Hoàn thiện bộ máy quản lý và hệ thống bán hàng

PHẦN 2 : NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

3.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp tại Công ty Xăng dầu Tiền

3.2.5. Hoàn thiện bộ máy quản lý và hệ thống bán hàng

- Xây dựng hệ thống quản lý nội bộ thống nhất và ổn định để quản lý tốt các kênh bán hàng. Bổ sung, sửa đổi kịp thời Qui chế quản lý cho phù hợp với thực tế để người lao động thấy rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của từng vị trí cơng tác nhằm nâng cao trách nhiệm cá nhân của mỗi thành viên.

- Công ty phải cân nhắc rất kỹ lưỡng việc bồi dưỡng, lựa chọn bổ nghiệm cửa hàng trưởng để quản lý tốt được đội ngũ bán hàng, tổ chức duy trì lực lượng, đào tạo và phân chia công việc cho nhân viên để họ có được những kỹ năng tốt trong công tác bán hàng là hết sức quan trọng ngang tầm với kỹ năng chuyên môn nghiệp vụ.

- Định kỳ hoặc đột xuất kiểm tra các cửa hàng trong hệ thống của Công ty nếu phát hiện có dấu hiệu vi phạm các quy định để xử lý kịp thời.

- Bên cạnh cơng tác kiểm tra lãnh đạo các phịng ban, cửa hàng trưởng cần phải biết cách tạo động lực để người lao động làm việc hiệu quả hơn như:

+ Ghi nhận, tuyên dương điển hình những cống hiến, những ý tưởng hay, những việc làm hiệu quả của nhân viên

+ Tạo khơng khí làm việc vui vẻ, thoải mái cho ngừoi lao động + Quan tâm góp ý xây dựng chứ khơng ln chỉ trích sai lầm

+ Đối xử cơng bằng với các nhân viên

- Xây dựng một đường dây nóng tại bộ phận trực ban của Phịng Kinh doanh để kịp thời nắm bắt thông tin xử lý các mâu thuẫn xảy ra.

- Xem xét tiền công, tiền lương, thưởng khuyến khích đảm bảo phù hợp với mặt bằng chung của thị trường, tạo động lực phấn đấu tăng năng suất, hoàn thành tốt nhiệm vụ.

- Tăng cường công tác tiếp cận thị trường qua tất cả các kênh, không chỉ phụ thuộc vào các cán bộ tiếp thị mà phải có sự góp sức của tồn thể cán cán bộ công nhân viên công ty nhằm nắm bắt tốt thông tin khách hàng; Bên cạnh đó, cần phải duy trì chế độ hậu mãi, chăm sóc và thường xuyên, gặp gỡ để giữ mối quan hệ tốt với các khách hàng trong kênh bán bn hiện có, tăng cường tìm kiếm các khách hàng có tìm năng để tiếp cận chào mời.

3.2.6. Nâng cao cơng tác đảm bảo an tồn tại các cửa hàng bán lẻ trực thuộc

Mặc dù mỗi CBCNV-NLĐ từ cấp lãnh đạo, quản lý đến trực tiếp sản xuất đều hiểu biết các quy định của luật PCCC, có kỹ năng thực hành hiệu quả khi xảy ra tình huống mất an toàn và ln có tinh thần cảnh giác và ý thức trách nhiệm trong cơng tác đảm bảo an tồn. Tuy nhiên như chúng ta đã biết vì Xăng dầu là mặt hàng tiềm ẩn rất nhiều rủi ro về an toàn cháy nổ và an tồn mơi trường, nếu quản lý khơng tốt nó có để gây ra sự cố và thậm chí có thể là thảm họa làm thiệt hại về con người, tài sản và môi trường sống. Vậy nên Công ty phải tăng cường công tác tuyên truyền ATVSLĐ; đầu tư thêm nữa cơ sở vật chất kỹ thuật cho việc cảnh báo, ngăn ngừa, khắc phục các sự cố mất an tồn; thường xun duy trì cơng tác huấn luyện, thực hành và kiểm tra việc thực hiện; liên tục rà sốt cập nhật cụ thể hóa các văn bản qui định và hướng dẫn thực hành để người lao động dễ hiểu dễ thực hiện. ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

TÓM TẮT CHƯƠNG 3

Căn cứ vào định hướng chung của Nhà nước và Tập đoàn cùng với định hướng mục tiêu phát triển của Công ty Xăng dầu Tiền Giang; trên cơ sở những phân tích đánh giá ở chương 2 tác giả đã rút ra được những ưu nhược điểm trong kênh bán hàng trực tiếp. Nắm được những nguyên nhân dẫn đến những hạn chế còn tồn đọng để làm cơ sở cho việc đề ra giải pháp hoàn thiện kênh bán hàng trực tiếp bao gồm các giải pháp:

1. Tăng cường mở rộng thêm hệ thống cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty 2. Thực hiện giảm chi phí để tăng lợi nhuận cho kênh bán hàng trực tiếp 3. Điều chỉnh cơ cấu lao động cho phù hợp và đầu tư nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ cho người lao động trong kênh phân phối lẻ

4. Tăng cường công tác nhận diện thương hiệu tại các cửa hàng bán lẻ 5. Hoàn thiện bộ máy quản lý và hệ thống bán hàng

6. Nâng cao cơng tác đảm bảo an tồn tại các cửa hàng bán lẻ trực thuộc

PHẦN 3. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận 1. Kết luận

Để xây dựng được một kênh phân phối hồn thiện cho một đơn vị cần phải có thời gian và vốn. Trước hết, phải đánh giá được nhu cầu thật sự của thị trường muốn khai thác, từ đó tìm hiểu vị trí, địa bàn phù hợp để triển khai hoạt động được hiệu quả cao. Song cơng tác quảng bá, tiếp thị và uy tín của doanh nghiệp cũng là điều tiên quyết cho hoạt động sản xuất kinh doanh trong đơn vị. Điều này thể hiện sự tôn trọng khách hàng trong mua, bán và gây dựng được mối quan hệ bán hàng lâu dài để trở thành khách hàng truyền thống.

Thực tế cho thấy, sản lượng xăng dầu tiêu thụ nội địa hằng năm đều tăng cao, các đầu mối kinh doanh xăng dầu càng nhiều thì sự bao phủ trên thị trường ngày càng dày đặc, sự cạnh tranh trong cung cấp xăng dầu cho các đơn vị luôn diễn ra khốc liệt. Công ty xăng dầu Tiền Giang đã xây dựng được hệ thống phân phối ở tất cả 11 huyện, thị xã, thành phố. Mạng lưới cửa hàng bán lẻ xăng dầu của Công ty được phân bổ hợp lý tập trung ở thành phố lớn và các thị trấn, thị tứ nơi đơng dân cư, đây chính là lợi thế so sánh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh.

Là một đơn vị thành viên của Tập đồn Xăng dầu Việt Nam qua q trình hơn 40 năm hình thành và phát triển, những gì mà Cơng ty Xăng dầu Tiền Giang đã đạt được trong thời gian qua luôn là điều đáng ngưỡng mộ: quy mô, thị trường tiêu thụ ngày càng được mở rộng trên địa bàn tồn tỉnh Tiền Giang, hàng hóa dịch vụ của cơng ty đã chiếm được niềm tin của người tiêu dùng. Tuy vậy, trước sự thay đổi mạnh mẽ của thị trường, sự cạnh tranh khốc liệt giữa các đầu mối kinh doanh như hiện nay đặc biệt là khi Nghị đinh 08/2018/NĐ-CP ngày 15/01/2018 của Chính phủ về việc sửa đổi một số Nghị định liên quan đến điều kiện đầu tư kinh doanh thuộc phạm vi quản lý nhà nước của Bộ Công Thương liên quan đến lĩnh vực Xăng dầu có hiệu lực thi hành thì Cơng ty cần phải nhanh chóng khắc phục những hạn chế cịn tồn tại để hoàn thiện hơn nữa các kênh bán hàng nhằm đảm bảo giữ vững quy mô, vị thế nâng tầm phát triển hơn nữa.[7]

Để giải quyết triệt để các vấn đề trên trong thời gian tới lãnh đạo Công ty cần quan tâm đến vấn đề tiết kiệm chi phí, đầu tư trang bị đồng bộ hệ thống công nghệ phục vụ công tác quản lý hệ thống cửa hàng bán lẻ trực thuộc. Thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên tiếp thị, thị trường và nhân viên bán hàng nhằm nâng cao kỹ năng phục vụ chăm sóc thỏa mãn yêu cầu khách hàng và hạn chế rủi ro trong quá trình giao dịch.

