CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2.2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH phát
đầu tư TMDV Anh Hồng
2.2.1. Nghiên cứu thị trường
Công tác nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu tiêu dùng là cơ sở để đưa ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào, khối lượng, kích thước, mẫu mã, chất lượng. Việc xác định nhu cầu tiêu dùng của con người đóng một vai trị rất quan trọng. Hiện tại Công ty TNHH phát triển đầu tư TMDV Anh Hồng vẫn chưa có một bộ phận nghiên cứu thị trường riêng, hầu hết các hoạt động này chủ yếu sẽ do bên bộ phận bán hàng đảm nhận, công ty chủ yếu khảo sát nhu cầu khách hàng thông qua việc quan sát tiếp xúc của nhân viên bán hàng trên các đoạn thị trường, thông qua sự giới thiệu của các khách hàng truyền thông. Điều này gây sự hạn chế đến kết quả hoạt động bán hàng của cơng ty vì ở các giai đoạn thị trường khác nhau, nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng là khác nhau.
2.2.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng
Với mỗi đoạn thị trường, nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng là khác nhau vì vậy cơng ty cần đưa ra các chiến lươc phù hợp với mục tiêu. Công ty tiến hành phân tích các đặc điểm của đoạn thị trường đó, tập hợp các thơng tin cần thiết cho thị trường mới. Sau khi có quyết định của giám đốc, trưởng phịng kinh doanh sẽ lựa chọn và quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc. Tùy thuộc vào đối tượng khách hàng khác nhau, cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các nguồn lực dành cho bán hàng là khác nhau.
➢ Quy trình bán hàng của cơng ty
Quá trình bán hàng diễn ra liên tục và lâu dài và trong quá trình này phát sinh rất nhiều nghiệp vụ kinh tế, tài chính làm tăng, giảm tài sản và nguồn vốn của doanh nghiệp. Tuy nhiên các hoạt động cụ thể thường được phân chia thành các q trình khác nhau để đáp ứng u cầu thơng tin cho quản lý doanh nghiệp và điều hành nghiệp vụ của các bộ phận trong doanh nghiệp trong kỳ kế tốn.
41
Các q trình kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc vào đặc điểm hoạt động và lĩnh vực kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Công ty xác định hoạt động kinh doanh thương mại dịch vụ là việc thực hiện một hay nhiều hành vi thương làm phát sinh quyền và nghĩa vụ giữa các bên với nhau bao gồm việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ thương mại và các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm mục đích lợi nhuận hoặc thực hiện chính sách kinh tế xã hội.
Hoạt động kinh doanh thương mại có chức năng tổ chức và thực hiện việc mua bán trao đổi hàng hoá, cung cấp các dịch vụ nhằm phục vụ sản xuất và đời sống nhân dân. Hoạt động kinh doanh thương mại là khâu trung gian nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng.
Nắm bắt được đặc điểm của hoạt động kinh doanh thương mại dịch vụ như:
- Về hoạt động: Hoạt động kinh tế cơ bản là lưu chuyển hàng hoá (Lưu chuyển hàng hoá là sự tổng hợp các hoạt động thuộc quá trình mua bán trao đổi và dự trữ hàng hoá ).
- Về hàng hoá: Hàng hoá trong kinh doanh thương mại gồm các loại vật tư, sản phẩm có hình thái vật chất và phi vật chất mà doanh nghiệp mua về với mục đích để bán.
- Về phương thức lưu chuyển hàng hoá: Hoạt động kinh doanh thương mại có 2 hình thức lưu chuyển chính là bán bn, bán lẻ.
- Về tổ chức kinh doanh: có thể theo nhiều mơ hình khác nhau như tổ chức bán buôn, bán lẻ, công ty kinh doanh tổng hợp, công ty môi giới, công ty xúc tiến thương mại.
- Về sự vận động của hàng hoá: sự vận động của hàng hố khơng giống nhau, tuỳ thuộc vào nguồn hàng và ngành hàng (hàng lưu chuyển trong nước, hàng xuất nhập khẩu).
Với các hoạt động chính là bán hàng, bảo dưỡng bảo trì hệ thống điều hòa, sửa chữa thay thế hệ thống điều hòa Anh Hồng nhận lắp đặt sửa chữa bảo
42
trì hệ thống điều hịa tại hộ gia đình, tại các cơng ty các doanh nghiệp, tư vấn lắp đặt hệ thống điều hòa phù hợp với nhu cầu sử sụng. Tham gia đấu thầu các cơng trình lắp đặt hệ thống điều hòa ở các dự án lớn và tham gia thiết kế dự án lắp đặt hệ thống cho các cơng ty.
