6. Kết cấu của luận văn
3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động huy động vốn tiền gửi tại ngân hàng
3.2.1 Đa dạng đối tượng khách hàng tiền gửi, thực hiện tốt chính sách khách
- Từng bước giảm chi phí huy động vốn tiền gửi một cách tối đa.
- Có chính sách chăm sóc khách hàng thân thiết, khách hàng VIP để duy trì được nguồn tiền gửi ổn định của lớp khách hàng này lâu dài tại Chi nhánh.
- Chủ động tìm kiếm và mở rộng các đối tượng khách hàng, tránh tình trạng phụ thuộc vào một số ít khách hàng, nhóm khách hàng dẫn đến mất chủ động trong kế hoạch huy động vốn tiền gửi.
- Thường xuyên tiến hành đào tạo nâng cao trình độ, nghiệp vụ, động viên, khen thưởng và có mức thù lao tương xứng với kết quả làm việc của cán bộ làm công tác huy động vốn tiền gửi.
3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động huy động vốn tiền gửi tại ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội. TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội.
Hoàn thiện hoạt động huy động vốn tiền gửi trong giai đoạn hiện nay không chỉ là vấn đề trọng tâm và cấp bách của riêng VCB – CN Hà Nội mà còn là mục tiêu chung của VCB và toàn hệ thống các NHTM. Để hoàn thiện huy động vốn tiền gửi của Chi nhánh, ngoài việc phát huy những mặt đã làm được, cần phải khắc phục những hạn chế cịn tồn tại trong cơng tác huy động vốn tại VCB – CN Hà Nội
Để làm được điều đó, cần tập trung khắc phục những nguyên nhân chủ quan dẫn đến một số hạn chế còn tồn tại trong hoạt động huy động vốn tiền gửi. Cụ thể:
3.2.1 Đa dạng đối tượng khách hàng tiền gửi, thực hiện tốt chính sách khách hàng khách hàng
Một trong những nguyên nhân chủ quan dẫn đến hạn chế trong cơ cấu huy động vốn tiền gửi về đối tượng cũng như kỳ hạn hay loại tiền của VCB – CN Hà Nội chính là đối tượng khách hàng tiền gửi không đa dạng. Việc đa dạng hóa đối tượng khách hàng sẽ giúp Chi nhánh thay đổi cơ cấu vốn huy động. Nếu Chi nhánh chỉ chú trọng vào một nhóm khách hàng thì sẽ làm cho cơ cấu nguồn vốn của Chi nhánh bị cứng nhắc. Điều này khơng có lợi cho Chi nhánh nhất là trong điều kiện thị trường có nhiều biến động như hiện nay. Chính vì vậy, Chi nhánh cần mở rộng
đối tượng khách hàng gửi tiền để hoạt động huy động vốn đạt kết quả cao, đồng thời đạt được mục tiêu tăng trưởng nguồn vốn. Để khai thác tốt hơn nguồn tiền gửi của dân cư thì Chi nhánh cần thực hiện tốt việc tuyên truyền, vận động bằng phương pháp tiếp xúc trực tiếp hoặc qua các phương tiện thông tin đại chúng. Cần phân loại thành các nhóm đối tượng khách hàng để có chính sách thu hút vốn phù hợp.
Việc phân nhóm và mở rộng đối tượng khách hàng ngoài đạt được mục tiêu tăng trưởng nguồn vốn, còn giúp VCB – CN Hà Nội hạn chế rủi ro khi giữ một tỷ trọng khá cao đối với một loại tiền gửi của khách hàng. Hiện VCB – CN Hà Nội đã đa dạng hóa sản phẩm theo nhóm khách hàng nhưng chỉ dừng lại chỗ chia khách hàng thành 02 khối là: khối khách hàng doanh nghiệp và khối khách hàng cá nhân nên sản phẩm tiền gửi thực tế chưa đáp ứng hết nhu cầu đa dạng của khách hàng. Do vậy, hướng đa dạng hoá này nên tiếp tục được khai thác. Đa dạng hố sản phẩm theo nhóm khách hàng là hướng đa dạng bằng cách chia khách hàng ra theo từng nhóm đặc thù, đồng thời vận dụng các sản phẩm tiền gửi có những nét đặc thù dành cho nhóm đối tượng khách hàng đó.
