Đối với người tiêu dùng cuối cùng: Hoạt động này nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua nhiều hơn, với sốlượng lớn hơn, đồng thời cũng mởra những khách hàng mới thông qua việc dùng thửsản phẩm. Xúc tiến bán hàng đối với người tiêu dùng là những hình thức mang tính khích lệvềmặt vật chất và mang yếu tốtạo cơ hội giao tiếp.
Đối với trung gian phân phối (chủ yếu là các doanh nghiệp bán lẻ): Hoạt động này nhằm mục đích thuyết phục nhà bán lẻ hoặc nhà bán buôn nhận bán sản phẩm, nhận bán với số lượng nhiều hơn, nhận quảng cáo bằng cách giới thiệu và trưng bày sản phẩm; củng cố và mở rộng kênh phân phối; thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa. Các hình thức xúc tiến bán hàng tới trung gian thường mang tính chấtưu đãi thương mại như giảm giá, trợ cấp trưng bày hàng, trợ cấp quảng cáo,...
-Quan hệ công chúng – PR
Theo Hiệp hội Quan hệcông chúng của Mỹ(PRSA):“Quan hệcơng chúng là
q trình giao tiếp mang tính chiến lược nhằm xây dựng mối quan hệcùng có lợi giữa tổchức/doanh nghiệp và cơng chúng.”
Vai trị chính của PR trong hoạt động xúc tiến thương mại là giúp công ty truyền tải các thơng điệp tích cực đến khách hàng và những nhóm cơng chúng quan trọng của họ. Sau khi các nội dung tới nhóm đối tượng đích thơng qua PR, sản phẩm dễ đi vào nhận thức của khách hàng hơn.
-Bán hàng cá nhân
Là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp của người bán hàng cho các khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng hóa và thu nhận được những thông tin phản hồi từ khách hàng. Các doanh nghiệp đều sử dụng lực lượng bán hàng để thực hiện chức năng thông tin tới thị trường và bán hàng.
Đây là công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự ưa thích, niềm tin của khách hàng và giai đoạn ra quyết định mua trong quá trình mua hàng. Việc bán hàng trực tiếp khuyến khích khách hàng có những phản ứng đáp lại, thể hiện thông tin phản hồi cho người bán.
1.1.4.6. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Tổchức tiêu thụsản phẩm bao gồm các hoạt động sau:
- Tổchức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm của sản phẩm hàng hóa, tính cạnh tranh và điều kiện doanh nghiệp mà tổchức mạng lưới bán hàng phù hợp với cơng tác tổchức. Có ba phương pháp sau:
Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thịtrường doanh nghiệp có thểchỉthiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽthiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần che phủcảthị trường. Phương pháp này thường được sửdụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khảnăng chiếm lĩnh thịtrường lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán hàng cùng lúc sẽgây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽgiảm hiệu quảtiêu thụ.
Phương pháp “điểm hàng”: Trên một khu vực thịtrường trong cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉthiết lập một điểm bán hàng. Khi sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển khai
thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủluôn thị trường.
Phương pháp hỗn hợp: Tùy vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khảnăng của doanh nghiệp mà sửdụng kết hợp hai phương pháp trên. Trong quá trình tổchức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo các nguyên tắc sau: Nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên.
-Tổchức lựa chọn nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng đểthực hiện các mục tiêu, phương án kinh doanh của doanh nghiệp. Tùy theo ngành nghềkinh doanh, hình thức và phương thức bán đểra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, nhân bán hàng có yêu cầu chung nhưsau: Tinh thông kỹthuật, thái độlịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng, có tính nhẫn nại, biết kiềm chếtrong giao tiếp, tính trung thực trong hành viứng xử.Đểcó đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kếhoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng, chính sách sửdụng hợp lý .
1.1.4.7. Đán h giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đểbiết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức đánh giá kết quảhoạt động tiêu thụsau mỗi kỳsản xuất kinh doanh. Đánh giá, xác định những thành quả đãđạt được và những mặt hạn chếcòn tồn tại. Từ đó có chương trình kếhoạch thực hiện các mục tiêu chiến lược trong tương lai.
1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụsản phẩm
1.1.5.1. Nhân tố khách quan
-Mơi trường chính trị- pháp luật
Các yếu tốthuộc lĩnh vực chính trịluật pháp chi phối mạnh mẽ đến thịtrường và công tác phát triển thịtrường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp là một trong những tiền đềquan trọng cho sựhình thành và phát triển thịtrường của doanh nghiệp. Mức độhoàn thiện, sựthay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tếcóảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổchức thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tốcơ bản gồm có:
+ Sự ổn định vềchính trị, đường lối ngoại giao. + Sựcân bằng các chính sách của nhà nước.
+ Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tếcủa Đảng và Chính phủ.
+ Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủvào đời sống kinh tế. + Sựphát triển các quyết định bảo vệquyền lợi người tiêu dùng.
