- Phó tổng giám ựốc: 7 người Kế toán trưởng
4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
4.2.3 Tình hình thực hiện chắnh sách
4.2.3.1 Thực hiện mức giá cạnh tranh ựi kèm dịch vụ tốt
Công ty luôn có giá bán hàng thấp nhất có thể ựể hỗ trợ các ựại lý bán lẻ, luôn ựảm bảo ựầy ựủ nguồn cung cho khách hàng mọi lúc. Không phải nhà phân phối nào cũng luôn bán hàng ựầy ựủ cho các ựại lý bán lẻ, nhất là tại những thời ựiểm giá xăng dầu tăng cao, các nhà phân phối sẽ tiến hành găm hàng không bán mà chờ tăng giá ựể trục lợi, nhưng ựối với Tổng công ty dầu Việt Nam- PV OIL thì luôn ựảm bảo ựủ lượng hàng hóa cho khách hàng khi ựược yêu cầụ đó là mấu chốt ựể công ty lấy uy tắn với các khách hàng của mình. Bảng 4.5 là giá mà công ty ựang áp dụng trong thời gian hiện tạị
Bảng giá 4.6 cho thấy công ty có 2 mức giá dành cho các ựối tượng khác nhaụ Mức giá bán lẻ ựược nhà nước quy ựịnh trên toàn quốc vắ dụ xăng RON 92 là 21.300ự/lắt, nhưng công ty bán cho các ựại lý với giá 20.700ự/lắt phần còn lại là khoản chiết khấu cho các khách hàng ựại lý. Vậy lợi nhuận cho một lắt xăng RON 95 hiện tại của ựại lý là 600ự. Trừ các khoảng chi phắ như ựiện, nước, nhân viên, mặt bằng thì doanh nghiệp bán lẻ xăng dầu có lợi nhuận rất lớn nếu mua hàng trực tiếp tại công tỵ Còn nếu phải qua một ựại lý khác thì mức chiết khấu này giảm xuống còn khoảng 300ự/lắt thì doanh nghiệp vẫn còn có lãị Tùy theo doanh số bán hàng mà lợi nhuận cũng biến thiên theo mức số nhân.
Tổng công ty áp dụng xử lý chênh lệch tỷ giá theo hướng dẫn của Thông tư số 201/2009/TT-BTC của Bộ Tài chắnh ban hành ngày 15/10/2009. Theo ựó các nghiệp vụ phát sinh bằng các loại ngoại tệ ựược chuyển ựổi theo tỷ giá tại ngày phát sinh nghiệp vụ. Chênh lệch tỷ giá phát sinh từ các nghiệp vụ này ựược hạch toán vào báo cáo kết quả hoạt ựộng sản xuất kinh doanh. Số dư các tài sản bằng tiền và công nợ phải thu, phải trả có gốc ngoại tệ tại ngày kết thúc niên ựộ kế toán ựược chuyển ựổi theo tỷ giá tại ngày này và ựược xử lý như sau:
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 72
-Chênh lệch tỷ giá phát sinh từ việc ựánh giá lại các khoản tiền, phải thu và phải trả ngắn hạn có gốc ngoại tệ tại ngày kết thúc niên ựộ kế toán ựược ghi nhận trên khoản mục chênh lệch tỷ giá hối ựoái thuộc mục vốn chủ sở hữu trên bảng cân ựối kế toán
- Chênh lệch phát sinh từ các việc ựánh giá lại các phải thu dài hạn ựược ghi nhận vào kết quả hoạt ựộng kinh doanh trong năm
Hướng dẫn của Thông tư số 201/2009/TT-BTC có khác biệt so với quy ựịnh của chuẩn mực kế toán Việt nam số 10 (VAS 10)Ợ Ảnh hướng của việc thay ựổi tỷ giá hối ựoáiỢ. Theo VAS 10, tất cả chênh lệch tỷ giá do ựánh gia lại số dư có gốc ngoại tệ tại ngày kết thúc niên ựộ kế toán ựược hạch toán vào kết qu3a hoạt ựộng sản xuất kinh doanh. Ban Tổng giám ựốc Tổng công ty quyết ựịnh quyết ựịnh áp dụng ghi nhận chênh lệch tỷ giá theo hướng dẫn tại thông tư số 201/2009/TT-BTC. Theo ựó, việc áp dụng ghi nhận chênh lệch tỷ giá theo thông tư này làm lợi nhuận trước thuế của Tổng công ty cho năm 2009 giảm 9.339.082.480 ựồng, năm 2010 giảm 19.629.975.944 ựồng
