CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀVẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
2.3.3.3. So sánhđánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“thông tin bán
hàng” giữa P&G và Unilever tại thịtrường Bắc Sông Hương TT Huế.
Bảng 2.16 -Đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“thông tin bán hàng”
Hỗ trợ thông tin bán hàng Giá trịtrung
Rất
không Khôngđồng ý Trung lậpĐồng ý Rất đồng ý bình đồng ý SL TL SL TL SL TL SL TL SL TL Thông báo giá cả P&G 3,66 0 0,00 0 0,00 61 39,35 86 55,48 8 5,16 chính xác, kịp thời Unilever 3,85 0 0,00 0 0,00 52 33,55 74 47,74 29 18,71 Thông tin chương P&G 3,95 0 0,00 0 0,00 14 9,03 134 86,45 7 4,52
trung bình chuẩn (Sig.)
P&G có giáổn định, đảm bảo lợi nhuận - Unilever có giá
-0,561 0,655 0,000
P&G có khuyến mãi hấp dẫn - Unilever có khuyến mãi
0,458 0,616 0,000
P&G thanh tốn nhanh, an tồn, thuận tiện - Unilever
-0,006 0,503 0,873
P&G chiết khấu tốt khi mua đơn hàng lớn - Unilever chiết
0,129 0,422 0,000
Chính sách trảthưởng trưng bày P&G t ốt - Chính sách trả
0,955 0,416 0,000
P&G Unilever
Giáổn định, đảm bảo lợi nhuận 0,30 3,28 3,84
Khuyến mãi hấp dẫn 0,20 3,93 3,47
Thanh tốn nhanh, an tồn, thuận tiện 0,15 3,77 3,77 Chiết khấu tốt khi mua đơn hàng lớn 0,20 3,83 3,70 Chính sách trả thưởng trưng bày tốt 0,15 4,15 3,20
trình khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng
Cung cấp thơng tin nghiệp vụ bán hàng đầy đủ
•Thơng báo giá cảchính xác, kịp
thời
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019)
Thông tin vềgiá cảnếu như được thơng báo chính xác và kịp thời sẽgiúp nhà bán lẻkhơng bịbán ra giá thấp hơn thịtrường dẫn đến giảm lợi nhuận hoặc bán cao hơn thịtrườngảnh hưởng đến uy tin của nhà bán lẻ. Vì vậy, nhân viên bán hàng là người trực tiếp chịu trách nhiệm cung cấp thông tin vềgiá cảcho nhà bán lẻ.
Giảthuyết đưa ra:
Ho : Khơng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Thơng báo giá cảchính xác, kịp thời” giữa P&G và Unilever tại thịtrường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
H1 : Có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“Thông báo giá cảchính xác, kịp thời” giữa P&G và Unilever tại thịtrường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp (bảng 2.17), ta thấy giá trịSig. của yếu tố “Thơng báo giá cảchính xác, kịp thời” của P&G và Unilever là 0,001 < 0,05. Vì vậy bác bỏHo, chấp nhận H1. Cho nên ta có thểkết luận rằng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốtrên. Và dựa vào giá trịtrung bình thì có thểnhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá yếu tố“Thơng báo giá cảchính xác, kịp thời” của P&G thấp hơn Unilever (3,66 < 3,85).
Trong việc cung cấp cho nhà bán lẻvềgiá cả, sựbiến động vềgiá một cách chính xác, kịp thời thì P&Gđược đánh giáởmức 3,66/5 với trên 55% nhà bán lẻ đồng ý và gần 40% nhà bán lẻtỏra trung lập. Được đánh giáởmức cao hơn 3,85/5, Unilever dường như làm cho nhà bán lẻcảm thấy hài lòng hơn với yếu tốnày với gần 48% nhà bán lẻ đồng ý và cóđến xấp xỉ19% nhà bán lẻrất đồng ý với yếu tốnày.
