3.2. GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LựC CẠNH TRANH TRONG HOẠT
3.2.1. Tăng quy mô vốn cho ngân hàng
Vốn tự có đóng vai trị quan trọng trong việc chống đỡ các rủi ro cho ngân hàng. Luật các tổ chức tín dụng đã quy định, số tiền một khách hàng được vay không thể vượt quá 15% quy mơ vốn tự có của tổ chức tín dụng, đồng thời tổng dư nợ cho vay không được vượt q 80% vốn tự có. Vì thế, tăng vốn điều lệ cũng là biện pháp hợp thức hóa mặt pháp lý cho ngân hàng tăng quy mơ tín dụng.Đồng thời, việc tăng vốn cũng tạo thuận lợi cho ngân hàng đầu tư để đổi mới cơng nghệ, phục vụ khách hàng tốt hơn.
Ngồi nguồn vốn tự có, việc tăng vốn thơng qua các nguồn dài hạn cũng là biện pháp hiệu quả để tăng quy mô vốn của ngân hàng, giúp ngân hàng có thể chủ động hơn trong việc sử dụng vốn. Biện pháp đề ra:
Sử dụng quỹ bảo hiểm, quỹ hưu trí. Hiện nay, với sự phát triển mạnh mẽ của các công ty bảo hiểm, quỹ phát triển và quỹ đầu tư thu hút được lượng vốn cư dân nhàn dỗi. Ngân hàng có thể tái sử dụng nguồn vốn này thông qua hình thức phát hành trái phiếu.
Tạo ra các công cụ tiết kiệm mới với thời hạn dài: phát hành chứng chỉ tiền gửi, phát triển các loại hình tiết kiệm (tiết kiệm tiền gửi, tiết kiệm tuổi già ..). Với một mức lãi suất hấp dẫn, các công cụ này chắc chắn sẽ nhận được sự hưởng ứng của đông đảo người dân.
Sự kết hợp giữa tăng vốn tự có và tăng vốn dài hạn sẽ giúp ngân hàng tận dụng được nguồn vốn phục vụ các sản phẩm cho vay dài hạn, tạo ra được khả năng cạnh tranh so với các ngân hàng khác : huy động nguồn vốn ngắn hạn và không bền vững.
Bên cạnh đó, cũng cần có giải pháp để thu hút thêm nguồn vốn huy động. ACB nên thiết kế các chương trình huy động tiền gửi tiết kiệm có nhiều mức ưu đãi về lãi suất và thời hạn để thu hút được nhiều khách hàng hơn.
3.2.2. Chien lược lãi suất
Ở đây, ta đề cập đến cả lãi suất huy động và lãi suất cho vay
Đối với lãi suất huy động, do thực trạng của ACB hiện tại nguồn vốn là không cao nên việc huy động được tiền gửi của khách hàng là rất cần thiết. Khách hàng gửi tiền chủ yếu của ACB là khách hàng cá nhân nên cực kì nhạy cảm với mức lãi suất. Việc tăng lãi suất huy động để thu hút được khách hàng là điều cần thiết tuy nhiên phải thực hiện đúng trần lãi suất của NHNN và đảm bảo chi phí hợp lí cho ngân hàng. ACB có thể áp dụng thêm các chương trình khuyến khích, tặng quà ... kèm theo đối với mỗi sản phẩm huy động để tăng tính hấp dẫn cho khách hàng. Thực tế là mức lãi suất huy động của ACB cũng tương đối cạnh tranh hơn so với một số ngân hàng khác nhu MB trong thời gian trước, tuy nhiên do sự cố xảy đến với ngân hàng làm đa số khách hàng cảm thấy lo ngại về sự an toàn của nguồn vốn nên việc huy động tiền gửi rất khó khăn. Việc quan trong cần làm là duy trì được mức lãi suất hấp dẫn và tạo niềm tin, khẳng định lại thương hiệu của ACB thông qua kết quả kinh doanh trong thời gian tới.
Đối với lãi suất cho vay, ngân hàng cần có một biểu lãi suất mới cạnh tranh hơn so với các đối thủ trên thị trường . Việc giảm lãi suất sẽ gây ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập lãi của ngân hàng, tuy nhiên đây lại là yếu tố quan trọng và quyết định đến hoạt động cho vay của ACB. Với định hướng phát triển mảng sản phẩm bán lẻ và tăng quy mơ cho vay khách hàng cá nhân - nhóm đối tượng có mức độ nhạy cảm cao về lãi suất thì đây được coi là biện pháp tối quan trọng cho ngân hàng. Việc giảm lãi suất cần được thực hiện một cách thận trọng tránh gây những thay đổi đột ngột cho hoạt động chung của toàn hệ thống. Với mức hạ lãi suất từ 1% - 1,5%/ năm là hợp lý.
