2.4.1 .Điểm mạnh trong hoạtđộng tiêu thụsản phẩm của công ty
2.4.2. Hạn chếtrong hoạtđộng tiêu thụsản phẩm của công ty
-Thịtrường tiêu thụcủa cơng ty cịn hạn hẹp trong địa bàn tỉnh, chưa mởrộng
ra được các tỉnh thành lân cận.
-Mức độchiết khấu chưa thực sựhấp dẫn đối với khách hàng. Hiện nay, công
ty thực hiện chiết khấu khi khách hàng mua với sốlượng lớn, đa phần là khách hàng tổ chức; chiết khấu thời vụchưa được chú trọng.
-Chưa đảm bảo giao hàng đúng hẹn cho khách hàng.
-Khi phân phối đến các địa điểm xa, chi phí vận chuyển cịn lớn nên chưa đáp
ứng được nhu cầu của khách hàng tại thịtrườngởxa.
-Tần suất thực hiện các chương trình khuyến mại của cơng ty khơng thường
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV PHƯỚC KỶ TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 3.1. Phương hướng và mục tiêu của công ty trong những năm tới
Trong các năm tới, mức độcạnh tranh trong ngành gạchốp lát càng trởnên khốc liệt, nguyên nhân bởi sựtăng trưởng của ngành này mạnh hơn so với nhu cầu tiêu thụ, tức là đã xuất hiện tình trạng cung vượt cầu. Ngoài ra, thịtrường bất động sản năm 2018 khơng cịn tăng trưởng sơi động theo bềnổi, thay vào đó là sựphát triểnổn định, trầm lắng hơn. Sốdựán bất động sản dựkiến được khởi công mới không nhiều, nên sức cầu tiềm năng đối với vật liệu xây dựng cũng sẽít đi. Đểcó thểcạnh tranh với các doanh nghiệp khác trên thịtrường, tăng sản lượng và doanh thu tiêu thụ, công ty đãđặt ra những định hướng phát triển trong thời gian tới.
-Tăng cường chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm. -Khai thác sâu hơn nhóm khách hàng là tổchức.
-Tích cực đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.
-Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm hiệu quả đểtrởthành một trong
những công ty kinh doanh gạch đứng đầu tại thịtrường tỉnh Thừa Thiên Huế đồng thời hướng tới những thịtrường rộng lớn hơn.
3.2. Một sốgiải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ ty TNHH MTV Phước Kỷ
3.2.1. Cơ sởhình thành giải pháp
Các giải pháp được đềxuất dựa trên những phân tích, đánh giáởchương 2 và định hướng cho hoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty trong thời gian tới như đã trình bàyởphần trên.
Ngồi ra, đểcó cơ sở đưa ra những giải pháp có hiệu quảnhất, tác giảlấy ý kiến từ150 khách hàng vềcác biện pháp nâng cao khảnăng tiêu thụsản phẩm gạchốp lát của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ. Kết quảkhảo sát được thểhiệnởbảng 25.
Bảng 25. Ý kiến của khách hàng vềbiện pháp nâng cao khảnăng tiêu thụsản
phẩm
Tiêu chí Sốkhách hàng Phần trăm
Nâng cao chất lượng sản phẩm 52 34,7
Đa dạng hóa mẫu mã 39 26,0
Có chính sách giá cảhợp lý 52 34,7
Tăng thêm chương trình khuyến mại 71 47,3
Tăng cường cơng tác hỗtrợbán hàng 96 64,0
Đào tạo đội ngũ bán hàng 56 37,3
(Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlý của tác giả)
Theo kết quảtrên, có đến 64% khách hàng được khảo sát cho rằng công ty cần tăng cường công tác hỗtrợbán hàng. Các hoạt động hỗtrợbán hàng giúp khách hàng có thểtiếp cận thơng tin vềsản phẩm dễdàng hơn. Nâng cao chất lượng sản phẩm, chính sách giá cảhợp lý, tăng thêm chương trình khuyến mãi cũng được phần đơng khách hàng lựa chọn đểtăng hiệu quảtiêu thụsản phẩm. Qua kiểm định khảo sát cho thấy nhân tốnhân viên khôngảnh hưởng đến khảnăng tiêu thụsản phẩm. Nhưng trong tình hình hiện nay, nếu khơng có sựtư vấn tốt nhất, khách hàng rất khó đưa ra sự lựa chọn phù hợp khi có nhiều sản phẩm với thương hiệu và mẫu mã khác nhau. Vì vậy, nhiều khách hàng cho rằng nên đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, cụthểlà 37,3%. Ngồi ra, ý kiến về đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm cũng khơng được lựa chọn nhiều.