•Thơng tin chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng
Chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới muốn được khách hàng biết đến thì cần phải có một chính sách truyền thơng kèm theo cùng với việc nhân viên bán hàng truyền tải thơng tin nàyđến nhà bán lẻmột cách nhanh chóng, tránh tình trạng khi nhà bán lẻbiết đến thì chương trìnhđã khơng cịn hoặc sắp hết hạn. Chương trình khuyến mãi và sản phẩm mới ngoài việc được các nhân viên bán hàng trực tiếp giới thiệu đến nhà bán lẻ, cịn có cácđội hoạt náo thường xuyên di chuyển đến các chợ, trung tâm thương mại lớn để đẩy nhanh quá trình giúp cho khách hàng nhanh chóng biết đến
Unilever 3,85 0 0,00 0 0,00 38 24,52 102 65,81 15 9,68 P&G 4,06 0 0,00 0 0,00 19 12,26 108 69,68 28 18,06 Unilever 3,88 0 0,00 0 0,00 48 30,97 78 50,32 29 18,71
chương trình. Chúng ta có thểthấy rằng, ngồi các kênh truyền thơng hiện đại mà nhà sản xuất thực hiện trên các phương tiện thơng tin đại chúng thì kênh thơng tin trực tiếp qua nhân viên cũng có hiệu quảkhơng kém. Việc kết hợp đồng thời nhiều kênh như vậy sẽtạo nên một hiệu quảtích hợp đểtăng thêm hiệu quảcủa chiến dịch khuyến mãi hay ra mắt sản phẩm mới.
Giảthuyết đưa ra:
Ho : Khơng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “Thơng tin chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng” giữa P&G và Unilever tại thịtrường Bắc sơng Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
H1 : Có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“Thơng tin chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sơng Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp (bảng 2.17), ta thấy giá trịSig. của yếu tố “Thơng tin chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng” của P&G và Unilever là 0,045 < 0,05. Vì vậy bác bỏHo, chấp nhận H1. Cho nên ta có thểkết luận rằng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốtrên. Và dựa vào giá trịtrung bình thì có thểnhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá yếu tố“Thông tin chương
trình khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng” của P&G cao hơn Unilever (3,95 >
3,85).
Mặc dù có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốthông tin chương trình khuyến mãi và sản phẩm mới nhanh chóng, tuy nhiên chỉ ởmức độnhỏ (chênh lệch 0,1). Được đánh giáởmức cao hơn 3,95/5, P&G cho thấy mìnhđã làm tốt hơn Unilever trong việc cung cấp thông tin vềkhuyến mãi, sản phẩm mới đến nhà bán lẻvới gần 87% ý kiến đồng ý và gần 5% ý kiến rất đồng ý. Không thua kém P&G, dù chỉ được đánh giá thấp hơnởmức 3,85/5, những Unilever vẫn được gần 75% nhà bán lẻtỏra đồng ý và rất đồng ý với chính sách này của Unilever. Qua đây có thểnhận thấy rằng cả2 nhãn hàngđã rất cốgắng, nỗlực mà cụthểlà đội ngũ nhân viên bán hàng đã có quan tâm lớn vào các chương trình khuyến mãi và sản phẩm mới nhằm mục đích tăng doanh số đạt chỉtiêu bán hàng cho mình.
•Cung cấp thơng tin nghiệp vụbán hàng đầy đủ
Cung cấp thông tin vềnghiệp vụbán hàng là một nhiệm vụquan trọng mà nhân viên bán hàng cần phải đảm bảo trong quá trình làm việc trực tiếp với nhà bán lẻ. Đó là việc nhân viên bán hàng cung cấp các tài liệu như tờrơi, catalog,… đểnhà bán lẻ nắm bắt được về đặc tính, lợi ích, công dụng, giá cả, lợi nhuận… liên quan sản phẩm. Đồng thời hướng dẫn nhà bán lẻtrong cách chào hàng đểngười tiêu dùng biết đến, mua và sửdụng sản phẩm của cơng ty mình. Khi nhà bán lẻhiểu rõ vềnghiệp vụbán
hàng sẽgiúp họnhanh chóng bán hàng hóa ra thịtrường và thu được lợi nhuận hơn. Ngành hàng FMCG thường là những sản phẩm thiết yếu, đa phần nhà bán lẻ đã nắm bắt được vềnghiệp vụbán các sản phẩm này. Tuy nhiên, nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng và phong phú yêu cầu nhà sản xuất phải nghiên cứu, phát triển cũng như cải tiến ra những sản phẩm mới đápứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy NPP mà trực tiếp là nhân viên bán hàng cần phải quan tâm hơnđối với yếu tốnày.
