Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh

CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại công

3.2.4. Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh

Việc tuyển chọn thành viên kênh của công ty từ trước tới nay đều hầu như là thụ động . Nhưng để cơng ty có được những thành viên kênh tớt , thoả mãn được điều kiện của kênh thì không dễ. Vì vậy, công ty cần chủ động hơn trong công tác này. Tại miền Bắc, công ty đã tạo dựng được uy tín . Nhưng tại thị trường Miền Trung và Miền Nam, khách hàng chưa biết nhiều về cơng ty

và chính cơng ty cũng chưa có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường. Chính vì vậy, trên hai thị trường càng đòi hỏi công ty phải lựa chọn được thành viên kênh kỹ càng để đảm nhận được những mục tiêu phân phối của công ty. Để làm tốt công tác này công ty cần tiến hành công tác tuyển chọn thành viên tốt nhất và loại bỏ đựơc những thành viên kênh thông qua lực lượng bán hàng của công ty. Điều này sẽ dễ dàng hơn trên thị trường Hà Nội và các tỉnh Miền Bắc. Vì vậy, ngồi ng̀n này công ty phải áp dụng thêm các nguồn thông tin khác như: qua các trung gian, quảng cáo hội chợ, qua các nhà tư vấn độc lập…

Tiếp đến công ty phải đánh giá khả năng của các thành viên dựa vào các tiêu chuẩn như: Điều kiện tài chính tín dụng tớt, quy mơ, khả năng chiếm lĩnh thị trường, khơng phải là đại diện chính thức của các đới thủ cạnh tranh của công ty, thành cơng trong q khứ, có mong ḿn làm ăn hợp tác lâu dài với cơng ty, vị trí cửa hàng thuận tiện, điều kiện tờn kho, các sản phẩm đang bán (ví dụ như không bán sản phẩm của quá ba đối thủ cạnh tranh trong nghành) … Các điều kiện này có thể được sử dụng linh hoạt đới với từng vùng với những điều kiện cụ thể. Tơi có thể ví dụ như : Đối với thị trường Hà Nội, đây là nơi có khả năng tiêu thụ lớn; có rất nhiều trung gian bán bn, bán lẻ thì cần có quy mơ lớn để có thể cung cấp sản phẩm cho nhiều đới tượng. Còn các đại lý ở gần các kho của công ty thì điều kiện tồn kho không nhấn mạnh bằng điều kiện sức mạnh bán, danh tiếng. Nhưng đối với các đại lý ở các thị trường xa như ở Thành phớ Hờ Chí Minh hay Thanh Hố thì điều kiện tờn kho lại quan trọng… Đặc biệt đối với các tổng đại lý hay các đại lý đặc quyền, công ty cần sử dụng các điều kiện một cách cẩn thận hơn với mức đòi hỏi cao hơn như: tinh thần hợp tác, quy mơ, lực lượng bán, uy tín… ngồi các điều kiện cơ bản như các đại lý khác.

Trong một số trường hợp, cơng ty khơng thể dễ dàng có được thành viên mà mình mong muốn. Vì vậy, công ty còn phải sử dụng những động lực đặc biệt khác như: Đối với một sớ đại lý ở khu vực thị trường có mức sớng cao cơng

ty có thể chấp nhận cho đại lý chỉ bán sản phẩm cao cấp (bánh kẹo hộp giấy, hộp sắt..) và đảm bảo cung cấp đầy đủ khối lượng sản phẩm theo yêu cầu. Đối với một sớ đại lý có nhu cầu quảng cáo, cơng ty có thể trợ giúp một phần chi phí.