Nguồn: Website hãng ABB
Bảng 3.2: Chi tiết bộ sản phẩm cảm biến thông minh ABB cảm biến thông cảm biến thông
minh ABB Ability cho động cơ
Bộ cảm biến thông minh ABB Ability cho động cơ -Khung kẹp vào cánh tản nhiệt (giá đỡ)
-2 ốc lục giác M4 x 8 mm
-1 ốc lục giác 1/4" x 5/16" (UNF 28)
-Cảm biến thông minh ABB Ability cho động cơ -Bảo hành sản phẩm trong vịng 12 tháng
Trang 30 d. Chính sách hỗ trợ
Bảng 3.3: Chính sách hỗ trợ khi mua sản phẩm
Chính sách hỗ trợ 2 năm miễn phí sử dụng phần mềm theo dõi hoạt động cảm biến thông minh ABB Ability cho động cơ Vận chuyển miễn phí
Lắp đặt miễn phí
Đào tạo sử dụng miễn phí
Nguồn: Tổng hợp của tác giả
Ba cấp độ của một sản phẩm: Phần lõi sản phẩm, sản phẩm cụ thể, phần bổ trợ. Phần bổ trợ là các sản phẩm hoặc dịch vụ (giá trị gia tăng) khi mua sản phẩm.
Đối với sản phẩm cảm biến thơng minh ABB thì lõi sản phẩm và sản phẩm phẩm cụ thể là như nhau giữa ESEC và các đối thủ cạnh tranh vì cùng nhập hàng từ hãng ABB về và phân phối lại cho người tiêu dùng.
Do đó, trong ba cấp độ của sản phẩm thì phần bổ trợ là phần khác biệt giữa ESEC và các đối thủ của ESEC. Để tăng khả năng cạnh tranh thì ESEC nên tập trung vào cấp độ thứ ba của sản phẩm – phần bổ trợ.
Hiện tại, ESEC luôn làm tốt các dịch vụ đi kèm khi bán sản phẩm cho khách hàng. Bên cạnh đội ngũ kỹ sư giàu kinh nghiệm của ESEC thì ESEC cịn nhận được sự hỗ trợ đắc lực từ phía hãng ABB vì ESEC là đại lý ủy quyền chính thức của ABB. Do đó, ESEC cũng nên tận dụng lợi thế này để hoàn thiện hơn dịch vụ gia tăng cho khách hàng.
3.2.2.2 Giá cả
Gói cảm biến thơng minh ABB Ability cho động cơ mà ESEC cung cấp được bán với giá là 19 triệu triệu đồng. Mức giá này có thể giảm xuống tùy thuộc vào số lượng cảm biến mà khách hàng đặt mua với mức chiết khấu lên đến 20%.
Trang 31 *Chính sách chiết khấu Bảng 3.4: Chính sách chiết khấu Q: Tổng sản phẩm Mức chiết khấu (%) Q ≤ 5 5 Q ≤ 10 7 Q ≤ 20 10 21 ≤ Q ≤ 50 12.5 51 ≤ Q ≤ 75 15 76 ≤ Q ≤ 100 17.5 Q ≥ 101 20
Nguồn: Tổng hợp của tác giả
Giá cả là tương đương nhau giữa ESEC và các đối thủ khác. Do đó, ESEC đã đưa ra chính sách chiết khấu như một cách để giảm giá cho khách hàng. Chính sách chiết khấu sẽ thúc đẩy khách hàng đầu tư một lúc nhiều sản phẩm thay vì đầu tư một cách từ từ theo thời gian bởi vì điều này sẽ giúp họ tiết kiệm một khoản chi phí đáng kể.
Chính sách thanh tốn
o Trả 30% tổng giá trị hợp đồng sau khi ký kết hợp đồng.
o Trả 70% tổng giá trị hợp đồng sau khi giao hàng 1 tuần và thời gian giao hàng rơi vào khoảng 4 đến 6 tuần sau khi ký kết hợp đồng.
Chính sách thanh tốn đóng vai trị quan trọng bởi vì khách hàng của chúng tơi là các doanh nghiệp ở Việt Nam và hầu hết chúng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Do đó, vấn tề tài chính cũng trở nên khó khăn với họ. Trong khi các doanh nghiệp có tình hình tài chính mạnh họ sẽ ưu đãi chính sách cho khách hàng của mình bằng việc gia hạn cơng nợ lên đến 60 ngày – khách hàng có thể thanh tốn chậm trong vịng 60 ngày kể từ khi nhận đủ hồ sơ thanh tốn. Trong khi đó, chính sách thanh tốn ESEC q thắt chặt (thanh tốn trong vịng 1 tuần kể từ khi nhận được hồ sơ thanh toán). Hồ sơ thanh toán được thực hiện và gửi đến khách hàng sau khi giao hàng thành cơng. Chính sách thanh tốn
Trang 32
nên được các doanh nghiệp chú trọng xem xét đặc biệt là ESEC để nâng cao năng lực cạnh tranh.
3.2.2.3 Kênh phân phối
ESEC là nhà đại lý chính thức của ABB tại Việt Nam. Sản phẩm cảm biến thông minh ABB Ability cho động cơ được ESEC nhập trực tiếp từ hãng ABB và phân phối trực tiếp đến khách hàng của mình mà khơng thơng qua bất kỳ kênh phân phối trung gian nào khác.
Điều này, tạo điều kiện cho ESEC trong việc tiếp cận gần hơn với khách hàng, tạo mối quan hệ để xúc tiến cho các đơn hàng khác ngồi sản phẩm cảm biến thơng minh ABB. Sản phẩm cảm biến thông minh ABB Ability cho động cơ được nhập về và lưu kho của ESEC và xuất hàng giao cho khách trực tiếp tại địa điểm được thỏa thuận trong hợp đồng.
Sản phẩm cảm biến thơng minh ABB có kích thước nhỏ gọn, giá trị mỗi sản phẩm không lớn hơn 30 triệu, dễ dàng mô tả và truyền tải thông tin đến khách hàng mà không cần phải xem sản phẩm trực tiếp hay sử dụng thử mới hiểu được sản phẩm vì có rất nhiều tài liệu bổ ích, rõ ràng được cung cấp từ hãng ABB. Do đó, ESEC nên tận dụng lợi thế này để mở rộng quy mô bán hàng bằng kênh thương mại điện tử. Bởi vì việc bán hàng trên các kênh thương mại điện tử cũng có tính chất như các gói đấu thầu trực tuyến cho cảm biến thông minh ABB mà ESEC đã có kinh nghiệm làm và thành cơng.
Thị trường phân phối mục tiêu trong giai đoạn 2019 - 2022 là thị trường “ngành nước”. Hầu hết các công ty trong “ngành nước” là các công ty nhà nước thì hiệu ứng lan truyền nhanh và dễ dàng tiếp cận khách hàng bởi khi một công ty trong ngành ứng dụng đạt được hiệu quả cao các công ty khác cùng ngành sẽ xem xét áp dụng để đạt được hiệu quả tương tự. Bên cạnh đó thì ESEC cịn bán sản phẩm bơm nước nên cũng đã có được một số khách hàng nhất định. Từ đó, dễ dàng tiếp cận các khách hàng cũ trong ngành này cũng như dễ tiếp cận các công ty khác trong ngành nhờ vào kinh nghiệm mà ESEC có được.
3.2.2.4 Xúc tiến thương mại
Tại Việt Nam, các doanh nghiệp vẫn thường bảo trì máy móc thiết bị theo hướng bảo trì thụ động - kỹ sư trực tiếp đi kiểm tra máy móc thiết bị để phát hiện ra hỏng hóc, và đợi
Trang 33
hư rồi mới sửa chữa. Ứng dụng cảm biến thơng minh là xu hướng của bảo trì hiện đại tuy nhiên ít được ứng dụng bởi tính chi phí và triết lý bảo trì của cơng ty. Nên sản phẩm cảm biến thơng minh cịn khá mới mẻ so với thị trường Việt nam (đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước - cập nhật xu hướng công nghệ chậm hơn so với các doanh nghiệp khác vì tính ngại thay đổi, thích đi theo lỗi mịn).
Mục đích truyền thơng quảng cáo của ESEC: Mục đích của các chương trình quảng cáo, truyền thông của công ty sẽ mang định hướng nâng cao sự nhận biết thương hiệu ESEC và mang định hướng chia sẽ kiến thức về việc ứng dụng và lợi ích của việc ứng dụng cảm biến thơng minh trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đối tượng tiếp cận: Đối tượng mà các chương trình quảng cáo truyền thông chủ yếu tiếp cận trực tiếp đến quản lý cấp cao: Trưởng phịng kỹ thuật, giám đốc, phó giám đốc bởi vì việc thay đổi phương pháp bảo trì bị động sang bảo trì hiện đại - chủ động sẽ mang lại rất nhiều lợi ích nhưng tốn nhiều chi phí và quyết định áp dụng hay khơng là do người quản lý cấp cao.
Chương trình lắp đặt dùng thử sản phẩm
Sản phẩm cơng nghiệp thường có giá cao, các cơng ty thường mua số lượng lớn và giá trị sử dụng kéo dài qua nhiều năm. Do đó, nhiều doanh nghiệp khơng dám thử áp dụng sản phẩm công nghiệp vào cơng ty vì sợ bỏ ra nhiều chi phí để mua sản phẩm nhưng khi áp dụng thì khơng phù hợp với cơng ty. Bên cạnh đó, nhiều cơng ty đắn đo giữa chi phí bỏ ra và lợi ích nhận được và đặc biệt là chưa trãi nghiệm thật nên chưa tin.
Do đó, ESEC có chương trình cho sử dụng thử sản phẩm cảm biến thông minh ABB Ability cho động cơ. Chương trình dùng thử kéo dài 1 tháng (bao gồm cho mượn sản phẩm cảm biến thông minh và gửi bảng báo cáo thống kê, phân tích).
Trang 34
Các hoạt động truyền thơng quảng cáo mà ESEC a. Hội thảo
Hình 3.4: Hội thảo “số hóa nhà máy cùng với cảm biến thơng minh cho động cơ Nguồn: Phịng Marketing ESEC
Mục đích của hội thảo là giới thiệu thương hiệu ESES, giới thiệu sản phẩm cảm biến thông minh ABB Ability cho động cơ, ứng dụng và lợi ích của nó. Đồng thời thơng qua đó, các khách hàng cũ chia sẽ kinh nghiệm của mình về việc đã áp dụng thành công sản phẩm cảm biến thông minh ABB Ability cho động cơ nhằm mang lại năng lượng tích cực cho các khách hàng tiềm năng.
Hội thảo “số hoa nhà máy cùng với cảm biến thông minh cho động cơ” được tổ chức vào 27/03/2019 tại khách sạn Legend Saigon (2A-4A Tôn Đức Thắng, Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh) bởi sự phối hợp thực hiện bởi ESEC và ABB. Hội thảo được tổ chức nhằm giới thiệu những công nghệ mới: Công nghệ phục vụ số hóa nhà máy trong các lĩnh vực cơng nghiệp trọng điểm như: Xi măng, thép, hóa chất, thực phẩm, nước và công nghiệp chế biến. ESEC tạo ra cơ hội giao lưu, trao đổi với hơn 150 đối tác trong ngành. Khách mời sẽ được giới thiệu, truyền tải kiến thức về công nghệ mới bởi chuyên gia và đặc biệt là được chia sẽ kinh nghiệm thực tế từ các đối tác đã dùng.
