CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.4. Các thành viên của kênh phân phối
Kênh phân phối là sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt các mục tiêu phân phới của nó. Những người tham gia vào kênh phân phối là các doanh nghiệp, các cá nhân có tư cách pháp nhân độc lập kinh doanh trên thị trường. Doanh nghiệp phải thông qua quá trình đàm phán, thương lượng để thiết kế kênh. Chính các chức năng đàm phán (mua bán, chuyển quyền sở hữu) là căn cứ để phân chia quản lý giữa các thành viên kênh. Những người tham gia vào chức năng trên, người được nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu được coi là thành viên của kênh phân phối.
* Nhà sản xuất: Họ là rất nhiều những công ty sản xuất hàng hoá và
dịch vụ ở tất cả các lĩnh vực khác nhau nhưng họ đều cố gắng sản xuất ra những sản phẩm tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Ḿn vậy thì nhà sản x́t khơng chỉ cần có chính sách sản phẩm giá cả hợp lý, mà nhà sản xuất phải đảm bảo cho hàng hoá của mình sẵn sàng ở các thị trường. Nhưng thông thường các cơng ty sản x́t khơng có điều kiện thuận lợi về địa lý, chuyên mơn hố, để làm cơng việc đó. Do vậy, nhà sản xuất phải chuyển công việc phân phới hàng hố đến các thị trường mục tiêu cho các thành viên khác của kênh như nhà bán buôn, bán lẻ.
* Nhà bán buôn: bao gờm các doanh nghiêp ̣ cóliên quan đến
mua hàng
hoá để bán cho những người bán lại hoặc ng ười kinh doanh như những người bán lẻ , công ty sản xuất công nghiêp ̣ , tổchức hành nghềhoăc ̣ cơ quan nhà
nước cũng như những người bán buôn khác . Nó cũng bao gờm các cơng ty hoạt động như các đại lý hoặc những người môi giới trong việc mua hoặc bán hàng hoá cho các khách hàng như vâỵ.[1, Tr 71]
Trung gian bán bn có vai trò cực kỳ quan trọng trên thị trường và với hệ thớng kênh phân phới, họ có một khới lượng vớn, quan hệ thị trường lớn
và mức độ tập trung hố cao. Người bán bn được chia ra làm nhiều loại: trong đó có 3 loại chính là bán bn hàng hố ; đaịlý, môi giới và bán buôn hàng hố ăn hoa hờng , chi nhánh vàđaịdiêṇ bán của người sản xuất .
* Nhà bán lẻ: là những người thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng cuối cùng. Vì vậy, họ là người hiểu rõ nhất nhu cầu và ước ḿn của khách hàng. Họ có hệ thớng cửa hàng phong phú và đa dạng. Họ đảm bảo cho tính sẵn sàng của hàng hố để tạo điều kiện tốt nhất cho người mua.
Bán lẻ là một ngành quan trọng. Việt nam được đánh giá là thị trường bán lẻ hấp dẫn nhất thế giới. Các hình thức bán lẻ rất phong phú và đa dạng.
- Theo mức độ phục vụ, gờm có:
+ Bán lẻ tự phục vụ: các siêu thị, nhà sách tự chọn
+ Bán lẻ phục vụ có giới hạn: các cửa hàng 24/24, Shop & Go… + Bán lẻ phục vụ toàn phần: các tiệm bán lẻ, chợ
- Theo mặt hàng kinh doanh, có các loại:
+ Cửa hàng chuyên doanh: Các cửa hàng chuyên bán xe máy, hay chuyên về điện thoại.
+ Cửa hàng bách hóa: của nhà nước hay tư nhân, bán đủ mặt hàng tiêu
dùng.
+ Các siêu thị và đại siêu thị: hệ thống Coop Mart, Parkson, BigC…
+Các cửa hàng thực phẩm tiện dụng: hệ thống cửa hàng của công ty (Fresh Mart)…
- Theo giá bán, người ta phân biệt:
+ Cửa hàng chiết khấu: Các cửa hàng này bán hàng đạt tiêu chuẩn với giá thấp. Họ chấp nhận mức lời thấp nhưng khối lượng bán ra lớn.
+ Cửa hàng kho (bán số lượng lớn với giá hạ). - Bán lẻ khơng dùng cửa hiệu, gờm có:
+ Bán qua bưu điện: phát hành báo chí, văn hóa phẩm, điện hoa…
+ Bán qua điện thoại : bảo hiểm nhân thọ, vé máy bay + Bán hàng bằng máy bán hàng tự động: nước giải khát + Bán lẻ tận nhà
- Cửa hàng chuỗi : là một trong số những phát triển quan trọng nhất của hoạt động bán lẻ của thế kỷ này. Đó là cửa hàng có hai hay nhiều hiệu bán lẻ cùng chung một sở hữu và kiểm sốt bán những mặt hàng giớng y như nhau, việc mua bán có tính chất tập qùn và có thể có kiểu kiến trúc cửa hiệu y hệt nhau. Chuỗi doanh nghiệp có cùng chung sở hữu và kiểm sốt, có kiến trúc với phong cách đồng nhất để làm nổi bật mỗi cửa hàng đơn vị và giúp khách hàng dễ nhận ra hơn. Chuỗi doanh nghiệp có lợi thế hơn các cửa hàng độc lập nhờ khả năng có thể bán giá hạ và tiêu thụ được khới lượng lớn hàng hóa. Ví dụ: chuỗi cửa hàng mắt kính EyeWearHUT, chuỗi cửa hàng Việt Tiến…
- Hợp tác xã tiêu thụ: là tổ chức bán lẻ của chính khách hàng. Những người cư
trú chung trong một cộng đờng có thể lập một hợp tác xã tiêu thụ khi họ cảm thấy những hiệu bán lẻ ở địa phương lời quá cao hoặc cung cấp hàng kém phẩm chất hay mặt hàng nghèo nàn. Những người dân này góp tiền lại để mở ra cửa hàng riêng của họ và biểu quyết về mọi đường lối hoạt động cũng như chọn lựa các quản trị viên. Cửa hàng có thể bán giá thấp hơn hoặc bán giá như bình thường và chia lời cho các xã viên dựa trên mức mua hàng của họ.
- Tổ chức độc quyền kinh tiêu
Một tổ chức độc quyền kinh tiêu là một sự liên kết theo hợp đồng giữa bên ký phát đặc quyền và bên được nhượng đặc quyền- Những thương gia độc lập muốn mua quyền sở hữu và quyền kinh doanh một hoặc nhiều đơn vị thuộc hệ thống đặc quyền.
Người ký phát độc quyền kinh tiêu sẽ nhận được nhiều khoản lợi như: phí gia nhập, tiền bản quyền tính theo doanh sớ, lệ phí cho th trang thiết bị được chia một phần lớn. Ví dụ: Hãng Mc. Donald thu lệ phí gia nhập 150.000 đơ la cho mỗi người được nhượng đặc quyền; lệ phí bản quyền là 3%, lệ phí thuế
mướn trang thiết bị là 8,5% doanh số của người mua đặc quyền. Doanh nghiệp còn buộc họ phải tới học ở trường đại học Hamburger trong 3 tuần lễ để biết cách kinh doanh ra sao.
* Ngƣời tiêu dùng cuối cùng: Đây là những người trực tiếp sử dụng sản
phẩm của nhà sản xuất. Người tiêu dùng cuối cùng tạo nên thị trường mục tiêu của cơng ty và nó được đáp ứng bởi các thành viên khác của kênh như nhà bán buôn, nhà bán lẻ… và cũng chính họ là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên kênh, của nhà sản xuất. Một sự thay đổi nho nhỏ trong hành vi mua, trong nhu cầu của khách hàng cuối cùng cũng đủ đưa doanh nghiệp đến bên bờ vực thẳm.