Ngoài ra, việc phân loại đối tượng khách hàng để áp dụng mức lãi suất cho vay thích hợp là việc cần phải làm. ACB nên hỗ trợ các khách hàng mới khi làm hồ
sơ vay vốn tại ngân hàng có thể được hưởng mức lãi suất thấp hơn so với các khách hàng hiện tại trong một khoảng thời gian nhất định. Việc này không những thu hút được khách hàng nhiều hơn mà còn tạo thuận lợi để khách hàng cơ cấu nguồn trả nợ trong khoảng thời gian đầu vay vốn.
3.2.3. Đổi mới qui trình cho vay
Tăng tỉ lệ vay/ TSĐB. Hiện tại, ACB đang áp dụng tỉ lệ cho vay /TSĐB tối đa là 70% giá trị mức đảm bảo. Đối với những khách hàng quen thuộc, khả năng trả nợ tốt có những nhu cầu vay vốn lớn nếu chỉ được vay ở mức 70% giá trị tài sản đảm bảo có thể chưa đáp ứng được nhu cầu của họ. Đây thường là nhóm khách hàng tiềm năng và quen thuộc, có lịch sử tín dụng lành mạnh ở ngân hàng, việc giữ chân họ là hoàn toàn cần thiết, giúp ACB giữ vững và mở rộng quy mơ tín dụng, và quan trọng hơn là giảm thiểu được rủi ro cho tổng dư nợ của ngân hàng. Do vậy, để tăng khả năng cạnh tranh so với các ngân hàng khác, phía ngân hàng cần linh hoạt hơn trong tỉ lệ vay/TSĐB đối với những đối tượng này. Dựa vào điểm xếp hạng tín dụng của khách hàng làm căn cứ để xét mức cho vay hợp lý hơn. ACB cũng nên bám sát hoạt động kinh doanh của khách hàng để từ đó có thể tư vấn giúp khách hàng phương án tài chính, chiến lược kinh doanh hợp lí và hiệu quả. Duy trì được mối quan hệ gắn bó với khách hàng truyền thống vừa có cơ hội hỗ trợ tín dụng kịp thời cho khách hàng đồng thời độ an toàn của vốn vay cũng được đảm bảo do đây là các khách hàng lâu năm, ACB nắm bắt rất rõ khả năng tài chính của khách hàng.
Mặt khác, đối với những khách hàng vay mới, công tác kiểm tra thẩm định của ngân hàng cần thực hiện nghiêm túc và cẩn trọng hơn. Trong tình hình nợ xấu của ACB đang có xu hướng tăng nhanh,cơng tác đánh giá về phương án kinh doanh, mục đích vay vốn, nguồn trả nợ, tài sản đảm bảo của cán bộ tín dụng cần phải sát thực hơn. Tăng cường hoạt động đi thực tế để tìm kiếm thơng tin khách quan, chính xác hơn, tránh trường hợp chỉ ngồi tại văn phòng gọi điện để khai thác thông tin. Ngồi ra, cơng tác giải ngân,giám sát nợ vay của khách cũng cần phải thực hiện sát sao để đảm bảo khách hàng đang sử dụng đúng mục đích của vốn vay.
3.2.4. Chinh sách nhân sự
Yếu tố con người có vai trị quyết định đến thành công hay thất bại của mọi hoạt động xã hội và hoạt động tài chính ngân hàng cũng nằm một phần trong số đó. Do vậy, để nâng cao năng lực cạnh tranh thì cơng tác nâng cao trình độ nghiệp vụ
cho cán bộ ngân hàng là yếu tố quan trọng, tạo nên bộ mặt mới cho ngân hàng, hồn thiện mơ hình tổ chức, thiết lập văn hóa riêng cho ngân hàng. ACB nên thực hiện một số các giải pháp sau:
Xây dựng kế hoạch, lộ trình tuyển thêm cán bộ nhân viên mới với chất lượng tốt hơn, dày dặn kinh nghiệm, đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, đảm bảo quy trình mở rộng tín dụng của khách hàng được diễn ra nhanh chóng. Thường xun nâng cao trình độ chun mơn của đội ngũ nhân viên thơng qua các khóa đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ, cơ chế chính sách, pháp luật, phân tích các hoạt động tín dụng, kết hợp giữa đào tạo chính quy với đào tạo tại chỗ , giúp cho cán bộ có đủ năng lực để làm việc trong mơi trường có nhiều biến đổi bất ngờ, tạo khả năng thích ứng cao.
Tổ chức các khóa đào tạo kĩ năng mềm, kĩ năng giao tiếp, kĩ năng điều tra, phân tích, đàm phán và thương thuyết với khách hàng cho cán bộ nhân viên.