Trang 35
Hình 3.5: Trãi nghiệm thử sản phẩm tại hội thảo “số hóa nhà máy cùng với cảm biến thơng minh cho động cơ”
Nguồn: Phòng Marketing ESEC b. Triển lãm
Hình 3.6: Gian hàng triển lãm tại trung tâm Hội chợ và Triển lãm Sài Gòn Nguồn: Phòng Marketing ESEC Nguồn: Phòng Marketing ESEC
Trang 36
Là một thương hiệu còn khác mới mẻ nên ESEC lựa chọn tham gia các triển lãm để nâng cao sự nhận biết thương hiệu của mình cũng như có thêm cơ hội giới thiệu, kết nối với khách hàng. Định kỳ 2 năm một lần ESEC sẽ tham gia triễn lãm tại trung tâm Hội chợ và Triễn lãm Sài Gòn (799 Nguyễn Văn Linh, Phường Tân Phú, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh).
Mới đây nhất, ESEC tham gia hội thảo “Triển lãm và hội thảo về công nghệ điện, truyền tải và phân phối điện quốc tế lần thứ 7” vào 12-14/09/2018. Đây là sự kiện lớn nhất quy tụ cộng đồng Điện - Năng Lượng - Tự Động Hóa, được tổ chức 2 năm một lần. Năm 2018 sẽ có thêm sự bổ sung phần mục Năng Lượng Sạch và Tái Tạo.
Đến với triễn làm này, Công ty Năng Lượng Môi Trường Biển Đông (ESEC) - tầng A5 sẽ mang đến những giải pháp tiên tiến nhất của các hãng công nghệ hàng đầu thế giới, đã và đang triễn khai tại Việt Nam:
1. Etap - giải pháp phần mềm cho hạ tầng điện
2. OSIsoft - hạ tầng dữ liệu doanh nghiệp, nhà máy số, quản lý và tối ưu vận hành tập trung.
3. Schneider - hạ tầng năng lượng và phát triển bền vững. 4. Eurotherm - xử lý nhiệt và hệ thống quản lý sản xuất an toàn. 5. ABB - hệ thống cảm biến thông minh ABB Ability cho động cơ.
Hoạt động tổ chức triển lãm, hội thảo chuyên đề tuy không được tổ chức thường xuyên do chi phí tổ chức cao nhưng vẫn nó đóng vai trị rất quan trọng và mang lại hiệu quả. Do đó, vẫn tiếp tục duy trì và tăng cường các hoạt động tổ chức sự kiện.
Trang 37 c. Email marketing
Hình 3.7: Một phần nội dung trong Email Marketing Nguồn: Phòng Marketing ESEC Nguồn: Phòng Marketing ESEC
Email Marketing được đánh giá là phương pháp marketing hiệu quả đối với ESEC vì Email Marketing trực tiếp tiếp cận được đối tượng mục tiêu và hoạt động Email Marketing diễn ra liên tục và đều đặn. Email marketing được gửi tự động bằng phần mềm “Mail Merge” và được gửi sẽ được gửi định kỳ vào sáng thứ 3 hàng tuần. Nội dung Email Marketing chủ yếu giới thiệu về sản phẩm, lợi ích khi ứng dụng và để lại thơng tin của nhân viên bán hàng.
Hoạt động Email Marketing luôn nhận được những phản ứng tích cực từ phía khách hàng cũng bởi ESEC truyền tải đúng nội dung đến đúng người. Nội dung và danh sách khách hàng để gửi Email Marketing sẽ được bộ phận bán hàng của sản phẩm cảm biến thông minh ABB giử cho phòng Marketing, đây là điểm khiến cho hoạt động Email Marketing của cơng hiệu quả. Tuy nhiên vẫn cịn một số điểm hạn chế về mặt thiết kế.
Trang 38
3.3 Các yếu tố tác động đến hoạt động kinh doanh sản phẩm cảm biến thông minh ABB Ability cho động cơ minh ABB Ability cho động cơ
3.3.1 Mơi trường bên ngồi doanh nghiệp
Vĩ mô a. Kinh tế
Theo thống kê của Tổng cục Thống kê (Bộ Kế hoạch và Đầu tư), chỉ số GDP cả năm 2018 tăng 7,08%, là mức tăng cao nhất kể từ năm 2008 trở về đây. Mức tăng trưởng năm 2018 vượt mục tiêu đặt ra là 6,7%.
