CHƯƠNG 2 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX
2.3 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến chiến lược Marketing Mix
2.3.1 Mơi trường bên ngồi doanh nghiệp
2.3.1.1 Môi trường vi mô
+Theo Michael E. Porter (2008), 5 nguồn lực tạo nên sự cạnh tranh công nghiệp: Đe dọa của người mới nhập cuộc, quyền thương lượng của khách hàng, đe dọa từ những sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế, quyền thương lượng của nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh trong ngành.
Hình 2.3: Mơ hình 5 nguồn lực cạnh tranh công nghiệp của Michael E. Porter Nguồn: Tổng hợp của tác giả Nguồn: Tổng hợp của tác giả
Đối thủ cạnh tranh trong ngành Đe dọa của người mới nhập cuộc Quyền thương lượng của khách hàng Đe dọa từ những sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế Quyền thương lượng của nhà cung cấp
Trang 20
2.3.1.2 Môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế
Mơi trường văn hóa xã hội Mơi trường chính trị - pháp luật Môi trường công nghệ
Môi trường tự nhiên
2.3.2 Môi trường bên trong doanh nghiệp
Các phân tích mơi trường bên trong là đánh giá tồn diện về tiềm năng thế mạnh và điểm yếu của môi trường bên trong doanh nghiệp. Các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường bên trong của doanh nghiệp là:
Nhân sự
Văn hóa cơng ty Tài chính
Nghiên cứu và phát triển sản phẩm Sản xuất
Quản trị chất lượng Hệ thống thông tin
Trang 21
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CẢM BIẾN THÔNG MINH ABB ABILITY CHO ĐỘNG CƠ 3.1 Khái quát hoạt động kinh doanh sản phẩm cảm biến thông minh
3.1.1 Đặc điểm của khách hàng là tổ chức
- Người mua ở thị trường tổ chức có tính chun nghiệp hơn so với người tiêu dùng, quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn: Phòng mua hàng, phòng bán hàng (các nhân viên bán hàng có hệ thống các mối quan hệ rất rộng với các khách hàng - khách hàng đó cũng có thể trở thành nhà cung cấp sản phẩm ngược lại cho cơng ty mà họ từng mua hàng), phịng kỹ thuật (khi học có nhu cầu về sản phẩm để phục vũ cho quá trình vận hành kỹ thuật của họ). Tuy có nhiều đối tượng quyết định vào quá trình mua hàng nhưng người quyết định mua hay khơng là người “sếp” của họ bởi vì mọi quyết định thu chi tài chính đều phải được xếp duyệt và ký vào hợp đồng.
- Quyết định mua hàng thường diễn ra phức tạp, quá trình quyết định lâu hơn. Đối với sản phẩm cảm biến thông minh ABB Ability cho động cơ, quá trình mua hàng diễn ra lần lượt như sau: Giới thiệu sản phẩm (trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua phương tiện truyền thơng), trực tiếp trình bày về sản phẩm tại cơng ty (trình bày cho ban lãnh đạo cấp cao của công ty), lắp đặt dùng thử nếu phù hợp với doanh nghiệp bên khách hàng thì mới tiến hành mua hàng của ESEC.
- Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường phụ thuộc khá nhiều vào nhau.
3.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của sản phẩm cảm biến thông minh
3.1.2.1 Tìm hiểu sơ lược về sản phẩm cảm biến thông minh
Cảm biến thông minh là một thiết bị lấy đầu vào từ môi trường vật lý và sử dụng các tài ngun tính tốn tích hợp để thực hiện các chức năng được xác định trước khi phát hiện đầu vào cụ thể và sau đó xử lý dữ liệu trước khi truyền vào.
Một cảm biến thông minh có ba thành phần chính: cảm biến thu thập dữ liệu từ môi trường; một bộ vi xử lý, tính tốn trên đầu ra của cảm biến thơng qua lập trình; và khả năng giao tiếp cho phép cảm biến giao tiếp đầu ra của bộ vi xử lý.
Trang 22
Một cảm biến thơng minh cũng có thể bao gồm một số thành phần khác ngồi cảm biến chính. Những thành phần này có thể bao gồm đầu dị, bộ khuếch đại, điều khiển kích thích, bộ lọc và bù. Một cảm biến thơng minh cũng kết hợp các yếu tố được xác định bằng phần mềm cung cấp các chức năng như chuyển đổi dữ liệu, xử lý kỹ thuật số và giao tiếp với các thiết bị bên ngồi.
