Đánh giá chung

CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

2.5. Đánh giá chung

2.5.1. Kết quả đạt được

Thứ nhất, doanh thu bán hàng của công ty tăng từ năm 2019 là 1.934 triệu đồng lên 2.228 triệu đồng ở năm 2021. Có thể thấy giai đoạn từ 2019-2021 là một giai đoạn khó khăn do dịch bệnh Covid 19 gây ra khiến cho nhiều doanh nghiệp, công ty bị ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của mình, tuy nhiên với cơng ty TNHH phát triển đầu tư TMDV Anh Hồng lại có kết quả hoạt động kinh doanh tăng lên đều, vượt kế hoạch đề ra ban đầu. Điều này cho thấy, để đạt được kết quả này thì đây là lối đi đúng đắn, sáng suốt trong các chính sách, giải pháp mà công ty đã đề ra, đồng thời là các đóng góp tích cực của các phịng ban, thành viên trong cơng ty. Cơng ty đã có sự kết hợp linh hoạt giữa phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại đó là: bán hàng tại địa điểm cửa

Bảng 2. 10: Tổng chi phí hoạt động kinh doanh của cơng ty giai đoạn 2019-2021

57

hàng của cơng ty và bằng việc tìm kiếm khách hàng thơng qua điện thoại và các trang mạng xã hội. Như vậy, có thể thấy rằng cơng ty khơng thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng, mà ngồi những khách hàng trung thành, cơng ty ln chủ động tìm kiếm thêm nguồn khách hàng mới.

Thứ hai, về khả năng thanh tốn của cơng ty thì hệ số thanh tốn cao, khả năng thanh tốn nợ tốt, điều này tạo nên sự uy tín cho cơng ty đối với các đối tác, các bên cung cấp hoặc hợp tác với công ty.

Thứ ba, về công tác quản lý và thu hồi các khoản phải thu của công ty tốt, thời gian và chi phí thu nợ nhanh.

Thứ tư, trong giai đoạn 2019 - 2021 công ty đã thực hiện tốt trong cơng tác quản lý tài chính, có hiệu quả trong việc sử dụng vốn. Cụ thể, dưới đây là bảng hệ thống chỉ tiêu tổng hợp:

(đơn vị: triệu đồng)

Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021

1. Doanh thu 1.934 2.085 2.228

2. Tổng chi phí 1.824 1.963 2.037

3. Lợi nhuận 110 122 190

4. Thuế thu nhập DN 35 39 61

5. Lợi nhuận sau thuế 75 82 192

6. Tổng vốn 2.007 2.309 2.504

58

7. Sức sản xuất của vốn (1/6) 0,96 0,90 0,89

8. Doanh thu trên chi phí (1/2) 1,06 1,062 1,094

9. Tỷ suất LN trên doanh thu (5/1) 0,039 0,04 0,058 10. Tỷ suất LN trên tổng vốn (3/6) 0,055 0,053 0,076 (nguồn: phịng tài chính kế tốn) (Đơn vị: %)

Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021

Doanh lợi vốn CSH 6,48 6,1 9,3

Doanh lợi vốn sản xuất 6,03 5,31 7,62

(nguồn: phịng tài chính kế tốn)

Theo bảng 2.11 thấy rằng:

+ Chỉ tiêu sức sản xuất vốn của công ty cũng khá cao, năm 2019, một đồng vốn bỏ ra thu về 0,96 đồng, năm 2020 là 0,9 đồng và năm 2021 là 0,89 đồng. Chỉ tiêu này có giảm dần do tình hình kinh doanh gặp khó khăn.

+ Chỉ tiêu doanh thu trên một đồng chi phí đều tăng qua các năm, năm 2019 cứ một đồng chi phí bỏ ra thu về 1,06 đồng doanh thu, năm 2020 tăng lên 1,062 đồng năm 2021 là 1,094 đồng. Điều này chứng tỏ công ty đã tiết kiệm được chi phí kinh doanh khiến cho một đồng chi phí bỏ ra thu về nhiều doanh thu hơn. Đây là một yếu cầu cơ bản trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Bảng 2. 12: Doanh lợi vốn chủ sở hữu và vốn sản xuất giai đoạn 2019 - 2020

59

+ Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu và lợi nhuận trên tổng vốn cũng được cải thiện qua từng năm. Năm sau cao hơn năm trước. Nhìn chung tỷ lệ lợi nhuận trong doanh thu cao. Song qua chỉ tiêu trên cho thấy doanh lợi theo doanh thu năm 2021 tăng đáng kể. Nguyên nhân là do chi phí giảm do các nguyên nhân chủ yếu như trình độ quản lý tốt, tận dụng được các mối quan hệ, và do có nhiều khách quen nên chi phí bán hàng giảm.

