CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀVẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
2.3.3.4. So sánhđánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“cơ sởvật chất-
thiết bị” giữa P&G và Unilever tại thịtrường Bắc Sông Hương TT Huế.
Bảng 2.19 -Đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“cơ sởvật chất-trang thiết bị”
Hỗ trợ về cơ sở vật chất, Giátrị
Rất
không đồng ýKhông Trung lậpĐồng ý Rất đồng ý
trang thiết bị Cung cấp đủ dụng cụ trưng bày Cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc quảng cáo Cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc bán hàng trung bình đồng ý SL TL SL TL SL TL SL TL SL TL
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019)
•Cung cấp đủdụng cụtrưng bày
Đi kèm với chương trình trưng bày là các dụng cụtrưng bày hỗtrợcho việc trưng bày hàng hóa đúng theo chuẩn của nhà sản xuất đặt ra như là vỷtreo, kệtrưng
P&G Unilever
Thơng báo giá cả chính xác, kịp thời 0,45 3,66 3,85
Thơng tin chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng 0,30 3,95 3,85 Cung cấp thơng tin nghiệp vụ bán hàng đầy đủ 0,25 4,06 3,88
Đánh giá chung về thông tin bán hàng 1,00 3,85 3,86
P&G 3,85 0 0,00 0 0,00 34 21,94 110 70,97 11 7,09 Unilever 4,21 0 0,00 0 0,00 9 5,81 104 67,10 42 27,10 P&G 3,68 0 0,00 5 3,23 41 26,45 107 69,03 2 1,29 Unilever 3,67 0 0,00 5 3,23 45 29,03 101 65,16 4 2,58 P&G 3,62 0 0,00 0 0,00 70 45,16 74 47,74 11 7,09 Unilever 3,71 0 0,00 0 0,00 62 40,00 76 49,03 17 10,97
bày dầu gội, kệtrưng bày bột giặt, nước xả, … tùy loại sản phẩm mà nhà sản xuất thiết kếdụng cụtrưng bày kèm theo đểlàm sao cho hàng hóa của mìnhđược trưng bày đẹp
mắt nhất, thu hút ánh nhìn của người tiêu dùng nhất và cũng tiết kiệm diện tích nhất. Dụng cụtrưng bày này có thểlà do nhân viên trưng bày mang đến hoặc do trực tiếp nhân viên bán hàng mang đến các cửa hiệu đểhỗtrợtrong quá trình mời chào mua hàng.
Giảthuyết đưa ra:
Ho : Khơng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“Cung cấp đủdụng cụtrưng bày” giữa P&G và Unilever tại thịtrường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
H1 : Có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“Cung cấp đủdụng cụtrưng bày” giữa P&G và Unilever tại thịtrường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp (bảng 2.20), ta thấy giá trịSig. của yếu tố “Cung cấp đủdụng cụtrưng bày” của P&G và Unilever là 0,00 < 0,05. Vì vậy bác bỏ Ho, chấp nhận H1. Cho nên ta có thểkết luận rằng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốtrên. Và dựa vào giá trịtrung bình thì có thểnhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá yếu tố“Cung cấp đủdụng cụtrưng bày” của P&G thấp hơn Unilever (3,85 < 4,21).
Các nhà bán lẻ đánh giá yếu tố“Cung cấp đủdụng cụtrưng bày” của P&G có giá trịtrung bình là 3,85/5, nhìn tổng thểthì P&Gđã làm tương đối tốt với gần 78% nhà bán lẻ đồng ý và rất đồng ý, còn lại là trung lập. Tuy nhiên khi xét tương quan với Unilever thì ta thấy rằng Unilever đã làm tốt hơn rất nhiều khi được đánh giá 4,21/5 với gần 94% nhà bán lẻ đồng ý và rất đồng ý với ý kiến này. Qua đó có thểthấy rằng Unilever đã rất quan tâm đầu tư từrất sớm vềdụng cụtrưng bày hàng hóa. Thực tế cho thấy, sựhiện diện của dụng cụtrưng bày tại các cửa hiệu của Unilever đạt tỷlệrất cao vàởnhững vịtrí rất đáng giá hơn so với P&G. Kết quảnày đạt được là do họ đã có những bước đi nhanh hơn đối thủtrong việc triển khai chương trình trưng bày hàng hóa của mình.
