Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng

2.1.3 .Một số hoạt động kết quả kinh doanh của doanh nghiệp

2.2 Thực trạng quảng cáo và xúc tiến bán hàng cho thương hiệu bánh kẹo tạ

2.2.3 Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng

a) Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH CB TP Đức Hạnh

Mục tiêu xúc tiến bán chính của cơng ty TNHH CB TP Đức Hạnh bao gồm hai mục tiêu chính. Thứ nhất, duy trì hình ảnh của cơng ty trên thị trường cũng như hình ảnh của các sản phẩm mà cơng ty đã và đang tiến hành sản xuất và kinh doanh. Nâng cao uy tín, thương hiệu, sự yêu thích và niềm tin của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của công ty so với các hãng cạnh tranh. Thứ hai, thúc đẩy quá trình quyết định mua hàng của khách hàng và thỏa mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của họ thông qua việc mua sắm các loại sản phẩm nói trên, từ đó gia tăng doanh số và thị phần trên thị trường. Đối với các dịng sản phẩm khác nhau cơng ty đặt ra những mục tiêu cụ thể khác nhau.

Đối với các sản phẩm kẹo dẻo và kẹo cứng của công ty: Mục tiêu xúc tiến bán là gia tăng lượng khách hàng và khối lượng mua các sản phẩm của công ty. Mặt khác, thơng qua việc triển khai chương trình xúc tiến bán cơng ty có thể gia tăng số lượng các nhà trung gian, gia tăng mức độ nhận biết đối với sản phẩm được coi là chủ lực của công ty.

Đối với sản phẩm thạch: Hiện nay các sản phẩm thạch của công ty sản xuất ra chủ yếu bán mạnh vào mùa hè và đó cũng là thời điểm dịng sản phẩm kẹo dẻo và kẹo cứng bán chậm nhất năm. Do đó, cơng tác xúc tiến bán cần hướng đến mục tiêu gia tăng doanh thu để duy trì hoạt động kinh doanh,tăng mức độ nhận biết của khách hàng Đối với sản phẩm Socola: Là dịng sản phẩm có giá thành cao nhất trong các dịng sản phẩm của cơng ty cho nên tập khách hàng mà cơng ty hướng tới cho dịng sản phẩm này là người có thu nhập vừa và cao.Do đó,cơng tác xúc tiến bán cần hướng đến đầu tiên là gia tăng mức độ nhận biết đối với sản phẩm từ đó đẩy mạnh tiêu thụ tại các thị trường nơi mà người tiêu dùng có thu nhập trung bình vừa và cao so với cả nước.

Việc xác định mục tiêu chương trình xúc tiến bán của cơng ty hiện nay do phịng kinh doanh xuất nhập khẩu của cơng ty phụ trách do cơng ty chưa có phịng marketing riêng để phụ trách nhiệm vụ này. Điều này đã khiến cho việc xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty không được tổ chức một cách cụ thể, rõ ràng bởi phòng kinh doanh của cơng ty cịn có q nhiều việc phải làm cùng một lúc nên khả năng chuyên mơn hóa trong việc xác định mục tiêu không cao. Việc xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty căn cứ vào kết quả điều tra tình hình thị trường về sản phẩm để từ đó đưa ra được những định hướng cần thiết. Công ty xác định mục tiêu dựa vào các đối tượng có liên quan như người tiêu dùng và các trung gian.

b) Các kỹ thuật xúc tiến bán của công ty TNHH CB TP Đức Hạnh

 Xúc tiến bán đối với người tiêu dùng:

Hiện tại hoạt động xúc tiến bán của công ty đối với người tiêu dùng chưa thực sự rõ ràng vì các mối quan hệ chính hiện tại của cơng ty chủ yếu là B2B. Nhưng công ty đã kết hợp với các nhà phân phối như những siêu thị bán lẻ. Sử dụng đội ngũ bán hàng của công ty đứng tại các gian hàng của công ty để hỗ trợ người tiêu dùng.Qua đó có thể yêu cầu các nhân viên bán hàng của cơng ty có thể tiếp cận được những hoạt động xúc tiến bán của công ty như ăn thử... thông qua đội ngũ bán hàng của cơng ty để tạo được sự hài lịng từ khách hàng cũng như tin dùng sản phẩm của công ty.

Bên cạnh đó cơng ty cũng tổ chức những đợt tặng quà vào một số dịp như:

+ Các ngày lễ tết, noel cơng ty đều có những phần q nhỏ bao gồm những sản phẩm của công ty cho trẻ nhỏ... noel năm 2016 cơng ty đã có tổ chức tặng quà cho trẻ

nhỏ tại các siêu thị bán lẻ trên thị trường Hà Nội với gói quà là những sản phẩm mới sản xuất của công ty như Kẹo Chobisca,Kẹo Sô cô la trà xanh ...