Bảng 4.6: Bảng giá bán hàng tại thời ựiểm tháng 05/2011
(đVT: đồng)
Sản phẩm Chiết khấu Giá bán lẻ Giá bán nội bộ
Xăng RON 95 600 21.800 21.200 Xăng RON 92 600 21.300 20.700 Xăng RON 83 850 20.800 19.950 Xăng E5 RON 92 650 21.100 20.450 DO 0.25%S 600 21.050 20.450 DO 0.05%S 600 21.100 20.500 Dầu KO 600 20.800 20.200 Dầu FO 3%S 0 17.100 17.100
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 73
Dầu FO 3.5%S 150 16.800 16.650
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Công ty còn có chắnh sách khuyến khắch bán hàng bằng cách tăng chiết khấu cho mặt hàng ựó. Những mặt hàng mà công ty muốn tăng doanh số bán hàng thì công ty tăng chiết khấu cao hơn những mặt hàng khác. Vắ dụ như hiện nay mức chiết khấu cho các mặt hàng thì gần bằng nhau ở các mặt hàng thiết yếu từ 600 ự/lắt ựến 850 ự/lắt. Mức này sẽ làm cho các mặt hàng có doanh số bán hàng tương ựương nhau (trừ tác ựộng của mặt hàng thiết yếu: một số mặt hàng bắt buộc phải sử dụng không thể thay thế), không làm cho thị trường ựổ xô ựi mua một mặt hàng nào khiến cho khả năng cung cấp hàng của công ty bị gián ựoạn hay phải tập trung sản xuất một mặt hàng nào ựó. đây là một bước ựi ựúng của công ty trong thời gian qua và hiện tạị
Vì có chắnh sách giá tốt mà công ty luôn có lượng khách hàng trung thành rất lớn và ngày càng tăng về số lượng.
Nâng cao các hình thức bán hàng, ựơn giản và hợp lý, công ty có các hình thức bán hàng sau:
1. Truy nhập trang web http://www.pvoil.com.vn và gửi ựơn ựặt hàng online - thời gian nhận ựơn hàng online 24/24 giờ.
2. Fax ựơn ựặt hàng tới số Fax: +84.4 3932 1899 - +84.4 3533 5566 với các thông tin cụ thể về hàng hóa và số lượng, nơi nhận hàng.
3. Gửi Email cho chúng tôi tại hộp thư ựiện tử: pvoil@gmail.com với những thông tin về nhu cầu của khách hàng.
4. Trò chuyện với khách hàng qua công cụ ỘHỗ trợ khách hàngỢ (sử dụng Skype hoặc Yahoo Messenger) ựể ựược tư vấn và ựặt hàng, thời gian từ 8h30 ựến 17h30 - các ngày từ thứ 2 tới thứ 7 trong tuần.
5. Liên hệ với chúng tôi qua số ựiện thoại của công ty ựể ựược tư vấn và ựặt hàng.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 74
6. Tới liên hệ với công ty tại ựịa chỉ tòa nhà Petro Tower, 1-5 Lê Duẩn, phường Bến Nghé, quận 1, Tp HCM
Với 5 cách ựầu, công ty sẽ chủ ựộng liên hệ lại với khách hàng ựể tư vấn và giao hàng, khách hàng sẽ không phải tốn thời gian tới công ty mà có thể ựặt hàng trực tuyến và sẽ có hồi âm từ phắa công tỵ
Từ các yêu cầu của khách hàng công ty có thể bán hàng trực tiếp tới tại nơi yêu cầu hoặc khách hàng có thể ựiều xe của mình ựến kho hàng của công ty ựể nhận hàng, và khoảng phắ vận chuyển sẽ ựược trừ ra trong giá bán hàng của khách. đây là những hình thức linh hoạt ựể các khách hàng của công ty lựa chọn sao cho phù hợp nhất với doanh nghiệp mình, nó ựược rất nhiều ựại lý quan tâm ủng hộ.
Khách hàng có thể nhận hàng hóa trong vòng 24 tiếng sau khi thỏa thuận giữa 2 bên hoàn thành và trong vòng bán kắnh 25 km, và 72 giờ trong toàn quốc. Nếu khách hàng ựiều xe ựến kho của công ty thì có thể lấy hàng ngaỵ Các thủ tục thanh toán theo quy ựịnh của nhà nước là chuyển khoản và giao hàng.