Cảm biến thơng minh cho phép thu thập dữ liệu mơi trường chính xác và tự động hơn với ít nhiễu hơn trong số các thơng tin được ghi lại chính xác. Các thiết bị này được sử dụng để theo dõi và kiểm sốt các cơ chế trong nhiều mơi trường khác nhau bao gồm lưới điện thông minh, trinh sát chiến trường, thám hiểm và rất nhiều ứng dụng khoa học. Cảm biến thơng minh thường là sự tích hợp nhiều loại cảm biến nhằm tối đa hóa việc nhận biết đầy đủ, chính xác thơng tin đầu vào. Các loại cảm biến phổ biến:
Cảm biến ánh sáng: Dữ liệu đầu vào của loại cảm biến này là ánh sáng. Ứng dụng nhiều trong ngành bán lẻ, cảm biến hình ảnh và nhận dạng cho các ứng dụng bảo mật, cảm biến ánh sáng để tự động hóa trong các tịa nhà thơng minh và cảm biến phóng xạ cho các ứng dụng an toàn và sức khỏe.
Cảm biến nhiệt: Dữ liệu đầu vào là nhiệt độ. Ứng dụng trong giám sát nhiệt độ phòng trong các tịa nhà thơng minh, giám sát mơi trường hoặc giám sát nhiệt độ vật liệu trong quản lý quy trình cơng nghiệp.
Cảm biến rung và âm thanh: Dữ liệu đầu vào là sự rung động, chuyển động và âm thanh. Thường dùng để cảm biến địa chấn cho an toàn khu vực, áp lực âm thanh để theo dõi sức khỏe và tự động hóa q trình cơng nghiệp, giám sát âm thanh cụ thể cho các ứng dụng quản lý dân sự như phát hiện tiếng ồn của tiếng súng, các ứng dụng sức khỏe cá nhân chẳng hạn như thiết bị đeo thể dục và sức khỏe hoặc cảm biến rung để bảo trì thiết bị dựa trên độ tin cậy trong các nhà máy hoặc cho các tổ chức công nghiệp.
Cảm biến vật liệu: Nhiều ứng dụng cho tự động hóa mơi trường, an tồn, y tế, nơng nghiệp và môi trường địi hỏi các cảm biến chất lỏng và khí cụ thể, chẳng hạn như các ứng dụng để phát hiện sự hiện diện hóa học hoặc oxy, carbon dioxide, độ ẩm hoặc mực nước.
Trang 23
Cảm biến thời gian và khơng gian: Cảm biến vị trí hệ thống thơng tin địa lý để quản lý logistic, hoặc vị trí, vận tốc và cảm biến gia tốc cho quản lý phương tiện và giao thông.
3.1.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của sản phẩm cảm biến thông minh tại Việt Nam hiện nay Nam hiện nay
Nhà máy thông minh là một cơ sở cho sản xuất được số hóa và kết nối cao, dựa vào sản xuất thông minh. Khái niệm nhà máy thông minh được coi là kết quả quan trọng của cuộc “cách mạng công nghiệp 4.0”.
Các đặc điểm xác định của nhà máy thông minh là khả năng hiển thị và kết nối. Các nhà máy từ lâu đã dựa vào tự động hóa, nhưng các nhà máy thơng minh đưa khái niệm này đi xa hơn: tự động hóa mà khơng cần sự can thiệp của con người. Thông qua việc sử dụng các công nghệ hiện đại, các hệ thống nhà máy thơng minh có thể học hỏi và thích nghi trong thời gian thực, cho phép các nhà máy linh hoạt, chủ động hơn nhiều so với trước đây.
Việc sử dụng rộng rãi các cảm biến thông minh và các thiết bị IOT kết nối các máy móc và cho phép hiển thị tình trạng của máy móc cũng như các quy trình của nhà máy trở thành xu hướng quan trọng tất yếu trong nền sự phát triển nền công nghiệp hiện đại. Tuy nhiên, cảm biến cũng chỉ là công cụ giúp cho việc vận hành hiệu quả hơn chứ không thay thế đi sự quan trọng của con người. Do đó, để có thể phát huy tối đa hiệu quả sử dụng cảm biến thơng minh cần có đội ngũ nguồn nhân lực dồi chất lượng. Nguồn nhân lực chính là yếu tố gây khó khăn trong việc ra quyết định ứng dụng cảm biến thông minh trong hệ thống của họ. Bên cạnh đó, vấn đề cốt lõi gây nên việc ứng dụng cảm biến thơng minh tại Việt Nam ít vì tính kinh tế - chi phí cao (mỗi sản phẩm cảm biến thơng minh có giá gần 1000 USD, mà có những hệ thống lớn cần đến hàng trăm sản phẩm mới đáp ứng được toàn bộ hệ thống). Các doanh nghiệp Việt Nam đa số là doanh nghiệp vừa và nhỏ - doanh nghiệp nhỏ và vừa chiếm 98.1% (theo kết quả điều tra của Tổng cục Thống kê). Do đó, việc ứng dụng khoa học cơng nghệ để hịa cùng nền “cách mạng cơng nghiệp 4.0” là vơ cùng khó khăn.
