Nghiên cứu thị trường nước ngồi giúp cơng ty nắm bắt được công ty dược phẩm tại nước ngồi nào uy tín, có khả năng đáp ứng u cầu về số lượng và chất lượng sản phẩm cho cơng ty. Qua đó nắm bắt thơng tin về sản phẩm một cách chi tiết, đày đủ nhất. Mới đây 5/2010 cơ quan quản lý dược và thực phẩm Mỹ đã ra thông báo thu hồi hơn 40 loại siro trị cảm, ho dành cho trẻ sơ sinh và trẻ em mang 4 nhãn hiệu Tylenol, Motrin, Zyrtec và Benadyl. 4/5/2010 Cục quản lý dược (Bộ y tế) Việt Nam cũng đã yêu cầu thu hồi khẩn cấp các loại siro này có bán tại Việt Nam. Nếu cơng tác nghiên cứu thị trường tốt thì cơng ty sẽ tránh được rủi ro nhập khẩu hàng kém chất lượng gây tổn thất về chi phí và uy tín cho chính cơng ty.
* Giải pháp 2: Thay đổi mơ hình mạng lưới bán hàng phù hợp
Trước đây cơng ty sử dụng mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Hiện nay khi kinh doanh không ngừng được mở rộng để tận dụng thế mạnh và khắc phục điểm yếu của cơng ty thì mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp tỏ ra hiệu quả hơn rất nhiều. Đời sống phát triển đồng nghĩa với nhu cầu chi dùng của người dân cho các sản phẩm dược phẩm ngày một tăng cao. Tổng giá trị sử dụng thuốc cả nước mỗi năm tăng từ 15-17% (năm 2007 ước khoảng hơn 1,1 tỷ USD). Tuy nhiên, thuốc sản xuất trong nước mới đáp ứng được hơn 40% nhu cầu còn gần 60% là thuốc nhập ngoại và xu hướng tiêu dùng là sản phẩm nhập ngoại được ưa chuộng hơn . Do đó, tiềm năng phát triển của ngành dược phẩm trong các năm tới là rất lớn , nhà thuốc bệnh viện không đáp ứng kịp nhu cầu của người dân, các hiệu thuốc tư nhân ngày càng nhiều. Đó là những thơng tin vơ cùng hữu ích để cơng ty đưa ra những thay đổi cho phù hợp với mơ hình mạng lưới của mình. Cơng ty có thể sử dụng mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý kết hợp với mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng, hoặc
mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý kết hợp với sản phẩm, ngành hàng.
Hình 4.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng mà cơng ty nên áp dụng
Ở trên là mơ hình mạng lưới bán hàng kết hợp bởi mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng. Mơ hình này vừa tiết kiệm chi phí cho việc vận chuyển vừa tạo điều kiện chăm sóc khách hàng tốt hơn tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Hiện tại cơng ty có các khách hàng là đại lý bán lẻ và các đại lý bán bn nên mơ hình mạng lưới hỗn hợp này giúp cơng ty quản lý việc chiết khấu hay hoa hồng một cách dễ dàng hơn, tạo điều kiện thực hiện các chính sách ưu tiên cho từng đối tượng khách hàng được chuyên môn hơn.
Khu vực I Đại lý bán lẻ Đại lý bán bn Phó giám đốc Phòng kinh doanh Giám đốc Khu vực II Khu vực III
Hình 4.3: Mơ hình mạng lưới bán hàng mà cơng ty nên áp dụng
Mơ hình mạng lưới trên được kết hợp bởi mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và mơ hình mạng lưới theo sản phẩm, ngành hàng. Sản phẩm dược phẩm được công ty chia ra thành hai loại riêng biệt là sản phẩm trong nước và sản phẩm nhập ngoại, sản phẩm trong nước thường rẻ hơn sản phẩm nhập ngoại và thường là sản phẩm thuốc thơng thường, cịn sản phẩm nhập ngoại giá cao hơn, thường là các sản phẩm đặc trị, chữa trị những căn bệnh nguy hiểm cho con người. Xu hướng tiêu dùng là mọi người thường thiên về sản phẩm nhập ngoại hơn vì cho rằng nó có chất lượng cao hơn, nhưng giá cao nên chỉ những người có thu nhập cao, ổn định mới tiêu dùng. Dựa vào đặc điểm này để xây dựng mạng lưới bán hàng cũng rất hay .
* Giải pháp 3: Hoàn thiện điểm và tuyến bán hàng của c ông ty
Thị trường ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn. Sau khi có chỗ đứng ở một khu vực thị trường nào đó cơng ty ln có tham vọng mở rộng ra các thị trường khác nhằm tăng lượng khách hàng và tạo ra lợi nhuận, nhất là những thị trường chưa được biết đến hoặc chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu của công ty là trong thời gian tới sẽ mở rộng thị trường tới Nghệ An. Diện tích của Nghệ An là 16.487 km2 - lớn nhất khu vực Bắc Trung Bộ. Theo điều tra dân số ngày 01/04/2009 Nghệ An có 3.113.055 người. Điều kiện kinh tế xã hội và khí hậu có nhiều nét tương đồng với tỉnh Thanh Hóa nên ta có thể phân chia khu vực III thành 2 khu vực là: khu vực III bao gồm Hà Nam, Nam Định và Ninh Bình, khu vực IV gồm Thanh Hóa và Nghệ An để dễ dàng quản lý. Vì vậy thị trường của cơng ty được chia lại thành 4 khu vực: Khu vực
Khu vực I Sản phẩm trong nước Sản phẩm nước ngồi Phó giám đốc Phòng kinh doanh Giám đốc Khu vực II Khu vực III
1: Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang, khu vực 2 bao gồm Thái Bình, Hải Dương và Hưng Yên, khu vực 3 gồm Nam Định, Hà Nam và Ninh Bình, khu vực 4 bao gồm Thanh Hóa và Nghệ An. Công ty cần đẩy nhanh tiến độ lựa chọn địa điểm kinh doanh phù hợp, đầu tư trang thiết bị cơ sở hạ tầng và tuyển dụng, bố trí nhân lực hợp lý, tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả để có chỗ đứng tại thị trường đầy tiềm năng này. Tốt nhất là công ty nên tuyển dụng nhân viên tại địa phương mà công ty đặt đại lý để tận dụng được sự am hiểu thị trường và nhu cầu của khách hàng của nhân viên đó.
* Giải pháp 4: Xây dựng tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng được cấu thành từ các thành viên mạng lưới. Vì vậy để mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu quả chúng ta phải lựa chọn các thành viên mạng lưới đáp ứng tiêu chuẩn đề ra. Các tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới phải có các thang điểm cụ thể để đánh giá chính xác các đại lý. Các tiêu chí mà cơng ty áp dụng là khá hợp lý. Song do ngày càng nhiều công ty cùng kinh doanh dược phẩm mà nhu cầu của khách hàng ngày càng cao (về chất lượng, dịch vụ…) nên tiêu chuẩn lựa chọn đại lý cũng phải cao hơn nữa. Các tiêu chuẩn có thể áp dụng là:
1. Có quan điểm đặt lợi ích của người bệnh và sức khoẻ của cộng đồng lên trên hết. 2. Kinh doanh sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng, chất lượng đảm bảo và được bảo quản đúng qui cách.
3. Thái độ hợp tác và sự thực hiện đúng cam kết 4.Khả năng tài chính của đại lý.
5.Dược sĩ có khả năng đáp ứng tốt về chuyên môn và điều hành nhà thuốc. 6. Nhân viên lịch thiệp, nhã nhặn, ân cần chăm sóc tốt khách hàng.
7. Đáp ứng được yêu cầu tư vấn việc sử dụng thuốc an toàn, hợp lý và hiệ u quả, cung cấp thuốc đúng nhu cầu của khách hàng.
8. Hình thức cửa hàng khang trang, sạch đẹp
.
Bên cạnh đó cần thực hiện nghiêm chỉnh khi đánh giá lựa chọn các thành viên đại lý theo đúng tiêu chuẩn đã đề ra nhằm loại bỏ những đại lý không đáp ứng yêu cầu và khơng để lỡ những đại lý thực sự có năng lực.
* Giải pháp 5: Đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ quản lý mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng của công ty
Như trên đã nêu ra phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới là đầu tư vào con người. Khơng có con người thì khơng có bất cứ thành tựu nào được tạo ra. Con người là chủ thể của mọi hoạt động. Vì vậy để cơng việc kinh doanh diễn ra tốt đẹp, đạt được mục tiêu đề ra thì cần phải tăng cường đào tạo, bồi dưỡng cán bộ công nhân viên. Đặc biệt là nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng - lực lượng mà công ty đang thiếu. Công ty có thể đầu tư tài chính, khuyến khích nhân viên tham gia các khóa học nâng cao trình độ nghiệp vụ, đào tạo kỹ năng bán hàng, trình độ chun mơn cho nhân viên bán hàng nhằm giúp cho hoạt động kinh doanh của các thành viên mạng lưới trở nên hiệu quả hơn.