+ Hệthống luật pháp, sựhồn thiện và hiệu lực thi hành.
-Mơi trường kinh tế
Môi trường kinh tế ảnh hưởng to lớn đến kết quảvà hiệu quảkinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tốtác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và các yếu tốcó liên quan đến sửdụng nguồn lực. Các yếu tốcó thểvà phải được tính đến là: tốc độtăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay và tiền gửi ngân hàng. Tỷlệlạm phát, tỷgiá hối đoái, mức độthất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tài chính và tín dụng,… Các yếu tốkinh tếlà “máy đo nhiệt độcủa nền kinh tế”. Sựthay đổi các yếu tốnói trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với mức độkhác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêu thụsản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sựthay đổi nhất định.
-Mơi trường khoa học – công nghệ
Khoa học – công nghệlà nhân tốmang đầy kịch tính, cóảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệmới phát triển như vũ bão, mỗi công nghệmới phát sinh sẽhủy diệt những cơng nghệtrước đó khơng nhiều thì ít. Việc cungứng các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ, theo đời sản phẩm cóảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụsản phẩm. Đặc biệt, sựphát triển của công nghệthông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thơng tin với khối lượng lớn và cũng sẽthuận lợi hơn trong việc giao dịch cũng như có thểthiết lập và mởquan hệlàm ăn với khu vực thị trường.Đồng thời, việcứng dụng những tiến bộmới của khoa học – công nghệcũng làm thayđổi nhanh chóng phương thức và cách phục vụkhách hàng như giao nhận, thanh toán, mua bán, đặt hàng, kiểm tra, kiểm kê,...
Đây là nhân tốcóảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc nhất đến nhu cầu, hành vi của con người, trong cảlĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng cá nhân. Các giá trịvăn hóa có tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác; và được củng cố bằng những quy chếxã hội như luật pháp, đạo đức, tơn giáo, chính quyền, hệthống thứbậc tơn ti trật tựtrong xã hội, tổchức tôn giáo, nghềnghiệp, địa phương, gia đình vàởcảhệthống kinh doanh sản xuất dịch vụ.
-Cơ sởhạtầng và điều kiện tựnhiên
Các yếu tốcơ sởhạtầng là điều kiện thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động kinh doanh. Cơ sởhạtầng bao gồm hệthống giao thông vận tải (đường, phương tiện, nhà ga, bến đỗ); hệthống thông tin (bưu điện, điện thoại, viễn thông); hệthống bến cảng, nhà kho, cửa hàng cungứng xăng dầu, điện nước,...
Điều kiện tựnhiên là yếu tốcần được các doanh nghiệp quan tâm từkhi bắt đầu hoạt động và cảtrong quá trình tồn tại và phát triển của mình. Những sựbiến động của tựnhiênảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp. Thời tiết xấu sẽgây khó khăn trong việc vận chuyển sản phẩm và khơng đảm bảo được tình trạng hàng hóa đápứng yêu cầu của khách hàng.
Doanh nghiệp cần nghiên cứu hệthống giao thông nối liền giữa kho bãi và nơi tiêu thụ đểhạn chế đến mức thấp nhất tổn thất do môi trường tựnhiên gây nên.
1.1.5.2. Nhân tố chủ quan
-Nhân tốthuộc vềdoanh nghiệp
+ Chất lượng sản phẩm
Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thơng sốcó thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoảmãnđược những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khảnăng hàng hóa thoảmãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trongđiều kiện hiện tại chất lượng là yếu tốquan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp thường sửdụng trong cạnh tranh vì nóđem lại khảnăng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữgìn chữtín tốt nhất. Bất kỳmột sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thịtrường đều chứa đựng một giá trịsửdụng nhất định, các sản
phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từcác doanh nghiệp khác nhau sẽcó chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽthu hút được nhiều khách hàng vềmình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họsẽmua hàng của doanh nghiệp. Điều đó giúp cho doanh nghiệp khơng chỉduy trìđược trên thịtrường truyền thống mà còn mở rộng được thịtrường mới, củng cốthêm vịtrí của doanh nghiệp,... Có thể nói: "Chỉ có chất lượng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp".
