4.2.1 .Định hướng kinh doanh chung
4.3. Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị Marketing Mix cho Công ty
4.3.1. Lập kế hoạch Marketing Mix
4.3.1.1. Tăng cường cơng tác phân tích và nghiên cứu thị trường
Hoạt động nghiên cứu thị trƣờng của cơng ty CP Ơ tơ tải hạng nặng Việt Nam thực tế đã triển khai, tuy nhiên hiệu quả của hoạt động này chƣa cao. Chính vì vậy, trong thời gian tới để nâng cao tính cạnh tranh trên thị trƣờng đòi hỏi VINATRUCK cần đƣợc tiến hành tích cực hơn nữa cơng tác này. Công ty cần phải:
- Công tác nghiên cứu thị trƣờng cần phải tiến hành đều đặn, thƣờng xuyên hơn nữa để có thể kịp thời nắm bắt đƣợc những thơng tin mới nhất trên thị trƣờng, để có thể kịp thời có những giải pháp ứng phó.
- Gia tăng số lƣợng cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trƣờng, tổ chức thƣờng xuyên các lớp học nâng cao kiến thức cho các cán bộ này để chất lƣợng công tác nghiên cứu thị trƣờng đƣợc nâng cao hơn.
- Nâng cao chất lƣợng công tác phân đoạn thị trƣờng. Cần thực hiện phân đoạn thị trƣờng hợp lí hơn để có thể xác định đƣợc đâu là khách hàng tiềm năng, đâu là đoạn thị trƣờng mà cơng ty có lợi thế nhất, các khách hàng có nhu cầu gì để chính sách sản phẩm và phân phối đƣợc thực hiện dễ dàng hơn, hiệu quả hơn.
- Tập trung hơn nữa vào cơng tác tập hợp, phân tích các thơng tin tổng quan về thị truờng trong nƣớc và quốc tế, cung cấp thông tin và chỉ đạo định hƣớng trong khai thác.
Hiện tại, lĩnh vực kinh doanh của VINATRUCK chủ yếu là nhập khẩu các sản phẩm xe tải ben, xe đầu kéo, sơ mi rơ mooc từ Trung Quốc và phân phối tại thị trƣờng Việt Nam. Định hƣớng kinh doanh dựa trên năng lực và ý tƣởng chủ quan của bộ phận kinh doanh và ban giám đốc công ty. Những sản phẩm này chủ yếu đƣợc cung ứng nhiều trên thị trƣờng, tuy có thể đáp ứng đƣợc phần nào nhu cầu của
khách hàng nhƣng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Với chiến lƣợc thâm nhập sâu hơn vào thị trƣờng nội địa thì VINATRUCK phải khai thác tốt nhu cầu của khách hàng tại hai thị trƣờng đang chƣa đƣợc đầu tƣ nhiều đó là thị trƣờng miền Nam và thị trƣờng miền Trung. Phải tập trung đầu tƣ mở rộng phạm vi nghiên cứu thị trƣờng, xác định khách hàng mục tiêu, xây dựng hệ thống trung gian Marketing có năng lực và phù hợp, phải lựa chọn và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ để thơng qua họ VINATRUCK có thể quảng bá hình ảnh cũng nhƣ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Hiện tại doanh thu của VINATRUCK so với các đối thủ cạnh tranh khác thì cịn thấp hơn nhiều, điều này chứng tỏ sức tiêu thụ, khả năng cung ứng cho thị trƣờng của Cơng ty cịn những hạn chế nhất định. Cơng ty cần phải nghiên cứu kỹ hơn về đối thủ cạnh tranh ở các sản phẩm cung ứng ra thị trƣờng, mức giá, hệ thống phân phối, các chƣơng trình xúc tiến bán…để có những biện pháp Marketing thích hợp đối phó với đối thủ, giành giật khách hàng về phía mình, nhằm mở rộng thị phần, doanh thu và lợi nhuận trên chính thị trƣờng nội địa.