* Giải pháp 6: Xây dựng và thực thi các biện pháp khuyến khích các thành viên mạng lưới hoạt động
Cơng tác khuyến khích thành viên mạng lưới hoạt động có ảnh hưởng trục tiếp đến kết quả hoạt động của đại lý. Hiểu nhu cầu, mong muốn của thành viên mạng lưới giúp cơng ty có thể kích thích thành viên hoạt động một cách hiệu quả. Để khuyến khích và thúc đẩy sự năng động và tính hiệu quả của mạng lưới đại lý, có rất nhiều cách: hạ giá bán, tặng thưởng, tổ chức thi đua giữa các đại lý, đào tạo nhân viên cho đại lý, tổ chức những chương trình đặc biệt dành riêng cho các đại lý… Thật khó khẳng định biện pháp nào là ưu việt nhất, bởi vì việc lựa chọn biện pháp nào cịn phụ thuộc vào mục tiêu, nhiệm vụ và khả năng của công ty. Lý tưởng nhất là sự phối kết hợp hài hồ giữa các biện pháp đó.
Câu hỏi đặt ra là: Liệu giảm giá có phải là “chiếc chìa khố vàng”? Đa số các doanh nghiệp thường chọn cách đơn giản nhất là đưa ra chính sách giá cả, nghĩa là giảm giá kèm theo chương trình thưởng. Có thể nói đây là cơng cụ khuyến khích phổ biến nhất, lại thường đạt hiệu quả mong muốn nhất. Nhưng việc hạ giá bán cho đại lý này giống như tấm huy chương, ln có hai mặt.
Công cụ hữu hiệu hơn cả để thúc đẩy các đại lý làm việc là tổ chức thi đua giữa ác đại lý, các công ty đối tác, giữa nhân viên của các đại lý… Các cuộc thi như vậy rất có ý nghĩa, nhất là khi cơng ty đang phải đối diện với một trong những mục tiêu như:Tăng lượng hàng bán ra; Phát triển các chủng loại hàng; Mở rộng phạm vi hiện diện của sản phẩm trong cửa hàng; Thúc đẩy nhân viên cửa hàng giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng; Chọn lọc đại lý: đại lý tốt nhất sẽ được quan tâm và đầu tư nhiều hơn các đại lý khác. Các cuộc thi đua có thể là ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. thể lệ
cuộc thi: như thời gian, địa điểm, phần thưởng phải được công khai minh bạch, rõ ràng. Câu hỏi đặt ra là, phần thưởng sẽ như thế nào? Tiền mặt hay hiện vật đều có thể được. Một cách thưởng khác đang rất được ưa chuộng hiện nay là tài trợ các chương trình đào tạo nâng cao (có thể ở nước ngồi) cho người thắng cuộc. Đây là “tặng phẩm” thơng minh, bởi sau đó cơng ty sẽ có thêm những nhân viên giỏi, có trình độ chun mơn cao, ln trung thành và hết lòng làm việc.
Việc trao giải thưởng hay bằng khen, giấy chứng nhận, huy hiệu… phải được thực hiện trang trọng trước sự chứng kiến của đông đảo nhân viên, các đại lý khác, có thể cả một số tổ chức ở địa phương và nhất là người tiêu dùng. Điều này thể hiện công ty trân trọng và đánh giá cao thành quả của các nhân viên và đại lý, mặt khác lại mang ý nghĩa tâm lý tích cực với các thành viên tham gia.
Những biện pháp khuyến khích hoạt động của các đại lý: - Đưa ra giá có lợi cho đại lý;
- Đa dạng chủng loại hàng hoá cũng như đa dạng giá cả; - Giảm giá và tăng các chế độ khen thưởng;
- Hệ thống phân phối thuận tiện;
- Dịch vụ cung cấp hàng, tư vấn, lắp đặt thiết bị miễn phí; - Chuyển cho đại lý những đối tác công ty đã có;
- Sự ổn định trong việc cung cấp hàng; - Điều kiện chi trả dễ dàng;
- Tổ chức các cuộc thi bán hàng;
- Có phương pháp làm việc đơn giản nhưng chuyên nghiệp;
- Nhân viên bộ phận cung cấp có trình độ, đồng thời có thái độ khéo léo, ân cần trong khi giao dịch;
- Hỗ trợ về quảng cáo: khả năng cho đăng quảng cáo miễn phí hay tham gia vào
chương trình quảng cáo, đảm bảo cho đại lý những vật liệu quảng cáo tại nơi bán hàn g
* Giải pháp 7: Tăng cường sự liên kết, phối hợp giữa các thành viê n mạng lưới
Các thành viên mạng lưới càng liên kết chặt chẽ với nhau thì lượng thơng tin trao đổi với nhau càng nhiều. Sự hợp tác diễn ra càng hiệu quả hơn. Tránh được tình trạng có đại lý thì hết hàng bán dẫn đến mất khách, có đại lý lại tồn kho quá nhiều, thuốc để lâu có thể bị hết hạn sử dụng, chất lượng giảm sút không bán được gây thiệt hại cho đại lý và công ty. Sự chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh hay các thông tin về thị trường là điều hiển nhiên nếu các thành viên mạng lưới liên kết và phối hợp chặt chẽ với nhau. Công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh cần tăng cường các cuộc hội thảo, đây là cơ hội để các thành viên mạng lưới gặp gỡ, trao đổi thông tin, kinh nghiệm và tạo cơ hội củng cố mối quan hệ.
* Giải pháp 8: Thường xuyên tổ chức kiểm tra tình hình hoạt động của các thành viên mạng lưới
Kiểm tra, giám sát là một trong những chức năng của quản trị. Quản trị mạng lưới bán hàng cũng khơng thể khơng kiểm tra, kiểm sốt các thành viên mạng lưới được. Cơng tác kiểm tra có lợi ích sau:
- Theo dõi hoạt động của các thành viên mạng lưới cũng như mong muốn thu thập được nhiều thông tin cần thiết về thành viên mạng lưới, để từ đó xem xét và giải quyết các nhu cầu cũng như lợi ích của thành viên mạng lưới.
- Theo dõi và đánh giá hoạt động tiêu thụ của các thành viên mạng lưới từ đó tìm ra thuận lợi và khó khăn để có thể giúp đỡ kịp thời
- Đánh giá việc thực hiện cam kết và hiệu quả hoạt động kinh doanh của thành viên như thế nào? Nếu tốt thì kịp thời khen thưởng và nêu gương, nếu khơng tốt thì tìm ra biện pháp khắc phục kịp thời hoặc loại bỏ khi khơng đạt u cầu.
- Kiểm sốt việc thực hiện cam kết của các thành viên mạng lưới để có những điều chỉnh kịp thời.
- Tìm ra những thành viên trung thành với cơng ty và kinh doanh tốt để kịp thời nêu gương và khen thưởng.
- Phát hiện ra thành viên mạng lưới hoạt động khơng hiệu quả để có biện pháp giải quyết hợp lý kịp thời.
- Đánh giá hoạt động của thành viên mạng lưới có thể dựa vào các tiêu thức sau:
+ Lượng bán hiện tại của thành viên mạng lưới so với các kỳ trước.
+ So sánh lượng bán của một thành viên mạng lưới với tổng lượng bán của các thành viên trong mạng lưới.
+ Lượng bán của một thành viên mạng lưới so với các chỉ tiêu định mức mà công ty đề ra.
Đối với mặt hàng thuốc, hiện nay trên thị trường xuất hiện nhiều hàng giả, hàng nhập lậu, hàng kém chất lượng, thuốc quá hạn sử dụng. Để đảm bảo uy tín của cơng ty thì phải quán triệt tư tưởng đến các thành viên mạng lưới trong việc kinh doanh thuốc đúng tiêu chuẩn chất lượng và nguồn gốc xuất xứ. Việc kiểm tra cho phép cơng ty rà sốt được chất lượng dược phẩm tại các đại lý. Bên cạnh đó giá cả dược phẩm cũng là điều rất đáng lo ngại. Một số thành viên mạng lưới tự ý tăng giá thuốc nhằm kiếm lời đã làm mất uy tín của cơng ty. kiểm tra để bình ổn giá cả là một cơng việc cần được tiến hành thường xuyên.
* Giải pháp 9: Mở rộng mạng lưới bán hàng tại khu vực nông thôn, tỉnh lẻ