Năm 2019, ESEC chúng tôi đã cung cấp 138 sản phẩm cảm biến thông minh ABB cho các khách hàng đến từ đa dạng các lĩnh vực:
Trang 24
Bảng 3.1: Số lượng cảm biến thông minh ABB mà ESEC đã bán năm 2019
Tên công ty Lĩnh vực Số lượng
Giấy Sài Gòn Giấy 11
Saint Gobain Hiệp Phước Vật liệu 8
Bunge Việt Nam Thức ăn chăn nuôi 8
Vina Kraft – Bình Dương Giấy 16
Kumho Tire Việt Nam Vật liệu 4
Nhà máy nước Thủ Đức Nước 12
Bitexco Xây dựng 2
Bluescope Việt Nam Thép 4
Calofic Việt Nam Thực phẩm và dịch vụ ăn uống 2
Camso Việt Nam Vật liệu 11
Japfa Thức ăn chăn nuôi 4
Interflour Việt Nam Thép 6
MDF Kiên Giang Gỗ 6
Nhà máy nước Cần thơ Nước 13
On Semiconductor - Bình
Dương Bán dẫn
8
TPC Vina Hóa chất 5
Thống Nhất Flat Thép Thép 8
Wilmar Thức ăn chăn nuôi 6
Kiên Lương Cement Xi măng 4
Trang 25
3.2 Thực trạng hoạt động Marketing Mix cho sản phẩm cảm biến thông minh ABB Ability cho dộng cơ ABB Ability cho dộng cơ
3.2.1 Giới thiệu sản phẩm cảm biến thơng minh ABB Ability cho động cơ
Hình 3.1: Sản phẩm cảm biến thông minh ABB Ability cho động cơ Nguồn: Website của hãng ABB
Cảm biến thông minh ABB Ability là giải pháp giám sát tình trạng hoạt động nhằm tiến hành bảo trì ngăn ngừa cho hầu hết các loại động cơ hạ thế. Bằng cách theo dõi và phân tích dữ liệu về các thơng số vận hành của động cơ, cảm biến cho phép người sử dụng động cơ tối ưu hóa cơng tác bảo trì.
Giải pháp theo dõi tình trạng hoạt động của ABB dành cho động cơ điện hạ thế. Cảm biến thông minh ABB Ability chuyển đổi các động cơ truyền thống thành các thiết bị thông minh, được kết nối khơng dây. Nó được gắn vào khung của động cơ và không cần nối dây. Cảm biến thông minh của ABB Ability truyền dữ liệu qua điện thoại thông minh hoặc cổng tới một thiết bị điện toán đám mây bảo mật. Các thuật toán trong điện tốn đám mây sẽ phân tích dữ liệu và chuyển đổi thành thơng tin hữu ích về hoạt động và sức khỏe của động cơ thông qua cổng Bluetooth. Thông tin này sẽ được gửi về điện thoại thông minh của người dùng hoặc thông qua cổng Bluetooth.
Trang 26
Cảm biến thông minh ABB Ability thu thập dữ liệu về độ rung, nhiệt độ và các thông số khác có thể được sử dụng để thu được thơng tin có ý nghĩa về tình trạng và hiệu suất của động cơ.
Cảm biến thông minh ABB Ability cho động cơ có thể giúp cơng ty - Giảm đến 70% thời gian dừng máy không mong muốn.
- Mở rộng vòng đời động cơ hơn 30% so với phương pháp bảo trì truyền thống. - Giảm được nhân lực kiểm tra định kỳ động cơ.
- Giải quyết vấn đề tối ưu hóa kho bãi.
- Lắp đặt, vận hành, sử dụng đơn giản và thân thiện với người dùng.
- Giảm chi phí bảo trì (bảo trì có thể được lên kế hoạch theo nhu cầu thực tế thay vì dựa trên lịch trình chung).
3.2.2 Thực trạng hoạt động Marketing Mix cho sản phẩm cảm biến thông minh ABB Ability ABB Ability
3.2.2.1 Sản phẩm
a. Uy tín thương hiệu của Tập đồn ABB - nhà sản xuất cảm biến thông minh ABB Ability cho động cơ
Tập đoàn ABB là nhà sản xuất ra sản phẩm cảm biến thông minh ABB Ability mà ESEC đang phân phối. ABB là công ty đa quốc gia trụ sở tại Zurich, Thụy Sĩ, hoạt động trong người máy học, năng lượng và tự động hóa. ABB đứng thứ 143 theo xếp hạng của tạp chí Forbes Ranking năm 2010. ABB là một trong công ty lớn nhất thế giới và ABB hoạt động tại hơn 110 quốc gia.
