Xây dựng các chuỗi nhà thuốc đạt tiêu chuẩn GPP là một chiến lược lâu dài của cơng ty. Và điều đó hồn tồn phù hợp với mục tiêu của Bộ Y tế mà như Thứ trưởng Bộ Y tế Cao Minh Quang nói là khơng chỉ nhằm cung cấp thuốc đảm bảo chất lượng cho người bệnh, theo dõi việc sử dụng thuốc của bệnh nhân… mà còn là một trong những giải pháp bình ổn thị trường dược phẩm hiện nay
4.3.3 Các giải pháp khác
4.3.3.1 Các đề xuất đối với công ty
Bên cạnh các giải pháp nêu trên, có nhiều giải pháp mà cơng ty cần chú ý như: - Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng: công ty cần đầu tư nhiều hơn nữa cho các hoạt động khuếch trương và xúc tiến bán hàng nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa. Qua đó tạo động lực cho các thành viên mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu
- Củng cố mối quan hệ với các doanh nghiệp, công ty cùng ngành nhằm nắm bắt được càng nhiều thông tin về thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh càn g tốt. Kết hợp với các doanh nghiệp trong ngành cùng nhau chống hàng giả, hàng kém chất lượng và thi đua sản xuất kinh doanh, cạnh tranh lành mạnh góp phần bình ổn và phát triển ngành dược bền vững.
- Công ty cần chú trọng đầu tư cho công tác nghiên cứu chế tạo sản phẩm, mua sắm thêm các trang thiết bị hiện đại, tuyển dụng và đào tạo cán bộ nghiên cứu có năng lực để doanh nghiệp có thể tự tạo ra được sản phẩm thõa mãn nhu cầu thị trường. Có như vậy cơng ty mới tạo ra được lợi thế cạnh tranh lâu dài cho ch ính mình.
- Cơng ty nên xây dựng một chính sách giá linh hoạt sẽ đem lại hiệu quả cao trong cơng tác bán hàng. Với một chính sách giá hợp lý không những làm cho công ty tăng khối lượng thuốc bán mà cịn đẩy nhanh tiến trình của hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả.
- Ngồi ra cơng ty nên mở các hội nghị khách hàng theo định kỳ , thường xuyên có sự trao đổi thơng tin trực tiếp với khách hàng. Từ những cuộc hội nghị đó mà cơng ty có thể tìm ra những thiếu sót để từ đó có biện pháp khắc phục. qua đó cơng t y có thể nắm bắt được nhu cầu, sở thích, nguyện vọng của khách hàng từ đó có chiến lược thích hợp cho hoạt động kinh doanh của mình.
4.3.3.2 Các đề xuất với nhà nước
- Hoàn thiện hệ thống chính sách pháp luật tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh. Hệ thống chính sách pháp luật rõ ràng, minh bạch ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp mở rộng và nâng cao quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh. Đồng thời tạo mơi trường cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp nhất là khi Việt Nam chính thức là thành viên của WTO.
- Tăng cường kiểm tra, giám sát nguồn gốc xuất xứ và chất lượng dược phẩm trên thị trường tạo ra sự an toàn cho xã hội và giảm chi phí cho doanh nghiệp Dược phẩm. Đồng thời xử lý triệt để hàng giả, hàng nhái và hàng kém chất lượng ảnh hưởng xấu đến sức khỏe cộng đồng.
- Nhà nước cần có biểu thuế hợp lý với từng mặt hàng thuốc, giảm thuế cho những mặt hàng thuốc quý mà Việt Nam chưa sản xuất được.
- Nhà nước cần hỗ trợ thông qua việc đầu tư cho công tác nghiên cứu khoa học để đa dạng hóa sản phẩm trong nước nhằm giảm đi lượng thuốc phải nhập khẩu, khuyến khích ngành cơng nghiệp dược trong nước phát triển .
- Nhà nước nên có thơng tin dự báo thị trường và khả năng sản xuất trong nước , trên cơ sở đó giúp cho cơng ty lên kế hoạch nhập khẩu phù hợp tránh tình trạng thiếu, thừa hàng, hàng kém chất lượng…
- Tuyên truyền và nâng cao ý thức về đạo đức kinh doanh tr ong các doanh nghiệp và doanh nghiệp dược phẩm nói riêng.
MỤC LỤC
Chương 1: Tổng quan nâng cao chất lượng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công
ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.......................................................................................1
1.1 Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài .............................................................................1
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài ........................................................................2
1.3 Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................................2
1.4 Phạm vi nghiên cứu .........................................................................................................2
1.5 Kết cấu luận văn ...............................................................................................................3
Chương 2: Tóm lược một số lí luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp .........................................................................................................4
2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản........................................................................4
2.1.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng .............................................................4
2.1.2 Khái niệm tổ chức bán hàng ......................................................................................5
2.1.3 Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng...........................................5
2.2 Một số lí thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng .........................................................6
2.2.1. Một số quan điểm về tổ chức mạng lưới bán hàng .............................................6
2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó........................................................7
2.4 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ....................................................................................................................................................8
2.4.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp .................................................8
2.4.1.1.Một số mơ hình mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp ..................................9
2.4.1.1.1 Mơ hình bán hàng theo khu vực địa lí...............................................................9
2.4.1.1.2 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng. ...................... 10
2.4.1.1.3 Mơ hình tổ chức mạng lưới theo khách hàng. .............................................. 11
2.4.1.1.4 Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp........................................................... 13
2.4.1.2 Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng ............................................. 14
2.4.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp thương mại............ 15
2.4.2.1 Khái niệm điểm và tuyến bán hàng. .................................................................. 15
2.4.2.2 Phân loại điểm bán hàng ...................................................................................... 15
2.4.2.2 Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng. ................................................................... 16
2.4.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp ..................................................................................................................................... 18
2.4.3.1 Các nhân tố chủ quan............................................................................................ 18
2.4.3.2 Các nhân tố khách quan ....................................................................................... 19
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh .................................................................... 22
3.1 Phương pháp nghiên cứu............................................................................................. 22
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu................................................................................ 22
3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp................................................................ 22
3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp ............................................................. 22
3.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu ...................................................................................... 23
3.2 Đánh giá tổng quan tinh hình và các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh .................................................... 23
3.2.1.1 Q trình hình thành và phát triển của cơng ty.............................................. 23
3.2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty....................................................................... 23
3.2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty .................................................................... 24
3.2.1.4 Đặc điểm kinh doanh của công ty....................................................................... 26
3.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2007, 2008, 2009 .. 27
3.2.3 Môi trường kinh doanh của công ty ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. ........................................ 28
3.2.3.1 Môi trường bên trong công ty ............................................................................. 28
3.2.3.2 Môi trường bên ngồi cơng ty ............................................................................. 30
3.2.3.4 Các yếu tố khác ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty .................................................................................................................................... 32
3.3 Kết quả thu thập dữ liệu sơ cấp ................................................................................... 32
3.3.1 Kết quả điều tra thông qua phiếu điều tra .......................................................... 32
3.3.2 Kết quả điều tra thông qua phỏng vấn ................................................................. 35
3.4 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp............................................................................... 36
3.4.1 Tình hình cơ cấu lao động và nhân viên bán hàng của cơng ty 2007 -2009 .. 36
3.4.2Tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh ................................................................................................................. 37
3.4.3 Cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh ...................................................................................................................................... 38
3.4.4 Kết quả tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh ...................................................................................................................................... 39
Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh .......................................................................... 42
4.1 Các kết luận và phát hiện về tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty ............. 42
4.1.1 Các kết luận và phát hiện chính ............................................................................. 42
4.1.1.1 Những thành cơng và ngun nhân ................................................................... 42
4.1.1.2 Những hạn chế và nguyên nhân......................................................................... 43
4.1.2 Các kết luận và phát hiện khác .............................................................................. 44
4.1.2.1 Những thành công và nguyên nhân .................................................................. 44
4.1.2.2 Những hạn chế và nguyên nhân khác................................................................ 44
4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty .................................................................................................................... 44
4.2.1 Phương hướng chung của công ty trong thời gian tới....................................... 44
4.2.1.1 Phương hướng phát triển của công ty trong giai đoạn tới............................ 44
4.2.2 Định hướng về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty................... 45
4.3 Các giải pháp đề xuất đối với việc hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh ........................................................ 45
4.3.1 Giải pháp chung đối với việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng ......... 45
4.3.2 Các giải pháp riêng đối với việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh .......................................................................... 47
4.3.3 Các giải pháp khác .................................................................................................... 55
4.3.3.1 Các đề xuất đối với cơng ty .................................................................................. 55
TĨM LƯỢC
1. Tên đề tài: Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.
2. Sinh viên thực hiện: Lê Thị Vui
Lớp: K42A2
Số điện thoại: 01694491924
Email: lethivuidhtm@gmail.com
3. Giáo viên hướng dẫn: GVC.Ths. Nguyễn Quang Trung 4. Thời gian thực hiện: Từ ngày 26/03/2010 đến 05/2010 5. Mục tiêu nghiên cứu đề tài:
Hiểu sâu sắc hơn lí thuyết về cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng như mạng lưới bán hàng, điểm và tuyến bán hầng, vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đến công tác quản trị bán hàng, cách chọn mạng lưới bán hàng hiệu quả...
Nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại cơng ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. Từ đó thấy được khó khăn, thác thức cũng như cơ hội phát triển của công ty, vấn đề cấp bách đặt ra để giải quyết.
Từ thực tế đó đề xuất giải pháp hồn thiện hơn nữa công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh
6. Nội dung
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tàihoanf thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.
Chương 2: Tóm lược một số lí luận cơ bản về cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.
7. Kết quả chính đạt được
STT TÊN SẢN PHẨM SP YÊU CẦU KHOA HỌC
1 Báo cáo chính thức luận văn tốt nghiệp 1 Đảm bảo tính logic, khoa học 2 Các số liệu tổng hợp kết quả điều tra 1 Trung thực và khách quan 3 Tổng hợp ghi chép phỏng vấn 1 Trung thực và khách quan
Lời mở đầu
Trong suốt q trình thực tập tại cơng ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh cho đến khi hoàn thành bài luận văn em đã nhận được sự động viên, khích lệ của gia đình, bạn bè cùng sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của thầy giáo GVC.Ths. Nguyễn Quang Trung và các cô chú, anh chị làm việc tại công ty. Bài luận văn đã h ệ thống hóa tương đối phần lí thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng, làm cơ sở cho việc nghiên cứu và phân tích thực trạng hoạt động này tại cơng ty. Từ đó phát hiện ra vấn đề cần giải quyết và đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại cơng ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. Vì vốn kiến thức cịn hạn chế và thời gian không nhiều nên bài viết của em khơng thể tránh khỏi thiếu sót. Với niềm ham học hỏi và cầu tiến em rất mong được sự góp y nhiệt tình của các thầy cơ giáo, các bạn sinh viên và cô chú, anh chị trong cơng ty để em có thể phát triển và hoàn chỉnh kiến thức hơn nữa.
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Hình 2.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý ..................... 9
Hình 2.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng ......... 10
Hình 2.4: Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp ........................................................ 11
Hình 2.3: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng ............................ 12
Hình 3.1: Cấu trúc tổ chức của cơng ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.................. 24
Hình 3.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh ................................................................................................... 37
Hình 4.1: Trời nắng nóng, miền Bắc hứng nhiều dịch bệnh.....................................47
Hình 4.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng mà cơng ty nên áp dụng ............................ 48
Hình 4.3: Mơ hình mạng lưới bán hàng mà cơng ty nên áp dụng ............................ 49
Hình 4.4: Hình ảnh nhà thuốc đạt tiêu chuẩn ............................................................. 50
DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 3.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2007, 2008, 2009 26
Bảng 3.2: Bảng tổng hợp phiếu điều tra về các nhân tố tác động tới mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh 32
Bảng 3.3: Bảng tổng hợp phiếu điều tra đánh giá độ quan trọng của các tiêu chí lựa chọn đại lý của doanh nghiệp 34
Bảng 3.4: Tình hình cơ cấu lao động và nhân viên bán hàng của công ty 2007-2009 .36
Bảng 3.5: Số lượng đại lý của công ty qua các năm 2007 – 2009 38
Bảng 3.6: Bảng phân tích tình hình tiêu thụ dược phẩm theo khu vực thị trường của công ty Dược phẩm Huy Thịnh 39
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CL Chênh lệch TL Tỷ lệ TNHH Tách nhiệm hữu hạn STT Số thứ tự Th.s Thạc sĩ TS Tiến sĩ
WTO Tổ chức thương mại thế giới
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Phạm Cơng Đồn và Nguyễn Cảnh Lịch - Kinh tế doanh nghiệp thương mại, NXB Giáo Dục, 1999.
2. Đoàn Thị Thu Hà và Nguyễn Thị Ngọc Huyền - Quản trị học, NXB Thống kê, 2006.
3. James Comer - Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 1995.
4. Nguyễn Bách Khoa và Nguyễn Hoàng Long - Marketing thương mại, NXB Thống kê, 2005.
5. Nguyễn Thừa Lộc và Hoàng Minh Đường - Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Giáo dục, 2002.
6. Phạm Vũ Luận - Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, NXB Đại học Quốc Gia, Hà Nội, 2004
7. Luận văn khóa 39A trường Đại học Thương Mại