CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
1.3. Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lýkênh phân phối
1.3.4. Khuyến khích các thành viên kênh
Đểcác thành viên kênh hơp ̣ tác chăṭch ẽ lâu dài, người quản lýkênh phải giải quyết 3 vấn đềcơ bản cóli ên quan tới viêc ̣ quản lýhoaṭđơng ̣ của kênh là tìm ra những nhu cầu và những khó khăn của các thành viên kênh , trên cơ sở những nhu cầu vàvướng mắc đó , đưa ra sư ̣trơ ̣giúp cho các thành viên kênh , thưc ̣ hiêṇ khuyến khich́ các thành viên kênh .
* Tìm ra những nhu cầu và những khó khăn của các thành viên kênh
Môṭhê ̣thống thông tin trong kênh lýtưởng se ̃cung cấp cho các nhàsản x́t tồn bộ các thơng tin cần thiết về nhu cầu vàkhókhăn của các thành viên trong kênh . Có thể sử dụng 1 trong 4 cách sau đây để nhận biết về các yêu cầu vàkhókhăn của các thành viên trong kênh :
- Các cuộc nghiên cứu về các thành viên kênh do nhà sản xuất thực hiện - Các cuộc nghiên cứu về các thành viên kênh do người ngoài thực hiện - Kiểm tra đánh giákênh phân phối
- Hôịđồng tư vấn cho nhàphân phối
*Giúp đỡ các thành viên kênh : Những chương trinh̀ hỗtrơ ̣cho các thành viên kênh nhiǹ chung cóthểchia thành nhóm như sau :
- Hỗtrơ ̣trưc ̣ tiếp : thường đươc ̣ sử dung ̣ như mơṭphương thức phởbiến nhất để kích thích các thành viên trong các kênh thông thường , quan hê ̣lỏng lẻo .
Các hình thức cho sự hỗ trợ rất đa dạng như trợ cấp quảng cáo hợp tác , chi phí cho sản phẩm trưng bày trong cửa hiệu bao gồm mở rộng giá trưng bày mâũ hàng , đào taọ nhân viên bán hàng ...
- Phương thức hơp ̣ tác : Có 3 giai đoaṇ cơ bản trong viêc ̣ triển khia môṭkế hoạch hợp tác giữa các thành viên kênh
+ Thứnhất lànếu chưa cóthìnhàsản xuất nên đưa ra những chinh́ sách rõ
ràng trong các lĩnh vực như sự sẵn có của hàng hóa , trơ ̣giúp vềkỹthuâṭ, đinḥ giávàcác linh ̃ vưc ̣ phùhơp ̣ khác .
+ Giai đoaṇ thứ hai làđánh giátồn bơ ̣các nhàphân phới hiêṇ cóvềkhả năng cóthểhồn thành nhiêṃ vu ̣của ho ̣.
+ Thứ ba lànhàsản xuất cần liên tuc ̣ đ ánh giá các chính sách chỉ đạo mối
quan hê ̣giưa ho ̣vơi cac thanh viên kênh con co thich hơp ̣ không ̉ ̃
đối pho vơi môṭmôi trương biến đổi nhanh chong ̉́ ́
cũng cần thay đổi cho phù hợp .
- Lâp ̣ chương trinh̀ phân phối : Bước đầu tiên trong viêc ̣ phát triển mơṭchương
trình phân phới tởng hợp là sự phân tích của nhà sản xuất về các mục tiêu marketing, vềcác loaịhinh̀ vàmức đô ̣hỗtrơ ̣màcác thành viên kênh cần có để đạt được các mục tiêu này . Sau khi đa ̃hoàn tất bảng phân tich́ cần phải xây dưng ̣ những chinh́ sách hỗtrơ ̣kênh nhất đinḥ như các chương trinh̀ giảm giá cho các thành viên kênh , các đề nghị giúp đỡ về mặt tài chính , các đề nghị hình thức bảo đảm kinh doanh cho các thành viên kênh .
* ThƣcC̣ hiêṇ khuyến khích các thành viên kênh :
Ngay ca khi ngươi quan ly kênh đa triển khai môṭhê ̣thống tốt nhất thi ̉̉
vâñ cần phai co sư ̣kiểm soat thông qua lanh ̉̉
nhằm co đươc ̣ đôịngu cac thanh viên kênh năng đông ̣ ̉́
pháp, thừa nhâṇ, chuyên môn.