3.2.2. Một sốgiải pháp đềxuất nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động tiêu thụsản phẩm thụsản phẩm
3.2.2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa mẫu mã
Sản phẩm là yếu tốquyết định đầu tiên trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Sản phẩm có chất lượng tốt sẽ được khách hàng tin dùng, làm tăng sản lượng tiêu thụsản phẩm, từ đó tăng doanh thu tiêu thụvà tạo uy tín cho doanh nghiệp.
Các tiêu chí vềchất lượng sản phẩm như độcứng, sự đồng đều kích thước, màu sắc khó bịphai được khách hàng đánh giáởmức độvừa phải.Đảm bảo cungứng đủ vềsốlượng, tốt vềchất lượng là nhiệm vụcơ bản của doanh nghiệp, do đó doanh
nghiệp kiểm sốt chặt chẽtừkhâu tìm nguồn hàng đến kiểm tra hàng hóa nhập vào. Để có nguồn hàng tốt vàổn định, doanh nghiệp phải tổchức tốt công tác tạo nguồn hàng. Cần chủ động nghiên cứu và tìm hiểu các nhà cungứng vềkhảnăng sản xuất, chất lượng hàng hóa; đồng thời cũng đảm bảo nguồn hàng vững chắc, phong phú và ngày càng tăng lên để đa dạng hóa mẫu mã phù hợp với xu hướng tiêu dùng, linh hoạt và đổi mới sát theo nhu cầu thịtrường. Nhân viên làm công tác tạo nguồn và mua hàng cần phải có những hiểu biết nhất định vềkỹthuật mặt hàng. Với khâu kiểm tra sản phẩm, cần có sựkiểm tra kĩ càng vềkhối lượng, cơ cấu mặt hàng, quy cách, kích cỡ, màu sắc, chất lượng.
Sản phẩm gạchốp lát mang tính mùa vụ, vì vậy đa dạng hóa mẫu sản phẩm cần được chú trọng để đápứng linh hoạt theo biến động của thịtrường. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt và sựbiến động nhanh, mạnh của nhu cầu trên thịtrường, việc tạo nguồn hàng của doanh nghiệp địi hỏi nhanh, nhạy, phải có tầm nhìn xa, quan sát rộng và thấy được xu hướng phát triển đểkịp thời cungứng cho khách hàng.
3.2.2.2. Điều chỉnh mức giá cạnh tranh và chiết khấu phù hợp
Điều cơng ty cần quan tâm trong chính sách giá cảlà giá bán của đối thủcạnh tranh và mức chiết khấu cho khách hàng. Cuộc chiến cạnh tranh vềgiá luôn là vấn đề khiến nhiều doanh nghiệp phải đặt ra các chiến lượcứng phó đểtránh được tổn hại về doanh thu lẫn uy tín. Những nghiên cứu thịtrường với quy mơ nhỏ, thu thập thơng tin mang tính chất thời điểm vềmức giá của đối thủcạnh tranh là đều cần thiết đểcó điều chỉnh phù hợp. Trong trường hợp trên thịtrường xuất hiện đối thủcùng cung cấp một loại sản phẩm mà giá cảthấp hơn, khách hàng lại nhạy cảm vềgiá thì doanh nghiệp cần đưa ra biện pháp giải quyết hiệu quả. Cốgắng hạthấp giá như đối thủlà điều khơng nên thực hiện, vì nó làm giảm uy tín của cơng ty. Giá cảkhơng phải là yếu tố duy nhất có sứcảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, vì vậy có thểkhai thác các giá trịkhác như tạo điều kiện mua hàng hóa thuận lợi hoặc tăng thêm dịch vụ hậu mãi.