Kèm theo các dịch vụ bán hàng trên công ty còn có các ựợt tri ân khách hàng, cho khách hàng ựi du lịch trong và ngoài nước khi ựạt ựược doanh số bán hàng nhất ựịnh truong khoảng thời gian nhất ựịnh, công ty còn có tặng quà khi khách hàng mua số lượng lớnẦ
Những chắnh sách giá cạnh tranh của công ty trong thời gian qua ựã làm cho hoạt ựộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tăng rất caọ Trong ựó tổng doanh thu tăng nhanh, năm 2008 là 20.741 tỷ ựồng, năm 2009 là 32.407 tỷ ựồng nhưng năm 2010 tăng lên ựến 83.407 tỷ ựồng tổng doanh thu của công ty tăng cao là do công ty trong năm 2010 công ty có chiến lược kinh doanh, nâng cao uy tắn của công ty chiếm ưu thế cạnh tranh vì công ty ựã có dịch vụ tốt. Dần khẳng ựịnh ựược thương hiệu và chiếm ựược thị phần cao trên thị trường. PVOIL là doanh nghiệp ựầu mối lớn thứ 2 trên cả nước ựánh giá theo thị phần chiếm 20% (biểu ựồ 4.4). điều này cho phép công ty có tiến nói trên thị trường, khi giá cả của doanh nghiệp
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 75
thay ựổi thì tầm ảnh hưởng của biến ựộng ựó ảnh hưởng tương ựối nhanh chóng tới khách hàng và người tiêu dùng. Chắnh vì thế mà mỗi chắnh sách giá cả của công ty ựưa ra ựiều phải xem xét rất kỹ lưỡng về mặt tác ựộng tới doanh nghiệp lẫn tác ựộng tới thị trường, ựới sống người dân.
Kết quả là làm cho lợi nhuận sau thuế tăng lên. Cụ thể năm 2008 là 142 tỷ ựồng năm 2009 là 382 tỷ ựồng, còn năm 2010 là 807 tỷ ựồng.
Biểu ựồ 4.4: Thị phần xăng dầu tại việt nam
(Nguồn thống kê)
4.2.3.2 Chắnh sách hoa hồng và chiết khấu cho khách hàng
Tùy theo thời ựiểm của tình hình giá xăng dầu trong nước và vị trắ của khách hàng mà công ty có chắnh sách giá chiết khấu và hoa hồng cho khách hàng phù hợp (bảng 4.7). Thị trường xăng dầu khu vực phắa Nam thời gian này ựang diễn ra sự cạnh tranh ác liệt giữa các ựầu mối phân phối tăng mức chiết khẩu cho ựại lý ựể bán ựược hàng, vì vậy giải pháp tốt nhất ựể lôi kéo ựại lý mua hàng là tăng chiết khấụ đối với các ựại lý thông thường thì hiện tại (tháng 5/2011) mức chiết khấu lên 700- 800 ự/lắt xăng, nếu không các ựại lý sẽ bỏ sang lấy hàng ựầu mối khác. điều này tạo nên lực hút ựối với các ựại lý trong khi chiết khấu của các công ty phân phối khác thấp hơn từ 50ự - 200ự tùy theo sản phẩm.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 76
Theo quan ựiểm của công ty thì dù công ty có lợi nhuận ắt nhưng giữ ựược khách hàng lâu dài, vì nếu khách hàng bị lôi kéo sang ựơn vị kinh doanh khác thì khả năng họ quay lại rất ắt, vì vậy khả năng mất khách hàng trong trường hợp này là rất caọ Vì trong thời gian biến ựộng giá cả này công ty bị giảm lợi nhuận nhưng xét quá trình lâu dài thì công ty vẩn ựảm bảo doanh số bán hàng và có thể mở rộng kinh danh khi thị phần ựược ựảm bảọ
Bảng 4.7: Các loại hình trong chắnh sách giá
Loại hình hỗ trợ đối tượng áp dụng
Chắnh sách giá chiết khấu và hoa hồng đại lý chắnh thức + khách hàng tiêu thụ lớn, trực tiếp
Hỗ trợ tài chắnh Với những khách hàng, ựại lý mới thành lập, kinh doanh mặt hàng của công tỵ Tặng quà các chương trình trúng thưởng,
du lịch dã ngoại, hỗ trợ tài chắnh và hỗ trợ quảng cáo Khách hàng có doanh số lớn từ 10- 100tỷ/tháng Chương trình gặp gỡ khách hàng, du lịch dã ngoại Khách hàng có doanh số lớn từ >100tỷ/tháng
(Nguồn: Tổng công ty xăng dầu Việt Nam) đối với các khách hàng vùng sâu, xa công ty xây dựng phương án hoa hồng ựại lý ở mức cao nhất, phù hợp với ựặc thù của việc bán xăng dầu ở miền núị Công ty chịu trách nhiệm cung ứng xăng dầu cho các tỉnh miền núi, vùng dân tộc; ựảm bảo không ựể thiếu dầu hỏa bán cho nhân dân các vùng nàỵ đảm bảo cho các khách hàng luôn ựược lợi nhuận từ 100-200 ự/lắt xăng A92, và 700- 800ự với dầu diesel.
Công ty ựưa ra mức hoa hồng ựối với ựại lý với các chi phắ hợp lệ, hợp lý trên cơ sở ựịnh mức kinh tế - kỹ thuật hiện hành của nhà nước hoặc ngành tương
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 77
ứng, ựể có thể ký kết hợp ựồng trên tinh thần hợp tác, trách nhiệm ựể thực hiện nhiệm vụ chắnh trị ựối với miền núi, vùng ựồng bào dân tộc.
Việc xác ựịnh mức hoa hồng ựại lý dựa trên các nguyên tắc: Thoả thuận giữa doanh nghiệp với bên ựại lý và bảo ựảm việc bù ựắp ựủ chi phắ hợp lệ, hợp lý, thực hiện nghĩa vụ với ngân sách nhà nước và có lãị
Theo số liệu của công ty, hiện nay cả nước ựã có 75% ựơn vị kinh doanh xăng dầu của công ty ký hợp ựồng ựại lý và ựược hưởng mức hoa hồng ựại lý. Số còn lại thuộc các ựịa bàn vùng sâu, vùng xa và các hộ kinh doanh nhỏ, lẻ không ựủ các ựiều kiện ựể thành lập doanh nghiệp.
4.2.3.3 Dịch vụ khách hàng tốt
Ngoài những khoản hoa hồng cứng thì công ty còn áp dụng những chắnh sách sau bán hàng như tặng quà, các chương trình trúng thưởng, du lịch dã ngoại, hỗ trợ tài chắnh và hỗ trợ quảng cáọ
+ Hỗ trợ tài chắnh: công ty thường áp dụng giảm giá mua hàng khi ựại lý nhập hàng của công ty trong một khoảng thời gian cụ thể nào ựó, ngoài ra công ty còn tài trợ cho các kế hoạch quảng cáo hay xúc tiến bán hàng của các ựại lý cho sản phẩm của công ty, việc này ựã tạo ra những ưu thế nhất ựịnh trong việc chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ cũng như tạo ựiều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm. Biện pháp này áp dụng tại những thời ựiểm mà thị trường có nhu cầu giảm, việc này làm tăng tắch trữ hàng hóa của ựại lý, ựảm bảo chỉ tiêu bán hàng của công tỵ
+ Quà tặng: Công ty thường có quà tặng cho các ựại lý vào những dịp nhất ựịnh trong năm cụ thể là Tết, vào ựầu năm học cho con em ựại lý, tour du lịch trong nước và ngoài nướcẦ cho những ựại lý bán hàng ựại doanh số trong năm, nó có ý nghĩa ựối với việc ựộng viên tinh thần ựể các ựại lý phục vụ tốt hơn, thể hiện sự quan tâm tới khách hàng của công tỵ Ngoài chương trình quà tặng ựối với các ựại lý, công ty thường có các ựợt quà tặng dành cho ựại lý, việc này không những có tác
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 78
dụng ựối với việc thúc ựẩy tiến ựộ bán sản phẩm mà còn làm cho các ựại lý có ựược tâm lý thoải mái hơn trong khi bán hàng.
+ Chương trình gặp gỡ khách hàng: hàng năm công ty ựều tổ chức chương trình gặp gỡ khách hàng, các khách hàng ựược mời ựều là các ựại lý và khách hàng lớn. Việc tổ chức chương trình gặp gỡ khách hàng này nhằm mục ựắch khuyếch trương hơn nữa việc kinh doanh, tiêu thụ các sản phẩm của công ty, thêm vào ựó chương trình còn có ý nghĩa ựối với việc ựào tạo cho các ựại lý, giúp cho các ựại lý có thể hiểu thấu ựáo hơn các chắnh sách của công ty cũng như ựào tạo ựào tạo quản lý và nghiệp vụ bán hàng. Việc tổ chức chương trình gặp gỡ khách hàng cũng có ý nghĩa ựặc biệt quan trọng trong việc nhận ựược các thông tin ngược chiều từ phắa các khách hàng về sản phẩm của công ty cũng như những ý kiến ựóng góp của khách hàng ựối với việc cải tiến sản phẩm và chất lượng dịch vụ bán hàng (bảng 4.6).
4.2.3.4 Chắnh sách mạng lưới phân phối
Vấn ựề tiêu thụ luôn là vấn ựề sống còn ựối với bất cứ một doanh nghiệp nàọ Tiêu thụ trực tiếp quyết ựịnh ựến doanh thu, lợi nhuận và gián tiếp quyết ựịnh ựến sự phát triển của doanh nghiệp. để có thể tiêu thụ ựược một khối lượng sản phẩm tốt thì doanh nghiệp nhất thiết phải có một hệ thống kênh phân phối ựa dạng ựược xây dựng rộng khắp và có chiến lược quản trị hiệu quả.
Công ty áp dụng tất cả các loại hình của kênh phân phối bao gồm 4 kênh (hình 4.1).
Kênh A: Là một kênh trực tiếp bởi vì người sản xuất hoặc phân phối bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Công ty áp dụng việc bán hàng trực tiếp cho những khách hàng lớn cần khối lượng xăng, dầu lớn như các công ty ựiện