 Xúc tiến bán đối với lực lượng bán hàng:

Đối với lực lượng bán hàng công ty cũng rất quan tâm luôn tạo điều kiện để họ làm việc hết mình vì lợi ích của chính bản thân họ.Bởi trong điều kiện của công ty,đội ngũ bán hàng tại công ty là rất quan trọng. Họ là những người tìm kiếm những khách hàng mới cũng như duy trì mối quan hệ đối với những khách hàng đã quen thuộc với công ty.

Đội ngũ bán hàng của công ty cử đến các siêu thị để hỗ trợ.Cũng có thể coi là bộ mặt của công ty.Họ là người đem đến sự hài lòng cho khách hàng,hộ trợ khách hàng qua đó tạo được sự trung thành của khách hàng đối với thương hiệu của cơng ty. Vì vậy cơng ty đã đưa ra hình thức kích thích lực lượng này làm việc nhằm đạt hiệu quả cao nhất vì lợi ích chung của cơng ty.

Tại các siêu thị bán lẻ lớn như: Big C, Lotte, Co.opmart thì lực lượng này ln ln có mặt tại điểm bán cịn đối với các siêu thị nhỏ hơn thì sẽ hỗ trợ theo đợt chủ yếu là vào dịp tết trung thu noel,tết dương lịch và tết nguyên đán.

Đối với lực lượng bán hàng của cơng ty,cơng ty đã sử dụng các hình thức động viên như:

 Tài trợ về tài chính khi mua hàng của cơng ty,đây là khoản tiền được giảm khi lực lượng bán hàng mua sản phẩm của công ty

 Công ty đưa ra định mức đối với nhân viên bán hàng mỗi tháng bán được 1000 thùng.Nếu vượt được định mức mà công ty đưa ra sẽ được trợ cấp thêm một khoản tiển thưởng là 2,000,000 đồng.

 Công ty cũng trợ cấp cho lực lượng bán hàng tiền điện thoại,ăn trưa và tiền xăng xe đi lại hàng tháng là 1,400,000 đồng.

Nhìn chung lực lượng bán hàng của công ty hiện tại chưa thực sự đơng đảo để có thể so sanh với những đối thủ cạnh tranh hàng đầu như Kinh Đô,Hải Hà,Tràng An... Nhưng cũng đã phần nào thể hiện được sự chuyên nghiệp,trách nhiệm làm việc cao,tạo được phong cách làm việc đáp ứng được yêu cầu của khách hàng qua đó góp phần làm tăng doanh số bán hàng và hiệu quả kinh doanh của công ty.

 Xúc tiến bán đối với các khâu trung gian.

 Công ty Đức Hạnh đã xây dựng được cho mình một mạng lưới phân phối trên tất cả các tỉnh thành.Đó là các đại lý bán bn, đại lý bán lẻ và các siêu thị bán lẻ

 Đối với các đại lý bán buôn: công ty thường áp dụng hình thức khuyến mại bằng tiền mặt,các khoản tiền được công ty trả trực tiếp chứ không chiết khấu, khách hàng mua càng nhiều,càng thường xuyên thì tiền khuyến mãi càng hấp dẫn. Cụ thể công ty sẽ dựa theo doanh thu của các Quý cùng kì trong các năm để đặt ra mục tiêu cho từng Quý và nếu đại lý có thể vượt qua được số mà công ty yêu cầu công ty sẽ trả trực tiếp 5% doanh thu mà đại lý đó bán được nhiều hơn so với cùng kỳ năm trước.

 Đối với các đại lý bán lẻ Đức Hạnh: cơng ty áp dụng hình thức mua 100 thùng được khuyến mại một thùng dành cho các sản phẩm nhưng hình thức xúc tiến này chỉ diễn ra vào 3 quý đầu năm.Cuối năm công ty thống kê số lượng sản phẩm mà các đại lý mua và tiêu thụ,rối trích các khoản thưởng thêm cho các đại lý tùy vào lượng sản phẩm mà đại lý mua và tiêu thụ được

 Hiện tại sản phẩm của Đức Hạnh đã có mặt tại hầu hết các siêu thị lớn trên thị trường như là Big C,Lotte Mart, Metro,Co.op Mart,LANCHI MART,CitiMart ... Đối với các trung gian này thì cơng ty cũng có những mức chiết khấu dành cho cơng ty rất là hợp lý. Cụ thể công ty sẽ chiết khấu 5% giá thành sản phẩm cho các doanh nghiệp.Bên cạnh công ty cũng hỗ trợ siêu thị về việc bố trí,trưng bày gian hàng.

