thời gian phức phổ biến trong những nền văn hóa hình tượng, có pha sự thực dụng nhưng vẫn chứa đựng nhiều những yếu tố tâm linh, lãng mạn. Châu Á và Mỹ La Tinh là những nơi thường hiểu thời gian theo quan niệm thời gian phức. Quan niệm thời gian phức chỉ chú trọng vào yếu tố kết quả công việc mà không chú ý nhiều đến việc phân chia thời gian cụ thể để thực hiện công việc như thế nào. Đối với các doanh nhân theo quan niệm thời gian phức, họ thường khơng có thói quen đúng giờ, ít quan tâm đến tầm quan trọng của tác phong đó và thường đổ lỗi cho những nguyên nhân khách quan.
Tuy nhiên, ranh giới giữa thời gian đơn và thời gian phức chỉ là tương đối. Có rất nhiều nền văn hóa trên thế giới có quan niệm về thời gian với những đặc điểm của cả thời gian đơn và thời gian phức. Nhật Bản là một ví dụ điển hình. Các nhà đàm phán Nhật Bản địi hỏi các đối tác đàm phán chính xác về thời gian trong lần gặp gỡ đầu tiên. Sau khi đã bắt đầu đàm phán thì người Nhật lại có tác phong điềm tĩnh, thong thả và rất tí khi tỏ ra đang bị chịu sức ép về thời gian đàm phán.
3.2.3. Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định
Khi đối mặt với một nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết các nhà đàm phán phương Tây đều có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành một loạt những công việc nhỏ. Các vấn đề như giá cả vận chuyển, bảo hành, bảo dưỡng...lần lượt được giải quyết . Kết quả cuối cùng của đàm phán sẽ là tổng hợp kết quả đàm phán của tất cả các nội dung nhỏ. Các nhà đàm phán Châu Á lại có xu hướng trái ngược. Họ không phân chia nội dung đàm phán thành các
côngviệc nhỏ mà thường cùng một lúc đàm phán tất cả các nội dung khơng theo một trình tự
rõ ràng, và những nhượng bộ chỉ đạt được khi đàm phán đã sắp kết thúc.
3.3 VẬN DỤNG SỰ KHÁC BIỆT VỀ VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH VÀ ĐÀMPHÁN PHÁN
3.3.1 Lựa chọn phái đồn đàm phán theo khía cạnh văn hóa
Một đồn đàm phán với nhiều các nhà đàm phán với kinh nghiệm đàm phán quốc tế dày dặn là yếu tố nguồn lực con người quan trọng quyết định đến thành công của một cuộc đàm phán. Những tiêu chí lựa chọn các thành viên cho một cuộc đàm phán văn hóa chéo có thể được tổng kết như sau:
o Sự chín chắn là một điều kiện đầu tiên của những nhà đàm phán tài năng trong đàm
phán nói chung và trong những cuộc đàm phán có sự khác biệt về văn hóa nói riêng. Sự chín chắn là kết quả của một đầu óc có kiến thức, kinh nghiệm, và đã từng chiêm nghiệm, trải qua những thử thách thực tế của đàm phán trong môi trường quốc tế.
o Linh hoạt nhưng ổn định về tình cảm là một tiêu chí lựa chọn thứ hai. Đối mặt với
những giá trị văn hóa khác biệt, các nhà đàm phán cần có sự linh hoạt nhất định với
những giá trị văn hóa xa lạ để có những điều chỉnh thích nghi với những địi hỏi về văn hóa của đối tác trong đàm phán. Tuy nhiên, tiếp xúc với những giá trị văn hóa xa lạ thường gây ra cảm giác hoang mang thiếu tự tin và dễ bị tác động.
o Trong đàm phán, cả hai bên đều nhượng bộ để đi đến thỏa thuận cuối cùng. Một nhà
đàm phán có tầm nhìn lạc quan và sự nhạy cảm, độ lượng về văn hóa là điều kiện quan trọng để có thể tham gia và thúc đẩy q trình nhượng bộ nhanh chóng của các bên
an tồn trong các cuộc đàm phán. Sự nhạy cảm văn hóa của các nhà đàm phán sẽ khơng làm cho khơng khí đàm phán trở nên q căng thẳng đến mức bế tắc. Sự độ lượng về văn hóa lại là cơ sở để các nhà kinh doanh có thể hiểu hành vi, thái độ của bên đối tác để có các ứng xử thích hợp.
o Ngơn ngữ là vũ khí lợi hại trong các cuộc đàm phán văn hóa chéo. Nói được thêm một
ngơn ngữ cũng có nghĩa là hiểu thêm về một nền văn hóa. Việc sử dụng chung một
thứ ngơn ngữ, không cần sự trợ giúp của phiên dịch cũng là một yếu tố củng cố sự tin tưởng, thiện chí hợp tác giữa các bên đối tác trong đàm phán.
o Khả năng hợp tác trong nhóm làm việc là rất cần thiết đối với những cuộc đàm phán
về hợp địng với giá trị lớn, hay có tính chất phức tạp về đặc điểm kỹ thuật. Đạt được thỏa thuận trong những cuộc đàm phán như vậy là kết quả của quá trình làm việc chung của nhóm các thành viên trong đồn đàm phán. Đặc điểm này đặc biệt trở nên cần thiết hơn đối với những nên văn hóa coi trọng sự độc lập, chủ nghĩa cá nhân. Các nhà đàm phán Nhật Bản thường phát huy rất tốt hợp tác trong các nhóm thành viên đồn đàm phán. Họ thường lựa chọn kết hợp giữa những cán bộ cao cấp với những nhân viên trẻ tuổi để vừa đào tạo nhân viên, vừa tăng áp lực với đối phương bằng số đơng của đồn đàm phán, vừa phát huy tốt sự sáng tạo của nhân viên trẻ và kinh nghiệm của những cán bộ cao cấp.
o Kỹ năng nghe có thể coi là một kỹ năng chủ yếu và quan trọng nhất trong nghệ thuật
giao tiếp nói chung và trong đàm phán kinh doanh nói riêng. Nhiệm vụ chủ yếu của các nhà đàm phán là thu thập các thông tin về đối tác, đặc biệt là các thông tin liên quan đến quan điểm của họ đối với vấn đề đàm phán. Đối mặt với những nền văn hóa như Đài Loan, Nga, Pháp thì chiến lược đàm phán khơn khéo là im lặng, lắng nghe và đặt câu hỏi.
o Không cần thiết phải là tất cả nhưng một số thành viên của đồn đàm phán phải là
những người có ảnh hưởng quan trọng ở doanh nghiệp. Một đồn đàm phán có đủ
thẩm quyền quyết định trực tiếp các vấn đề đàm phán là một nhân tốcủng cố lòng tin
của đối tác.
3.3.2 Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên đàm phán
Sau khi đã lựa chọn các thành viên của đồn đàm phán, cơng tác chuẩn bị cho một cuộc đàm phán văn hóa chéo về cơ bản cũng giống như chuẩn bị cho một cuộc đàm phán thông thường, ngoại từ vấn đề bồi dưỡng kiến thức văn hóa cho các thành viên của đoàn đàm phán đã được lựa chọn.
Khi chuẩn bị cho đàm phán văn hóa chéo, các doanh nghiệp phải cân nhắc khả năng có thể thực hiện các khóa đào tạo ngắn về kỹ năng đàm phán cho nhân viên với định hướng nhấn mạnh vào sự khác biệt về văn hóa. Khơng phải cơng ty nào cũng chú ý đến đào tạo kỹ năng đàm phán.
3.3.3 Phong cách văn hóa trong đàm phán
Cũng giống như đàm phán nói chung, đàm phán văn hóa chéo thường có bốn giai
đoạn đàm phán như sau: (i) Nói chuyện ngồi lề; (ii) Trao đổi thông tin; (iii) Thuyết phục; (iv) Nhượng bộ và thỏa thuận.
Điểm khác biệt giữa đàm phán thơng thường và đàm phán văn hóa chéo chính thể
hiện ởchỗ bốn giai đoạn nói trên được thực hiện bởi các đoàn đàm phán với những giá trị
văn hóa khác nhau, vì vậy quan niệm về tầm quan trọng, nội dung và cách thức thực hiện từng giai đoạn đàm phán là khác nhau. Trong tập quán đàm phán quốc tế, khi xem xét về bốn bước đàm phán văn hóa chéo, Mỹ và Nhật Bản hay được sử dụng như là điển hình của hai phong cách đàm phàn cơ bản.
3.3.4 Các vấn đề văn hóa sau khi kết thúc đàm phán
Kết thúc thành công một cuộc đàm phán thường được ghi nhận bằng một hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa các bên đối tác.
Trong một số nền văn hóa đề cáo chữ tín trong kinh doanh và quan hệ cá nhân thì vấn
đề tranh chấp trong thực hiện hợp đồng không thường xảy ra và cả hai phía đều khơng
mong đợi. Tranh chấp xảy ra trong quá trình thực hiện các nghĩa vụ đã thỏa thuận ảnh hưởng xấu đến triển vọng hợp tác lâu dài, làm mất các mối quan hệ cá nhân cần thiết và hữu ích cho hoạt động kinh doanh..
CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN
1. Thế nào là văn hóa? Văn hóa có những thành phần nào?
2. Hãy trình bày những đặc trưng của văn hóa?
3. Sự khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời ảnh hưởng như thế nào
đến hành vi giao dịch và đàm phán kinh doanh?
4. Sự khác biệt về quan niệm giá trị ảnh hưởng như thế nào đến hành vi giao dịch và đàm
phán kinh doanh?
5. Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định ảnh hưởng như thế nào đến hành vi
giao dịch và đàm phán kinh doanh?
6. Trình bày lựa chọn phái đồn đàm phán theo khía cạnh văn hóa?
7. Trình bày bồi dưỡng kiến thức về văn hóa cho các thành viên đồn đàm phán?
8. Trình bày phong cáh văn hóa trong đàm phán kinh doanh?
BỘ THƠNG TIN VÀ TRUYỀN THƠNG
HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG
BÀI GIẢNG
ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Dành cho Sinh viên hệ đào tạo đại học chuyên ngành QTKD
(Lưu hành nội bộ )
Biên soạn: GS.TS.NGƯT Bùi Xuân Phong
CHƯƠNG 4
GIAO DỊCH KINH DOANH
4.1. MỤC TIÊU VÀ CÁC HÌNH THỨC GIAO DỊCH KINH DOANH