Ngồi ra, về cơng tác quản lý dự án đầu tư để đảm bảo tính khả thi dự án đầu tư cơng ty đã đáp ứng các yêu cầu cơ bản sau:

- Tính khoa học: Thể hiện người soạn thảo dự án đầu tư phải có một q trình nghiên cứu tỷ mỷ kỹ càng, tính tốn thận trọng, chính xác từng nội dung của dự án đặc biệt là nội dung về tài chính, nội dung về cơng nghệ kỹ thuật. Tính khoa học cịn thể hiện trong quá trình soạn thảo dự án đầu tư cần có sự tư vấn của các cơ quan chun mơn

- Tính thực tiễn: các nội dung của dự án đầu tư phải được nghiên cứu, xác định trên cơ sở xem xét, phân tích, đánh giá đúng mức các điều kiện và hoàn cảnh cụ thể liên quan trực tiếp và gián tiếp đến hoạt động đầu tư.

- Tính pháp lý: Dự án đầu tư cần có cơ sở pháp lý vững chắc tức là phù hợp với chính sách và luật pháp của Nhà nước. Muốn vậy phải nghiên cứu kỹ chủ trương, chính sách của Nhà nước, các văn bản pháp quy liên quan đến hoạt động đầu tư.

- Tính đồng nhất: Các dự án đầu tư phải tuân thủ các quy định chung của các cơ quan chức năng về hoạt động đầu tư, kể cả các quy định về thủ tục đầu tư. Với các dự án đầu tư quốc tế còn phải tuân thủ quy định chung mang tính quốc tế.

2.5.2. Hạn chế và nguyên nhân

- Hạn chế

Thứ nhất, hạn chế trong lượng khách hàng trung thành, đây là lượng khách hàng đã giúp cho doanh thu của cơng ty có thể ổn định hơn, và giúp cho cơng ty có chỗ đứng vững hơn trên thị trường. Ngày nay, nhu cầu của người tiêu dùng

60

ngày càng cao, các mặt hàng về công nghệ, điện tử điện lạnh cũng được thay đổi, cải tiến liên tục. Cứ mỗi sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường thì khách hàng lại có nhu cầu thay thế cái mới và có một số mặt hàng của công ty không tiêu thụ được dẫn đến hàng tồn kho nhiều.

Thứ hai, công ty cũng gặp nhiều khó khăn trong việc đầu tư để thu hút nguồn nhân lực có trình độ chun mơn cao cho hoạt động kinh doanh. Ngay cả khi cơng ty có chính sách đãi ngộ khá cao trong khu vực nhưng những nhân viên bán hàng giỏi vẫn không mong muốn là trong môi trường tại doanh nghiệp nhỏ. Ngồi ra, cơng ty cịn hạn chế về hệ thống kho bãi, diện tích kho bãi khá nhỏ trong khi đó đồ điện máy rất lớn, cồng kềnh, dẫn đến hàng hóa khơng thể nhập liên tục vì thế nguồn hàng ít khách đến mua hàng phải chờ đợi trong một khoảng thời gian dài khiến cho khách hàng khơng hài lịng, cảm thấy khó chịu, từ đó giảm số lượng người mua đồng nghĩa với việc giảm cả doanh thu bán hàng. - Nguyên nhân:

+ Nguyên nhân khách quan:

Do ảnh hưởng của dịch Covid-19 ngành bán lẻ điện máy gặp một năm điêu đứng. Nhiều siêu thị phải đóng cửa kéo dài, khơng bán được hàng hóa, tồn kho cao doanh thu giảm mạnh và thua lỗ.

Năm 2021, thị trường điện máy nhộn nhịp nhất là vào tháng 1. Thời điểm đó gần Tết Nguyên đán Tân Sửu nên nhu cầu mua sắm tăng cao, hàng tiêu thụ tốt. Tuy nhiên, sang tháng 2 có kỳ nghỉ Tết dài, từ đó đến hết tháng 3 do nhu cầu thấp, hàng hóa tiêu thụ chậm. Đến cuối tháng 4 bước vào kỳ nghỉ lễ, nhu cầu mua sắm vừa khởi sắc trở lại thì dịch Covid-19 bùng phát. Từ tháng 5 kéo dài tới hết tháng 9 là giai đoạn khó khăn nhất của ngành bán lẻ điện máy. Dịch bệnh bùng phát trên diện rộng, khiến hoạt động mua sắm bị hạn chế. Đặc biệt từ tháng 7 đến tháng 9, nhiều tỉnh, thành trên cả nước phải thực hiện giãn cách xã hội, các cửa hàng, siêu thị bắt buộc phải đóng cửa - đây là giai đoạn khó khăn nhất. Chuyển sang bán hàng online, nhưng lại bị cách ly và hàng điện máy khơng thuộc danh sách hàng hóa thiết yếu nên khơng vận chuyển tới giao và lắp đặt cho

61

khách. Hàng hóa khơng bán được, tồn kho tăng nhưng chi phí th mặt bằng, lương người lao động, lãi ngân hàng,... vẫn phải trả, vì vậy rất khó khăn. Nhiều cửa hàng, siêu thị có doanh thu bằng khơng, nên thua lỗ.

+ Nguyên nhân chủ quan:

Thứ nhất, hoạt động tài chính và vốn vay của cơng ty cịn hạn chế nên nguồn kinh phí dành cho hoạt động bán hàng khơng được nhiều. Ngồi ra, cơng ty khơng có bộ phận Marketing nên các hoạt động marketing đều do bộ phận bán hàng đảm nhiệm và lên kế hoạch vì vậy mà tính chun nghiệp chưa cao, sức gây ảnh hưởng tới khách hàng chưa lớn. Bên cạnh đó, tuy trình độ học vấn là gần như nhau nhưng kinh nghiệm bán hàng của các nhân viên trong công ty không đồng đều nên hiệu quả bán hàng chưa cao. Đa số nhân viên cơ bản chưa nhận thức rõ ràng yếu tố cơ bản để quyết định đến hiệu quả kinh doanh của cơng ty chính là ở đội ngũ bán hàng.

Thứ hai, quy trình bán hàng vẫn chưa thực sự bài bản, rõ ràng. Đặc biệt, quy trình bán hàng cịn nhiều thiếu sót và thụ động trong khâu tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, Cơng ty đã khơng chăm sóc khách hàng thường xun, khơng cập nhât thông tin khách hàng để kịp phát hiện các vấn đề mà khách hàng gặp phải, điều này dẫn đến một số khách hàng thân thiết đã quyết định dừng hợp đồng với cơng ty. Vì vậy, việc thiếu quy trình chăm sóc khách hàng có thể coi là một sai lầm lớn.

Ngồi ra, cơng tác đào tạo nhân viên của công ty cũng chưa thực sự bài bản, chưa có sự chọn lọc kỹ càng, thời gian đào tạo cho thực tập sinh còn khá nhanh so với khối lượng và nghiệp vụ công việc yêu cầu; do vậy, nhân viên sẽ khơng kịp thích ứng và kém nhạy bén khi thị trường thay đổi. Bên cạnh đó, hoạt động quản lý bán hàng cịn chưa sát sao, nhân viên hoạt động một cách rời rạc, chưa có sự liên kết nên khi một cá nhân nghỉ khiến cả bộ phận lúng túng về việc ai sẽ đảm nhận nhiệm vụ đó. Ngồi ra, người lãnh đạo bộ phận chưa thực sự quan sát, chú tâm tới nhân viên mới, chỉ giao cho nhân viên cũ và nghe những đóng góp từ nhân viên chính thức của mình gây ra sự thiếu cơng bằng, nhân viên

62

mới khơng có cơ hội chứng minh, bộc lộ suy nghĩ, đóng góp ý kiến, khơng được thể hiện được hết trình độ của bản thân.

Cuối cùng, cơng tác kiểm tra, đánh giá nhân viên chỉ mang tính chất chung chung. Do vậy nhân viên bán hàng khơng phát hiện kịp thời lỗi sai của mình, gây thất thốt lớn cho cơng ty.

63

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN ĐẦU TƯ TMDV ANH HỒNG 3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai

Công ty đang định hướng phát triển mạnh trong tương lai, trong những năm tiếp theo công ty định hướng sẽ mở rộng phạm vi hoạt động trên các lĩnh vực điện tử điện lạnh, mở thêm chi nhánh khác và phấn đấu trở thành doanh nghiệp thương mại xuất sắc.

Định hướng công tác quản lý chất lượng trong tương lai: Công ty tiếp thực hiện tốt công tác quản lý chất lượng dựa trên những tiêu chí trên, đồng thời trong giai đoạn mới 2022-2030 cơng ty sẽ có những thay đổi trong cách quản lý chất lượng sản phẩm dịch vụ mà mình cung cấp. Cơng ty sẽ tập trung vào các yếu tố như độ tin cậy, tính bảo đảm,… để tác động đến người tiêu dùng.

3.2. Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty

3.2.1. Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường

Công ty nên xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường. Nên thành lập một bộ phận Marketing để nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của con người để mang lại hiệu quả bán hàng tốt cho cơng ty, bởi vì khi thực hiện nghiên cứu thị trường và nghiên cứu nhu cầu khách hàng thì sẽ đảm bảo bán được sản phẩm, giữ được chân khách hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng mới cho cơng ty. Bên cạnh đó, cơng ty cũng nên nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh của mình và các yếu tố về giá cả để đưa ra những chính sách giá hợp lý nhất. Có một số cách nghiên cứu thị trường như sau: Phương pháp quan sát, phương pháp này để nghiên cứu, tìm hiểu thói quen tiêu dùng, hành vi của khách hàng, quan sát những sản phẩm hay dịch vụ mà khách hàng đang mua và cách khách hàng sử dụng chúng, nhân viên bán hàng chính là những người tốt nhất để nghiên cứu bằng phương pháp quan sát. Ngồi ra cịn có phương pháp tìm hiểu thị trường thơng qua các buổi quảng cáo, triển lãm, trong các buổi triển lãm các doanh nghiệp thường giới thiệu các sản phẩm của cơng ty mình, đây chính là cơ hội để nắm bắt các sản phẩm của đối thủ cạnh

64

tranh, cách quảng bá sản phẩm của họ để từ đó có những phương án kinh doanh tốt nhất cho cơng ty mình.

3.2.2. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng

Để tiến tới thị trường rộng lớn hơn công ty phải luôn luôn cập nhật và làm mới hình ảnh của mình để có thể theo kịp thị trường, giữ chân khách hàng cũ và tìm kiếm thêm những khách hàng mới trong tương lai. Trong thời gian tới, công ty cần đẩy mạnh hoạt động marketing, tạo nên các chương trình xúc tiến bán hàng trong cơng ty. Cơng ty có thể sử dựng phương thức xúc tiến Quan hệ công chúng bằng cách tăng hoạt động chào bán để vừa có thể giới thiệu về các sản phẩm công ty đang bán vừa tạo dựng được mối quan hệ mật thiết với khách hàng. Ngoài ra, phịng bán hàng cần phải hồn thiện quy trình chăm sóc khách hàng. Việc gây thiện cảm mọi lúc mọi nơi có thể sẽ tạo cơ hội cho các giao dịch hiện tại và trong tương lai. Song song với công tác chào hàng, thu hút khách hàng mới, công ty cũng nên chú trọng tới những khách hàng cũ bởi nhờ mối quan hệ này cơng ty mới có thể duy trì khối lượng hàng hóa cần thiết. Bên cạnh đó, cơng ty cũng có thể chú trọng vào in các biển quảng cáo, thư chào hàng hay phát tờ rơi quảng cáo để bước đầu giới thiệu với khách hàng về mặt hàng mà cơng ty đang bán. Cơng ty có thể trao đổi, hỏi thăm khách hàng qua điện thoại, luôn luôn giữ tâm thế sẵn sàng giúp đỡ, giải quyết thắc mắc, khiếu nại của khách hàng về sản phẩm.

Với thị trường rộng lớn trong tương lai thì việc thực hiện quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng trong Thành phố là điều cần thiết đối với doanh nghiệp. Công ty cần quảng cáo thường xuyên, liên tục theo từng chu kỳ. Kết hợp quảng cáo với các hình thức khuyến mãi đặc biệt vào các ngày lễ tết,...để thu hút khách. Tuy nhiên, công ty cũng nên tính tốn lại các chương trình khuyến mãi. Để tăng doanh số bán hàng thì chắc chắn khơng thể thiếu các chương trình khuyến mãi, tuy nhiên khơng phải lúc nào cũng tổ chức được mà cần phải có sự tính tốn dựa trên cơ sở doanh số và lợi nhuận của công ty để đưa ra các chương trình khuyến mãi phù hợp nhất. Ngồi ra, cơng ty nên tham

65

gia thêm nhiều các hội chợ, triển lãm nhằm giới thiệu thương hiệu của mình đến với người tiêu dùng. Tham gia các chương trình từ thiện và gặp gỡ người dân ở địa phương nhằm tạo ra sự thân thiết và uy tín trong người dân. Phát triển các mối quan hệ với chính quyền nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của doanh nghiệp.

3.2.3. Đẩy mạnh chính sách phân phối và hệ thống kho bãi

Vị trí, quy mơ, điều kiện cất trữ và bảo quản hàng hóa, mức độ thuận tiện cho việc vận chuyển, bốc xếp hàng hóa ra, vào kho; hệ thống trang thiết bị vận