III. GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA
2. Giải pháp cụ thể
2.4. Giải pháp về hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
2.4.3. Tăng cường mối quan hệ với khách hàng
Việc tạo mối quan hệ tốt với khách hàng cĩ ý nghĩa rất quan trọng trong cạnh tranh. Vì tranh thủ được thiện cảm của khách hàng thì họ sẽ đồng ý trưng bày sản phẩm của cơng ty tại những vị trí dễ được người tiêu dùng nhìn thấy, cũng như khách hàng sẽ ưu tiên giới thiệu sản phẩm của P&G cho người tiêu dùng thay vì giới thiệu sản phẩm của cơng ty khác.
Tăng cường lợi nhuận trực tiếp cho khách hàng: Một trong những biện pháp tranh thủ sự hợp tác của khách hàng thường được sử dụng là mang lại cho khách hàng thêm lợi nhuận thơng qua các hình thức chiết khấu, tặng kèm sản phẩm khi mua hàng, thưởng cho những khách hàng trưng bày sản phẩm đẹp và nổi bật.. Về mặt này P&G Việt Nam chưa thật sự vượt trội so với các đối thủ, nên cơng ty cần quan tâm hơn đến những chính sách với khách hàng như:
Gia tăng chiếu khấu, hoa hồng bán hàng cho những người bán lẻ, khuyến khích họ bán sản phẩm cho P&G Việt Nam. Định mức thưởng dựa trên doanh số tích luỹ cho những khách hàng của nhân viên DDR61 trong
60 Sđd
trường hợp doanh thu riêng từng tháng của những khách hàng này khơng đáng kể.
Sử dụng mức chiết khấu theo doanh số mua hàng với những khách hàng sỉ cùng với những mức thưởng đặc biệt khi khách hàng sỉ đạt được một mức doanh số cao nào đĩ để kích thích đẩy mạnh việc bán hàng theo cách sáng tạo riêng của từng khách hàng.
Hỗ trợ phương tiện bán hàng: Riêng với việc khuyến khích khách hàng
trưng bày sản phẩm, ngồi việc thưởng cho những khách hàng trưng bày tốt, Cơng ty cần hỗ trợ thêm những phương tiện trưng bày cho cửa hàng như các kệ, mĩc treo, tủ kính, tủ đựng sản phẩm…Việc cung cấp những phương tiện này nên được thực hiện nhanh chĩng, thủ tục đơn giản, gọn nhẹ vì đây cũng là một trong những biện pháp nhằm quảng bá hình ảnh của cơng ty đến người tiêu dùng.
Tạo sự gắn bĩ với khách hàng: Cơng ty cần cĩ sự quan tâm tới các khách
hàng lâu năm nhằm tạo sự gắn bĩ của các khách hàng. Biện pháp thực hiện cĩ thể là thành lập những câu lạc bộ khách hàng. Các khách hàng mua sản phẩm từ nhân viên bán hàng của Cơng ty sẽ được cấp thẻ hội viên câu lạc bộ và tính điểm theo doanh số mua hàng mỗi lần. Hệ thống khách hàng sẽ được phân cấp theo khách hàng sỉ, lẻ, lớn, nhỏ…để cĩ những chính sách hợp lý. Những khách hàng là hội viên câu lạc bộ sẽ được cung cấp vật liệu trưng bày, trang trí từ cơng ty và tuỳ theo số điểm tích luỹ sẽ được áp dụng chính sách chiết khấu đặc biệt…Đối với các khách hàng thường xuyên và doanh số lớn cơng ty cĩ thể tặng vé du lịch, quà thưởng, giấy chứng nhận… hoặc hỗ trợ nâng cấp cửa hàng.
Nâng cao kỹ năng bán hàng cho khách hàng: Khách hàng của P&G Việt
Nam khơng phải là người trực tiếp sử dụng mà là trung gian đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, nên việc cung cấp thơng tin cho khách hàng về sản phẩm là rất cần thiết, giúp khách hàng nắm rõ hơn về sản phẩm và cĩ thể tư
vấn cho người tiêu dùng. Để cung cấp thơng tin cho khách hàng, cơng ty cĩ thể gửi trực tiếp những catalogue tĩm tắt giới thiệu sản phẩm và cách sử dụng cho từng cửa hàng. Hoặc cơng ty cĩ thể in những thơng tin dưới dạnh hình ảnh đẹp trên những poster lớn dán tại các cửa hiệu… Đối với những thơng tin về giá trị sản phẩm, P&G Việt Nam nên giải thích rõ về chất lượng sản phẩm của mình: hệ thống quản lý chất lượng tốt, sản xuất khơng ảnh hưởng tới mơi trường, nguyên liệu ngoại nhập…để làm cho khách hàng hiểu những lợi ích cĩ được từ sản phẩm. Theo đĩ, khi hướng dẫn người tiêu dùng mua hàng, họ sẽ là những người trực tiếp quảng bá cho sản phẩm của cơng ty