•Cung cấp đủtrang thiết bịhỗtrợviệc quảng cáo
Ngoài việc triển khai các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thơng tin đại chúng, mạng xã hội,… thì các chương trình quảng cáo triển khai tại các điểm bán cũng có hiệu quảkhơng kém. Vì vậy các nhà sản xuất rất chú trong đẩy mạnh chiến lược quảng cáo trực tiếp tại các cửa hiệu bằng việc cung cấp đầy đủtrang thiết bịhỗ trợquảng cáo nhưsticker, banner, … có hìnhảnh thương hiệu, nhãn hiệu, chương trình khuyến mãiđi kèm, slogan,…. của các mặt hàng mà nhà sản xuất đang kinh doanh đểtreo tại các cửa hiệu.
Ho : Khơng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“Cung cấp đủtrang thiết bịhỗtrợquảng cáo” giữa P&G và Unilever tại Thịtrường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
H1 : Có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“Cung cấp đủtrang thiết bịhỗtrợquảng cáo” giữa P&G và Unilever tại Thịtrường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp (bảng 2.20), ta thấy giá trịSig. của yếu tố “Cung cấp đủtrang thiết bịhỗtrợquảng cáo” của P&G và Unilever là 0,529 > 0,05, Vì vậy chưa có cơ sởbác bỏHo. Cho nên ta có thểkết luận rằng có khơng sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốtrên. Và dựa vào giá trịtrung bình thì có thểnhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá yếu tố“Cung cấp đủtrang thiết bịhỗtrợquảng
cáo” của P&G tương đương Unilever (3,68 ~ 3,67).
Với yếu tốcung cấp đủtrang thiết bịhỗtrợviệc quảng cáo, cảP&G và Unilever đều được nhà bán lẻ đánh giá ngang bằng nhau. Cụthểlà P&G được đánh giá 3,68/5 với gần 70% ý kiến đồng ý và xấp xỉ27% ý kiến trung lập. Không khác nhiều so với P&G, Unilever được các nhà bán lẻ đánh giá thấp hơn với độchênh lệch không lớn lắmởmức 3,67/5 với hơn 65% nhà bán lẻ đồng ý và gần 30% nhà bán lẻtỏ ra trung lập với yếu tốnày. Tuy được đánh giá tương đương nhau nhưng nhìn chung mức độ đánh giá của nhà bán lẻcho cảhai vẫn chưa thật sựlà cao lắm. Điều này đòi hỏi cảP&G và Unilever trong thời gian tới cần có những động thái tích cực hơn để làm cho nhà bán lẻcảm thấy hài lòng hơn đối với yếu tốnày.
Bảng 2.20 - Kiểm định so sánh cặp đối với yếu tố"Cơ sởvật chất, trang thiết bị"
dụng cụ trưng bày
cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc quảng cáo
cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc bán hàng (Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019)
•Cung cấp đủtrang thiết bịhỗtrợviệc bán hàng
Trang thiết bịhỗtrợviệc bán hàng là các dụng cụ, thiết bịgiúp cho người bán hàng trong quá trình thực hiện các nghiệp vụkinh doanh diễn ra được thuận lợi hơn.Ở góc độngành hàng FMCG, mà cụthểlà những nhãn hàng mà cảP&G và Unilever đang kinh doanh thìđây chỉ đơn giản là những dụng cụnhư là gậy treo hàng, máy tính bỏtúi, túi đựng tiền,… Bởi vì chỉlà những cửa hiệu nhỏlẻnên các thiết bịhiện đại hơn chưa cần thiết lắm.Ởmột sốcửa hiệu tiện lợi thì có thêm các thiết bịnhư máy
Cặp so sánh Giá trị
trung bình Độ lệchchuẩn Mức ý nghĩa (Sig.)
