- Phó tổng giám ựốc: 7 người Kế toán trưởng
4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
4.3.2 Tăng cường sự ảnh hưởng tắch cực của chắnh sách giá tới hoạt ựộng kinh doanh của công ty
doanh của công ty
4.3.2.1 điều chỉnh giá cả hợp lý với thực tế và quy ựịnh của nhà nước tăng khả năng cạnh tranh của hàng hóa của công ty
Hiện nay, trên thị trường, cạnh tranh nhau về chất lượng sản phẩm, ựiều kiện giao hàng, thời gian giao hàng ựang diễn ra một cách quyết liệt và gay gắt. Nhưng giá cả lại là một yếu tố có vai trò quan trọng ựặc biệt trong việc quyết ựịnh sự thành công hay không thành công trong kinh doanh. Chắnh vì thế cạnh tranh về giá cả cũng diễn ra không kém phần khốc kiệt, thậm chắ còn gay gắt hơn mấy yếu tố kiạ Việc xây dựng một chắnh sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả năng cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm. Hay nói khác ựi chắnh sách giá hợp lý sẽ làm cho doanh thu và lợi nhuận tăng lên.Với chức năng là nhà phân phối, chắnh sách giá cả của Tổng công ty dầu Việt Nam- PV OIL phụ thuộc vào chắnh sách giá mà các nhà cung cấp ựưa ra và tuân thủ quy ựịnh về giá bán lẻ của nhà nước ựối với mặt hàng xăng dầu tại từng thời kỳ. Vì vậy, công ty cần xác ựịnh cho mình một mục tiêu rõ rệt. Cái ựắch mà công ty hướng tới là mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Do ựó, tuỳ vào từng thị trường, từng mặt hàng, từng nhóm khách hàng cụ thể ựể ựưa ra mức giá, nói cách khác là mức chiết khấu cho từng sản phẩm sao cho hợp với giá cả thị trường, không cao quá, không thấp quá.
Vắ dụ: Hiện nay công ty ựang có lợi thế trong việc kinh doanh các sản phẩm từ xăng dầụ Thị trường quan trọng nhất là các thành phố lớn- ựây là nơi người dân có mức sống cao và nhu cầu sử dụng xăng dầu cũng caọ Mà ựây thường là các
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 90
vùng ựồng bằng trung du nên chi phắ vận chuyển thấp nên công ty có thể có những chắnh sách giá cả hợp lý kết hợp với các chương trình khuyến mãi ựể thúc ựẩy bán hàng như tăng chiết khấu, hỗ trợ quảng cáo, xây dựng cơ sở vật chất... Như vậy có thể tăng ựược doanh số và lợi nhuận từ nhóm khách hàng nàỵ Có như vậy, thì thị phần của Công ty mới ựược ựảm bảo và mặt hàng kinh doanh mới có thể phát triển mạnh mẽ.
Một chắnh sách giá cả hợp lý cộng với các chắnh sách khác hỗ trợ sẽ giúp cho công ty ngày một phát triển. để có một chắnh sách giá hợp lý thì công ty cần phải chú ý một số ựiểm sau:
Giảm ựược chi phắ do tổn thất hàng hoá trong quá trình vận chuyển cũng như bảo quản, bay hơị Do là một nhà phân phối nên các mặt hàng mà công ty kinh doanh ựều ựược nhập về từ các nhà cung cấp lớn. Các nhà cung cấp này, tuỳ thuộc vào ựịa ựiểm của họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng về tới kho hàng của công ty khác nhau; nhưng tất cả ựều cần vận chuyển và bảo quản. Chắnh trong công ựoạn này mà sẽ phát sinh những ảnh hưởng không tốt tới chất lượng của sản phẩm như: bay hơi, vô nước giảm chất lượng,Ầ Nó làm cho chi phắ chung tăng lên và ựiều tất yếu là giá của sản phẩm cũng tăng theọ để tránh ựược những rủi ro trên, công ty cần ựầu tư thắch ựáng cho công tác vận chuyển cũng như công tác bảo quản hàng hoá. Nâng cấp ựội ngũ vận chuyển và nâng cấp hệ thống kho chứa là những ựiều mà công ty cần chú ý.
Giảm chi phắ bảo quản: Vì các sản phẩm mà công ty kinh doanh là các mặt hàng xăng dầu nên cần có sự bảo quản cẩn thận nếu không sẽ dẫn tới tình trạng ô nhiễm môi trường, cháy nổ... nên sản phẩm cần có chế ựộ bảo quản riêng trong trạng thái nhiệt ựộ và ựộ ẩm thấp phù hợp.
Chắnh vì thế mà giảm chi phắ bảo quản, vận chuyển rất cần ựược nghiên cứu kỹ lưỡng và thực hiện một cách nghiêm túc. Công ty cần phải lên kế hoạch dự trù một cách cụ thể và hợp lý mức dự trữ của mình. Công ty cũng cần tăng cường công
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 91
tác quản lý kho, việc bảo quản và kiểm tra kho hàng phải ựược tiến hành theo ựúng trình tự mà chuyên môn yêu cầụ
Giảm bớt chi phắ vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá: Như ựã ựề cập ở trên, Công ty là một nhà phân phốị Vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá là một tất yếụ
Giảm khối lượng xăng dầu nhập khẩu và thay thế dần bằng sản phẩm trong nước: hiện nay Việt Nam ựã sản xuất ựược tất cả các sản phẩm xăng dầu cho tiêu dùng tại nhà máy lọc dầu Dung Quốc, Quảng Ngãị PVOIL cũng ựang dần thay thế các sản phẩm nhập khẩu bằng sản phẩm trong nước, một mặt giảm nguồn chi ngân sách rất lớn cho nhập khẩu, một mặt giảm ựược giá thành do chi phắ vận chuyển, thuế nhập khẩuẦ
Kiểm soát và quản lý các chi phắ. để tăng lợi nhuận, doanh nghiệp có thể thực hiện các công việc sau:
+ Tăng doanh thu: do nổ lực chủ quan nhưng bị tác ựộng của yếu tố khách quan.
+ Giảm chi phắ ựể tăng lợi nhuận hoặc tăng chi phắ ựể tăng sản lượng tiêu thụ: việc tăng giảm chi phắ chủ yếu do sự nỗ lực chủ quan.
+ Giảm giá bán ựể tăng lợi thế cạnh tranh: muốn giảm giá bán thỉ phải giảm chi phắ, chủ yếu do nỗ lực chủ quan.
Do ựó, ựể tăng lợi nhuận công ty phải luôn quan tâm ựến kiểm soát chi phắ: Trước khi chi tiêu: định mức chi phắ tiêu hao và hoạch ựịnh chi phắ.
Trong khi chi tiêu: Kiểm soát ựể chi tiêu trong ựịnh mức. Sau khi chi tiêu: Phân tắch sự biến ựộng của chi phắ ựể biết nguyên nhân tăng, giảm chi phắ mà tìm biện pháp tiết kiệm cho kỳ saụ Sau ựây là một số bước ựể công ty có thể nâng cao hiệu quả kiểm soát chi phắ cho doanh nghiệp mình.
Bước 1: nhà quản lý phải phát hiện các chi phắ cần phải cắt giảm bằng cách nhận diện và tập hợp các chi phắ theo từng trung tâm và kết quả tắnh toán các biến ựộng sẽ giúp phát hiện ựược các bộ phận yếu kém trong doanh nghiệp trong việc
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 92
quản lý và sử dụng chi phắ. Công ty chỉ cần quan tâm ựến những biến ựộng có tỷ lệ phần trăm lớn (so với ựịnh mức) hay có giá trị lớn hoặc các biến ựộng bất lợi kéo dài theo thời gian.
- Bước 2: nhà quản lý cần xác ựịnh các nguyên nhân chủ yếu gây ra các biến ựộng bất lợi: Thông thường một biến ựộng bất lợi về chi phắ có thể có nhiều nguyên nhân, nhà quản lý nên tập trung vào một vài nguyên nhân chủ yếu, và bỏ qua các nguyên nhân còn lạị
- Bước 3: nhà quản lý phải ựề ra các biện pháp cắt giảm chi phắ như: xây dựng ựịnh mức chi phắ tiêu hao và hoạch ựịnh chi phắ, giảm chi phắ vận chuyển, bảo quản, lưu khoẦ Việc ựề ra các biện pháp cắt giảm chi phắ ựòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ của các nhân viên, bộ phận liên quan vì thông thường, các biện pháp này thiên về mặt kỹ thuật hơn là quản lý.
Tóm lại, bất kỳ doanh nghiệp nào khi hoạt ựộng ựều phát sinh chi phắ, ựối với nhà quản lý thì vấn ựề kiểm soát ựược các chi phắ là mối quan tâm hàng ựầu, bởi vì lợi nhuận thu ựược nhiều hay ắt chịu ảnh hưởng trực tiếp của những chi phắ ựã chi rạ Kiểm soát ựược chi phắ sẽ nâng cao hiệu quả chi tiêu, từ ựó sẽ làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.
Tăng cường ựội ngũ nhân viên bán hàng. đội ngũ nhân viên, quản lý thị trường là người có vai trò quan trọng trong việc thiết lập hệ thống phân phối cho công tỵ Họ có thể ựẩy nhanh doanh số bán hàng của công ty bằng cách tạo mối quan hệ với khách hàng và thiết lập các chuỗi bán hàng rộng khắp, họ có thể tắm ra những khách hàng tìm năng cho công tỵ Vì thế có ựược một ựội ngũ nhân viên chuyên nghiệp thì công ty có cơ hội phát triển mạnh nhất. ựể làm ựược ựiều này thì ựối với toàn bộ ựội ngũ nhân viên, nhân viên nói chung, cần thiết phải ựược trang bị kiến thức liên tục. Công ty cần tạo cơ chế khuyến khắch mọi người không ngừng học tập nâng cao trình ựộ. để có một công tác bán hàng tốt, trước hết các nhân viên ở các bộ phận phải làm tốt công việc của mình, sau mới có thể phối hợp với bộ phận
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 93
làm bán hàng vì mục tiêu ựáp ứng nhu cầu của khách hàng. điều quan trọng nhất là lãnh ựạo trong công ty phải làm cho nhân viên hiểu: ựáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, ựối xử tốt với khách hàng và tạo một hình ảnh ựẹp về công ty cung quan trọng như chắnh thu nhập của họ. đó là nền tảng cho một công tác quảng bá hoàn hảọ Tư tưởng chắnh về quảng bá sản phảm có thể ựược truyền ựạt qua những cuộc họp ngắn, những tài liệu giáo dục ựược trình bày ngắn gọn. Nếu như các nhân viên trong công ty có sự thường xuyên tiếp xúc với các yêu cầu của trong marketing và sự cần thiết của chúng, công ty sẽ có ựiều kiện thuận lợi cho việc hoàn thiện công tác bán hàng và quản bá hình ảnh của mình.
đối với nhân viên làm làm công tác bán hàng, công ty cần có sự ựầu tư ựể họ ựược ựào tạo chuyên sâu về lĩnh vực nàỵ Hiện tại, các nhân viên thực hiện công tác bán hàng chưa có nhiều người học qua chuyên ngành bán hàng. Công ty có thể gửi họ ựi ựào tạo tại chức về lĩnh vực này, hoặc khuyến khắch họ tự hoàn thiện bằng cách tự nghiên cứu tài liệụ Biện pháp này khá khả thi, vì hầu hết các nhân viên làm marketing và bán hàng của công ty ựều tốt nghiệp các trường thuộc khối kinh tế, ắt nhiều họ cũng ựã có kinh nghiệm nên việc tự nghiên cứu dễ dàng hơn. Nó còn có hiệu quả về mặt kinh tế. Công ty cũng có thể mời chuyên gia về nói chuyện, trao ựổi với nhân viên nhân viên của mình.
đầu tư cho ựào tạo nhân lực chắc chắn sẽ tốn kém. Nhưng bù lại công ty sẽ có một tài sản quý giá, là tiền ựề cốt lõi cho các thành công của công ty trong tương laị
Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng ựối với bất cứ một doanh nghiệp nàọ Trong thời gian qua công tác này tại Tổng công ty dầu Việt Nam- PV OIL ựã ựược thực hiện nhưng còn mang tắnh hình thức và chưa ựược tổ chức thường xuyên. để tăng cường công tác nghiên cứu thị trường một cách thường xuyên hơn thì Tổng công ty dầu Việt Nam- PV OIL cần thực hiện một số biện pháp sau:
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 94
Ớ Tăng cường thêm ựội ngũ nhân viên thị trường có chuyên môn và kinh nghiệm. Hiện nay, số nhân viên này còn thiếu cả về số lượng lẫn chất lượng. Chủ yếu là các nhân viên, nhân viên của phòng kinh doanh ựảm nhiệm.
Ớ Thường xuyên tổ chức công tác nghiên cứu thị trường. Làm cho công tác này trở thành một công việc mang tắnh chất thường xuyên liên tục.
Ớ Chấn chỉnh lại tư tưởng không coi trọng công tác nghiên cứu thị trường, phong cách làm việc ựược của ựội ngũ nghiên cứu thị trường hiện naỵ
Bên cạnh ựó, công ty còn là một nhà cung cấp hàng hoá tới tay khách hàng nên cũng không tránh khỏi công tác vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá. Chi phắ dành cho công tác này cũng ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Vì thế mà cần có biện pháp giảm chi phắ này một cách triệt ựể nhất.