Chính vì Hệ thống thơng tin thị trƣờng của VINATRUCK cịn thiếu và yếu nên công ty cần phải hồn thiện hệ thống thơng tin Marketing:
- Hệ thống thông tin với khách hàng hoạt động hiệu quả, nhờ đó bộ phận kinh
doanh có đầy đủ thơng tin phản hồi từ khách hàng, có những hoạt động khắc phục và phịng ngừa nhanh nhất, cải thiện đáng kể chất lƣợng dịch vụ cho khách hàng.
- Liên tục phát triển các kênh thu thập thông tin khách hàng: Thông qua các cuộc nghiên cứu thị trƣờng, khiếu nại khách hàng, theo dõi dòng chảy của sản phẩm và dịch vụ, xử lý thông tin về sản phẩm, đƣa ra những ý tƣởng sáng tạo mới cho doanh nghiệp.
Cần đào tạo nâng cao trình độ chun mơn cho đội ngũ thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, tăng cƣờng công tác nghiên cứu thực tế trên thị trƣờng trong nƣớc đối với 02 nhóm sản phẩm xe tải ben, đầu kéo và sơ mi rơ mooc để tìm hiểu những nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó có kế hoạch kinh doanh nhập khẩu những phẩm mà khách hàng ƣa chuộng.
Cần đầu tƣ những trang thiết bị, cơng cụ tối ƣu nhất phục vụ cho q trình nghiên cứu, thu thập thông tin thị trƣờng nhƣ: Máy ghi âm, máy ảnh, máy quay, máy tính, phần mềm xử lý số liệu…
4.3.1.2. Nghiên cứu cạnh tranh trên thị truờng ô tô tải nhập khẩu
Trong nền kinh tế thị trƣờng, cạnh tranh vừa tạo ra động lực thúc đẩy mặt khác lại tạo ra áp lực và địi hỏi khả năng thích ứng của các cơng ty. Nghiên cứu cạnh tranh giúp các cơng ty nhìn rõ mình và hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh hơn. Trên cơ sở thiết lập hệ thống Marketing Mix vừa đáp ứng tốt nhất các đòi hỏi của khách hàng, vừa có tiềm năng cạnh tranh mạnh mẽ nhất.
Thƣờng xuyên tiến hành nghiên cứu thị trƣờng nhằm dự báo những yêu cầu về sản phẩm mà thị trƣờng cần. Phân đoạn thị truờng, xác định những nhóm khách hàng mục tiêu trong từng thời kỳ. Trong thời gian tới, công ty CP ô tô tải hạng nặng Việt Nam cần tập trung hơn nữa vào mảng khách hàng có thu nhập trung bình và thấp, hộ gia đình, các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Khi phân tích đối thủ cạnh tranh cần có một cách nhìn tồn diện, phải đánh giá đúng những điểm mạnh - yếu của họ và so sánh với cơng ty. Từ đó, tìm ra những giải pháp phát huy thế mạnh, hạn chế những mặt yếu trong cạnh tranh thị
trƣờng. Những cái cần chú ý khi nghiên cứu cạnh tranh trên thị trƣờng là: Số lƣợng đối thủ cạnh tranh cùng ngành và cạnh tranh khác ngành, uy tín và danh tiếng trong kinh doanh, tiềm lực về tài chính, khả năng khống chế thị trƣờng, chiến lƣợc kinh doanh và chiến lƣợc Marketing, tổ chức nhân sự, hệ thống bán hàng trên thị trƣờng.
4.3.1.3. Phân đoạn thị trường
Để có thể làm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng trên mỗi phân đoạn thị trƣờng đòi hỏi VINATRUCK cần phải chú trọng hơn nữa tới việc lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trƣờng. Bởi thực tế hiện nay, sản phẩm đầu kéo, xe tải ben và sơ mi rơ mooc đang thực hiện phân đoạn theo cùng tiêu thức đó là: Vị trí địa lý và sự tăng trƣởng của ngành vận tải. Mặt khác, theo chiến lƣợc phát triển của VINATRUCK trong những năm tới là phát triển sản phẩm về các tỉnh thành khu vực miền Trung và miền Nam. Chính vì vậy, VINATRUCK cần phải chia rõ ràng các tiêu thức phân đoạn thị trƣờng của đầu kéo, xe tải ben, sơ mi rơ mooc:
- Thứ nhất, đối với xe đầu kéo: VINATRUCK cần phát triển các sản phẩm này theo khu vực địa lý, các tỉnh thành có các cảng biển, nhu cầu vận tải Container cao. Khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp vận tải hàng hóa bằng Container. Nhƣ vậy, phân đoạn thị trƣờng cho nhóm sản phẩm xe đầu kéo nên kết hợp tiêu thức vị trí địa lý và thu nhập, khả năng thanh tốn của khách hàng vì nhiều khách hàng doanh nghiệp có khả năng thanh tốn chậm sẽ ảnh hƣởng tới việc quay vòng vốn của doanh nghiệp.
- Thứ hai, đối với xe tải ben: Sản phẩm này thƣờng đƣợc sử dụng nhiều ở khu vực cơng trƣờng hoặc khai khống. VINATRUCK chủ yếu phân phối những dòng xe tải ben tải trọng lớn, nhu cầu sử dụng nhiều ở các mỏ khoáng sản và các khu vực có tốc độ phát triển ngành xây dựng nhanh ở các thành phố lớn (cần san lấp mặt bằng). Nhƣ vậy, tiêu thức phân đoạn thị trƣờng đối với dòng sản phẩm này sẽ cơ bản theo khu vực địa lý. Tuy nhiên, những sản phẩm xe tải ben hạng nặng có giá trị cao, chủ yếu đƣợc các doanh nghiệp chuyên về vận tải mỏ đầu tƣ. Nhƣ vậy, khách hàng của công ty phải là những doanh nghiệp lớn, khả năng thanh khoản tốt.
- Thứ ba, đối với nhóm sản phẩm sơ mi rơ mooc: Sản phẩm này thƣờng dùng để vận tải những loại hàng hóa nơng nghiệp, hàng cồng kềnh nhƣng tải trọng nhẹ. Chính vì vậy phù hợp với các khu vực nông thôn do giá thành rẻ, khả năng đáp ứng nhu cầu vận tải tốt. Tiêu thức phân đoạn thị trƣờng dòng sản phẩm này theo khu vực địa lý và thu nhập. Sản phẩm có thể đƣợc những hộ kinh doanh cá thể đầu tƣ.
4.3.1.4. Đẩy mạnh đầu tư vốn, cơ sở hạ tầng, vật chất vào việc nâng cao chất lượng kế hoạch Marketing Mix.
Chất lƣợng của kế hoạch Marketing Mix là một yếu tố trung tâm quyết định sự đánh giá về thị trƣờng, về sản phẩm, về giá cả, về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh… có sâu sắc khơng? Đúng đắn khơng? Và từ đó quyết định xem chiến lƣợc và giải pháp đƣa ra đối với doanh nghiệp là hồn thiện và hồn chỉnh chƣa? Chính vì vậy:
Cơng ty CP Ơ tơ tải hạng nặng Việt Nam cần phải chú ý đến vấn đề chất lƣợng của bản kế hoạch Marketing Mix. Cần thƣờng xuyên đƣa đội ngũ Marketing của công ty đi đào tạo và tự đào tạo học hỏi kinh nghiệm của các công ty khác. Cần đầu tƣ vốn, cơ sở hạ tầng, vật chất cho việc phát triển và nâng cao chất lƣợng của đội ngũ Marketing trong giai đoạn hiện nay nhƣ: Cung cấp cho mỗi cá nhân một máy tính xách tay để lƣu giữ và tra cứu thông tin, cung cấp các thiết bị hiện đại khác nhƣ máy fax, máy in...