CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.2. Nội dung của hoạt động bán hàng
1.2.4. Phương thức bán hàng
Phương thức bán hàng là hình thức và phương pháp bán hàng cho người tiêu dùng giúp doanh nghiệp tiêu thụ được lượng sản phẩm mình sản xuất ra và mang về lợi nhuận cho mình. Có rất nhiều phương thức bán hàng, trong đó có hai phương thức bán hàng cơ bản đó là: phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại.
Phương thức bán hàng cổ điển:
Có thể nói đây là phương thức bán hàng mà người bán phải gặp trực tiếp người mua để trao đổi, thỏa thuận về sản phẩm, chất lượng, giá cả và các điều khoản trong mua bán khác. Với phương thức bán hàng này, điểm quan trọng nhất nằm ở nhân viên bán hàng, để bán được sản phẩm với phương thức cổ điển thì nhân viên bán hàng phải là những người nắm vững các kiến thức, kỹ năng về chuyên môn, về văn hóa- xã hội, về tâm lý con người,… để từ đó có thể thực hiện tồn bộ các cơng việc liên quan đến bán hàng, từ việc chào hỏi mời khách hàng, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng đến việc thanh toán cho khách hàng và tiễn khách,… Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: bán hàng cố định và bán hàng lưu động.
+Bán hàng cố định: bán hàng cố định tức là việc bán hàng được diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó ví dụ như trong các cửa hàng. Đây là hình thức bán hàng mà người mua sẽ chủ động tìm kiếm người bán để mua được sản phẩm, cịn người bán sẽ thụ động ở vị trí bán hàng cố định để chờ người mua. Vì vậy, đối với hình thức này vị trí điểm bán và cách thức bố trí hàng hóa trong các cửa hàng, quầy có vai trị rất quan trọng trong việc thu hút được khách hàng đến cửa hàng mình mua sản phẩm, vị trí điểm bán hàng nên được bố trí ở nơi đầu mối giao thông và thuận tiện cho việc đi lại để có thể thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng.
+Bán hàng lưu động: Trái ngược với bán hàng cố định thì bán hàng lưu động là hình thức bán hàng mà người bán hàng sẽ không cố định điểm bán ở một vị trí cụ thể nào đó và khơng được bày bán trong cửa hàng hay quầy bán mà sẽ
17
thường xun thay đổi điểm bán vì hàng hóa được bày bán trên các phương tiện di chuyển như là ô tô, xe máy, xe kéo,… Đối với bán hàng lưu động thì người bán sẽ dễ dàng chủ động tìm kiếm được khách hàng của mình hơn. Tuy nhiên, nhược điểm của việc bán hàng lưu động đó là người bán phải tốn nhiều công sức, phải di chuyển nhiều nơi để bán hàng, quy mơ bán hàng ở hình thức này sẽ rất là hẹp do yêu cầu gọn nhẹ. Do đó đối với hình thức này chỉ phù hợp với những người bán các hàng hóa tiêu dùng cá nhân chứ khơng thích hợp để bán các hàng hóa tiêu dùng tập thể.
Phương thức bán hàng hiện đại:
Nếu như bán hàng cổ điển người bán và người mua phải gặp nhau trực tiếp để trao đổi hàng hóa, sản phẩm thì bán hàng hiện đại sẽ ngược lại hồn tồn, người bán khơng cần phải gặp trực tiếp người mua trong khi đó hàng hóa vẫn có thể đến tay người tiêu dùng. Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện qua nhiều hình thức khác nhau
+Bán hàng qua điện thoại: đây là hình thức bán hàng thông qua liên lạc với khách hàng trên điện thoại, doanh nghiệp sẽ gửi những lời chào hàng và nhận những đơn đặt hàng từ khách hàng của họ. Tuy nhiên để có thể thuyết phục khách hàng mua hàng của mình, người chào bán sản phẩm phải là một người có chun mơn cao, khả năng giao tiếp tốt và nắm bắt tốt tâm lý khách hàng. Có thể nói, đối với bán hàng qua điện thoại quá trình giới thiệu sản phẩm, thuyết phục được khách hàng là rất khó khăn.
+Bán hàng theo hình thức tự chọn: đối với hình thức này, người tiêu dùng sẽ lựa chọn những món hàng mà mình có nhu cầu cần mua và sau đó tự mang ra thanh tốn tại nơi tính tiền. Cách bố trí hàng hóa trong quầy đóng vai trị quan trọng trong việc giúp khách hàng có thể tìm kiếm được hàng hóa, sản phẩm một cách dễ dàng nhất. Với hình thức này, trách nhiệm của nhân viên bán hàng là thực hiện kiểm tra hàng hóa, bảo quản hàng hóa, hướng dẫn và tư vấn mọi thắc mắc cho khách hàng khi có việc cần thiết.
18
+Bán hàng trong siêu thị: đây có thể nói là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn. Một siêu thị, có thể có tới hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau. Tại các siêu thị, số lượng hàng hóa, sản phẩm rất đa dạng, phong phú, nhiều chủng loại được sắp xếp gọn gàng, dễ nhìn, bắt mắt từ đó hấp dẫn được khách hàng. Trách nhiệm của nhân viên trong siêu thị đó là sắp xếp hàng hóa, chỉ dẫn và tư vấn cho khách hàng nếu cần.
+Bán hàng qua các sàn thương mại điện tử: đây là hình thức cũng rất phổ biến, khi mà việc bán hàng không cần đến địa điểm, cửa hàng, khách hàng không cần phải đến tận nơi bán sản phẩm để mua mà vẫn có thể mua được hàng hóa thơng qua việc sử dụng công nghệ tin học, thiết bị điện tử như điện thoại, laptop và mạng Internet. Ngày nay, đây được xem là hình thức bán hàng hiện đại nhất và tiện lợi, nhanh chóng nhất, hình thức này được phổ biến rộng rãi trên toàn thế giới.
+Bán hàng thông qua hội chợ triển lãm: Đối với việc bán hàng thông qua hội chợ, triển lãm đã trở nên phổ biến tại nước ta, với hình thức này giúp cho doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tìm kiếm khách hàng của mình, phát triển thị trường. Bên cạnh đó các doanh nghiệp cịn xem các cuộc hội chợ triển lãm là nơi mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu. Trong các cuộc hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp sẽ tổ chức các trị chơi, các chương trình khuyến mãi đặc biệt để thu hút, hấp dẫn sự chú ý của khách hàng tại hội chợ, khuyếch trương hình ảnh sản phẩm, hình ảnh cơng ty đối với người tiêu dùng.
+Bán hàng qua thư tín: Đây là hình thức bán hàng bằng cách doanh nghiệp sẽ gửi các bức thư đã được soạn thảo một cách hoàn hảo, bài bản về mặt nội dung và đẹp về mặt hình thức. Doanh nghiệp sẽ gửi đến những khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp để chào bán hàng.