4.3.2.2 Giảm giá thành sản phẩm, tăng doanh thu bán hàng
Hỗ trợ bán hàng tăng chiết khấu, hoa hồng cho mạng lưới ựại lý
Ở trên là những giải pháp làm giảm chi phắ cho các hoạt ựộng của công ty cũng như các chi phắ khác nhằm giảm giá thành bán hàng của công ty, từ ựó công ty có những chắnh sách hỗ trợ bán hàng cho các ựại lý, nhà phân phối như tăng chiết khấu, hỗ trợ phương tiện vận chuyển, ựào tạo kỹ thuật lắp ựặt thiết bị dây chyền của hệ thốngẦ từ ựó làm tăng nhanh chuỗi bán hàng khắp các tỉnh thành trong cả nước, tăng doanh thu bán hàng cũng như lợi nhuận cho công tỵ
Vì lợi nhuận luôn là mối quan tâm của tất cả các ựối tượng kinh doanh, nó là ựộng lực cho con người làm kinh doanh quyết tâm ựến khả năng ựầu tư và nguồn vốn ựầu tư.
Tuy là một ngành kinh doanh ựặc thù nhưng về lĩnh vực kinh tế thì tất cả mọi ựối tượng ựều như nhaụ Công ty luôn ựảm bảo ựược lợi nhuận cho khách hàng một cách hợp lý trên mức giá bán do Nhà nước quy ựịnh tại từng thời ựiểm. Có những thời ựiểm mà công ty phải chịu bù lỗ nhưng vẫn ựảm bảo lợi nhuận tối thiểu cho
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 95
khách hàng từ 20ự/lắt trở lên vào thời ựiểm cao trào chiết khấu có thể lên ựến 500- 1500ự/lắt tùy theo mặt hàng.
Chiết khấu của công ty cho khách hàng thuộc hàng cao nhất trong các nhà phân phối, ựây là nỗ lực của công ty trong thời gian qua bằng cách giảm các khoản phụ phắ, chi phắ vận chuyển, chi phắ bảo quản, kho bãiẦ Vì thế giá cả của công ty ựược giảm tới tối ựạ Chắnh sách chiết khấu của công ty luôn linh hoạt vào từng thời ựiểm có sự biến ựộng giá trong nước.
Vì vậy mà khách hàng khi ựã lấy hàng của công ty thì luôn trở thành những khách hàng trung thành của công ty và lực lượng này ngày càng tăng lên thành một chuỗi phân phối nối liền trên khắp cả nước. Hiện tại là trên 2000 các công ty trực thuộc, tổng ựại lý, ựại lý và cây xăng trong cả nước cung cấp 20% sản lượng xăng dầu cho thị trường và trong những năm tới công ty phấn ựấu ựưa con số này lên 30% (theo http://www.pvoil.com.vn).
Phát triển dịch vụ khách hàng
Ngày nay trên thị trường cạnh tranh, sự cạnh tranh về giá cả ngày càng ắt có ý nghĩa quan trọng hơn, thay vào dó là sự cạnh tranh về dịch vụ. Các nhà kinh doanh coi dịch vụ bán hàng là một thứ vũ khắ sắc bén ựể cạnh tranh, giành ưu thế trên thị trường. Một trong những ựiều quan tâm trong dịch vụ này của các doanh nghiệp chắnh là khách hàng, người ựem lại thu nhập cho công tỵ Cuộc sống càng hiện ựại, cung cách buôn bán càng càng phát triển thì họ càng ựược tự do hơn trong lựa chọn.
Dịch vụ khách hàng của công ty luôn ựược sự quan tâm của toàn thể nhân viên của công tỵ Công ty không bao giờ quên rằng không có khách hàng, công ty sẽ không thể tồn tại ựược.
Công ty phải không ngừng ựào tạo ựội ngũ nhân viên của mình, bất kể vị trắ và chức vụ của họ thế nào, ựể họ có khả năng trợ giúp tốt nhất cho khách hàng. Khách hàng sẽ có thể bực mình khi những vướng mắc cần giải quyết của họ không
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 96
ựược chuyển tới các người có thẩm quyền và khả năng giúp ựỡ họ. công ty thường xuyên tổ chức các khóa ựào tạo ựa dạng về dịch vụ khách hàng và khuyến khắch nhân viên của công ty tham giạ Ngay cả khi dịch vụ khách hàng của công ty ựược