P&G cung cấp đủ dụng cụ trưng bày - Unilever cung cấp đủ -0,361 0,643 0,000 P&G cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc quảng cáo - Unilever
0,013 0,254 0,529
P&G cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc bán hàng - Unilever
tính, máy đọc mã vạch, máy in hóa đơn, phần mềm quản lý bán hàng,… Tuy nhiên hầu hết các thiết bịnày đều do các cửa hiệu tự đầu tư.
Giảthuyết đưa ra:
Ho : Khơng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“Cung cấp đủtrang thiết bịhỗtrợviệc bán hàng” giữa P&G và Unilever tại thịtrường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
H1 : Có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“Cung cấp đủtrang thiết bịhỗtrợviệc bán hàng” giữa P&G và Unilever tại thịtrường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp (bảng 2.20), ta thấy giá trịSig. của yếu tố “Cung cấp đủtrang thiết bịhỗtrợviệc bán hàng” của P&G và Unilever là 0,03 < 0,05. Vì vậy bác bỏHo, chấp nhận H1. Cho nên ta có thểkết luận rằng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốtrên. Và dựa vào giá trịtrung bình thì có thểnhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá yếu tố“Cung cấp đủtrang thiết bịhỗtrợviệc
bán hàng” của P&G thấp hơn Unilever (3,62 < 3,71).
Được các nhà bán lẻ đánh giá đối với yếu tố“Cung cấp đủtrang thiết bịhỗtrợ
việc bán hàng”ởmức 3,62/5 cụthểlà có gần 54% nhà bán lẻ đồng ý và rất đồng ý,
tuy nhiên có đến tận trên 45% nhà bán lẻtỏra trung lập với ý kiến này. Được đánh giá cao hơn, Unilever được gần 60% nhà bán lẻ đồng ý và rất đồng ý với giá trịtrung bình là 3,71/5. Qua đây cho thấy Unilever đã làm tốt hơn trong việc cung cấp trang thiết bị hỗtrợviệc bán hàng cho các nhà bán lẻ.
Sửdụng phương pháp bình qn gia quyền (trung bình cộng có trọng số), để tính giá trịtrung bình của yếu tố“Hỗtrợvềcơ sởvật chất, trang thiết bị” ta được bảng 2.21.
Bảng 2.21 -Đánh giá chung vềcơ sởvật chất, trang thiết bị
Chỉ tiêu đánh giá Trọng số Giá trị trung bình
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019)
Dựa vào bảng 2.21, ta có thểthấy rằng nhà bán lẻ đánh giá cao hơn đối với yếu tốhỗtrợcơ sởvật chất, trang thiết bịcủa Unilever so với P&G (3,93 > 3,74). Cụthểlà 2/3 yếu tốlà cung cấp dụng cụtrưng bày và thiết bịhỗtrợviệc bán hàng Unilever được đánh giá cao hơn kéo theo giá trịtrung bình chung các yếu tốnày cao hơn. Từ đó có thểthấy rằng chính sách hỗtrợcơ sởvật chất, trang thiết bịcủa Unilever đang được
P&G Unilever
Cung cấp đủ dụng cụ trưng bày 0,45 3,85 4,21
Cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc quảng cáo 0,25 3,68 3,67 Cung cấp đủ trang thiết bị hỗ trợ việc bán hàng 0,30 3,62 3,71
các nhà bán lẻ đón nhận và kết quảnày có thểcho thấy sựcốgắng trong cuộc đua lấy lòng khách hàng của Unilever so với đối thủcạnh tranh của mình là P&G.
2.3.3.5. So sánh đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“nghiệp vụbán hàng” giữa P&G và Unilever tại thịtrường Bắc Sông Hương TT Huế.
