Chương III ĐỊNH HƯỚNG VĂ GIẢI PHÂP
3.2. Giải phâp nđng cao hiệu quả tiíu thụ gạch men Dacera
Dựa văo kết quả phđn tích, đânh giâ ở phần 2 vă những định hướng cho hoạt động tiíu thụ sản phẩm ở trín, tâc giả đề xuất một số giải phâp nhằm tăng cường khả năng tiíu thụ gạch men Dacera cho Cơng ty Cổ phần gạch men Cosevco Đă Nẵng. Cụ thể:
- Về sản phẩm:
+ Phịng kế hoạch vă phịng cơng nghệ phải đẩy mạnh cơng tâc nghiín cứu vă phât triển hơn, định kỳ nghiín cứu thị hiếu của thị trường về câc đặc tính sản phẩm như mău sắc, hoa văn, kích thước nhằm thiết kế những sản phẩm mới tung ra thị trường, đâp ứng nhu cầu của khâch hăng. Cơng tâc năy nín được thực hiện rộng rêi ở tất cả câc chi nhânh vă đại lý cả nước. Nín có thiết kế những sản phẩm cao cấp để
cạnh tranh với câc sản phẩm được ưa chuộng của Đồng Tđm, Mikado, CMC,… hoặc những sản phẩm thay thế như đâ ốp lât hay gỗ cao cấp. Quy trình từ lúc thiết kế cho đến khi thực sự tung một sản phẩm mới ra thị trường phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa câc phịng ban liín quan. Do đó, cơng ty nín tổ chức thím những cuộc họp giữa câc bộ phận năy nhằm trao đổi, đưa ra câc kế hoạch, chiến lược sản phẩm phù hợp nhất. Trong công tâc thiết kế sản phẩm, công ty cũng cần quan tđm sđu sắc hơn đến đặc tính tiíu dùng ở từng vùng miền khâc nhau để có sự đâp ứng về mău sắc, hoa văn vă câc yếu tố khâc cho phù hợp hơn, thúc đẩy cơng tâc tiíu thụ ở tất cả thị trường. Cụ thể, công ty cần giao định mức cho câc phđn xưởng, tiếp tục duy trì câc tiíu hao đê đạt được trong năm 2011 vừa qua như xương, men mău. Đồng thời phải kiểm sôt chặt chẽ quy trình sử dụng ngun nhiín liệu, hạn chế tỷ lệ hao hụt.
+ Câc yếu tố về chất lượng sản phẩm như độ cứng, sự đồng đều về kích thước hay mău sắc khó bị phai muốn có sự đảm bảo tốt nhất thì cần phải có sự kiểm sơt chặt chẽ trong khđu sản xuất vă kiểm tra chất lượng sản phẩm. Đối với quy trình sản xuất, từ lúc đặt hăng nguyín vật liệu từ nước ngoăi đến tổ chức kho bêi, phđn loại vă đưa văo sản xuất cần có cân bộ ră sơt từng khđu, khơng giao hết cho một nhóm nhđn viín. Khi tiếp nhận đơn hăng nguyín vật liệu từ nước ngoăi, cân bộ thu mua phải kiểm tra rõ răng câc lô hăng nhận được số lượng, giâm định chất lượng kỹ căng để khỏi ảnh hưởng đến chất lượng gạch men lăm ra về sau. Những địa điểm kho bêi nín được lựa chọn hợp lý, căng gần nơi sản xuất căng tốt vă phải được giâm sât trực tiếp, trânh trường hợp xảy ra rủi ro tăi sản. Tương ứng với từng mẫu sản phẩm, cân nhđn viín vă cơng nhđn kỹ thuật liín quan phải phđn loại sẵn săng theo quy trình thích hợp, trânh xảy ra sự cố trong cả dđy chuyền sản xuất. Câc lỗi về nứt men, lệch mău nín được giảm xuống một câch triệt để. Chất lượng khí than phải ổn định đảm bảo sản xuất liín tục vă hạ thấp chi phí sản phẩm đơn vị. Khơng chỉ vậy, cơng ty có thể thử nghiệm một số nguyín liệu mới giâ thấp để thay thế ngun liệu có giâ thănh cao. Chất lượng sản phẩm phải được giâm định trước khi xuất kho để phđn phối đến câc chi nhânh vă khâch hăng. Ban ISO KCS cần phđn bố nhđn viín thực hiện khđu năy một câch thực sự nghiím túc mới đem lại hiệu quả vă trânh câc trường hợp sai sót có thể xảy ra đối với chất lượng sản phẩm.