Áp dụng mức chiết khấu hợp lí với từng nhóm khách hàng. Đối với khách hàng là tổchức, chiết khấu giá cho sốlượng mua lớn nhằm khuyến khích họgia tăng số lượng mua của mỗi hợp đồng và mua tập trung nhiều lầnởdoanh nghiệp. Đối với
khách hàng là hộgia đình, có thểsửdụng hình thức chiết khấu thời vụ, giảm giá khi mua sản phẩm vào mùa thấp điểm. Ngoài ra, đối với những mặt hàng chậm luân chuyển hoặc đã cũ, giảm giá bán đểgiải phóng kho bãi, nhập vềnhững mặt hàng mới.
3.2.2.3. Nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối và giảm chi phí phân phối
Phân phối là hoạt động lập kếhoạch, thực hiện và kiểm tra việc vận tải, lưu kho hàng hóa từnơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm phục vụnhu cầu của người tiêu dùng và thu được lợi nhuận cao nhất. Phân phối cung cấp lợi ích vềthời gian, địa điểm và làm việc chuyển quyền sởhữu có thểthực hiện. Các quyết định phân phối phải đảm bảo rằng hệthống phân phối cung cấp lợi ích và đápứng nhu cầu khách hàng với mức dịch vụvà chi phí thích hợp.
Mục tiêu phân phối của các công ty thường là cung cấp đúng mặt hàng, đúng số lượng và chất lượng, đúng thời gian với chi phí tối thiểu. Tuy nhiên, khơng thể đồng thời đạt được tất cảnhững mục tiêu này, bởi vì khơng thểcùng lúc tăng lên tối đa sự phục vụkhách hàng và giảm tối thiểu chi phí phân phối. Khách hàng thường yêu cầu cungứng hàng hóa kịp thời, khi có khoản phát sinh thêm đều được đápứng, đảm bảo chất lượng hàng hóa trong vận chuyển, dễdàng trảlại hàng hóa dư thừa khi xây dựng, sẵn sàng duy trì khối lượng hàng dựtrữ. Đểthỏa mãn tốt nhất yêu cầu của khách hàng, cần có hệthống phân phối lưu kho lớn, vận chuyển nhanh,...Tất cảnhững điều này sẽ làm tăng chi phí. Như vậy giữa mức độdịch vụvà chi phí phân phối có quan hệtỷlệ nghịch với nhau.
Những chi phí phân phối cơ bản bao gồm chi phí vận tải, lưu kho, bảo quản hàng dựtrữ, bốc xếp, giao nhận, đóng gói hàng hóa, những chi phí hành chính và chi phí xửlý đơn đặt hàng. Nhờhệthống phân phối tốt có thểgiảm chi phí qua đó giảm giá bán, thu hút thêm được khách hàng. Ngược lại, công ty sẽmất khách hàng nếu khơng đảm bảo cungứng hàng hóa đúng thời hạn. Cơng ty cần khai thác hết tiềm lực và phối hợp các quyết định vềmức lưu kho, cách thức vận tải, địa điểm kho bãi và cửa hàng đểgiảm chi phí phân phối.
Hoạt động phân phối của cơng ty cịn gặp nhiều trởngại vềthời gian vận chuyển, hỗtrợvận chuyển, bốc xếp hàng hóa. Khách hàng của cơng ty chủyếu là hộ gia đình, khi họmua với sốlượng ít sẽlàm cơng ty khó khăn trong việc tính chi phí
vận chuyển. Cơ sởhạtầng và tình trạng kẹt xe trong giờcao điểm cũng là vấn đềcần được quan tâm. Đểgiải quyết tình trạng giao hàng khơng đúng thời gian, khi thỏa thuận với khách hàng, nhân viên kinh doanh cần tính tốn khảnăng đápứng đểbốtrí lực lượng lao động cho phù hợp. Ngoài ra, tuyển chọn nhân viên giao hàng cần những người có thái độnhiệt tình, làm việc bốc xếp hàng cẩn thận, tránh tình trạng hư hỏng khi tới địa điểm nhận hàng.
