Thu hút khách hàng là một trong các bước đầu tiên trong quá trình khai thác lợi nhuận từ khách hàng. Tiếp theo đó là các hoạt động nhằm gìn giữ và biến khách hàng thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Do đó, hoạt động thu hút khách hàng đóng vai trị là nền tảng cho chuỗi các hoạt động quan hệ khách hàng sau này.
Chương 1 của luận văn đã đưa ra cơ sở lý thuyết bao gồm các lý thuyết về nhu cầu và hành vi của khách hàng nói chung, các giải pháp thu hút khách hàng cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động thu hút khách hàng nói chung và nhóm khách hàng VIP nói riêng đối với các Ngân hàng thương mại.
Dựa trên phân tích nhu cầu và quy trình ra quyết định của nhóm khách hàng đặc biệt, các Ngân hàng thương mại xác định được kỳ vọng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng để đưa ra giải pháp đáp ứng nhu cầu và đem lại hiệu quả cao nhất cho hoạt động thu hút khách hàng.. Có nhiều phương pháp ngân hàng có thể sử dụng để thu hút khách hàng VIP tiềm năng như các ưu đãi về giá, ưu đãi khi sử dụng các dịch vụ của các đối tác của ngân hàng.
Hoạt động thu hút khách hàng VIP đến với sản phẩm của ngân hàng đòi hỏi sự quan tâm lớn của ngân hàng, vì nhóm khách hàng này thường có yêu cầu cao, kỳ vọng được đáp ứng cao khi sử dụng dịch vụ ngân hàng. Hơn nữa, hoạt động này chịu tác động của nhiều yếu tố, gồm cả vi mô và vĩ mô. Các nhân tố vi mơ gồm có khách hàng, khả năng điều hành quản trị của ngân hàng và tính cạnh tranh của các đối thủ. Yếu tố vĩ mơ gồm có các chính sách về lãi suất huy động, tình hình tài chính tiền tệ thế giới, tình hình kinh tế trong nước, đều có ảnh hưởng tới tâm lý nhà đầu tư, từ đó tác động tới hoạt động thu hút khách hàng VIP của các ngân hàng.
CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG VIP TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG ĐẶC BIỆT