Rất cần thiết phải hiểu biết xem các nhà đầu tư mong chờ gì từ các hãng xúc tiến đầu tư trong quá trình lựa chọn địa điểm đầu tư. Kinh nghiệm quốc tế cho thấy đa số các nhà đầu tư sẽ không tiến hành đầu tư vào một địa phương nào đó nếu khơng có sự tham
63
gia của các hãng xúc tiến. Nói cách khác việc lựa chọn hãng xúc tiến được xem như điều kiện tiên quyết trong quá trình lựa chọn địa điểm đầu tư.
Để có thể hiểu rõ những mong đợi của nhà đầu tư với các hãng xúc tiến, cần phải liệt kê những đặc điểm của “sản phẩm địa phương” cũng như đặc điểm của nhà đầu tư. Tập hợp tất cả các đặc điểm này, gắn liền với bản chất của tình hình như sự cam kết tài chính quan trọng, khơng có hoặc có ít tác động kinh nghiệm, các hậu quả có thể có, đặc các nhà đầu tư vào tình huống mà trong đó mức độ khơng chắc chắn cao. Trong bối cảnh đó, những người chịu trách nhiệm lãnh đạo quá trình lựa chọn địa điểm thường địi hỏi có câu trả lời tập trung vào những vấn đề liên quan. Chính vì vậy, đơi khi các hãng xúc tiến tiến hành điều tra bằng bảng hỏi chi tiết và đầy đủ có thểtrình bày trước nhà đầu tư ngay khi bắt đầu đàm phán.
5.4.2. Những mongđợi của nhà đầu tư với các hãngxúc tiến 5.4.2.1. Nhà đầu tư tiềm kiếm “giá trịgia tăng”
Nhà đầu tư tiềm kiếm thông tin cho phép họ giảm bớt sự không chắc chắn khi quyết định lựa chọn địa điểm đầu tư. Thực tế cho thấy, các hãng xúc tiến có vai trị hàng đầu trong việc cung cấp thông tin cũng như cách thức tiếp cận đối tác liên quan. Chất lượng thông tin như tin cậy, dễ hiểu, dễ sử dụng, do các hãng xúc tiến cung cấp có hai vai trị quan trọng. Thứ nhất, là góp phần thuyết phục ban quản lý dự án về chất lượng của địa điểm đầu tư. Thứ hai, là quan điểm của ban giám đốc dự án biểu thị sự trợ giúp đáng kểđểthúc đẩy dự án từ phía thành viên nội bộ.
Theo các nhà đầu tư, sự biểu hiện của các hàng xúc tiến cho phép so sánh nhiều địa điểm hơn, ra quyết định nhanh hơn và dễ thâm nhập vào địa phương. Các nhà đầu tư cũng mong chờ sự tiếp tục hợp tác của các hãng xúc tiến sau khi đã hoạt động tại địa phương. Nói cách khác, họ mong muốn tiếp tục duy trì mối quan hệ và phát triển trong suốt chu kỳđầu tư từgiai đoạn “xuất hiện” đến “kết thúc” dự án.
5.4.2.2. Nhà đầu tư tìm kiếm các “dịch vụ theo nhu cầu” (may đo)
Một hiện tượng khá phổ biến là các hãng xúc tiến thường khơng có sự biểu hiện đầy đủ đối với những vấn đề riêng biệt của mỗi nhà đầu tư. Việc thiếu vắng “tiếp cận cá nhân” thường thay đổi theo góc độ kỹ thuật cũng như góc độ quan hệ. Do đó, rất cần thiết
64
phải làm rõ những đặc điểm thể chếcũng như cá nhân của đối tác và cách thức hoạt động sẽ tiến hành.Vì vậy, vai trò của các hãng xúc tiến xây dựng mối quan hệ“cá nhân” cũng như những khả năng thích ứng nhằm “hữu hình hóa” dịch vụ cung ứng của mình một cách tối đa. Định hướng loại quan hệ này phản ánh những chuyển biến của các hãng xúc tiến từ tiếp cận ngắn hạn (giao dịch) sang tiếp cận dài hạn (quan hệ). Mục đích cuối cùng khơng chỉđể thu hút đầu tư cho địa phương mà còn giữ chân họ.
Nhiều nhà đầu tư cho rằng nếu khơng có quan hệ cá nhân thì hoạt động đầu tư sẽ khơng diễn ra ngay cảkhi địa điểm đầu tư “rất cạnh tranh”. Các hãng xúc tiến phải tạo ra bầu khơng khí tin tưởng lẫn nhau và dẫn dắt nhà đầu tư hình dung tồn bộ chi tiết của dự án. Mục tiêu này chỉ có thểđạt được khi hãng xúc tiến nhận thức được những mong đợi của nhà đầu tư hy vọng họđêm lại.
5.4.2.3.Nhà đầu tư tìm kiếm “ một cửa duy nhất”
Đa số các nhà đầu tư điều nhất trí rằng việc thiết lập và thực hiện giao dịch “một cửa” có tầm đặc biệt quan trọng trong quá trình lựa chọn địa điểm đầu tư. Khái niệm “một cửa” được hiểu là một hay nhiều đối tác (mà nhà đầu tư cần tiếp xúc) khơng chỉ có để thơng tin cần thiết mà cịn đủ thẩm quyền. Nhiều ví dụ cho thấy, các nhà đầu tư rất muốn thiết lập quan hệ với trung gian ưu tiên - đó là người có thể hiểu biết những mối quan tâm với họvà có cùng góc độ phân tích thịtrường.
