•Quan hệcá nhân
Đểthiết lập quan hệvới nhà bán lẻ, thông qua nhân viên, NPP Tuấn Việt triển khai nhiều hoạt động như là thăm hỏi, tặng quà khách hàng vào dịp lễ, tết. Thơng thường thì NPP Tuấn Việt sẽtriển khai chương trình quà tặng kết hợp với mục tiêu doanh số để đảm bảo hoàn thành mục tiêu kinh doanh của mình.
Đồng thời nhân viên Tuấn Việt cũng được huấn luyện trong việc thiết lập các mối quan hệvới nhà bán lẻ. Bằng cách làm việc với chữ“Tâm” đặt lên hàng đầu thì nhân viên bán hàng, nhân viên trưng bày và nhân viên giao nhận - những người trực tiếp làm việc với nhà bán lẻluôn đápứng tốt cũng như giải quyết kịp thời những khó khăn của nhà bán lẻ. Chính vìđiều này mà dù nhãn hàng P&G chưa có thịphần lớn bằng đối thủcạnh tranh tại thịtrường Bắc sông Hương tỉnh TT Huếnhưng họluôn được các nhà bán lẻ ưa thích bởi sựphục vụ, chăm sóc tận tình và lịch sựcủa mình.
2.2. CƠNG TY UNILEVER VIỆT NAM VÀ CÔNG TY TNHH
TMDV HỒNG PHAN 2.2.1. Cơng ty Unilever Việt Nam
2.2.1.1. Tổng quan Unilever và Unilever Việt Nam
Unilever là một trong những công ty đa quốc gia hàng đầu thếgiới chuyên về các sản phẩm chăm sóc cá nhân, chăm sóc gia đình và thực phẩm. Unilever hiện đang
hoạt động tại hơn 190 quốc gia và vùng lãnh thổvới cam kết nâng cao chất lượng cuộc