Giảthuyết đưa ra:
Ho : Khơng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“Cung cấp thông tin nghiệp vụbán hàng đầy đủ” giữa P&G và Unilever tại thịtrường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
H1 : Có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố“Cung cấp thông tin nghiệp vụbán hàng đầy đủ” giữa P&G và Unilever tại thịtrường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp (bảng 2.17), ta thấy giá trịSig. của yếu tố “Cung cấp thông tin nghiệp vụbán hàng đầy đủ” của P&G và Unilever là 0,007 < 0,05. Vì vậy bác bỏHo, chấp nhận H1. Cho nên ta có thểkết luận rằng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốtrên. Và dựa vào giá trịtrung bình thì có thểnhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá yếu tố“Cung cấp thông tin nghiệp vụbán hàng
đầy đủ” của P&G cao hơn Unilever (4,06 > 3,88).
P&G được nhà bán lẻ đánh giá rất cao đối với việc cung cấp thông tin nghiệp vụbán hàng với mức 4,06/5. Điều này cho thấy nhân viên bán hàng đã hoàn thành tốt nhiệm vụnày với gần 88% nhà bán lẻcho rằng họ đồng ý và rất đồng ý yếu tốnày. Chỉdừng lạiởmức 3,88/5 nhưng nhân viên bán hàng của Unileverđã thật sựnỗlực rất lớn bởi vì hiện tại NPP Hồng Phan của họ đang phân phối lên đến 19 nhãn hàng, việc cung cấp đầy đủthông tin vềnghiệp vụbán hàng đã là một vấn đề đối với họ. Nhìn chung, yếu tốnày xétởgóc độquy mơ ngành hàng thì cả2 đang làm tương đối tốt, tuy nhiên trong đánh giá của nhà bán lẻthì Unilever cần có những động thái tích cực hơn đểtăng sựhài lòng của nhà bán lẻ đối với yếu tốnày.
Bảng 2.17 - Kiểm định so sánh cặp đối với yếu tố"Thông tin bán hàng"
Cặp so sánh Giá trị Độ lệch Mức ý
chính xác, kịp thời
Unilever thơng tin chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng
thơng tin nghiệp vụ bán hàng đầy đủ (Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019)
trung bình chuẩn nghĩa (Sig.)
P&G thơng báo giá cả chính xác, kịp thời - Unilever thông báo giá cả -0,194 0,722 0,001 P&G thơng tin chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới nhanh chóng -
0,103 0,636 0,045
P&G cung cấp thông tin nghiệp vụ bán hàng đầy đủ- Unilever cung c ấp
Sửdụng phương pháp bình qn gia quyền (trung bình cộng có trọng số), để tính giá trịtrung bình của yếu tố“Hỗtrợthơng tin bán hàng” ta được bảng
2.18.
Bảng 2.18 -Đánh giá chung vềthông tin bán hàng
Chỉ tiêu đánh giá Trọng số Giá trị trung bình
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019)
Nhìn vào bảng 2.18, ta có thểthấy P&G được nhà bán lẻ đánh giá cao hơnởhai yếu tốthứ2 và thứ3, tuy nhiên trọng sốcủa 2 yếu tốnày thấp dẫn đến đánh giá chung vềyếu tốHỗtrợthông tin bán hàng của P&G (3,85) thấp hơn Unilever (3,86) nhưng chênh lệch rất nhỏ(0,01). Thông tin bán hàng là yếu tốquan trọng tác động đến kết quảkinh doanh của các cửa hiệu, việc cung cấp thơng tin bán hàng chính xác, kịp thời giúp nhà bán lẻbán hàng tốt hơn và tránh những sựcố đáng tiếc không mong muốn xảy ra.Ở đây cảP&G và Unilever đều được nhà bán lẻ đánh giá tương đương nhau cho thấy 2 NPP Tuấn Việt và Hồng Phan đã có những chính sách đúng đắn trong việc triển khai yếu tốnày. Tuy nhiên họcần phải nỗlực hơn nữa đểgia tăng sựhài lòng của nhà bán lẻlên mức cao hơn.