Bảng 2.22 -Đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“nghiệp vụbán hàng”
Nghiệp vụ bán hàng
Giá trị
Rất
không Khơngđồng ý Trung lậpĐồng ý Rấtđồng ý trung bình đồng ý SL TL SL TL SL TL SL TL SL TL Nhân viên lịch sự, nhiệt tình
Nhân viên phản hồi kịp thời những yêu cầu của nhà bán lẻ
Nhân viên bán hàng am hiểu về thị trường Nhân viên trưng bày làm tốt nhiệm vụ
Nhân viên giao nhận làm tốt nhiệm vụ P&G 4,02 0 0,00 0 0,00 17 10,97 118 76,13 20 12,90 Unilever 3,89 0 0,00 0 0,00 26 16,77 120 77,42 9 5,81 P&G 4,16 0 0,00 0 0,00 15 9,68 100 64,52 40 25,81 Unilever 3,90 0 0,00 0 0,00 21 13,55 129 83,23 5 3,23 P&G 3,95 0 0,00 0 0,00 12 7,74 138 89,03 5 3,23 Unilever 3,75 0 0,00 0 0,00 48 30,97 97 62,58 10 6,45 P&G 4,16 0 0,00 0 0,00 5 3,23 120 77,42 30 19,35 Unilever 3,54 0 0,00 0 0,00 76 49,03 74 47,74 5 3,23 P&G 4,08 0 0,00 0 0,00 11 7,10 120 77,42 24 15,48 Unilever 3,55 0 0,00 2 1,29 71 45,81 77 49,68 5 3,23
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019)
•Nhân viên lịch sự, nhiệt tình
Lịch sựvà nhiệt tình chỉlà một trong những tiêu chí rất cần thiết phải có của bất kỳmột nhân viên làm việc tại bất kỳmột doanh nghiệp hay tổchức nào. Nhân viên của NPP là những người đại diện doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc, chăm sóc khách hàng. CảNPP Tuấn Việt và Hồng Phan đều có ba nhân viên sau trực tiếp làm việc với khách hàng nhiều nhất là nhân viên bán hàng, nhân viên trưng bày, nhân viên giao nhận. Vì vậy bất kỳmột sai phạm nào của những nhân viên này đều sẽgây ra những ảnh hưởng trực tiếp cũng như gián tiếp đến hìnhảnh của NPP.
Giảthuyết đưa ra:
Ho : Khơng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“Nhân viên lịch sự, nhiệt tình” giữa P&G và Unilever tại thịtrường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
H1 : Có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“Nhân viên lịch sự, nhiệt tình” giữa P&G và Unilever tại thịtrường Bắc sơng Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp (bảng 2.23), ta thấy giá trịSig. của yếu tố “Nhân viên lịch sự, nhiệt tình” của P&G và Unilever là 0,008 < 0,05. Vì vậy bác bỏ
Ho, chấp nhận H1. Cho nên ta có thểkết luận rằng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốtrên. Và dựa vào giá trịtrung bình thì có thểnhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá yếu tố“Nhân viên lịch sự, nhiệt tình” của P&G cao hơn Unilever (4,02 > 3,89).
Được nhà bán lẻ đánh giá vềsựlịch sựvà nhiệt tình của nhân viênởmức rất cao 4,02/5, P&G đã cho thấy rằng họcó một đội ngũ nhân viên được đào tạo vềthái độrất tốt với gần 89% nhà bán lẻcó ý kiến đồng ý và rất đồng ý với yếu tốnày. Không được đánh giá cao như P&G, Unilever dừng lạiởmức 3,89/5 với xấp xỉ83% nhà bán lẻ đồng ý và rất đồng ý đối với yếu tốnày. Thái độcủa nhân viên là yếu tố quan trọng trong việc xây dựng quan hệvới nhà bán lẻ, vì vậy cảP&G và Unilever cần phải có những chương trình huấn luyện, đào tạo nhân viên thật kỹlưỡng trước khi cho nhân viên đi vào thịtrường làm việc thực tế. Qua kết quả đánh giá trên có thểthấy rằng Unilever chưa chú trọng trong việc tuyển dụng, đào tạo thái độcủa nhân viên bằng P&G vì vậy khơng được nhà bán lẻ đánh giá cao so với đối thủcạnh tranh.
