5.4. VĂN HOÁ TRONG ĐÀM PHÁN VÀ THƢƠNG LƢỢNG
5.4.1. Quan niệm về đàm phán và thƣơng lƣợng trong hoạt động kinh doanh
Khi hai bên đối tác có những mâu thuẫn, xung đột thì cần tổ chức thƣơng lƣợng để đi dần đến ký kết hòa giải, nhữnghợp đồng kinh doanh. Mỗi bên sẽ cử một ngƣời đại diện hay một đoàn đại diện để ngồi vào bàn đàm phán. Muốn thƣơng lƣợng thành cơng thì hai bên phải tuân theo một số nguyên tắc và có phƣơng pháp khoa học để tham khảo nhau, cùng nhau phát huy sáng kiến gỡ thế găng, đi đến hòa giải, hợp đồng.
Năng lực đàm phán quyết định khả năng làm chủ cuộc đời (chi phối mơi trƣờng xung quanh) thơng qua sự phân tích thơng tin, thời gian và quyền lực để tác động đến hành vi...sự thỏa mãn các nhu cầu (của bạn và những ngƣời khác) để khiến mọi việc xảy ra theo ý bạn.
- Theo từ điển tiếng Việt: Các tác giả Huỳnh Tịnh Của, Đào Duy Anh viết ―Thƣơng lƣợng là đôi bên hay nhiều bên bàn đắn đo, chƣớc lƣợng ... tính cho cân phân, đồng đều‖.
- Theo tác giả I.Nierenberg – tác giả của cuốn ―Nghệ thuật đàm phán‖ –ngƣời mà tờ Nhật báo phố Wall gọi là cha đẻ của nghệ thuật đàm phán cho rằng ―Thƣơng lƣợng không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua, cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hay đặt đối phƣơng vào thế chết, mà thƣơng lƣợng vẫn là một cuộc hợp tác đơi bên cùng có lợi‖, và ―Bất cứ khi nào ngƣời ta trao đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con ngƣời bàn bạc để đi đến thống nhất, họ đều phải đàm phán với nhau‖.
- Herb Cohen (2013): Đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực chú trọng vào việc làm hài lòng những ngƣời mà bạn muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều) thứ gì đó. Đó là
Chương 5 –Văn hóa trong các hoạt động kinh doanh
142 việc sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến các hành vi trong ―một mớ các xung đột‖.
Tóm lại, đàm phán là q trình giao tiếp giữa các bên thông qua trao đổi thông tin và thuyết phục nhằm đạt đƣợc những thỏa thuận về những vấn đề khác biệt trong khi giữa họ có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.Đàm phán vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật.