Bên cạnh đó cần thực hiện nghiêm chỉnh khi đánh giá lựa chọn các thành viên đại lý theo đúng tiêu chuẩn đã đề ra nhằm loại bỏ những đại lý không đáp ứng yêu cầu và khơng để lỡ những đại lý thực sự có năng lực.
* Giải pháp 5: Đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ quản lý mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng của công ty
Như trên đã nêu ra phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới là đầu tư vào con người. Khơng có con người thì khơng có bất cứ thành tựu nào được tạo ra. Con người là chủ thể của mọi hoạt động. Vì vậy để cơng việc kinh doanh diễn ra tốt đẹp, đạt được mục tiêu đề ra thì cần phải tăng cường đào tạo, bồi dưỡng cán bộ công nhân viên. Đặc biệt là nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng - lực lượng mà công ty đang thiếu. Công ty có thể đầu tư tài chính, khuyến khích nhân viên tham gia các khóa học nâng cao trình độ nghiệp vụ, đào tạo kỹ năng bán hàng, trình độ chun mơn cho nhân viên bán hàng nhằm giúp cho hoạt động kinh doanh của các thành viên mạng lưới trở nên hiệu quả hơn.
* Giải pháp 6: Xây dựng và thực thi các biện pháp khuyến khích các thành viên mạng lưới hoạt động
Cơng tác khuyến khích thành viên mạng lưới hoạt động có ảnh hưởng trục tiếp đến kết quả hoạt động của đại lý. Hiểu nhu cầu, mong muốn của thành viên mạng lưới giúp cơng ty có thể kích thích thành viên hoạt động một cách hiệu quả. Để khuyến khích và thúc đẩy sự năng động và tính hiệu quả của mạng lưới đại lý, có rất nhiều cách: hạ giá bán, tặng thưởng, tổ chức thi đua giữa các đại lý, đào tạo nhân viên cho đại lý, tổ chức những chương trình đặc biệt dành riêng cho các đại lý… Thật khó khẳng định biện pháp nào là ưu việt nhất, bởi vì việc lựa chọn biện pháp nào còn phụ thuộc vào mục tiêu, nhiệm vụ và khả năng của công ty. Lý tưởng nhất là sự phối kết hợp hài hồ giữa các biện pháp đó.
Câu hỏi đặt ra là: Liệu giảm giá có phải là “chiếc chìa khố vàng”? Đa số các doanh nghiệp thường chọn cách đơn giản nhất là đưa ra chính sách giá cả, nghĩa là giảm giá kèm theo chương trình thưởng. Có thể nói đây là cơng cụ khuyến khích phổ biến nhất, lại thường đạt hiệu quả mong muốn nhất. Nhưng việc hạ giá bán cho đại lý này giống như tấm huy chương, ln có hai mặt.
Công cụ hữu hiệu hơn cả để thúc đẩy các đại lý làm việc là tổ chức thi đua giữa ác đại lý, các công ty đối tác, giữa nhân viên của các đại lý… Các cuộc thi như vậy rất có ý nghĩa, nhất là khi cơng ty đang phải đối diện với một trong những mục tiêu như:Tăng lượng hàng bán ra; Phát triển các chủng loại hàng; Mở rộng phạm vi hiện diện của sản phẩm trong cửa hàng; Thúc đẩy nhân viên cửa hàng giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng; Chọn lọc đại lý: đại lý tốt nhất sẽ được quan tâm và đầu tư nhiều hơn các đại lý khác. Các cuộc thi đua có thể là ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. thể lệ
cuộc thi: như thời gian, địa điểm, phần thưởng phải được công khai minh bạch, rõ ràng. Câu hỏi đặt ra là, phần thưởng sẽ như thế nào? Tiền mặt hay hiện vật đều có thể được. Một cách thưởng khác đang rất được ưa chuộng hiện nay là tài trợ các chương trình đào tạo nâng cao (có thể ở nước ngồi) cho người thắng cuộc. Đây là “tặng phẩm” thơng minh, bởi sau đó cơng ty sẽ có thêm những nhân viên giỏi, có trình độ chun mơn cao, ln trung thành và hết lòng làm việc.
Việc trao giải thưởng hay bằng khen, giấy chứng nhận, huy hiệu… phải được thực hiện trang trọng trước sự chứng kiến của đông đảo nhân viên, các đại lý khác, có thể cả một số tổ chức ở địa phương và nhất là người tiêu dùng. Điều này thể hiện công ty trân trọng và đánh giá cao thành quả của các nhân viên và đại lý, mặt khác lại mang ý nghĩa tâm lý tích cực với các thành viên tham gia.
Những biện pháp khuyến khích hoạt động của các đại lý: - Đưa ra giá có lợi cho đại lý;
- Đa dạng chủng loại hàng hoá cũng như đa dạng giá cả; - Giảm giá và tăng các chế độ khen thưởng;
- Hệ thống phân phối thuận tiện;
- Dịch vụ cung cấp hàng, tư vấn, lắp đặt thiết bị miễn phí; - Chuyển cho đại lý những đối tác công ty đã có;
- Sự ổn định trong việc cung cấp hàng; - Điều kiện chi trả dễ dàng;
- Tổ chức các cuộc thi bán hàng;
- Có phương pháp làm việc đơn giản nhưng chuyên nghiệp;
- Nhân viên bộ phận cung cấp có trình độ, đồng thời có thái độ khéo léo, ân cần trong khi giao dịch;
- Hỗ trợ về quảng cáo: khả năng cho đăng quảng cáo miễn phí hay tham gia vào
chương trình quảng cáo, đảm bảo cho đại lý những vật liệu quảng cáo tại nơi bán hàn g
* Giải pháp 7: Tăng cường sự liên kết, phối hợp giữa các thành viê n mạng lưới
Các thành viên mạng lưới càng liên kết chặt chẽ với nhau thì lượng thơng tin trao đổi với nhau càng nhiều. Sự hợp tác diễn ra càng hiệu quả hơn. Tránh được tình trạng có đại lý thì hết hàng bán dẫn đến mất khách, có đại lý lại tồn kho quá nhiều, thuốc để lâu có thể bị hết hạn sử dụng, chất lượng giảm sút không bán được gây thiệt hại cho đại lý và công ty. Sự chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh hay các thông tin về thị trường là điều hiển nhiên nếu các thành viên mạng lưới liên kết và phối hợp chặt chẽ với nhau. Công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh cần tăng cường các cuộc hội thảo, đây là cơ hội để các thành viên mạng lưới gặp gỡ, trao đổi thông tin, kinh nghiệm và tạo cơ hội củng cố mối quan hệ.
* Giải pháp 8: Thường xuyên tổ chức kiểm tra tình hình hoạt động của các thành viên mạng lưới
Kiểm tra, giám sát là một trong những chức năng của quản trị. Quản trị mạng lưới bán hàng cũng khơng thể khơng kiểm tra, kiểm sốt các thành viên mạng lưới được. Cơng tác kiểm tra có lợi ích sau:
- Theo dõi hoạt động của các thành viên mạng lưới cũng như mong muốn thu thập được nhiều thông tin cần thiết về thành viên mạng lưới, để từ đó xem xét và giải quyết các nhu cầu cũng như lợi ích của thành viên mạng lưới.
- Theo dõi và đánh giá hoạt động tiêu thụ của các thành viên mạng lưới từ đó tìm ra thuận lợi và khó khăn để có thể giúp đỡ kịp thời
- Đánh giá việc thực hiện cam kết và hiệu quả hoạt động kinh doanh của thành viên như thế nào? Nếu tốt thì kịp thời khen thưởng và nêu gương, nếu khơng tốt thì tìm ra biện pháp khắc phục kịp thời hoặc loại bỏ khi khơng đạt u cầu.