c) Xây dựng chương trình xúc tiến bán tại công ty TNHH CB TP Đức Hạnh

Đức Hạnh là công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo - loại sản phẩm có thời gian sử dụng ngắn nên việc mua lặp lại và thường xuyên. Hơn nữa trên thị trường bánh kẹo hiện nay có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh và lớn hơn như: Mondelez Kinh Đô,Bibica,Tràng An,Hải Hà,Hữu Nghị...và những sản phẩm bánh kẹo nhập khẩu từ nước ngồi. Từ phân tích mơi trường bên ngồi vè bên trong nhận thấy lợi thế - bất lợi,điểm mạnh - điểm yếu của cơng ty để xây dựng chương trình xúc tiến bán phù hợp với khả năng của cơng ty và tình hình biến động của thị trường

c1) Xác định cường độ kích thích

Xác định cường độ kích thích thơng qua dự báo nhu cầu thị trường,thu thập thông tin về khách hàng về đối thủ cạnh tranh ở mỗi thị trường khác nhau có mức độ kích thích khác nhau.Đối với công ty TNHH CB TP Đức Hạnh hiện nay mặt hàng kẹo

dẻo Bắp Việt,kẹo Chobisca,Thạch rau câu là mặt hàng chủ lực trong tổng số36 sản phẩm hiện tại mà cơng ty sản xuất và có lợi thế cạnh tranh cao so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh bởi chất lượng và giá thành.

c2) Xác định điều kiện tham gia chương trình xúc tiến bán

Đối với người tiêu dùng: Được tặng quà,tham gia các cuộc thi được tổ chức tại các siêu thị bán lẻ,các trò chơi... dành cho người mua và quan tâm đặc biệt tới đối tượng nhỏ tuổi

Với những công cụ như: thi bán hàng,tham gia hội chợ,triển lãm,tài trợ, về mặt tài chính khi mua hàng danh cho nhân viên bán hàng công ty.

Các đại lý thì được khuyễn mãi bằng sản phẩm

Với mỗi cung cụ khuyến mại thì có điều kiện tham gia rõ ràng,đảm bảo chương trình xúc tiến bán thực hiện một cách hiệu quả.

c3) Quyết định thời gian kéo dài của chương trình xúc tiến bán:

Đối với người tiêu dùng thì thời gian khuyến mãi thường kéo dài khoảng 4-5 tuần /đợt với các đại lý là khoảng 3-4 tuần lượt trong 3 quý đầu năm.

d, Lựa chọn phương tiện truyền tin

Phương tiện chủ yếu của Đức Hạnh là qua hình thức liên lạc trực tiếp hoặc sử dụng hệ thống thư điện tử để thông báo đối với các đại lý và trung gian

Đối với người tiêu dùng thông qua quầy hàng tại các siêu thị, qua các phương tiện quảng cáo và qua website của công ty.Khi sử dụng các phương tiện phân phát này công ty cũng đã xác định được mứa độ bao quát,yêu cầu chi phí và cường độ tác động của phương tiện

d) Xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán tại công ty

Công ty Đức Hạnh căn cứ vào kế hoạch sản lượng trong thời gian khuyến mại để xác định sản lượng sẽ tăng trong đợt khuyến mại dự kiến. Hàng năm công ty dự chi 2.5% doanh thu cho hoạt động xúc tiến bán. Năm 2016 doanh thu của cơng ty là 221,60 tỷ đồng nên chi phí cho hoạt động xúc tiến của cơng ty trong năm 2016 tương đương với 5,54 tỷ đổng

 Ngân sách cho chương trình khuyến mại chiếm khoảng 5% gồm: chi phí cho sản phẩm khuyến mại,chi phí đi kèm (Băng rơn,khẩu hiệu,các ấn phẩm....)

 Ngân sách tham gia hội chợ triển lẵm chiếm khoảng 10%: chi phí thuê địa điểm,chi phí nhân sự triển khai tham gia,chi phí giảm giá hàng bán,chi phí quản lý,thuế tham gia

 Ngân sách tại các gian hàng bán sản phẩm của cơng ty tại các địa điểm 20%: chi phí nhân sự,chi phí tủ,kệ trưng bày sản phẩm,chi phí quản lý..

 Ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán tới các trung gian và đại lý chiếm khoảng 65%.

e) Thực trạng thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán tại công ty TNHH CB TP Đức Hạnh

Đối với cơng tác thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán, công ty làm một cách cẩn thận. Đầu tiên là việc chuẩn bị kế hoạch và kiểm tra cho từng biện pháp. Công ty xác định cả thời gian chuẩn bị chương trình trước khi triển khai và thời gian trong quá trình thực hiện. Việc xác định này đối với mỗi đợt xúc tiến bán là khác nhau tùy thuộc vào điều kiện và mục tiêu xúc tiến trong mỗi chương trình cụ thể.