Do đó, Cơng ty cần quan tâm nhiều hơn đến vấn đề phân tích đánh giá thực lực các kênh phân phối, xác định kênh bán hàng mục tiêu trong tương lai để có giải pháp đầu tư phát triển đúng mức, nhằm khai thác triệt để tiềm năng lợi thế phát triển. Như vậy, vấn đề cốt lõi là cần tập trung vào phát triển mạng lưới cửa hàng bán lẻ trực tiếp, vì đây là kênh bán hàng ổn định, hiện tại chiếm 50% tổng sản lượng bán và đem lại hiệu quả cho Công ty, ổn định đời sống cho người lao động; Nếu kênh này vận hành có hiệu quả thì khơng chỉ giúp cung cấp dịch vụ rộng khắp, kịp thời mà còn là cách tiếp cận người tiêu dùng nhanh nhất nhằm tạo ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, chính vì lẽ đó mà việc đầu tư trang bị đồng bộ hệ thống công nghệ phục vụ công tác quản lý hệ thống cửa hàng bán lẻ là vấn đề cần tập trung vì xu hướng hiện này là ứng dụng những công nghệ mới để giúp nhà lãnh đạo quản lý hiệu quả hơn đó là ứng dụng các giải pháp hệ thống phần mềm quản trị tổng thể doanh nghiệp (ERP), SAP (Systems, Applications and Products data in process) và phần mềm của hãng Microsoft, đồng thời thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên tiếp thị, thị trường và công nhân bán hàng nhằm nâng cao khả năng tiếp thị bán hàng và hạn chế rủi ro trong quá trình giao dịch. Bên cạnh các cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực tiếp Cơng ty cịn chú trọng phát triển thêm các sản phẩm dịch vụ trong ngành (như Dầu nhờn Petrolimex, gas Petrolimex, bảo hiểm, Sơn Petrolimex, dịch vụ ngân hàng...) và đây cũng là lợi thế cạnh tranh của ngành hàng khác của Công ty mà các doanh nghiệp khác bên ngồi khơng có được.

Trong tương lai, Cơng ty cần cố gắng phát huy những mặt tích cực đã đạt được, phát huy thế mạnh sẵn có của mình đồng thời luôn nhạy bén trong mọi

trường hợp trước sự biến động phức tạp của thị trường nhằm đưa Công ty ngày một vững mạnh.

Vấn đề cốt lỗi là Công ty Xăng dầu Tiền Giang cần tập trung vào phát triển mạng lưới cửa hàng bán lẻ trực tiếp, vì đây là kênh bán hàng ổn định, hiện tại chiếm 51 % tổng sản lượng bán và đem lại hiệu quả cho Công ty, ổn định đời sống cho người lao động. Bên cạnh các cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực tiếp, Cơng ty cịn phát triển thêm được các sản phẩm dịch vụ trong ngành (như Gas Petrolimex, Bảo hiểm, Sơn Petrolimex,....) và đây cũng là lợi thế cạnh tranh của ngành hàng khác của Công ty mà các doanh nghiệp khác bên ngồi khơng có được.

2. Kiến nghị

2.1. Kiến nghị với Nhà nước

Cần đánh giá lại Quy hoạch phát triển hệ thống kho tàng, cửa hàng bán lẻ xăng dầu mang tính định hướng chiến lược trung và dài hạn, phù hợp sát với nhu cầu phát triển thực tế, tránh tình trạng phát triển thiếu đồng bộ gây lãng phí nguồn lực cho xã hội.

Hiện tại cơng ty vừa tham gia kinh doanh vừa làm nhiệm vụ chính trị. Trong khi các doanh nghiệp khác chỉ tham gia vào thị trường trong những những thời điểm nóng và chỉ với những địa bàn thuận lợi. Vì vậy, để cơng bằng trong kinh doanh đề nghị với Nhà nước có ưu đãi cho đơn vị kinh doanh khi họ làm nhiệm vụ chính trị và kinh doanh có lãi. Tạo lập mơi trường pháp lý thuận lợi, những quy định tiêu chuẩn về sản phẩm nhằm đảm bảo lợi ích cho các doanh nghiệp làm ăn chân chính. Bởi lẻ, thị trường Tiền Giang trong thời gian qua xuất hiện hàng trơi nổi khơng có xuất xứ, hóa đơn rõ ràng liên tục được vận chuyển nhất là địa bàn biển Vàm Láng làm ảnh hưởng đến q trình kinh doanh của Cơng ty. Đề nghị các cấp ban ngành của tỉnh có liên quan cần thường xuyên kiểm tra giám sát hơn nữa tạo công bằng cho Công ty trong cạnh tranh, đặc biệt là hoạt động kinh doanh vận chuyển xăng dầu trên sông, biển và vùng biên giới.

Thời gian gần đây, xảy ra tình trạng một số doanh nghiệp, đại lý khơng trực thuộc hệ thống Tập đồn Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) nhưng cố tình sử dụng

thương hiệu, nhãn hiệu đã được pháp luật bảo hộ của tập đoàn này khiến người tiêu dùng bị ngộ nhận, ảnh hưởng trực tiếp tới uy tín của Petrolimex. Ðể bảo vệ quyền, lợi ích chính đáng của doanh nghiệp, rất cần sự vào cuộc mạnh mẽ từ các cơ quan chức năng trong thanh tra, kiểm tra và xử lý hành vi vi phạm. Bảo vệ thương hiệu xử lý nghiêm... nháy nhãn hiệu. Theo nhận định của một số chuyên gia, đây là hành vi vi phạm rất nghiêm trọng, khi Chính phủ đang nỗ lực tạo lập mơi trường kinh doanh xăng dầu minh bạch theo đúng Nghị định 83/NÐ-CP ngày 3-9-2014 về kinh doanh xăng dầu. Hành vi nêu trên không chỉ vi phạm quyền sở hữu trí tuệ mà cịn ảnh hưởng đến uy tín kinh doanh của DN. Người tiêu dùng có thể bị thiệt hại khi mua phải các sản phẩm xăng dầu không bảo đảm chất lượng và không đủ về số lượng. Ðể bảo vệ quyền, lợi ích chính đáng của DN và quyền lợi người tiêu dùng, đề nghị các cơ quan chức năng vào cuộc thanh tra, kiểm tra và xử lý hành vi vi phạm, đồng thời, cơ quan chức năng cần thơng báo cơng khai thơng tin, hình ảnh các cá nhân, tổ chức có hành vi xâm phạm nhãn hiệu, tên thương mại để người dân biết và phòng tránh

2.2 Đối với Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam

Do mức độ cạnh tranh từng vùng miền và khu vực khác nhau, để duy trì sự phát triển, nâng cao năng lực cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh, Tập đoàn xem xét cơ chế đều phối nguồn lực cho các đơn vị thành viên tại các vùng thị trường khó khăn.

Tiếp tục đẩy mạnh đào tạo nguồn nhân lực cho các Công ty thành viên, đồng thời xem xét cơ chế tiền lương, đãi ngộ nhằm thu hút nhân tài có năng lực chun mơn và khả năng thực tiễn giỏi nhằm đáp ứng yêu cầu phát triển bền vững.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1] Philip Kotler (1997): Quản trị Marketing, dịch giả: Vũ Trọng Hùng, NXB

Thống kê

[2] PGS.TS Trương Đình Chiến: Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Đại học

kinh tế quốc dân 2012

[3] Nghị định 55/2007/NĐ-CP ngày 06/4/2007 của Chính phủ về việc Quy định

về kinh doanh xăng dầu [4]

[5]

Nghị đinh 84/2009/NĐ-CP ngày 15/10/2009 của Chính phủ về kinh doanh xăng dầu

Nghị định 83/2014/NĐ-CP ngày 03/9/2014 của Chính phủ về kinh doanh xăng dầu

[6] Quyết định số 1030/QĐ-TTg Ngày 13/7/2017 của Thủ tướng Chính phủ về

việc phê duyệt quy hoạch phát triển hệ thống dự trữ dầu thô và các sản phẩm

xăng dầu của Việt Nam đến năm 2025, tầm nhìn đến năm 2035

[7] Nghị đinh 08/2018/NĐ-CP ngày 15/01/2018 của Chính phủ về việc sửa đổi một

số Nghị định liên quan đến điều kiện đầu tư kinh doanh thuộc phạm vi quản lý nhà nước của Bộ Công Thương

[8] TS. Hồng Hữu Hịa, Bài giải Quản trị thương mại, Khoa Kinh tế - ĐH Huế

[9] Quy hoạch phát triển hệ thống kinh doanh xăng dầu và khí dầu mỏ hóa lỏng

tỉnh Tiền Giang đến năm 2020

[10] PGS.TS Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn (2007), Quản trị Marketing. Nơi

xuất bản: NXB Giáo dục.

Tham khảo một số tài liệu khác trên website: [12] https://www.petrolimex.com.vn/nd/bao-chi-viet-ve-petrolimex-va-xang- dau/petrolimex-trien-khai-nhieu-giai-phap-trong-tam-trong-nam-2018.html [13] https://www.petrolimex.com.vn/bao-ho-nhan-hieu-old/nhan-hieu/12.html [14] www.petrolimex.com.vn [15] http://tiengiang.petrolimex.com.vn [16] www.gso.gov.vn [17] www.tiengiang.gov.vnn/ [18] www.chinhphu.vn [19] www.xangdau.net [20] www.mipecorp.com.vn [21] http://www.longan.petrolimex.com.vn/nd/tin-hd/petrolimex-long-an-so-ket- cong-tac-06-thang-dau-nam-2018.html [22] http://www.tayninh.petrolimex.com.vn [23] https://www.xangdau.net/tu-van/goc-ky-thuat-va-tu-van/danh-sach-cac- doanh-nghiep-dau-moi-nhap-khau-xang-dau-tai-viet-nam- 24847.html?PageSpeed=noscript

PHỤ LỤC

Phụ lục 1: Danh sách khách hàng phương thức bán buôn của Cơng ty

DANH SÁCH KHÁCH HÀNG BÁN BN

Stt Tên đơn vị Địa chỉ

1 Cty Cổ phần vận tải xăng dầu

đường thuỷ Petrolimex

Tầng 7, Tòa nhà số 322 Điện Biên Phủ,