- Kiểm sốt việc thực hiện cam kết của các thành viên mạng lưới để có những điều chỉnh kịp thời.
- Tìm ra những thành viên trung thành với cơng ty và kinh doanh tốt để kịp thời nêu gương và khen thưởng.
- Phát hiện ra thành viên mạng lưới hoạt động khơng hiệu quả để có biện pháp giải quyết hợp lý kịp thời.
- Đánh giá hoạt động của thành viên mạng lưới có thể dựa vào các tiêu thức sau:
+ Lượng bán hiện tại của thành viên mạng lưới so với các kỳ trước.
+ So sánh lượng bán của một thành viên mạng lưới với tổng lượng bán của các thành viên trong mạng lưới.
+ Lượng bán của một thành viên mạng lưới so với các chỉ tiêu định mức mà công ty đề ra.
Đối với mặt hàng thuốc, hiện nay trên thị trường xuất hiện nhiều hàng giả, hàng nhập lậu, hàng kém chất lượng, thuốc quá hạn sử dụng. Để đảm bảo uy tín của cơng ty thì phải quán triệt tư tưởng đến các thành viên mạng lưới trong việc kinh doanh thuốc đúng tiêu chuẩn chất lượng và nguồn gốc xuất xứ. Việc kiểm tra cho phép cơng ty rà sốt được chất lượng dược phẩm tại các đại lý. Bên cạnh đó giá cả dược phẩm cũng là điều rất đáng lo ngại. Một số thành viên mạng lưới tự ý tăng giá thuốc nhằm kiếm lời đã làm mất uy tín của cơng ty. kiểm tra để bình ổn giá cả là một công việc cần được tiến hành thường xuyên.
* Giải pháp 9: Mở rộng mạng lưới bán hàng tại khu vực nông thôn, tỉnh lẻ
Theo nghiên cứu khảo sát tình hình hoạt động của mạng lưới bán hàng tại cơng ty TNHH Dược phẩm Huy Thình ta thấy một đặc điểm là: hầu hết các đại lý thuốc và các nhà thuốc tư nhân đều tập trung ở thành thị. Nhu cầu thuốc chữa bệnh ở các vùng nông thôn, tỉnh lẻ cũng không kém thành thị lắm, chỉ có điều sản phẩm tiêu dùng chủ
yếu là các sản phẩm thuốc thông thường với giá cả phải chăng. Hơn nữa thị trường ở khu vực nơng thơn, tỉnh lẻ chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh, vì vậy cơng ty nên thu hút lượng khách hàng tiềm năng này.
* Giải pháp 10: Xây dựng chuỗi nhà thuốc đạt tiêu chuẩn GPP
Hiện nay trên thị trường ngày càng có nhiều cơng ty kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm. Mạng lưới các cửa hàng thuốc dầy đặc, người tiêu dùng thường rất khó khăn khi phải lựa chọn mua thuốc ở nhà thuốc nào đáng tin cậy nhất. tâm lý của người tiêu dùng luôn muốn dùng thuốc tốt. “Xung quanh bệnh viện có q nhiều nhà thuốc, khơng biết chọn nhà thuốc nào. Đã vậy, giá thuốc có khi chênh lệch nhau rất nhiều nên chọn một nhà thuốc có uy tín, giá cả phù hợp là việc rất quan trọng với bệnh nhân như chúng tôi”, một người tiêu dùng giãi bày. Nhà thuốc đạt chuẩn GPP là nhà thuốc chỉ bán thuốc theo đơn, có cơ sỏ vật chất kỹ thuật tốt, nhân viên và được sĩ ngoài bằng cấp chun mơn cịn phải được đào tạo huấn luyện theo tiêu chuẩn phục vụ GPP, tư vấn khách hàng dùng thuốc một cách chu đáo,…