Phân cơng vị trí cơng việc phù hợp với khả năng và năng lực của cán bộ nhân viên trong ngân hàng.
Bên cạnh đó, ngân hàng cần có chính sách nhân sự tốt, nhằm khuyến khích nhân viên để làm việc hết mình cho ngân hàng:
Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp, có nhiều cơ hội để học hỏi hơn. Nhân viên trong ngân hàng, đặc biệt là nhân viên phịng Khách hàng cá nhân ít có điều kiện để học hỏi, đặc biệt là từ các chuyên gia đầu ngành hay chuyên gia nước ngoài. Những khóa học đưa ra rất chung chung về chính sách tín dụng ngân hàng, về thẩm định tài sản... Nhưng những kiến thức riêng về giao tiếp, tác phong phục vụ khách hàng hay kiến thức về phân tích tình hình tài chính của khách hàng lại ít được chú ý. Ngân hàng nên xây dựng một chương trình đào tạo thiết thực hơn , với sự tham gia của các chun gia có uy tín, xây dựng một văn hóa nơi làm việc chun nghiệp hơn.
Có chính sách thưởng và phạt hợp lí hơn để kích thích nhân viên làm việc. Chi nhánh nên tổ chức các phong trào thi đua khen thưởng thường xuyên để nhân viên có động lực làm việc. Nhu cầu cao nhất của con người là được thể hiện bản thân, được công nhận thành cơng, do đó, ngân hàng không chỉ nên đưa ra mức thưởng vật chất mà còn tổ chức các buổi gặp mặt hàng quý nhằm tơn vinh những nhân viên có thành tích xuất sắc trong từng chi nhánh. Bên cạnh đó, với những nhân
viên mắc lỗi, từng chi nhánh nên đưa ra những mức phạt thích hợp cho nhân viên để nhân viên khác khơng cịn mắc phải.
Tăng cường công tác chia sẻ kinh nghiệm giữa các nhân viên trong cùng bộ phận và trên tồn hệ thống. Vì vậy, ngân hàng cần tổ chức các buổi gặp mặt hay các buổi nói chuyện giữa các nhân viên quan hệ khách hàng cả khối doanh nghiệp và khối cá nhân để các nhân viên cập nhật tình hình tốt hơn và hiệu quả hơn.
Đội ngũ nhân viên làm việc hăng say, gắn bó lâu dài với ngân hàng sẽ giúp ngân hàng đứng vững hơn trong mơi trường cạnh tranh khốc liệt.
3.2.5. Chính sách khách hàng.
Sự phát triển của hoạt động cho vay phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ của ngân hàng đối với khách hàng. Do đó việc phát triển nền tảng khách hàng tốt là một công việc rất quan trọng. Khách hàng ban đầu có thể khơng nhất thiết là người có nhu cầu vay số vốn lớn, tuy nhiên họ có mối quan hệ với ngân hàng thì bước đầu sẽ nhận được sự tư vấn giới thiệu về dịch vụ của ACB một cách tốt nhất thì khi xuất hiện nhu cầu vay tiếp theo, ngân hàng đầu tiên họ nghĩ tới sẽ là ACB. Bên cạnh đó, các khách hàng đó có thể giới thiệu những người thân quen sử dụng dịch vụ của ngân hàng. Đây chính là nhân tố mở rộng hoạt động cho vay của ngân hàng.
Trong thực tế, ngân hàng thường đẩy mạnh việc phát triển khách hàng thông qua các sản phẩm thẻ liên kết E-Partner . Đây là một dịch vụ thuận tiện giúp các doanh nghiệp có thể trả lương cho nhân viên thông qua hệ thống thẻ. Các doanh nghiệp có quan hệ lâu dài với ACB , sử dụng dịch vụ trả lương qua thẻ của ngân hàng đều là các khách hàng uy tín lâu năm, làm ăn tốt, hiệu quả kinh doanh lớn. Do đó, bộ phận chủ yếu nhân viên của những doanh nghiệp này cũng sẽ có mức thu nhập cao và ổn định. Đây sẽ là nhóm đối tượng khách hàng cá nhân tiềm năng cho ACB, bởi : khi đã bắt đầu sử dụng dịch vụ tại ACB,họ sẽ tin tưởng ngân hàng hơn khi có nhu cầu vay các khoản tiền lớn như mua nhà, xây sửa nhà, mua ô tô, cho con đi du học...Đây là một bước mở rộng thị trường chiến lược mà ngân hàng nên phát triển. Ngân hàng có thể có các chương trình marketing đến các doanh nghiệp đang có các khoản vay tại ngân hàng hoặc các doanh nghiệp có hiệu quả làm ăn tốt, đưa ra các ưu đãi ví dụ như miễn phí mở thẻ E-Partner cho tất cả các nhân viên trong cơng ty.
