2.1 .Mục tiêu của chính sách giá
3.4. Hoạt động của các kênh phân phối
3.4.1. Kênh phân phối truyền thống
Đây là kênh phân phối rất quan trọng do thĩi quen tiêu dùng của phần lớn người dân Việt Nam là mua hàng hố tại các cửa hiệu bán lẻ hoặc các chợ địa phương. Tại cơng ty P&G Việt Nam, doanh số bán hàng của kênh phân phối truyền thống chiếm hơn 85% tổng doanh số35.
Các Khách hàng trong kênh phân phối truyền thống khơng bao gồm
người tiêu dùng cuối cùng mà là những trung gian bán hàng, cụ thể:
32 Sđd
33 Distribution Maximium Team
34 Sđd
Cửa hiệu bán sỉ mua hàng với số lượng lớn rồi bán lại cho trung gian mua
hàng khác (những nhà bán lẻ, những tổ chức mua hàng với số lượng lớn).
Cửa hiệu bán lẻ lớn chủ yếu phục vụ đối tượng là người tiêu dùng (trên
50% doanh số bán hàng), đạt doanh số bán rất cao theo tháng. Bên cạnh đĩ họ bán hàng cho các cửa hiệu nhỏ hơn.
Cửa hiệu bán lẻ nhỏ và Gian hàng bán trong chợ cĩ doanh số thấp chủ
yếu phục vụ người tiêu dùng cuối cùng, lợi nhuận dựa trên chênh lệch giá mua vào và bán ra từng sản phẩm cụ thể.
Đội ngũ bán hàng qua kênh phân phối truyền thống: Việc đưa hàng hố
từ nhà phân phối đến các cửa hàng (gọi chung là khách hàng) được thực hiện bởi đội ngũ bán hàng của nhà phân phối bao gồm: Nhân viên Đại diện bán hàng cho Nhà phân phối (DSR36) và Nhân viên đại diện phân phối cho Nhà phân phối (DDR37)
Nhiệm vụ chính của các Nhân viên Đại diện bán hàng cho Nhà phân
phối (DSR) là: ghé thăm và bán hàng cho các cửa hiệu theo kế hoạch, đảm
bảo năng suất bán hàng; duy trì sự cĩ mặt của các loại sản phẩm quan trọng mang tính chiến lược của cơng ty trong các cửa hiệu; giúp các cửa hiệu trưng bày sản phẩm của cơng ty. Cơng việc hàng ngày của một nhân viên DSR được phân ra rõ ràng cụ thể với những chuẩn bị đầu ngày trước khi đến các cửa hiệu, ghé thăm và bán hàng là cơng việc chính trong ngày và làm báo cáo cuối ngày. Do đặc điểm sản phẩm được phân phối theo nhiều kênh khác nhau nên các nhân viên DSR cũng được phân loại theo các đối tượng khách hàng bao gồm: DSR bán sỉ, DSR bán lẻ lớn, và DSR bán lẻ nhỏ.
Nhân viên đại diện phân phối cho Nhà phân phối (DDR) là những nhân
viên bán hàng phục vụ cho những cửa hiệu rất nhỏ với lượng mua mỗi lần khơng nhiều và khơng thường xuyên. Cơng việc bán hàng của các nhân viên
36 Distributor Sales Representative
DDR cũng tương tự như nhân viên DSR nhưng cĩ phần đơn giản hơn và tần suất ghé thăm cửa hàng cũng ít hơn (khoảng 2 lần trong tháng so với 4 lần trong tháng của nhân viên DSR).
Quản trị kênh phân phối truyền thống: Đội ngũ nhân viên bán hàng trực
thuộc nhà phân phối sẽ do các nhân viên Quản lý Khu vực (SM38) của P&G quản lý về nghiệp vụ. Các quản lý khu vực sẽ chịu trách nhiệm vạch các chiến lược, kế hoạch cũng như tổ chức, huấn luyện, động viên, giám sát đội ngũ bán hàng trong khu vực mình quản lý. Đây là mơ hình tổ chức theo kiểu Hệ thống Marketing dọc cĩ quản lý. Ưu điểm của hệ thống này là vừa giảm được chi phí xây dựng mạng lưới phân phối riêng thuộc sở hữu của Cơng ty nhưng vẫn đảm bảo được sự kiểm sốt trong phân phối sản phẩm. Hơn nữa, nhờ làm việc trực tiếp với đội ngũ bán hàng các Quản lý khu vực sẽ thu thập được thơng tin tốt hơn và sẽ cĩ những phản ứng kịp thời với những thay đổi trên thị trường.
3.4.2. Kênh phân phối siêu thị:
Đây là kênh phân phối đang phát triển trong thời gian qua theo đà phát triển của các siêu thi. Dịng lưu thơng hàng hố qua kênh siêu thị ngắn hơn nhiều so với kênh phân phối truyền thống. Hàng từ kho của P&G Việt Nam được đưa trực tiếp đến siêu thị sau đĩ bán cho người tiêu dùng (trừ hệ thống siêu thị bán buơn Metro cĩ thể thơng qua trung gian bán lẻ). Vì vậy việc sặp đặt, trưng bày sản phẩm tại siêu thị rất quan trọng trong việc thu hút người tiêu dùng mua hàng.
Nhân viên bán hàng trong kênh phân phối siêu thị: Trong kênh phân phối siêu thị các nhân viên bán hàng khơng phải thực hiện nhiệm vụ bao trùm như nhân viên DSR39. Cơng việc hàng ngày của họ của yếu là:
Trưng bày sản phẩm, trang trí khu vực kệ hàng của cơng ty.
38 Section Manager
Ghi nhận tình hình bán hàng, kiểm kê, đối chiếu hàng tồn để đảm bảo luơn cĩ hàng bán trên kệ.
Giới thiệu, tư vấn cho khách hàng và ghi nhận các ý kiến khách hàng về sản phẩm của cơng ty.
Thực hiện các chương trình khuyến mại do cơng ty P&G Việt Nam đề ra.
Quản trị kênh phân phối siêu thị: Việc quản trị kênh phân phối siêu thị
do các nhân viên Quản lý thuộc bộ phận MT40 chịu trách nhiệm với vai trị cụ
thể:
Thương lượng, thoả thuận với ban quản lý siêu thị về các vấn đề cĩ liên quan đến việc bán hàng cho cơng ty: quy mơ, diện tích, vị trí bày sản phẩm, phương thức nhập hàng, thanh tốn, các mức giá chiết khấu…
Dự báo về nhu cầu hàng hố để bán.
Tổng hợp các báo cáo về tình hình kinh doanh tại các siêu thị.
Vạch ra chương trình khuyến mãi, quảng cáo tại các siêu thị.
Tuyển dụng, đào tạo, động viên và giám sát các nhân viên bán hàng….
4. Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh