1.2. NỘI DUNG CÁC GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG VIP CHO
1.2.3. Giải pháp nguồn lực, Văn hóa và bản sắc doanh nghiệp dành cho khách
hàng thương mại
Các ưu đãi mà Ngân hàng sử dụng để thu hút khách hàng bán lẻ nói chung và khách hàng VIP nói riêng hiện nay là ưu đãi về tài chính, ưu đãi về gắn kết xã hội và ưu đãi về cấu trúc.
Ưu đãi về tài chính là các hình thức ưu đãi nhắm tới gia tăng lợi ích tài chính bằng cách giảm phí hoặc tăng lãi suất huy động. Đây là hai hình thức phổ biến trong cạnh tranh giữa các Ngân hàng thương mại hiện nay. Cạnh tranh bằng cách giảm phí Ngân hàng là hình thức phổ biến để thu hút khách hàng bán lẻ nói chung, trong khi cạnh tranh về lãi suất, bao gồm tăng lãi suất huy động và giảm lãi suất cho vay, là hình thức phổ biến để thu hút các khách hàng VIP.
Ưu đãi về gắn kết xã hội được thực hiện khi Ngân hàng phát triển mối quan hệ với khách hàng lên mức độ thân thiết cao hơn. Tại các Ngân hàng thương mại, nhân sự quan hệ khách hàng được tổ chức theo hình thức mỗi khách hàng được chăm sóc bởi một nhân viên nhất định trong dài hạn nhằm tăng sự thân thiết giữa nhân viên đó với khách hàng, và từ đó cải thiện mối quan hệ giữa các khách hàng VIP đối với Ngân hàng.
Ưu đãi về cấu trúc là hình thức ưu đãi ít phổ biến tại Việt Nam. Với hình thức này, mức độ gắn kết giữa khách hàng VIP và Ngân hàng cao hơn, trong đó lợi ích của khách hàng VIP gắn liền với kết quả kinh doanh của Ngân hàng.
1.2.3. Giải pháp nguồn lực, Văn hóa và bản sắc doanh nghiệp dành cho khách hàng VIP tại Ngân hàng thương mại hàng VIP tại Ngân hàng thương mại
1.3.3.1. Nguồn lực về vốn và công nghệ
Vốn là nguồn lực cơ bản trong hoạt động kinh doanh của Ngân hàng. Ngân hàng huy động vốn từ xã hội để cấp vốn cho các đối tượng có nhu cầu sử dụng vốn trong xã hội. Khả năng điều phối vốn sẽ quyết định tính chất các sản phẩm mà Ngân hàng cung ứng. Nếu Ngân hàng có quy mơ vốn lớn, sản phẩm sẽ đạt được mức giá cạnh tranh hơn so với các Ngân hàng có quy mơ vốn nhỏ hơn.
Cơng nghệ đóng vai trị quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của Ngân hàng. Với quy mô hoạt động ngày càng lớn, việc áp dụng công nghệ giúp tăng hiệu quả hoạt động và quản trị rủi ro, chống gây lãng phí nguồn lực. Áp dụng cơng nghệ hiệu quả là điểm mấu chốt trong quá trình mở rộng quy mô của Ngân hàng. Các Ngân hàng áp dụng thành công công nghệ thông tin sẽ phát triển bền vững hơn các Ngân hàng không áp dụng hoặc áp dụng không thành công công nghệ trong quản trị điều hành. Với mơ hình điều hành tốt hơn, nhờ áp dụng công nghệ, các sản phẩm do Ngân hàng đưa ra có mức giá cạnh tranh hơn, có tính ưu việt cao hơn. Tại điểm này, sản phẩm được hưởng lợi từ khả năng quản trị tốt của Ngân hàng.
1.3.3.2. Văn hóa doanh nghiệp
Trong hệ thống các giá trị văn hoá, các giá trị văn hoá tinh thần, văn hoá phi vật thể có tác động mạnh mẽ và phổ biến đến hoạt động marketing thông qua rất nhiều các biến số khác nhau, song có thể được chia thành hai nhóm:
Nhóm thứ nhất, bao gốm tập hợp các biến số như: trình độ sử dụng những cải tiến kỹ thuật, những phát hiện khoa học trong các lĩnh vực của đời sống sản xuất xã hội, trình độ văn hố, khoa học kỹ thuật của những người lao động; trình độ phổ cập giáo dục, văn học nghệ thuật... trong nhân dân. Đặc điểm của những biến số này là nó khơng tồn tại chính trong cái gọi là “yếu tố môi trường văn hoá” thuộc hệ thống các yếu tố của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, mà nó được luật pháp hoá hay thể chế hoá dưới dạng những biến số của môi trường luật pháp; môi trường khoa học, kỹ thuật và công nghệ; hoặc môi trường dân số; mơi trường nhân khẩu học.
Nhóm thứ hai, bao gốm rất nhiều biến số như: ngôn ngữ; những biểu tượng; tôn giáo; cách sử dụng thời gian, không gian; cách quan niệm về tình bạn, tình hữu nghị; tâm lý; lối sống, nếp sống; truyền thống, tập quán, tập tục, những điều cấm kỵ v.v... Thông thường trong nghiên cứu lý luận cũng như trong hoạt động thực tiễn các biến số văn hố thuộc nhóm thứ hai này mới chính thức được sắp xếp và được xem xét như là những bộ phận cấu thành và tạo nên nội dung đích thực của yếu tố “mơi trường văn hố” cho hoạt động marketing.
Ảnh hưởng trực tiếp của văn hoá lên hoạt động marketing của Ngân hàng là tác động lên chính hành vi của các chủ thể kinh doanh hay hành vi của các nhà hoạt động thị trường. Những hành vi đó sẽ in dấu lên các biện pháp marketing mà họ thực hiện. Ví dụ: những quy tắc xã giao, cách nói năng cư xử của một nền văn hố nào đó mà các nhà hoạt động thị trường chịu ảnh hưởng sẽ đựơc họ mang theo và sử dụng trong quá trình giao tiếp, đàm phán, thương lượng với khách hàng. Trong trường hợp này văn hoá đã tác động hay chi phối trực tiếp đến loại công cụ thứ tư của marketing- công cụ xúc tiến hỗn hợp với ý nghĩa giao tiếp, truyền thông.
So với ảnh hưởng trực tiếp, ảnh hưởng gián tiếp của văn hố mang tính thường xuyên hơn với quy mô tác động rộng hơn. Các giá trị văn hoá được truyền tải thơng qua các tổ chức như: gia đình, các tổ chức tơn giáo, tổ chức xã hội, trường học, v.v... từ đó mà ảnh hưởng đến người mua để rồi quyết định các biện pháp marketing của người bán. Tác động của văn hố đến người mua khơng chỉ tập trung ở nhu cầu mong muốn của họ mà còn được thể hiện qua thái độ của con người đối với bản thân mình, đối với người khác, đối với các chủ thể tồn tại trong xã hội, đối với tự nhiên và vũ trụ... Tất cả những điều đó đều có ảnh hưởng đến các biện pháp marketing.