•Nhân viên phản hồi kịp thời những yêu cầu của nhà bán lẻ
NPP Tuấn Việt và Hoàng Phan làm việc với nhà bán lẻthơng qua nhân viên của mình. Những yêu cầu từnhà bán lẻcần phải được nhân viên phản hồi, giải quyết nhanh nhất trong phạm vi quyền hạn cho phép của mình. Trường hợp ngồi khảnăng giải quyết thì nhân viên cần phải nhanh chóng liên hệvới cấp trên (giám sát bán hàng) đểgiải quyết, phản hồi kịp thời cho nhà bán lẻ. Nếu như được phản hồi một cách kịp thời những yêu cầu của mình thì sẽlàm tăng đánh giá cũng như sựhài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối của doanh nghiệp.
Giảthuyết đưa ra:
Ho : Khơng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“Nhân viên phản hồi kịp thời những yêu cầu của nhà bán lẻ” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
H1 : Có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“Nhân viên phản hồi kịp thời những yêu cầu của nhà bán lẻ” giữa P&G và Unilever tại thịtrường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp (bảng 2.23), ta thấy giá trịSig. của yếu tố “Nhân viên phản hồi kịp thời những yêu cầu của nhà bán lẻ” của P&G và Unilever là 0,00 < 0,05, Vì vậy bác bỏHo, chấp nhận H1. Cho nên ta có thểkết luận rằng có sự khác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốtrên. Và dựa vào giá trịtrung bình thì có thểnhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá yếu tố“Nhân viên phản hồi kịp thời
Với gần 90% nhà bán lẻ đồng ý và rất đồng ý với khảnăng phản hồi yêu cầu của nhân viên, P&G cho thấy họ đã có một đội ngũ nhân viên làm việc trực tiếp với khách hàng được đào tạo rất bài bản, có khảnăng phảnứng kịp thời trước những yêu cầu, đềnghịcủa khách hàng, cụthểlà yếu tốnày họ được đánh giá với mức rất cao: 4,16/5. Không thua kém P&G, dù chỉ được đánh giáởmức 3,9/5, nhưngđội ngũ nhân viên của Unilever cũng được đến gần 86% nhà bán lẻ đồng với và rất đồng ý đối với yếu tốnày. Qua đó có thểnhận xét rằng đội ngũ nhân viên của cảba ngành hàng này được đào tạo tương đối tốt vềkhảnăng phản hồi yêu cầu của khách hàng – nhân tố quyết định đến việc khách hàng có hài lịng với doanh nghiệp hay khơng.
•Nhân viên bán hàng am hiểu thịtrường
Trong sốba loại nhân viên trực tiếp làm việc với khách hàng thì nhân viên bán hàng có thểnói là người đóng vai trị quan trọng quyết định nhất trong việc xây dựng quan hệvới khách hàng từ đó giúp doanh nghiệp hồn thành tốt mục tiêu doanh sốcủa mình. Cảhai ngành hàng P&G và Unileverđều chú trọng rất nhiều trong việc đào tạo nhân viên bán hàng đểcó được một đội ngũ nhân viên bán hàng thiện chiến, không sợ nắng mưa, khơng sợ đường xa, am hiểu thịtrường, khách hàng. Vìđặc thù là ngành hàng FMCG, mảng bán lẻnên những nhân viên bán hàng cần phải chịu khó tìm kiếm khách hàng mới và thiết lập quan hệtốt với họ, đồng thời giữchân khách hàng hiện có cho dù cửa hiệu đóởbất kỳngõ hẻm nào từvùng núi cao cho đến tận vùng biển.
Giảthuyết đưa ra:
Ho : Khơng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“Nhân viên bán hàng am hiểu thịtrường” giữa P&G và Unilever tại thịtrường Bắc sơng Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
H1 : Có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“Nhân viên