Hoạt động phân phối là nhân tốcóảnh hưởng lớn nhất đến khảnăng tiêu thụ sản phẩm thơng qua việc đápứng đơn hàng chính xác và hỗtrợvận chuyển. Cơng ty cần tiếp tục duy trì những điều đã làmđược đó, rút ngắn thời gian vận chuyểnđể đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng và tăng cường cơng tác hỗtrợbốc xếp hàng hóa. Để làm được tất cảnhư đã nêu trên, việc đầu tư vào phương tiện vận chuyển và tuyển chọn người lao động là vấn đềcông ty cần quan tâm.
3.2.2.4. Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là nhân tốcó tác động ít nhất đến khảnăng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, nếu sửdụng tốt các công cụxúc tiến (chủyếu là khuyến mại) có thểkích thích nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng. Khuyến mại hay còn gọi là xúc tiến bán được các doanh nghiệp nhằm tăng nhanh nhu cầu vềsản phẩm tức thì và thu được phảnứng đáp lại của người mua sớm hơn. Tác dụng của xúc tiến bán chỉtrong thời kỳngắn hạn, không phát huy tác dụng trong thời kỳdài hạn và cần sửdụng công cụnày một cách cẩn thận đểkhông phản tác dụng.
Theo đánh giá của khách hàng, hoạtđộng xúc tiến của công ty không được đánh giá cao, cụthểlà cơng ty khơng thường xun tổchức các chương trình khuyến mại. Việc thực hiện khuyến mại nên thực hiện dựa trên tính mùa vụcủa các mẫu gạch men. Cơng ty cần lựa chọn cách thức khuyến mại phù hợp dựa trên nghiên cứu hình thức khuyến mại mà khách hàng ưa thích, hay hoạt động khuyến mại của đối thủcạnh tranh.
Ngồi ra, do đặc tính mùa vụtrong xây dựng nên có những tháng sản lượng tiêu thụcủa cơng ty rất thấp. Khi đó, cơng cần đẩy mạnh cơng tác tiếp thị đến các công ty xây dựng, chủnhà thầu hay cơng trình nhàởtrên địa bàn đểtrực tiếp giới thiệu sản
phẩm của mình.Đồng thời, cơng ty phải chủ động nắm bắt vềkếhoạch xây dựng, quy hoạch cải tạo đểcó hoạt động tiếp thịmột cách kịp thời và hiệu quả.
3.2.2.5. Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng
Theo khảo sát, hiện nay nhân tốnhân viên khôngảnh hưởng đến khảnăng tiêu thụsản phẩm. Nhưng trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, cần nâng cao trình độvà khảnăng làm việc của đội ngũ nhân viên bán hàng để đem lại cho khách hàng sự tư vấn tốt nhất khi đến với công ty. Nhân viên bán hàng của công ty được đánh giá cao vềthái độ, nhưng còn chưa thực hiện tốt vềgiải đáp thắc mắc cũng như giải quyết vấn đềcho khách hàng. Đội ngũ nhân viên cầnđược đào tạo thêm vềtrìnhđộchun mơn, hiểu biết sâu vềsản phẩm và kỹnăng xửlý các tình huống xảy ra. Nhân viên bán hàng là người có quan hệtrực tiếp với khách hàng hiện tại và tiềm năng, là người thay mặt doanh nghiệp trao đổi với khách hàng và thu thập những thơng tin hữu ích từhọ. Vì vậy, khi tuyển chọn, cơng ty cần lựa chọn những người có kỹnăng giao tiếp và thuyết phục tốt, am hiểu trong lĩnh vực xây dựng đểcó thểtư vấn hợp lý cho khách hàng.
3.2.2.6. Thực hiện các cuộc nghiên cứu thịtrườ ng
-Nghiên cứu giá cảthịtrường
Nghiên cứu giá bán hàng của doanh nghiệp sản xuất và giá hàng nhập khẩu, tìm được chênh lệch giá trên thịtrường bán và giá mua. Nghiên cứu chính sách thuế, giá các loại dịch vụcó liên quan như cước vận tải, giá thuê kho hàng, cửa hàng, đất đai và lãi suất tiền vay đểxác định giá cảthịtrường và giá bán của công ty cho phù hợp.