Cần nhắc lại, theo quan điểm marketing, khách hàng là trung tâm của tổ chức. Vì vậy, hãng xúc tiến phải có một cơ cấu tổ chức và phương thức hoạt động cho phép xác lập mối quan hệ mật thiết và lâu dài với khách hàng của họ. Cấu trúc “hành chính” sẽ khơng cho phép đạt được mục tiêu này. Có vẽ như cấu trúc mạng lưới sẽlà phương thức tổ chức phù hợp nhất.
Ở Việt Nam các tỉnh thành và khu cơng nghiệp thường có tổ chức chịu trách nhiệm thực hiện các chức năng xúc tiến đầu tư cho địa phương. Trên phạm vi quốc gia là Cục xúc tiến đầu tư nước ngoài thuộc Bộ Kế hoạch đầu tư. Cũng tồn tại những cơng ty, văn phịng đại diện có chức năng xúc tiến đầu tư. Vai trị của các trung tâm xúc tiến trước hết là cung cấp thông tin và tùy theo từng trường hợp thực hiện đàm phán những điều kiện đặc biệt với nhà đầu tư.
65
5.5. Thu thập thơng tin: cấu thành trung tâm của q trình lựa chọn địa điểm đầu tư
5.5.1. Địa điểm và vai trị của thơng tin trong quá trình ra quyết định lựa chọn địa điểm đầu tư điểm đầu tư
Trong trường hợp lựa chọn địa điểm mới cho nhà đầu tư, thơng tin có vị trí trung tâm vì nó cho phép các nhà đầu tư tựđánh giá nhiều địa điểm để loại bớt những địa điểm không phù hợp với chiến lược chung của doanh nghiệp hoặc những vùng khơng thể chấp nhận. Qúa trình lựa chọn địa điểm đầu tư mới là quá trình phức tạp. Những đặc điểm của địa điểm thường khó đánh giá và các nhà đầu tư thường xuyên đứng trước giải pháp tiềm năng. Hơn nữa, việc lựa chọn địa điểm đặc trưng bởi:
- Nhiều người tham gia vào quá trình ra quyết định. - Vai trị của cấp lãnh đạo cao nhât.
- Tính đa dạng cho những mong đợi vềphương diện thông tin cần thu thập.
Tập hợp những đặc điểm của “sản phẩm địa phương” đã đưa các nhà đầu tư vào một tình hình khơng chắc chắn, đặc biệt cho những hậu quảkhông lường nếu chọn không đúng. Hai yếu tố - không chắn chắn và hậu quả - cấu thành nên hai biến rủi ro.
Cuối cùng những đặc điểm riêng như giá chuyển nhượng cao, thời gian cam kết, tác động không mong muốn tiềm ẩn và những hệ lụy đa dạng của việc ra quyết định cũng được xác định như là nhân tốlàm tăng mức độ rủi ro. Trong các tình huống như vậy, nhà đầu tư sẽ chủ động tìm kiếm thơng tin bên ngồi, những thông tin thu phập cho phép giảm thiểu sự không chắc chắn liên quan đến quyết định đầu ra vềphương diện định tính và định lượng.
5.5.2. Nguồn thơng tin trong marketing cơng nghiệp
Mục đích của việc nghiên cứu nguồn thông tin này là nhằm đạt được sự “hiệp đồng” (cộng hưởng) cao nhất giữa các yếu tố khác nhau của xúc tiến hỗn hợp và do đó, cải thiện hiệu quả của các cơng cụ xúc tiến khác nhau. Vấn đề quan trọng là phân bổ ngân sách giới hạn giữa các công cụ xúc tiến hỗn hợp.
66
Mua hàng cho tổ chức là q trình thơng qua quyết định qua đó các tổ chức xác nhận có nhu cầu về những sản phẩm và dịch vụ mua ngoài cũng như phát hiện, đánh giá và lựa chọn các nhãn hiệu và nhà cung cấp. Vai trị thơng tin trong quá trình mua của tổ chức xuất phát từ đặc điểm cơ bản của thị trường cơng nghiệp như người mua ít, người mua tầm cỡ hơn, tập trung theo vùng địa lý, quan hệ chặc chẽ giữa người cung ứng và khách hàng. Để hiểu hơn về cách thức sử dụng nguồn thông tin khác nhau cũng như tầm quan trọng của chúng, có thể và cần sắp xếp những thơng tin đó.
Bảng 5.17. Nguồn thơng tin trong q trình mua cơng nghiệp
Nguồn Con người Kênh thông tin địa chúng
Thương
mại Người đại diệnHội chợ thương mại Quảng cáo tạp chí thương mạiSách chuyên khảo Phi
thương mại
Đơn vị chuyên môn Ban giám đốc Người tiêu dùng Nhà tư vấn bên ngoài Bộ phận mua hàng
Hội chợ thương mại Dịch vụ sắp xếp Báo ẩn phẩm - Thu thập thông tin trong trường hợp mua công nghiệp
Để thu thập dữ liệu thị trường công nghiệp, một số nguồn thông tin cần quan tâm: + Số liệu thống kê của nhà nước.
+ Chiến lược ngành của các bộ/ ngành do nhà nước phát hành. + Dữ liệu của các hiệp hội nghề
+ Dữ liệu của các sở KHCH, thương mại, công thương... + Dữ liệu xuất, nhập khẩu của Hải quan
+ Dữ liệu của các báo chí chuyên ngành
+ Dữ liệu của cơ quan xúc tiến thương mại địa phương + Dữ liệu của các công ty nghiên cứu chiến lược + Dữ liệu từ các tổ chức như ngân hàng, chương trình + Báo cáo hàng năm của công ty.
- Các nhân tố ảnh hưởng đến q trình thu thập thơng tin + Tình hình mua
+ Các giai đoạn của quá trình + Đặc điểm của tổ chức
67