+ Nhu cầu về gạch ốp hay gạch lât cũng có sự biến động theo từng năm, kế hoạch tiíu thụ từ tổng cơng ty đưa xuống phòng kinh doanh phải sât với nhu cầu thị trường. Có thể tăng cường sản xuất gạch ốp mẫu mê dạng khn, thiết kế hình học. Kế hoạch sản lượng của câc nhóm sản phẩm cần dựa văo tính mùa vụ để khơng xảy ra tình trạng tồn kho q nhiều, khơng thể tiíu thụ hết. Việc tổng hợp thơng tin tình hình tiíu thụ cần thực hiện theo từng mê sản phẩm khâc nhau để đảm bảo công tâc đânh giâ hiệu quả tiíu thụ được thực hiện chi tiết nhất. Những mẫu sản phẩm tiíu thụ khơng hiệu quả cần được cắt giảm một câch hợp lý, vă chú trọng câc mẫu được lựa chọn nhiều. Tuy nhiín, cân bộ cũng phải theo dõi thường xun vă dự đôn nhu cầu của khâch hăng theo từng thâng, vì bản thđn câc mẫu gạch men Dacera cũng có tính mùa vụ.
+ Đânh giâ của khâch hăng đối với chất lượng sản phẩm giữa câc nhóm khâch hăng có nhiều sự khâc nhau, tùy thuộc đặc điểm tđm lý, nhận thức của từng người. Đó lă chưa kể sự khâc biệt theo thị trường khâc nhau. Điều năy đòi hỏi đội ngũ nhđn viín bân hăng cần phải nắm bắt được đặc điểm của từng đối tượng khâch hăng theo câc phđn nhóm vă tư vấn cho họ, thuyết phục họ lựa chọn mua được sản phẩm phù hợp cho mình, vừa có lợi cho khâch hăng, đồng thời đem lại nguồn doanh thu vă mức lợi nhuận lớn cho cơng ty.
+ Tóm lại, giải phâp về sản phẩm nói chung lă bao gồm những vấn đề liín quan đến việc nđng cao chất lượng sản phẩm kết hợp với đa dạng hóa về mẫu mê, tăng cường cơng tâc nghiín cứu vă phât triển về sản phẩm, lập kế hoạch tiíu thụ về sản lượng đối với nhóm sản phẩm, mê sản phẩm vă hỗ trợ khâch hăng lựa chọn sản phẩm dễ dăng hơn.
- Về giâ vă mức chiết khấu:
+ Kết quả phđn tích tình hình tiíu thụ cho thấy trong ngắn hạn, giâ bân không phải lă nhđn tố ảnh hưởng đến doanh thu vă lợi nhuận nhiều hơn so với sản lượng. Vấn đề cơng ty cần quan tđm lă tìm hiểu đânh giâ của khâch hăng về giâ bân của đối thủ cạnh tranh, nhất lă từ phía khâch hăng đại lý, để kịp thời có điều chỉnh hợp lý nhất với tình hình kinh tế - xê hội vă thực tiễn sản xuất của cơng ty cũng như mức chi tiíu của khâch hăng. Nhìn chung, mức giâ mă công ty đang âp dụng cho gạch men Dacera được khâch hăng chấp nhận ở mức cao. Nhưng cạnh tranh diễn ra hằng ngăy vă ngăy
căng gay gắt, việc nắm bắt được thông tin về mức giâ của câc sản phẩm cạnh tranh lă vô cùng quan trọng. Đđy vẫn lă cơng việc của những chun viín phịng kinh doanh của cơng ty. Những cuộc nghiín cứu thị trường với quy mơ nhỏ nín được thực hiện thường xuyín hơn, phục vụ cho việc thu thập được câc thơng tin quan trọng mang tính chất thời điểm về mức giâ của câc sản phẩm cạnh tranh vă nếu cần thiết phải điều chỉnh cho phù hợp.
+ Hiện nay, nhiều khâch hăng tiíu dùng trực tiếp không đến mua tại công ty mă thơng qua đại lý lă vì mua tại đại lý sẽ rẻ hơn do câc đại lý đê được hưởng mức chiết khấu. Cơng ty cần cđn nhắc giữa chi phí vă doanh thu có thể thu được để ấn định mức giâ hợp lý nhất. Những công tâc chung cho toăn công ty cần được thực hiện nghiím túc để có thể tiết kiệm chi phí, hỗ trợ tốt cho cơng tâc tiíu thụ. Những hoạt động cần thiết giúp tiết kiệm chi phí có thể được đề cập đến lă có những cuộc gặp mặt định kỳ trong năm để đăm phân với đối tâc cung cấp nguyín vật liệu về giâ cả theo sự biến động của thị trường thế giới. Giâ bân gạch men Dacera cũng cần thay đổi linh hoạt theo sự biến động của mơi trường kinh tế. Phịng kinh doanh vă phịng Tăi chính – Kế tơn cần phối hợp hiệu quả trong việc định giâ. Câc cân bộ phòng kinh doanh phải định kỳ nghiín cứu cung – cầu thị trường vă đề xuất mức giâ phù hợp lín cấp trín xem xĩt vă phí duyệt. Đối với gạch men Dacera, cơng ty có thể tiếp tục duy trì việc định giâ vừa phải, khơng định giâ quâ cao hay quâ thấp sẽ lăm thay đổi xu hướng chọn lựa kinh doanh hay tiíu dùng của khâch hăng vốn đê ưa chuộng nhên hiệu năy. Giâ bân cũng cần được kiểm sôt rõ răng để trânh tình trạng nđng giâ của câc đại lý. Đối với vấn đề năy, câc nhđn viín thị trường phải nắm được thực trạng ở câc đại lý một câch thường xuyín để khơng lăm giảm uy tín về gạch men Dacera.
