1.1.5.6 .Vốn đi vay
3.3. Giải pháp huy động vốn tại một số NHTM Vn trên địa bànTPHCM
3.3.2. Đẩy mạnh chính sách Marketing
Marketing là một hoạt động hết sức quan trọng giúp ngân hàng tìm cách thoả mãn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ thông qua việc xác định lựa chọn khách hàng, đây là một hoạt động có khả năng quyết định sự thành bại trong hoạt động kinh doanh của NH. Trong thời gian tới, các NHTM cần đặc biệt chú ý tới việc xây dựng hình ảnh của ngân hàng, chủ động tìm đến với khách hàng, tăng cường tiếp thị khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình. Các biện pháp cụ thể cần thực hiện là:
Thực hiện thường xuyên việc nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh nhằm
nắm bắt thị hiếu khách hàng và nhận biết kịp thời thay đổi nhu cầu của khách hàng, phát triển và bổ sung các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới. Trước hết, cần thực hiện phân đoạn thị trường theo các tiêu chí như vùng địa lý, các yếu tố nhân khẩu học, các yếu tố tâm lý, các yếu tố thuộc thói quen hành vi... Khơng phải mọi khách hàng đều có nhu cầu như nhau đối với các dịch vụ ngân hàng và mang lại lợi nhuận như nhau cho ngân hàng, do đó cần có sự phân đoạn để có những chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp.
Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh phải thường xuyên, trên cơ sở so sánh sản phẩm, lãi suất, các hoạt động quảng cáo, mạng lưới ngân hàng... với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp (các ngân hàng cùng địa bàn, cùng đẳng cấp, cùng quy mô). Với cách làm này có thể xác định được các lĩnh vực cạnh tranh thuận lợi và bất lợi, từ đó đưa ra những chiến lược đúng đắn trong kinh doanh, đặc biệt là trong huy động vốn.
Đẩy mạnh công tác thông tin tuyên truyền, tạo hình ảnh tích cực và nổi bật của
ngân hàng. Để cho khách hàng có một cái nhìn cụ thể hơn về NH và các sản phẩm dịch vụ cung ứng của NH, chính sách quảng cáo ln được coi trọng. Hoạt động marketing phải tạo ra những đặc điểm, hình ảnh của NH để thấy rõ sự khác biệt giữa các NH với nhau. Đa dạng các loại tờ rơi, sách giới thiệu về sản phẩm dịch vụ và để sẵn phía quầy giao dịch để khách hàng có thể đọc khi đến giao dịch hoặc tổ chức phát tận nhà dân để tăng cường thu hút sự quan tâm của khách hàng đến ngân hàng. Đồng thời nên tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng bằng hình ảnh và bài viết, phóng sự hay tài trợ thương cho các trương chình game show trên truyền hình...
Xây dựng hình ảnh và thương hiệu của ngân hàng. Hình ảnh và thương hiệu
mạnh sẽ đem lại niềm tin cho khách hàng. Trong đó việc xây dựng một biểu tượng đẹp và ấn tượng thơng qua cơ sở vật chất, văn hố trong nhân viên cũng như cam kết chất lượng dịch vụ là những điều kiện cần phải hoàn thành trước hết. Từ đó tạo niềm tin trong khách hàng khi họ đến giao dịch và cũng tạo khơng khí thoải mái,
sang trọng trong khơng gian làm việc. Ngồi ra, văn hoá ứng xử của nhân viên là yếu tố vô cùng quan trọng tạo nên thương hiệu cho từng ngân hàng. Với cách tiếp khách hàng niềm nở, nhiệt tình cũng như tác phong nhanh nhẹn sẽ tạo thiện cảm ban đầu với khách hàng và ấn tượng đẹp trong mỗi khách hàng khi nhắc đến ngân hàng đó
Các NHTM nên thường xuyên cung cấp thông tin về khả năng tài chính, báo cáo có kiểm tốn của ngân hàng thơng qua các phương tiện thông tin đại chúng để
mọi nhà đầu tư cũng NH. Từ đó tạo cho khách hàng cái nhìn tổng qt về NH, tăng lịng tin và sự an tâm của khách hàng. Chiến lược khách hàng được xem như quá trình hoạch định và tổ chức thực hiện những hoạt động nhằm duy trì và phát triển mạng lưới khách hàng trên cơ sở thoả mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, từ đó gia tăng được nguồn vốn huy động. Thực hiện tốt chính sách khách hàng khơng những giữ chân và thu hút khách hàng mà còn tạo ưu thế cho NH trong cạnh tranh khi có được sự trung thành của khách hàng. Theo cuộc điều tra chọn mẫu cho thấy mỗi khách hàng hài lòng với sản phẩm dịch vụ của ngân hàng sẽ chia sẻ với 5-7 người khác, trong khi mỗi khách hàng không hài lòng với sản phẩm dịch vụ của ngân hàng sẽ chia sẻ với 10-12 người khác. Do vậy, cách quảng bá tốt nhất cho ngân hàng chính là thơng qua việc làm cho khách hàng hài lịng. Chính sách khách hàng khơng những cần vượt lên trên quan niệm “giao dịch không được đặt trên nền tảng lịng tin mà là lợi ích trước mắt” mà còn phải biết lắng nghe và chiếm lĩnh trái tim khách hàng, từ đó xây dựng mối quan hệ gắn bó có chiều sâu giữa ngân hàng và khách hàng. “Nghe” là để biết khách hàng cần gì và thái độ như thế nào để rút ngắn khoảng cách giữa nhu cầu và sản phẩm do ngân hàng cung cấp. Bằng chính chất lượng sản phẩm và thái độ phục vụ tốt, ngân hàng sẽ nhận được sự ủng hộ và lòng trung thành của khách hàng
Tăng cường chính sách chăm sóc khách hàng: các NHTM cần duy trì mối
quan hệ lâu dài với khách hàng. Điều này giúp các NHTM tiết kiệm chi phí thẩm định khi khách hàng có nhu cầu sử dụng các sản phẩm khác như vay vốn... vừa nâng cao khả năng thu hút khách hàng mới thông qua quan hệ làm ăn hay lời giới
thiệu từ chính khách hàng của mình. Chi phí tìm kiếm khách hàng mới thường gấp 5 lần chi phí để duy trì khách hàng cũ; doanh thu bình quân của khách hàng cũ thường gấp 2 lần doanh thu bình quân của khách hàng mới. Hơn nữa do là khách hàng truyền thống của ngân hàng nên việc đàm phán lãi suất, chính sách phí sẽ dễ dàng hơn khi có sự thay đổi trong cạnh tranh. Cần phải tạo cho khách hàng tâm lý thoải mái và thỏa mãn trong lòng khách hàng.. Trong thời đại cạnh tranh và bùng nổ thông tin như ngày nay, phong cách phục vụ tỏ ra quan trọng hơn bao giờ hết. Cạnh tranh và bùng nổ thông tin khiến cho các lợi thế cạnh tranh khác như đầu tư công nghệ, đa dạng hoá sản phẩm, lãi suất... rất dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt chước nhanh chóng, khiến cho lợi thế cạnh tranh chẳng mấy chốc bị triệt tiêu. Chỉ có tạo ra cung cách phục vụ, tạo ấn tượng đẹp trong lịng khách hàng mới có thể tạo ra điểm khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
Marketing phải thường xun có những chương trình khuyến mại, q tặng cho khách hàng. Nhóm khách hàng cá nhân thường ưa thích các món q tặng khuyến mãi khi gửi tiền như áo mưa, túi xách, phiếu mua hàng siêu thị, bốc thăm trúng thưởng... Dù là những món quà có giá trị không lớn nhưng lại là sợi dây liên kết khá chặt chẽ giữa ngân hàng và khách hàng tạo sự ghi nhớ của khách hàng về ngân hàng.
Tìm kiếm thị trường tiềm năng và mở rộng mạng lưới chi nhánh trong nước và nước ngoài. Tuy hiện nay, việc cho phép thành lập chi nhánh, phòng giao dịch
bị hạn chế nhưng nếu thỏa mãn các điều kiện trong quyết định số 13/2008/QĐ- NHNN của NHNN thì các NHTM vẫn có thể mở thêm chi nhánh.Việc mở rộng mạng lưới chi nhánh rất tốn kém nhưng bù lại nó mang lại cho ngân hàng nhiều lợi ích bên cạnh việc hỗ trợ cho việc huy động tiền gửi.
Tuy nhiên, các NHTM cần tiến hành phân tích đánh giá lại tính hiệu quả của mạng lưới hoạt động, đánh giá hiệu quả hoạt động của từng chi nhánh, phòng giao dịch. Việc đánh giá tiềm năng của chi nhánh, phịng giao dịch có thể dựa trên các tiêu chí của từng địa bàn như: tăng trưởng GDP bình quân trên đầu người, số lượng các tổ chức tài chính – tín dụng, mức huy động tiền gửi và nhu cầu cho vay,… Với
những chi nhánh, phịng giao dịch hoạt động khơng hiệu quả, lợi nhuận không đủ bù đắp chi phí thì có thể cho đóng cửa hoặc chuyển địa điểm sang khu vực khác.