Theo thống kê của Tổng cục Thống kê (Bộ Kế hoạch và Đầu tư), chỉ số ICOR dùng để so sánh hiệu quả sử dụng vốn đầu tư. Hiệu quả sử dụng vốn đầu tư thể hiện qua chỉ số ICOR đang dần được cải thiện, từ mức 6,42 năm 2016 giảm xuống còn 6,11 năm 2017 và ước tính năm 2018 là 5,97, bình qn giai đoạn 2016 - 2018 hệ số ICOR ở mức 6,17, thấp hơn mức 6,25 của giai đoạn 2011-2015. Chỉ số ICOR ngày càng giảm thể hiện nền kinh tế Việt Nam sử dụng vốn ngày càng hiệu quả hơn. Điều này, thúc đẩy đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng cho các doanh nghiệp Việt Nam
Theo báo cáo vĩ mơ – 2018 của Sacombank thì lãi suất cho vay bình qn khoảng 8.91% (năm 2017: 8.86%). Lãi suất có xu hướng tăng chủ yếu do: Kỳ vọng lạm phát tăng trong bối cảnh giá hàng hóa thế giới biến động và các tổ chức tín dụng cơ cấu lại nguồn vốn nhằm đảm bảo các tỷ lệ an toàn trong năm 2019.
Theo thống kê của Tổng cục Thống kê (Bộ Kế hoạch và Đầu tư), năm 2018 Chính phủ đã kiểm sốt lạm phát thành cơng theo yêu cầu của Quốc hội là dưới 4%. Cụ thể, lạm phát bình quân năm 2018 ước khoảng 3.54%. Nhân tố tác động chủ yếu đến lạm phát năm 2018 là thực phẩm và xăng dầu: giá thực phẩm tăng 6.67% so với đầu năm (đóng góp 1.51 điểm%); nhóm giao thơng tăng 7.3% so với đầu năm (đóng góp 0.68 điểm%). Kiểm soát tốt lạm phát tạo điều kiện thuận lợi để duy trì trật tự và thúc đẩy đầu tư, sản xuất kinh doanh, tiêu dùng, qua đó thúc đẩy tăng trưởng kinh tế.
b. Môi trường văn hóa xã hội
Văn hóa bảo trì của các doanh nghiệp Việt Nam: Sản phẩm cảm biến thông minh ABB Ability cho động cơ giúp cho việc bảo trì động cơ theo hướng chủ động nhằm giảm thiếu chi phí bảo trì cũng như tăng giá trị sử dụng máy móc thiết bị. Hịa nhập với nền “cách
Trang 39
mạng cơng nghiệp 4.0” thì việc ứng dụng cảm biến thơng minh trong lĩnh vực bảo trì là tất yếu. Tuy nhiên, việc ứng dụng cảm biến thơng minh trong bảo trì cịn vướng nhiều khó khăn bởi văn hóa và triết lý bảo trì của các doanh nghiệp Việt Nam.
+Theo (Nguyễn Phương Quang, 2016) cho rằng đặc thù bảo trì ở Việt Nam là hình thức bảo trì cơ hội, nghĩa là khi máy hỏng ở một bộ phận, ngồi việc bảo trì bộ phận bị hỏng đó thì nhân lúc đó sẽ bảo dưỡng ln các bộ phận cịn lại.
Điều này sẽ gây ra lãng phí. Nhưng việc thay đổi phương pháp bảo trì theo hướng chủ động (bảo trì phịng ngừa) thì ít được doanh nghiệp áp dụng vì tốn chi phí và nguồn nhân lực chất lượng để vận hành thì khan hiếm. Do đó, việc định hướng các doanh nghiệp ứng dụng cảm biến thông minh là vô cùng cần thiết. Cảm biến thông minh tại thị