Trang 17
2.2.2.4 Xúc tiến thương mại
Theo Somroop sidhanta & Anindya Chakrabarty (2010):
Xúc tiến thương mại là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong hỗn hợp tiếp thị (Marketing Mix). Điều này có nghĩa là giao tiếp và thuyết phục thị trường mục tiêu bằng cách xác định nhu cầu của phân khúc mục tiêu - để mua các sản phẩm của cơng ty.
Các hình thức của xúc tiến thương mại: Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân.
a. Quảng cáo
Theo Brands Vietnam (2017):
Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán.
Các hình thức quảng cáo phổ biến như: Quảng cáo trên Radio, quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên tạp chí, quảng cáo bằng thư trực tiếp và triễn lãm, sự kiện trưng bày.
Các yếu tố cấu thành nên chiến lược quảng cáo:
o Mục tiêu quảng cáo
o Thông điệp
o Phương tiện b. Khuyến mãi
+Theo Philip Kotler & Gary Armstrong (2004), khuyến mãi là những kích thích ngắn hạn khuyến khích người ta mua hay bán một sản phẩm hoặc một dịch vụ.
Khuyến mãi theo định hướng khách hàng tiêu dùng
o Giảm giá bán sản phẩm
o Mẫu dùng thử
o Phiếu bốc thăm trúng thưởng
o Tổ chức các cuộc thi trúng thưởng
Trang 18
o Phiếu giảm giá
o Thẻ thành viên
Khuyễn mãi theo hướng doanh nghiệp
o Chiết khấu
o Quà tặng: Kệ trưng bày, tủ đông, bút in logo công ty…
o Các khoản trợ giá
o Phần thưởng từ các cuộc thi c. Quan hệ công chúng
Theo Zeithaml, Bitner & Gremler (được trích dẫn bởi Orlando Rivero & John Theodore, 2014), quan hệ công chúng bao gồm các hoạt động được xây dựng hình ảnh cơng ty theo hướng tích cực thơng qua các hoạt động quảng cáo và các sự kiện cộng đồng.
Chiến lược triễn khai quan hệ công chúng
o Quan hệ với báo chí
o Triễn lãm
o Tổ chức sự kiện
o Thư thông báo d. Bán hàng cá nhân
+Theo Margarita Išoraitė (2016), bán hàng cá nhân là một giao tiếp cá nhân để thuyết phục người mua tiềm năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ được đề xuất.
Bán hàng cá nhân hay còn gọi là bán hàng trực tiếp là các giao dịch được thực hiện bởi sự tương tác giữa người mua và người bán. Bán hàng cá nhân được sử dụng hầu hết trong các doanh nghiệp B2B và trong phần lớn giao dịch với người tiêu dùng.
Mơ hình để phát triển bán hàng được sử dụng rộng rãi là mơ hình AIDA
o A (Attention) - chú ý: Thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng
o I (Interest) - quan tâm: Tương tác, trò chuyện với khách hàng tiềm năng nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ để thu hút sự quan tâm của họ.
Trang 19
o D (Desire) - yêu thích: Thuyết phục khách hàng tiềm năng để họ yêu thích sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp
o A (Action) - hành động: Gợi mở việc tiến hành đặt đơn hàng
2.3 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến chiến lược Marketing Mix 2.3.1 Mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 2.3.1 Mơi trường bên ngồi doanh nghiệp
2.3.1.1 Môi trường vi mô
+Theo Michael E. Porter (2008), 5 nguồn lực tạo nên sự cạnh tranh công nghiệp: Đe dọa của người mới nhập cuộc, quyền thương lượng của khách hàng, đe dọa từ những sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế, quyền thương lượng của nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh trong ngành.