Năm 1994, ngay sau khi Mỹ và Việt Nam bình thường hóa quan hệ, ABB đã cùng với một số tập đoàn lớn khác trên toàn cầu đến đặt văn phòng đại diện tại Việt Nam. Ban đầu chỉ là để thăm dò thị trường, nhưng rồi ngay sau đó, ABB đã nhanh chóng thành lập cơng ty liên doanh chuyên sản xuất máy biến áp, thể hiện cam kết tại Việt Nam và tầm nhìn xa cho tương lai.
Đến năm 2002, ABB đã chính thức chuyển sang mơ hình mới - doanh nghiệp 100% vốn nước ngồi sau khi có văn phịng đại diện tại cả ba miền.
Trang 27
Dấu mốc quan trọng trong sự hình thành và phát triển tại thị trường Việt Nam là vào năm 1997, ABB đã đầu tư dây chuyền sản xuất thứ hai, với sản phẩm chính là máy biến áp truyền tải.
Tính đến thời điểm hiện tại (06/2018) các sản phẩm của nhà máy của ABB tại Việt Nam đang phục vụ khách hàng tại hơn 60 nước trên thế giới.
ABB là một thương hiệu toàn cầu lớn mạnh, điều này giúp cho việc kinh doanh sản phẩm cảm biến thông minh ABB Ability thuận lợi hơn khi sản phẩm được sản xuất ra bởi tập đoàn lớn và có uy tín trên thương trường quốc tế.
b. Đặc tính nổi bật của sản phẩm
Cảm biến thơng minh ABB Ability cho động cơ là giải pháp giám sát tình trạng hoạt động nhằm tiến hành bảo trì ngăn ngừa cho hầu hết các loại động cơ hạ thế. Bằng cách theo dõi và phân tích dữ liệu về các thông số vận hành của động cơ, cảm biến cho phép người sử dụng động cơ tối ưu hóa cơng tác bảo trì với các đặc tính nổi bật như sau:
- Biến cơng tác theo dõi tình trạng hoạt động trở thành tiêu chuẩn mới cho động cơ hạ thế Trước đây, phần mềm giám sát tình trạng hoạt động được cài đặt cố định có chi phí quá đắt để sử dụng đối với phần lớn động cơ hạ thế. Kết quả là hầu hết các loại động cơ này đều hoạt động cho đến khi chúng hỏng. Giải pháp tiết kiệm chi phí mới của ABB đã thay đổi tình trạng đó. Với thời gian hồn vốn ước tính dưới một năm, cảm biến có thể giám sát từ xa đối với hầu hết mọi loại động cơ hạ thế ‐ các nhà máy thậm chí có thể theo dõi tình trạng hoạt động của toàn bộ động cơ hạ thế trong dây chuyền của mình. Giám sát điều kiện hoạt động tức là có thể lên kế hoạch cho hoạt động bảo trì, làm giảm thời gian dừng không mong muốn và kéo dài tuổi thọ của động cơ. Đồng thời, giải pháp tạo ra "thư viện dữ liệu " về tình trạng hoạt động của rất nhiều loại động cơ, mở đường cho sự tối ưu hóa tồn bộ hoạt động của nhà máy và tiêu thụ năng lượng.
- Công nghệ cảm biến thông minh dễ lắp ráp (chỉ với 6 bước). Trọng tâm của giải pháp là bộ cảm biến nhỏ gọn dễ dàng gắn vào động cơ mà khơng cần dây.
Trang 28
Hình 3.2: Dụng cụ lắp đặt Nguồn: Website hãng ABB Nguồn: Website hãng ABB Chỉ cần các phụ kiện đơn giản là đã có thể lắp đặt được: • Chất làm sạch bề mặt cánh tản nhiệt
• Găng tay cao su • Kín an tồn
• Lục giác (3 mm or 1/8") • Búa
• Keo dán Loctite loại 454
Truyền dữ liệu qua Bluetooth Low Energy tích hợp khơng dây
Cảm biến sẽ giám sát các tín hiệu từ động cơ, đo chính xác các thơng số quan trọng theo khoảng thời gian một cách đều đặn. Từ đó, bằng cơng nghệ Bluetooth tích hợp, chuyển dữ liệu vào điện thoại thông minh vào cổng ABB và cuối cùng chuyển tới một máy chủ