3.2 ẢNH HƯỞNGCỦAVĂNHÓAĐỐIVỚIHÀNH VI GIAO DỊCHVÀ ĐÀMPHÁNKINH DOANH KINH DOANH
3.2.1. Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời
Trong tất cả các thứ ngôn ngữ được sử dụng chủ yếu trong đàm phán kinh doanh, các câu hỏi và những câu tự bộc lộ thông tin là những hành vi ngôn ngữ được sử dụng thường
các nhà giao dịch, đàm phán có quốc tịch khác nhau cũng có tần suất sử dụng khác nhau. Bên cạnh câu hỏi và những câu tự bộc lộ, trong đàm phán kinh doanh, những câu mệnh lệnh, cam
kết, vàhứa hẹn cũng thường xuyên được sử dụng trong các ngôn ngữ đàm phán thông dụng.
3.2.2. Sự khác biệt về quan niệm giá trị
Có bốn quan niệm về giá trị thường được hiểu khác nhau trong những nền văn hóa khác nhau: khách quan, cạnh tranh, cơng bằng, và quan niệm về thời gian. Trong đàm phán quốc tế, các nhà kinh doanh vẫn thường đánh giá người Mỹ luôn ra những quyết định dựa trên những thực tế rõ ràng mà khơng quan tâm đến các nhân tố tình cảm, quan hệ khác. Đó chính
là sự thể hiện quan niệm của người Mỹ về sự khách quan. Người ta thường hay nghe thấy
kinh doanh là kinh doanh, kinh tế và hiệu quả quyết định chứ khơng phải vì con người...như là những câu nói cửa miệng của các nhà đàm phán Mỹ. Đánh giá cao yếu tố khách quan trong đàm phán, người Mỹ thường tìm cách tách riêng yếu tố con người ra khỏi những nội dung đàm phán. Người Đức cũng thường có xu hướng muốn tách yếu tố quan hệ ra khỏi các lý lẽ đàm phán. Tuy nhiên, đối với nhiều nước, nhất là các nước Châu Á và Mỹ la tinh, quan niệm
đó khơng thể áp dụng được.Các nhà đàm phán Châu Á thường có các quyết định đàm phán
không khách quan, họ chịu ảnh hưởng nhiều của yếu tố tâm lý, tình cảm và quan hệ trong q trình đàm phán. Tính khách quan khơng phải là một giá trị được đề cao trong văn hóa của nhiều dân tộc ở phương Đông.
Cạnh tranh là một đặc điểm của đàm phán. Đây là hình thức cạnh tranh giữa người mua và người bán với tư cách là hai bên đối tác trên bàn đàm phán. Xu hướng vận động của các bên yêu cầu về giá cả và điều kiện trao đổi của bên mua và bên bán là trái ngược nhau. Bên cung cấp hàng hóa dịch vụ ban đầu có xu hướng đưa ra mức giá cao với ít điều kiện trao đổi thuận lợi, sau đó hạ dần mức giá và bổ sung thêm điều kiện trao đổi thuận lợi cho bên mua. Ngược lại, giá cả mà người mua đề nghị cho đối tượng trao đổi thường phải nâng dân mức giá và giảm bớt các điều kiện ưu đãi. Cạnh tranh giữa hai bên đối tác trong đàm phán song phương được hiểu là quá trình cả hai bên đàm phán về giá cả và các điều kiện trao đổi theo xu hướng vận động như trên. Kết quả của quá trình cạnh tranh giữa hai bên đối tác chính là kết quả của cuộc đàm phán. Kết quả đàm phán là vấn đề có liên quan đến quan niệm về cơng bằng. Trong những cuộc đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản người mua thường là những người có lợi ích nhất, vì trong văn hóa doanh nghiệp Nhật người mua thực sự là thượng đế, và trong thực tế họ có hướng dành cho người mua nhiều những điều kiện ưu đãi. Trong khi đó kết quả những cuộc đàm phán với đối tác Mỹ thường dẫn đến một kết quả có lợi tương đối đồng đều cho cả hai bên mua và bán.
Thời gian trong các nền văn hóa khác nhau cũng được hiểu khác nhau. Theo Edward T.Hall, có hai cách quan niệm về thời gian là thời gian đơn và thời gian phức. Người Mỹ, người Đức là những điển hình của quan niệm thời gian đơn. Theo quan điểm này, giờ nào làm việc ấy, thời gian được coi là một thứ hàng hóa hữu hình, thời gian được chia nhỏ gắn với những phần công việc cụ thể. Thời gian là tiền bạc, thông tin và sức mạnh, đó là câu nói cửa
miệng, đồng thời cũng là phương châm trong mọi côngviệc của những người theo quan niệm
thời gian đơn. Hầu hết những nền văn hóa nghiêng nhiều về những giá trị thực dụng đều hiểu thời gian theo quan điểm thời gian đơn. Những nhà đàm phán ở nền văn hóa này thường có tác phong rất đúng giờ. Trong các cuộc đàm phán họ thường xun nhìn đồng hồ đeo tay. Họ có thói quen muốn phân chia nội dung đàm phán theo một trình tự thời gian. Kéo dài thời gian