-Nghiên cứu sựcạnh tranh trên thịtrường
Xác định sốlượng đối thủcạnh tranh, ưu nhược điểm của các đối thủcạnh tranh trực tiếp và gián tiếp đối với sản phẩm của công ty và mức độcạnh tranh trên thị trường. Sốlượng đối thủcàng đông quyết định mức độcạnh tranh càng gay gắt. Đối thủcạnh tranh có thểxác định theo hai tiêu thức: theo vịthếcủa đối thủcạnh tranh và theo tính chất sản phẩm.
-Nghiên cứu nhu cầu khách hàng
Một sản nghiên muốn bán được hàng phải nghiên cứu vềnhu cầu, thói quen tiêu dùng, hành vi mua sắm, các yếu tố ảnh hưởng lớn đến quyết định tiêu dùng sản phẩm và thương hiệu. Việc thấu hiểu nhu cầu khách hàng vềchất lượng, mẫu mã, quy
cách, kích thước sản phẩm, thời điểm cần hàng hóa giúp doanh nghiệp lập kếhoạch mua hàng phù hợp đểsản phẩm có thểtiêu thụ được trên thịtrường. Ngồi ra, cần đo lường mức độhài lịng của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ, từ đó có những điều chỉnh kịp thời vềsản phẩm, dịch vụvà các chính sách của cơng ty. Một doanh nghiệp muốn thành cơng thì trong q trình từlựa chọn sản phẩm đến đưa ra kinh doanh trên thịtrường, doanh nghiệp cần lấy ý kiến khách hàng làm trung tâm thông qua nghiên cứu thịtrường đểthu thập thông tin, ý kiến của khách hàng làm cơ sởquyết định, không ngừng nâng cao mức độhài lòng và xây dựng lòng trung thành của khách hàng.
1. Kết luận
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
Qua phân tích tình hình tiêu thụcủa Cơng ty TNHH MTV Phước Kỷtrong giai
đoạn 2015 – 2017, tác giả đãđạt được một sốmục tiêu đềra:
-Nắm rõ vấn đềlý thuyết liên quan đến tiêu thụsản phẩm và
tìm hiểu được tình hình thực tiễn vềhoạt động tiêu thụgạchốp lát của nước ta trong thời gian vừa qua. Từ đó, lấy lý thuyết và thực tiễn làm cơ sở đểphân tích tình hình tiêu thụgạchốp lát của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ.
-Đánh giá được thực trạng tiêu thụsản phẩm của công ty trong
giai đoạn 2015 – 2017. Kết quảcó thể được tóm tắt như sau: + Nhìn chung, hoạt động tiêu thụtrong thời gian qua cịn gặp nhiều khó khăn. Năm 2016, nhờgiá bán sản phẩm tăng trởlại và sự“khởi sắc” của thịtrường bất động sản, sản lượng và doanh thu tiêu thụtăng mạnh so với năm 2015. Tuy nhiên, đến năm 2017, sựtăng trưởng này rơi chậm lại và sụt giảm vềcảsản lượng cũng như doanh thu.
+ Sản lượng và doanh thu của gạch lát chiếm tỷtrọng lớn gạchốp trong cơ cấu tổng sản lượng và doanh thu.Điều này được giải thích là do nhu cầu sửdụng sản phẩm gạch của người tiêu dùng, sản lượng gạch lát thường gấp 2 lần so với gạchốp.
+ Thịtrường của doanh nghiệp chủyếu là trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Trong đó, thịtrường trong thành phốlà thịtrường trọng điểm. Các huyện, thịxã trong tỉnh chưa được chú trọng phát triển do vấn đềvềphân phối và hoạt động truyền thơng chưa đạt hiệu quả.
+ Các chi phí tiêu thụcủa cơng ty là hợp lý, trong đó giá vốn hàng bán chiếm tỷlệcao trong cơ cấu tổng chi phí. Ngồi ra, cơng ty cần có biện pháp giảmđến mức phù hợp các chi phí khác như chi phí quản lý kinh doanh để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, tăng lợi