+ Giá cảsản phẩm
Giá cảlà biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm mà người bán dự tính có thể nhận được từ người mua. Giá cảsản phẩm là một trong những nhân tốchủyếu tác động tới hoạt động tiêu thụ– giá cảsản phẩm có thểkích thích hay hạn chếcung cầu trên thịtrường và do đóảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽthu hút được khách hàng đảm bảo khảnăng tiêu thụthu được lợi nhuận cao nhất hay tránh đượcứ đọng, hạn chếthua lỗ. Tuỳtừng môi trường, từng đoạn thịtrường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp đểcó thểthu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh sốbán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cảphải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳkinh doanh đểnhằm thu hút khách hàng và kích thích sựtiêu dùng của họ, làm tăng tốc độtiêu thụsản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụdo vậy nó cũng được sửdụng như một vũ khí trong cạnh tranh, nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cảquá nhiều sẽxảy ra trường hợp “gậy ông đập lưng ông”, khơng những khơng thúc đẩy được tiêu thụmà cịn bịthiệt hại. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kếhoạch đúng đắn vềgiá cảlà một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độtiêu thụsản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
+ Tổchức công tác bán hàng
Công tác tổchức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tốquan trọng thúc đẩy kết quảhoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty. Công tác tổchức bán hàng gồm nhiều mặt:
Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán bn, bán lẻtại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý,... tất nhiên sẽtiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉáp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Đểmởrộng và chiếm lĩnh thịtrường các doanh nghiệp còn tổchức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý nàyđược mởrộng và hoạt động có hiệu quảsẽnâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quảsẽlàm giảm sút doanh thu tiêu thụsản phẩm.
Phương thức thanh toán: Khách hàng sẽcảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau nhưthanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán chậm, thanh tốn ngay,... Như vậy, khách hàng có thểlựa chọn cho mình phương thức thanh tốn thuận tiện nhất, hiệu quảnhất. Đểthu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh tốn đem lại sựthuận tiện cho khách hàng, làm địn bẩy đểkích thích tiêu thụsản phẩm.
Các dịch vụhậu mãi:Đểcho khách hàng được thuận tiện và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thịtrường, trong công tác tiêu thụsản phẩm, các doanh nghiệp còn tổchức các dịch vụkèm theo khi bán như: Dịch vụvận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa,... Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoải mái hơn khi sửdụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp. Nhờvậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụsẽtăng lên. + Cơ cấu mặt hàng
Cơ cấu mặt hàng cóảnh hưởng tới tốc độtiêu thụhàng hóa của doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thịrất đa dạng, phong phú. Như vậy,để đápứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độtiêu thụcủa đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý, đủ chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lý sẽdễdàng đápứng sựthay đổi nhanh của nhu cầu thịtrường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
+ Uy tín doanh nghiệp
Q trình sản xuất kinh doanh sẽtạo lập dần vịthếcủa doanh nghiệp trên thị trường. Uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao thì khách hàng sẽcó nhiều lịng tin vào doanh nghiệp, được biểu hiện bằng sựtrung thành đối với sản phẩm của
doanh nghiệp. Qua đó, có thểthấy uy tín doanh nghiệp cóảnh hưởng lớn đến hiệu quả của công tác tiêu thụsản phẩm.
-Nhân tốthuộc vềthịtrường – khách hàng
+ Thịtrường sản phẩm của doanh nghiệp
Thịtrường đóng vai trị quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn sản xuất với tiêu dùng. Thịtrường sản phẩm hay người tiêu dùng sẽquyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như thếnào và cho ai. Thịtrường là đối tượng của hoạt động tiêu thụ,ảnh hưởng đến hiệu quảtiêu thụsản phẩm qua sựbiến đổi lên xuống của cung cầu hàng hóa.
+ Đối thủcạnh tranh
Các đối thủcạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủtiềmẩn có khảnăng tham gia vào ngành trong tương lai. Đối thủcạnh tranh luôn là mối quan tâm lo lắng hàng đầu của doanh nghiệp, nhất là đối thủcạnh tranh có quy mơ lớn và sức mạnh thịtrường. Doanh nghiệp cần thường xuyên nắm bắt thông tin vềcác sản phẩm, giá cả, các kênh phân phối và hoạt động khuyến mạiđối thủcạnh tranh. Qua đó phát hiện những lĩnh vực có ưu thếhay bất lợi trong cạnh tranh. Tìm ra những biện pháp tiêu thụcó hiệu quả, đồng thời có thể ứng phó với những chiến lược cạnh tranh của đối thủ.
+ Thịhiếu khách hàng
Sản phẩm sản xuất ra là để đápứng nhu cầu người tiêu dùng, sản phẩm của doanh nghiệp có phù hợp với thịhiếu khách hàng thì khách hàng mới lựa chọn sản phẩm đó. Yếu tốnày có tác động mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụsản phẩm, vì vậy địi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt tìm hiểu và nghiên cứu thịtrường đểnắm bắt được thịhiếu khách hàng trong từng thời kỳkhác nhau.
1.1.6. Một sốchỉtiêu phản ánh kết quảhoạt động tiêu thụsản phẩm
1.1.6.1. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ
Ở đây, doanh thu được xét trong mối quan hệvới khối lượng tiêu thụvà giá bán. Doanh thu (TR) là toàn bộsốtiền thu được từhoạt động sản xuất kinh doanh, dịch vụvà các hoạt động khác. Chỉtiêu này phản ánh lượng hàng mà doanh nghiệp đã
xuất kho, cung cấp cho khách hàng và được khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận