CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
1.3. Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lýkênh phân phối
1.3.2. Tuyển chọn thành viên kênh
Qúa trình lựa chọn thành viên kênh bao gồm ba bước cơ bản sau : Tìm kiếm các thành viên kênh cókhảnăng ; Dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giákhảnăng phùhơp ̣ của các thành viên kênh ; Bảo đảm các thành viên kênh tương lai này chắc chắn tham gia kênh .
* Tìm kiếm danh sách các thành viên kênh nhiều tiềm năng
Có rất nhiều ng̀n thơng tin có giá trị giúp nhà quản lý kênh tìm kiếm được thành viên kênh đó là:
-Tở chức bán hàng theo khu vực: đây là lực lượng bán sẵn có của cơng ty trên thị trường. Họ sẽ cung cấp những nguồn thông tin về các trung gian của kênh, về các trung gian tiềm năng trong vùng. Những thông tin của họ là những thơng tin cực kỳ có giá trị bởi họ là những người làm việc trong khu vực này, họ hiểu về thị trường trong khu vực đó và họ biết ai là người có năng lực, có thể đáp ứng được yêu cầu để trở thành thành viên chính thức của cơng ty.
-Các nguồn tin thương mại.
- Các khách hàng: Đây cũng là một nguồn thông tin quan trọng bởi khách hàng là người có ý kiến rất thực. Bởi vậy, cơng ty có thể thực hiện các cuộc nghiên cứu đới với người tiêu dùng để tìm ra thành viên kênh tiềm năng.
-Quảng cáo.
-Tham gia hội chợ.
-Thơng qua báo chí, ngân hàng, tư vấn…
* Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh
Các tiêu chuẩn này được đặt ra theo yêu cầu của từng cơng ty. Tuy nhiên có một sớ tiêu ch̉n mà mọi công ty đều phải thông qua là:
- Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn được lựa chọn nhiều nhất để chấp nhận các thành viên kênh trong tương lai.
-Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành viên kênh. Thước đo đánh giásức manḥ bán hàng , đăc ̣ biêṭđối với các trung gian bán buôn làc hất lượng của lực lượng bán, số người bán thực sự đang làm việc và khả năng hỗ trợ kyc thuâṭcủa lực lượng bán cho ho. ̣
- Chiếm linh ̃ thị trường: mỗi nhàphân phối thường bao phủmôṭvùng thi ̣ trường nhất đinḥ . Nếu môṭnhàtrung gian chiếm linh ̃ quánhiều vùng lanh ̃ thở có thể gây ra hiện tượng các trung gian hiện có hoạt động lẫn vùng của nhau . Nhìn chung , nhà sản xuất nên cố gắng đạt được việc bao phủ thị trường tốt nhất vơi sư ̣trung lăp ̣ nho nhất .
̉́ ̉̀
- Dòng sản phẩm: Các nhà sản xuất nhìn chung đều phải xem xét cạnh về dòng sản phẩm của nhà trung gian : các sản phẩ m canḥ tranh ,
phẩm cóthểso sánh, các sản phẩm được ưu chuộng, chất lương ̣ dòng sản phẩm. -Khả năng quản lý
* Thuyết phucC̣ các thành viên của kênh :
Đa sốcac thanh viên kênh thương đanh gia cao nhưng đam bao cua nhà sản
̉́ ̉̀
xuất trong linh ̃ vưc ̣ sau :
- Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt - Sư ̣trơ ̣giúp vềquảng cáo xúc tiến - Sư ̣trơ ̣giúp vềquản lý
- Các chính sách bn bán cơng bằng và quan hệ hữu nghị .