5.4. VĂN HOÁ TRONG ĐÀM PHÁN VÀ THƢƠNG LƢỢNG
5.4.5. Những điều cần tránh trong đàm phán và thƣơng lƣợng
Cho dù bạn đã đạt đƣợc mục tiêu nhƣ mong muốn trong đàm phán cũng phải tôn trọng đối phƣơng. Những cử chỉ, lời lẽ vơ tình hay hữu ý làm tổn thƣơng lòng tự trọng cả đối phƣơng hoặc phạm vào điều cấm kỵ sẽ là sai lầm lớn của bạn, có thể làm ảnh hƣởng tới kết quả của chính cuộc đàm phán đó hoặc quan hệ hợp tác trong những lần khác của hai bên. Trƣớc hết bƣớc vào đàm phán, cần nghiên cứu, quan sát những yếu tố liên quan đến văn hóa ứng xử trong đàm phán, thƣơng lƣợng sao cho tạo ra đƣợc một sự cộng hƣởng tốt nhất đƣa đến sự thành công của cuộc đàm phán.
Tránh phạm phải lời nói kiêng kị dẫn đến khó khăn trong đàm phán.
Lời nói là cơng cụ trực tiếp nhất, thực dụng nhất trong khi đàm phán. Trong giao tiếp, từ trao đổi thơng tin, giao lƣu tƣ tƣởng, tình cảm đến quá trình mặc cả, thƣơng lƣợng, nếu khơng có ngơn ngữ thích hợp thì khơng thể đàm phán. Ngơn ngữ cũng có quan hệ mật thiết với đàm phán qua văn bản.
Trên thế giới, mỗi quốc gia, mỗi dân tộc có những sắc thái ngơn ngữ khác nhau do đặc điểm về địa lý, sự phát triển về lịch sử, tôn giáo tĩn ngƣỡng, phong tục tập quán khác nhau. Dân tộc nào cũng có những cấm kỵ trong ngơn ngữ. Vì vậy, nếu khơng biết rõ những cấm kỵ hoặc vi phạm cấm kỵ thì khơngnhững đàm phán khó thành cơng mà còn làm cho đối phƣơng tức giận. Khéo léo sử dụng ngôn ngữ, nắm rõ các cấm kỵ là biểu hiện thành thục của nhà đàm phán và cũng là điều kiện quyết định sự thành công của cuộc đàm phán.
Tránh phạm phải những kiêng kỵ về văn hóa của các quốc gia, vùng lãnh thổ
trong đàm phán.
Hoạt động của giới thƣơng mại không những không phân chia theo ngành nghề, khu vực mà còn phổ biến khắp thế giới. Đàm phán là hoạt động giao dịch mang tính tồn cầu. Khi đàm phán cần phải tìm hiểu, đánh giá các loại đối tƣợng. Đàm phán và thƣơng gia có mối
Chương 5 –Văn hóa trong các hoạt động kinh doanh
153 quan hệ mật thiết không thể tách rời. Bất luận ở quốc gia nào, vùng lãnh thổ nào thì trong giao tiếp ứng xử cũng không tuân theo một kiểu mẫu nhất định.
Ở quốc gia nào thì phải chú ý đến phong tục tập quán của quốc gia đó. Khi tiến hành đàm phán, không đƣợc chạm vào những điều kiêng kỵ. Mỗi địa phƣơng đều có đặc trƣng riêng về văn hóa, chuẩn mực cuộc sống riêng. Những đặc trƣng này đƣợc thể hiện tổng hợp thông qua ngƣời tham gia đàm phán của địa phƣơng đó, trở thành tính cách và đặc điểm riêng. Khi đến một nƣớc nào đó, khơng những phải nhập gia tùy tục, chuẩn bị đầy đủ mọi thứ mà cịn khơng đƣợc tùy tiện hủy bỏ cam đoan. Sau khi đến nƣớc đó cần phải chú ý nghe nhiều, nhìn nhiều, hiểu nhiều mới khơng làm ảnh hƣởng tới sự thành công của đàm phán.
Trong đàm phán, thương lượng tránh đối diện với điều khó giải quyết, bế tắc.
Trong khi đàm phán, nếu đối phƣơng đƣa ra ý kiến phản đối thì bạn nên suy nghĩ cẩn thận, phân tích kỹcàng, gợi ý cho đối phƣơng nói ra mục tiêu của mình khi tham gia đàm phán. Tất cả các cách trên đều nhằm làm tăng vị thế của mình, tƣớc đi ƣu thế của đối thủ. Nếu bạn bác bỏ thẳng thừng ý kiến phản đối của đối phƣơng thì khơng những làm mất mặt đối phƣơngmà còn làm cho đàm phán đi vào bế tắc.
Đàm phán trong hoạt động kinh doanh ln mang tính cạnh tranh, hoặc là cạnh tranh trực tiếp hoặc là cạnh tranh gián tiếp qua giá cả. Giá ngƣời bán đƣa ra thị trƣờng cao hơn so với giá ngƣời mua muốn trả và ngƣợc lại, giá ngƣời mua đƣa ra thƣờng thấp hơn giá ngƣời bán yêu cầu. Đây là một vấn đề nan giải trong đàm phán. Các phƣơng pháp trong đàm phán và thƣơng lƣợng đều là các phƣơng pháp mang tính hợp tác. Trọng tâm của phƣơng pháp này là hai bên ngồi xuống bàn đàm phán một cách vui vẻ, cơng bố lập trƣờng của mình, vận dụng các điều kiện khách quan, tính sáng tạo để nhanh chóng đạt đƣợc hiệp nghị mà không làm tổn hại đến quan hệ hai bên.
Đừng phá hỏng đàm phán.
Đàm phán là q trình hết sức tinh tế, sai sót một chút là có thể phá hỏng hồn tồn. Những điều cần chú ý trong đàm phán là:
- Thái độ không đƣợc phép nhu nhƣợc. Bất kể là lập trƣờng của bạn có lợi đến đâu, hành vi nhu nhƣợc chỉ làm giảm đi khí thế của bạn.
- Đừng bao giờ khơng nhẫn nại, nếu không sẽ thể hiện bạnlà ngƣời dễ tùy tiện nói ra ý mình, khơng làm chủ đƣợc tƣ duy.
- Khơng đƣợc mất tự chủ tình cảm, nếu không ngƣời khác sẽ cho rằng bạn chỉ biết đến lập trƣờng của bạn mà khơng có thành ý hợp tác.
- Khơng đƣợc phép nói q điều mình cần, ngƣời khác sẽ cho rằng bạn khơng thật sự chú ý lắng nghe nhu cầu của đối phƣơng.
- Không đựoc đƣa ra thông điệp cuối cùng, nếu khơng đàm phán có thể biến thành cục diện một mất một cịn.
- Không đƣợc lên giọng trong khi diễn ra đàm phán. Kết quả của việc lớn tiếng chỉ là làm đối tác khơng rõ bạn đang nói gì.
Những chun gia về đàm phán thƣờng cố gắng đạt đƣợc kết quả mà họ mong muốn. Nhƣng họ cũng biết đƣợc rằng bất kỳ cuộc đàm phán thành công nào cũng buộc phải có những điều mất nhất định mới có thể có đƣợc những điều mà họ muốn. Thỏa hiệp gần nhƣ là
Chương 5 –Văn hóa trong các hoạt động kinh doanh
154 khơng thể tránh khỏi. Với lập trƣờng kiên quyết khơng thỏa hiệp thì đến cả những thứ bạn cần cũng mất đi.