Quy trình bán hàng của Cơng ty được thể hiện như sau:
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Giải thích: Quy trình bán hàng của Cơng ty sẽ được thể hiện cụ thể như sau: Công ty sẽ nhập hàng hóa từ nhà sản xuất (bao gồm các các thiết bị điều hịa quạt thơng gió máy giặt…) chuyển đến cơng ty và qua quá trình hoạt động thương mại quảng cáo giới thiệu sản phẩm rồi sau đó sẽ cung cấp sản phẩm tới
Sơ đồ 2. 2: Quy trình bán hàng của Cơng ty
Hàng từ nhà sản xuất Cửa hàng công ty(kho) Hoạt Động Thương Mại Hoạt Động Dịch Vụ Khách hàng
43
tay khách hàng là người tiêu dùng. Hoạt động dịch vụ (bao gồm sửa chữa, lắp đặt, bảo hành hệ thống điều hịa thơng gió) sẽ được cơng ty giới thiệu cùng lúc với hoạt động thương mại, tức là khi giới thiệu sản phẩm đến khách hàng thì cơng ty sẽ lồng ghép giới thiệu ln các gói sửa chữa, lắp đặt, bảo hành sản phẩm để khi khách hàng có nhu cầu thì cơng ty sẽ cho cơng nhân thực hiện các yêu cầu đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
2.2.3. Xác lập mạng lưới và phân cơng, bố trí lực lượng bán hàng của doanh nghiệp nghiệp
Công ty TNHH phát triển đầu tư TMDV Anh Hồng có cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng. Khách hàng của cơng ty được chia làm hai nhóm:
- Khách hàng mua để sử dụng trực tiếp: là người dân có nhu cầu mua để sử dụng cho cuộc sống hằng ngày, thợ xây dựng trong khu vực có nhu cầu mua để xây dựng; cũng có thể là các nhân viên phụ trách thi cơng cơng trình trong khu vực, địa bàn huyện, tỉnh.
- Khách hàng mua về để bán lại: là các cửa hàng, đại lý trong địa bàn huyện, đa số đây là các khách hàng thân thiết đã cùng hợp tác với công ty từ ngày công ty thành lập tới nay.
Công ty hiện đang áp dụng hình thức tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng do phần lớn khách hàng có đơn hàng thường xuyên là các cửa hàng, đại lý và khách hàng cá nhân mua lẻ tại huyện Thủy Nguyên và các khu vực lân cận trong tỉnh Hải Phòng. Việc nắm bắt rõ được quy mô, hành vi tiêu dùng và yêu cầu về hình thức, nhãn hàng của khách hàng sẽ giúp cơng ty chốt đơn hàng nhanh chóng, tránh trường hợp xấu khi phải xử lý khiếu nại khơng tốt từ phía khách hàng.
Lực lượng bán hàng hiện tại của Công ty:
Hiện nay, tổng số nhân viên thuộc bộ phận bán hàng của công ty là 9 người với cơ cấu như sau:
44 Chức vụ Tổng số người Trình độ chun mơn % Trình độ đại học so với tổng lao động % Trình độ cao đẳng so với tổng lao động Đại học Cao đẳng Kế toán trưởng 2 2 22,2 Nhân viên bán hàng 7 2 5 22,2 55,5 (Nguồn: Phịng hành chính- nhân sự)
Lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm 2 kế toán trưởng và 7 nhân viên bán hàng. Trong đó, kế tốn trưởng ở trình độ đại học là 2 người chiếm 22,2% so với tổng lao động; Nhân viên bán hàng ở trình độ đại học là 2 người chiếm 22,2% so với tổng số lao động và ở trình độ cao đẳng là 5 người chiếm 55,5% so với tổng lao động. Đây là những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng của công ty, là người mang sản phẩm, hàng hóa của cơng ty đến tay người tiêu dùng. Nhìn chung, lực lượng bán hàng tại Công ty đều là những người có trình độ đại học, cao đẳng, tuy nhiên ở trình độ đại học vẫn đang khá là ít, điều này mặc dù không ảnh hưởng lớn đến kết quả bán hàng nhưng chất lượng nhân viên thấp, do ở trình độ cao đẳng sẽ kém hơn về chun mơn, kỹ năng, vì vậy cơng ty phải tốn thời gian để đào tạo nhân viên.
2.2.4. Phương thức bán hàng
Đối với hình thức bán hàng, Cơng ty TNHH phát triển đầu tư TMDV Anh Hồng áp dụng cả phương pháp bán hàng cổ điển và bán hàng hiện đại.
Đối với phương thức bán hàng cổ điển, Cơng ty bán hàng theo hình thức bán hàng cố định. Tức là Cơng ty bán sản phẩm của mình tại địa điểm chính đó là huyện Thủy Ngun, thành phố Hải Phòng, các sản phẩm điện máy sẽ được trưng bày, bố trí trong cửa hàng và người tiêu dùng sẽ tìm đến cửa hàng để mua sản phẩm
45
Đối với phương thức bán hàng hiện đại, Công ty bán hàng qua điện thoại và qua các trang mạng xã hội.