+ Tăng mức chiết khấu để thu hút khâch hăng lựa chọn gạch men Dacera. Mức tăng cụ thể tùy thuộc văo câc loại khâch hăng. Đối với câc đại lý, công ty vẫn âp dụng mức chiết khấu ưu đêi hơn so với khâch hăng mua lẻ. Tìm hiểu mức chiết khấu của câc sản phẩm cạnh tranh cũng rất khó khăn. Cân bộ kế tơn về chi phí cần phải chú trọng thực hiện tính tơn chính xâc vă chi tiết câc yếu tố liín quan để đề xuất mức chiết khấu phù hợp theo định kỳ, có thể dựa theo tính mùa vụ của gạch men, thúc đẩy nhu cầu tiíu thụ trong những mùa thấp điểm.
+ Đặc biệt, công ty cần thực hiện tốt việc quản lý nguồn thơng tin nội bộ vă thơng tin bín ngoăi để đảm bảo cạnh tranh về giâ so với đối thủ, nắm bắt được xu hướng biến động của câc yếu tố vĩ mô như lêi suất, tỷ giâ hối đôi, cân cđn thanh tôn, … nhằm thực hiện tốt cơng tâc tiíu thụ trín tất cả câc thị trường với mức giâ hợp lý tương ứng. Hệ thống quản lý thơng tin bín trong địi hỏi nghệ thuật quản lý của những nhă lênh đạo đứng đầu cơng ty, phải có chính sâch cụ thể vă thống nhất từ trín xuống. Việc quản lý thơng tin bín ngoăi cần đến nỗ lực của toăn bộ đội ngũ cân bộ cơng nhđn viín, những người năy nín thường xuyín cập nhật tin tức quốc tế, tin tức trong nước có thể ảnh hưởng đến hoạt động tiíu thụ sản phẩm vă tổng hợp lại để cung cấp thơng tin chính xâc trong trường hợp cần thay đổi giâ bân hay mức chiết khấu.
+ Nói chung, hiện tại cơng ty đang thực hiện chính sâch giâ khâ phù hợp với loại sản phẩm mình sản xuất kinh doanh vă được khâch hăng đânh giâ cao vấn đề năy. Chính vì vậy, giải phâp cho câc yếu tố liín quan đến giâ chủ yếu lă việc duy trì những mặt mạnh mă cơng ty đê lăm được. Bín cạnh đó, một yếu tố liín quan lă mức chiết khấu thì nín được điều chỉnh để thu hút khâch hăng mua gạch men Dacera.
- Về thị trường tiíu thụ:
+ Tích cực thực hiện tốt cơng tâc tìm hiểu, nắm bắt thơng tin ở từng chi nhânh vă từng thị trường địa phương cũng như xuất khẩu hay cơng trình để nắm bắt nhu cầu của khâch hăng vă lập kế hoạch tiíu thụ về sản lượng một câch chính xâc nhất có thể. Đẩy mạnh tiíu thụ ở từng thị trường cũng cần chú ý đến những hoạt động liín quan như chăo hăng, vận chuyển, kho bêi, hỗ trợ bân hăng. Công ty phải đầu tư cho lực lượng bân hăng, lăm tốt công tâc chăo hăng. Đối với mỗi thị trường khâc nhau, công ty phải phối hợp việc tính tơn câc chi phí vận chuyển, kho bêi hay hỗ trợ bân hăng vă thay đổi giâ bân sao cho có thể chấp nhận được. Những hoạt động năy nhằm duy trì vă nđng cao khả năng tiíu thụ ở câc thị trường hiện tại. Đối với những thị trường trong nước, mỗi thị trường tương ứng với mỗi đặc điểm tiíu dùng, thị hiếu khâc nhau. Phịng kinh doanh nín bố trí câc nhđn viín thị trường am hiểu về câc đặc điểm đó ở từng thị trường, tiếp cận vă thường xun tổng hợp thơng tin có liín quan. Vấn đề năy liín quan đến cơng tâc tuyển dụng nhđn sự. Cơng ty nín tuyển những nhđn viín thị trường lă người sinh sống tại chính câc địa phương đó, vừa thuận tiện trong đi lại, vừa thuận
tiện trong việc hiểu biết về tđm lý vă thị hiếu tiíu dùng. Từ đó, phịng kinh doanh sẽ có đề xuất vă phối hợp với phịng kế hoạch vă phịng cơng nghệ như đê nói ở phần giải phâp về sản phẩm để tung ra sản phẩm mới phù hợp, đâp ứng tốt nhu cầu khâch hăng mới nđng cao được cơng tâc tiíu thụ.