Đối với các khách hàng là các doanh nghiệp: VCB – CN Hà Nội nên triển khai các sản phẩm như Tài khoản quản lý tiền mặt cho các doanh nghiệp có nhiều hệ thống chi nhánh, đơn vị hạch toán phụ thuộc và muốn tập trung vốn về một tài khoản phục vụ quản lý tài chính hiệu quả và gia tăng khả năng sinh lợi, tài khoản chuyên dụng như tài khoản chuyên thu (thu tiền từ các đại lý), chuyên chi (lương), thu một dịch vụ nhất định...
Đối với khách hàng là cá nhân: cần phân tích phân loại nhóm khách hàng cá nhân, từ đó xây dựng các chiến lược tiếp thị, chiến lược sản phẩm dịch vụ và chiến lược giá riêng cho từng nhóm khách hàng này. Ví dụ như: học sinh, sinh viên có nhu cầu gửi tiền vì mục đích an tồn hơn là nhân viên đi làm và nhân viên đi làm lâu năm thì có nhu cầu gửi tiền để mua sắm nhà cửa, vật dụng và tiêu dùng cho gia đình. Cịn những người hưu trí thì gửi tiền nhằm mục đích tiết kiệm để có thu nhập ổn định khi tuổi già. Ngồi ra, có thể tách thành các nhóm khách hàng và khách hàng VIP theo số dư tiền gửi của khách hàng cá nhân.
Khi phân biệt theo từng nhóm khách hàng phổ thơng như vậy, chúng ta sẽ xác định được nhu cầu thực sự của từng nhóm khách hàng này để có chiến lược tiếp thị cũng như phục vụ chu đáo hơn nhằm thu hút được nhiều hơn nữa nguồn vốn giá rẻ.
Bên cạnh đó, đi đơi với phát triển đối tượng khách hàng tiền gửi, chính sách khách hàng cũng phải được cải tiến để có thể khai thác được tiềm năng của hệ khách hàng. Chính sách khách hàng được xem như q trình hoạch định và tổ chức thực hiện các hoạt động nhằm duy trì và phát triển mạng lưới khách hàng trên cơ sở thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Bằng chính chất lượng của sản phẩm, dịch vụ và một thái độ phục vụ tốt, sẵn sàng đáp ứng thì Ngân hàng sẽ nhận được sự ủng hộ và lịng trung thành của khách hàng. Để thực hiện chính sách khách hàng thành cơng thì Chi nhánh cần phải:
Thứ nhất: Phân nhóm để xác định rõ đối tượng khách hàng và có giải pháp phù hợp:
Trên cơ sở phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu, chính sách khách hàng của Chi nhánh có thể được phân đoạn như sau:
Khách hàng tiềm năng: là những khách hàng chưa có tài khoản tiền gửi nhưng
khi Chi nhánh tiếp thị và quan hệ được thì đây sẽ là những khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng được phục vụ theo chính sách khách hàng chiến lược.
Khách hàng hiện hữu: được chia làm 3 loại:
Khách hàng có số dư tiền gửi lớn đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng được hưởng chính sách khách hàng VIP (khách hàng quan trọng nhất của ngân hàng được phục vụ nhanh nhất với giá cả thấp nhất và hưởng các ưu đãi dịch vụ khác nhiều nhất).
Khách hàng có số dư tiền gửi trung bình và có khả năng tiếp tục tăng số dư tiền gửi cho ngân hàng sẽ được phục vụ theo chính sách khách hàng ưu đãi về lãi suất tiền gửi và có thể kèm theo cả lãi suất tiền vay (nếu cần thiết), giảm phí dịch vụ chuyển tiền…
Khách hàng đang có dấu hiệu tài chính yếu kém, sản xuất kinh doanh khơng phát triển.
Thứ hai: Duy trì mối quan hệ lâu bền với khách hàng:
Điều này sẽ giúp Chi nhánh vừa tiết kiệm chi phí thẩm định khi khách hàng có nhu cầu vay căn cứ vào số dư tài khoản tiền gửi, vừa nâng cao khả năng thu hút khách hàng gửi tiền mới thông qua mối quan hệ với khách hàng của Chi nhánh. Hơn nữa, vì là khách hàng truyền thống của Chi nhánh nên việc đàm phán về lãi suất, chính sách phí,… sẽ dễ dàng hơn khi có sự thay đổi hoặc trong cạnh tranh.