Ngồi việc mở rộng tìm kiếm khách hàng tiềm năng, ngân hàng cần đưa ra các chính sách khách hàng hợp lí để chăm sóc cho nhóm khách hàng trung thành.
Đặc biệt, đối với các khách hàng có lịch sử tín dụng tốt, thực hiện trả nợ gốc và lãi đầy đủ theo quy định, sử dụng nhiều sản phẩm cho vay , các khách hàng ở xa nhưng vẫn tìm đến ngân hàng, khách hàng có quy mơ khoản vay lớn thì ngân hàng có thể cho vay với mức lãi suất thấp hơn. Ngoài ra, nhân viên quan hệ khách hàng nên đóng vai trị là nhà tư vấn đáng tin cậy cho khách hàng: tư vấn cho khách nên sử dụng dịch vụ sản phẩm của hãng nào, sử dụng vốn vay như nào cho đúng mục đích và đạt hiệu quả. Đây là nhân tố giúp khách hàng có cảm giác đang được quan tâm, chăm sóc, tơn trọng và chia sẻ những trăn trở trong vấn đề về tài chính. Đồng thời cũng là cơ hội để cán bộ quan hệ khách hàng tìm hiểu kĩ lưỡng về khách hàng, tránh rủi ro cho ngân hàng.
3.2.6. Chinh sách marketing
Ngân hàng nên xây dựng một chiến lược Marketing hiện đại và hiệu quả tập trung theo mục tiêu và tạo được ấn tượng riêng đối với khách hàng. Nếu chiến lược này được thực hiện một cách bài bản hồn chính thì hiệu quả mà nó mang lại cho ngân hàng là vô cùng lớn, tạo ra nền tảng vững chắc cho dư sự mở rộng dư nợ tín dụng, tăng thị phần cho vay của ACB. Ngân hàng nên chú trọng tạo điều kiện để đào tạo và phát triển nguồn nhân lực của bộ phận marketing, khuyến khích sự sáng tạo trong cơng việc, nâng cao hiệu quả. Quy mơ tín dụng chắc chắn sẽ được mở rộng khi một thương hiệu được nhiều người biết đến với những ấn tượng riêng biệt và độc đáo.
Ngân hàng cần phải đưa hình ảnh của mình đến gần hơn với công chúng , quảng bá, cung cấp thông tin đầy đủ về các loại sản phẩm cho vay một cách rộng rãi trên báo đài, website.... Đặc biệt, việc sử dụng internet là một kênh quảng cáo chi phí thấp mà hiệu quả lại cực kì nhanh và mạnh : tự động gửi mail cho các đối tượng khách hàng, đặc biệt là các khách hàng cá nhân mà ngân hàng tìm hiểu đã có nhu cầu vay vốn, quảng bá hình ảnh trên các trang mạng lớn, mạng xã hội có nhiều người truy cập. Ngoài ra, việc ngân hàng tổ chức tài trợ cho một sự kiện lớn hay một giải đấu nào đó do ngân hàng là đơn vị tổ chức chính cũng mang lại hiệu quả cực kì to lớn, có tác động mạnh đến ấn tượng của người dân. Đối với mỗi sản phẩm cần tìm ra được những nét đặc trưng riêng biệt để quảng bá đến khách hàng, giúp khách hàng nhớ lâu và ấn tượng, tránh trường hợp quảng cáo chung chung, không phân biệt nổi các sản phẩm, vừa tốn kém chi phí lại khơng đạt được hiệu quả.
3.2.7. Chính sách sản phẩm
Như ta đã phân tích và chỉ ra được rằng, danh mục cho vay của ACB trước kia rất đa dạng và phong phú, tuy nhiên lại khơng có sự nghiên cứu, đổi mới và phát triển thêm trong giai đoạn này. Do vậy, để tạo ra khả năng cạnh tranh với các đối thủ, ACB cần làm mới, phong phú và đa dạng hơn danh mục sản phẩm cho vay của mình.
Hiện nay, một trong những chiến lược phát triển sản phẩm của ngành ngân hàng rất hiệu quả và đang dần phổ biến đó là chiến lược “Đóng gói sản phẩm” . ĐGSP nghĩa là ngân hàng cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ trong một gói chung với mức giá ưu đãi so với dịch vụ bán lẻ. Đây là phương tiện để cạnh tranh, thu hút khách hàng mới, bán chéo các sản phẩm,giữ chân những khách hàng hiện có - những đối tượng ngày càng hiểu biết và có yêu cầu cao. ĐGSP là cách tốt để tăng