+ Cơng tâc xuất khẩu phải được ră soât một câch kỹ lưỡng hơn về khđu thanh toân. Việc đầu tư cho những thị trường xuất khẩu cần thật sự thận trọng. Việc thực hiện câc hợp đồng phải có điều khoản chặt chẽ. Cơng ty cũng nín bố trí nhđn viín theo dõi vă nắm thơng tin kịp thời về câc thị trường ngoăi nước để có hoạt động ứng phó kịp thời. Bín cạnh những thị trường xuất khẩu hiện tại như Nhật Bản, Lăo, Campuchia, cơng ty cần tìm kiếm những đối tâc mới thích hợp để tổ chức hoạt động tiíu thụ sản phẩm rộng rêi hơn nữa, tìm kiếm nơi có thể đem lại lợi nhuận cho công ty. Để giới thiệu sản phẩm gạch men Dacera tới những vùng mới, việc tham gia câc hội chợ, triễm lêm quốc tế sẽ cần thiết. Công ty phải tham gia tốt câc hoạt động của Hiệp hội Gốm sứ xđy dựng Việt Nam để nắm bắt những cơ hội đó.
+ Đối với thị trường Đă Nẵng, sự kết hợp chặt chẽ trong câc công tâc lă yếu tố cần thiết để đẩy mạnh khả năng tiíu thụ. Những thơng tin về khâch hăng cần được cập nhật để đảm bảo hoạt động tiíu thụ của cơng ty có thể diễn ra ổn định, việc thanh tôn của khâch hăng ln diễn ra đúng theo hợp đồng, khơng lăm tăng chi phí đối với cơng ty. Đânh giâ cơng tâc thực hiện tiíu thụ gạch men Dacera ở từng thị trường nhỏ trín địa băn Đă Nẵng lă việc cơng ty nín lăm để có thể đẩy mạnh khả năng tiíu thụ ở đđy.
+ Bín cạnh đó, cơng ty cần phải bảo vệ thị trường hiện tại trước sự cạnh tranh, xđm nhập của những đối thủ mới thông qua câc giải phâp về hoạt động phđn phối vă xúc tiến hỗn hợp. Ngoăi việc duy trì, bảo vệ thị trường hiện tại, công ty cần tập trung nổ lực mở rộng thị trường, đưa sản phẩm đến mọi miền đất nước, tăng quy mô của doanh nghiệp ở phạm vi quốc gia. Cơng ty có thể tích cực tìm kiếm vă ký kết hợp đồng với chủ câc cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng trín toăn quốc. Nhưng việc mở rộng thị trường khơng phải dễ dăng, nó liín quan nhiều đến chi phí tuyển thím nhđn sự, chi phí vận chuyển,… Đối với tình huống năy, cơng ty có thể đặt riíng cho mình những hợp đồng vận chuyển với câc công ty lăm công tâc vận tải trước một thời gian đảm bảo giao hăng cho khâch hăng theo đúng hợp đồng. Cịn việc tuyển nhđn
viín sẽ dễ dăng hơn, nhưng cơng ty cũng phải có những điều kiện để lựa chọn ứng viín phù hợp dựa văo những tiíu chí như kỹ năng lăm việc, sức khỏe vă nơi ở,…
+ Như vậy, giải phâp về thị trường địi hỏi cơng ty phải chú ý đến khâch hăng. Nắm bắt được nhu cầu, xu hướng lựa chọn sản phẩm của khâch hăng lă điều mă công ty năo cũng hiểu rõ. Công ty Cổ phần gạch men Cosevco lă một công ty kinh doanh khâ tốt trong ngănh gạch men nhưng quy mô chưa lớn so với nhiều đối thủ cạnh tranh, công tâc mở rộng thị trường rất quan trọng chứ không chỉ thu hẹp đối với câc thị trường hiện tại.
- Về hoạt động phđn phối:
+ Để đẩy mạnh hiệu quả hoạt động phđn phối, công ty cần đảm bảo câc khđu sản xuất được tiến hănh thuận lợi để ln có sản phẩm đâp ứng kịp thời vă chính xâc theo đơn hăng cho khâch hăng. Ký kết hợp đồng với khâch hăng cũng đòi hỏi cơng ty phải có những nhđn viín kinh doanh có kỹ năng đăm phân tốt để có thể thuyết phục khâch