6. Kết cấu luận văn
3.2. Giải pháp pháp phát triển dvnhbl tại ngân hàng TMCP đầu tƣ và phát triển Việt
3.2.1. Đẩy mạnh thâm nhập thị trường và thu hút khách hàng
Chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng nhằm gia tăng và chiếm giữ thị phần cho các sản phẩm dịch vụ hiện có thơng qua các chƣơng trình quảng cáo quy mơ, các nỗ lực
bán hàng, các chƣơng trình huyến mãi hấp dẫn, tập trung vào phân khúc thị trƣờng là khách hàng cá nhân và hộ gia đình.
BIDV Quang Trung tận dụng các uy tín về thƣơng hiệu, cơng nghệ để nhanh chóng thâm nhập thị trƣờng mới nhằm tận dụng cơ hội từ tiềm năng phát triển thị trƣờng dịch vụ ngân hàng bán lẻ.
Trong tƣơng lai, hoạt động ngân hàng phải theo hƣớng cung cấp dịch vụ khắp nơi. Vì vậy các chi nhánh không phải đơn thuần đƣợc mở ra để huy động vốn mà còn là nơi cung cấp các dịch vụ phát sinh lợi nhuận. Các phòng giao dịch ngân hàng phải từng bƣớc trở thành các cửa hàng bán lẻ với mục tiêu là bán càng nhiều các sản phẩm càng tốt. Chi nhánh Quang Trung nên phát triển thêm các phòng giao dịch, địa điểm giao dịch tại các địa bàn trung tâm các quận, hu đô thị, trung tâm thƣơng mại, khu vực đông dân cƣ... tại các địa điểm thuận lợi để phục vụ cho khách hàng.
Lợi thế của BIDV Quang Trung trong việc thâm nhập thị trƣờng ở chỗ chi nhánh đã phát triển hệ thống kênh phân phối tƣơng đối rộng, bao phủ tại các quận trung tâm trên địa bàn Hà Nội, số lƣợng khách hàng lớn với nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng gia tăng do đó đây là giai đoạn thích hợp nhất để thâm nhập vào thị trƣờng dịch vụ bán lẻ. Để thực hiện chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng và thu hút khách hàng, Chi nhánh cần phải:
- Thành lập bộ phận chuyên phân tích hách hàng và đối thủ cạnh tranh với mục đích nắm đƣợc những thơng tin của các đối thủ cạnh tranh nhằm đƣa ra những quyết sách kịp thời. Đội ngũ làm công tác mar eting phải đƣợc tuyển chọn và đào tạo chuyên nghiệp, có đủ kỹ năng trong lĩnh vực marketing.
- Chi nhánh đã thực hiện phân đoạn khách hàng tuy nhiên chính sách hay hình thức tiếp thị quảng cáo đều chung cho tất cả khách hàng, vì vậy cần phải xác định đúng đối tƣợng để chào bán đúng sản phẩm dịch vụ, đáp ứng nhu cầu của hách hàng, để làm đƣợc nhƣ vậy chi nhánh phải có thơng tín về khách hàng một cách đầy đủ, cập nhật và chính xác.
- Chi nhánh cần thực hiện tốt chiến lƣợc sản phẩm, giá cả: Thực hiện thăm dò ý kiến khách hàng về sản phẩm dịch vụ, tình hình thị trƣờng, giá cả so với đối
thủ cạnh tranh, sản phẩm ngân hàng cung ứng có phù hợp với khách hàng không... để đƣa ra những quyết định phù hợp.
- Tham gia các chƣơng trình văn hố, thể thao, ủng hộ các quỹ từ thiện và các hoạt động nhân đạo tại địa bàn để từ đó quảng bá đƣợc hình ảnh của BIDV nói chung và hình ảnh chi nhánh nói riêng trong lịng cơng chúng.
- Thực hiện các chƣơng trình quảng cáo các sản phẩm của ngân hàng bán lẻ trong đó có các sản phẩm mang tính chất đặc thù, riêng có của BIDV nhƣ : tiết kiệm ổ trứng vàng, tiết kiệm lãi suất phân tầng, hoặc dịch vụ sản phẩm trọn gói cho các đối tƣợng VIP…những chƣơng trình quảng cáo này mang tính chất nhắc lại nhiều lần để nhắc nhớ cho khách hàng nhằm gây cho khách hàng ấn tƣợng mạnh về những sản phẩm ngân hàng bán lẻ của BIDV. Trong chƣơng trình quảng cáo này, tạo đƣợc sự gần gũi giữa ngân hàng và đối tƣợng khách hàng là cá nhân, các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Tổ chức các chƣơng trình huyến mãi trực tiếp cho khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng bán lẻ. Chi nhánh cần nghiên cứu giảm tối đa các chi phí dịch vụ, hoặc có chƣơng trình huyến mãi tặng phí dịch vụ cho khách hàng, hoặc đối với dịch vụ thẻ ATM thực hiện mở thẻ miễn phí, đồng thời tặng khoản tiền duy trì tài khoản vào thẻ để thu hút khách hàng sử dụng trong giai đoạn đầu. Sau khi khách hàng đã quen sử dụng các dịch vụ tiện ích của ngân hàng, ngân hàng tiến vào giai đoạn phát triển sản phẩm dịch vụ bán lẻ sẽ mạng lại hiệu quả hơn đồng thời khẳng định đƣợc vị thế cạnh tranh trên thị trƣờng.
Trong giai đoạn hiện nay, sự gia tăng mạnh mẽ chi nhánh, phòng giao dịch, hệ thống Autobank của nhiều các NHTMCP nhƣ : Vietcomban , Vietinban Sacombank, Á Châu, MBBan , Techcomban ,… những ngân hàng này có nhiều kinh nghiệm trong việc phân phối, tiếp thị các sản phẩm dịch vụ bán lẻ, nếu Chi nhánh Quang Trung hông đẩy mạnh chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng sẽ dẫn đến mất thị phần về dịch vụ ngân hàng bán lẻ trong tƣơng lai.