CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.5. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp
1.5.1. Sản phẩm và chất lượng sản phẩm
Trong hoạt động bán hàng thì sản phẩm chính là yếu tố quan trọng nhất vì nó là kết quả của cả một q trình lao động với mục đích cuối cùng là để thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của con người. Đặc biệt, sản phẩm chính là thứ đem lại lợi nhuận cho con người trong cả quãng thời gian lao động của mình.
Ngày nay, thước đo quan trọng để khẳng định vị trí, sự tồn tại của một doanh nghiệp trên thị trường chính là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm hay chất lượng hàng hóa là tồn bộ những thuộc tính của sản phẩm nói lên bản chất cũng như đặc điểm của sản phẩm, được xác định bằng các thơng số có thể đo được, là sự phù hợp với mục đích và yêu cầu của người tiêu dùng đề ra, mong muốn trên thị trường.
Chất lượng sản phẩm được bao gồm nhiều yếu tố và buộc doanh nghiệp phải đưa ra lựa chọn, xác định xem những yếu tố nào quan trọng để áp dụng với sản phẩm của mình để nâng cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường. Trong một sản phẩm có nhiều nhóm thuộc tính thể hiện chất lượng sản phẩm như:
• Tính thẩm mỹ của sản phẩm: đây là yếu tố thể hiện bề ngoài của sản phẩm, là các thuộc tính thể hiện sự thu hút, gây ấn tượng với khách hàng như hình dáng màu sắc kích thước, cách trang trí, tính thời trang…
• Tuổi thọ sản phẩm: đây cũng là một yếu tố đươc xem là cấu thành nên chất lượng sản phẩm, nó thể hiện qua khả năng giữ được tính năng tác dụng trong điều kiện hoạt động bình thường trong khoảng thời gian nhất định.
24
• Tính tiện dụng của sản phẩm: thể hiện ở khả năng dễ bảo quản, dễ vận chuyển, dễ sửa chữa, hay dễ sử dụng
• Độ tin cậy của sản phẩm: là khả năng thực hiện đúng tính năng như thiết kế đề ra về khả năng hoạt động đúng, chính xác.
• Tính kinh tế của sản phẩm: thể hiện ở mức độ tiết kiệm chi phí tổng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
• Mức độ an tồn: đây có thể nói là yếu tố quan trọng hàng đầu của khách hàng khi mua và sử dụng sản phẩm. Khi nói đến một chất lượng sản phẩm đạt chuẩn thì khơng thể khơng nói đến sự an tồn, lành tính mà sản phẩm đó mang lại. Nếu như sản phẩm đảm bảo được tính an tồn cao thì khách hàng sẽ yên tâm hơn trong quá trình sử dụng, điều này sẽ gây dựng nên những thương hiệu hồn tồn có ích cho cộng đồng những người tiêu dùng.
• Các dịch vụ kèm theo như bảo hành vận chuyển hướng dẫn.
1.5.2. Chính sách giá
Giá chính là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm. Nếu một doanh nghiệp định giá một sản phẩm với giá hợp lý, và phù hợp với giá trị của sản phẩm thì sản phẩm đó sẽ được người tiêu dùng chấp nhận, ngược lại nếu doanh nghiệp đưa ra giá không hợp lý không phù hợp với giá trị của sản phẩm đó thì sẽ không được người tiêu dùng chấp nhận. Nguồn thu nhập chính của các doanh nghiệp hầu như chính là từ việc thu lại những giá trị trong việc bán sản phẩm của mình cho người khác. Hầu hết các doanh nghiệp phụ thuộc phần lớn vào khoản thu lại này để duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình. Dưới góc độ của người mua hàng, giá cả bao gồm chi phí về tiền bạc, chi phí về cơng sức mình bỏ ra, chi phí về thời gian. Người tiêu dùng không chỉ quan tâm đến các chi phí bỏ ra mà cịn quan tâm đến hiệu quả của các chi phí đó. Hiệu quả của giá cả là sự so sánh tồn bộ chi phí mà người tiêu dùng phải trả với lợi ích và giá trị mà họ nhận được từ việc mua sản phẩm.
25
1.5.3. Vị trí điểm bán hàng
Việc lựa chọn vị trí bán hàng là yếu tố quyết định khả năng thu hút người mua của một doanh nghiệp. Phần lớn người tiêu dùng thường sẽ lựa chọn những vị trí mua hàng thuận tiện cho mình, gần trung tâm và gần nơi mình sinh sống. Để lựa chọn được một vị trí bán hàng thích hợp thì các doanh nghiệp sẽ phải tập trung vào các tiêu chí: Thứ nhất, đó chính là sự thuận tiện, đây là yếu tố vô cùng quan trọng, thường các doanh nghiệp sẽ ưu tiên lựa chọn hàng đầu những địa điểm ở gần trung tâm, gần trục đường chính, nơi mà khách hàng có thể nhìn thấy rõ ràng và thuận tiện cho việc đi lại của khách hàng. Thứ hai, đó là yếu tố danh tiếng, một địa điểm bán hàng ở khu vực phát triển sầm uất sẽ tăng thêm độ uy tín cho doanh nghiệp. Thứ ba, yếu tố giao thông, đây cũng là một yếu tố quan trọng, đối với những nhà kinh doanh bán lẻ họ thường sẽ thích những khu vực đơng đúc vì có thể sẽ bán được nhiều hàng hóa hơn, nhưng ngược lại những người đi thuê văn phịng thì lại thích những nơi n tĩnh. Ngồi ra sẽ có một số yếu tố khác như sự an toàn, yêu cầu trang thiết bị,…
1.5.4. Khuyến mại
Khuyến mại là một trong những yếu tố nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng. Đây là một yếu tố được các doanh nghiệp sử dụng rất nhiều. “Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định.” (Điều 88 Luật thương mại 2005). Có thể hiểu là, mục đích của việc khuyến mại đó là nó khơng chỉ thúc đẩy việc bán hàng mà còn nhằm thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng. Những hoạt động của khuyến mãi như tặng mẫu thử, phần thưởng, phiếu thưởng, tổ chức cuộc thi, bán đại hạ giá,… nó giúp khuyến khích khách hàng mua sản phẩm trong một khoảng thời gian ngắn hạn. Doanh nghiệp phải xác định các mục tiêu, lựa chọn đúng công cụ, triển khai chương trình, thí nghiệm trước, tiến hành kiểm tra hoạt động và đánh giá kết quả trước khi áp dụng các công cụ khuyến mãi.
26
Giống như các hoạt động xúc tiến thương mại khác, mục đích của khuyến mại là xúc tiến bán hàng và cung ứng dịch vụ. để thực hiện mục đích này, mục tiêu mà khuyến mại hướng tới là tác động tới người tiêu dúng, lôi kéo hành vi của khách hàng để họ mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ của mình, giới thiệu một sản phẩm mới hay kích thích trung gian phân phối chú ý hơn nữa đến hàng hoá của doanh nghiệp, tăng lượng hàng đặt mua, tạo cho lợi nhuận doanh nghiệp tăng cao, qua đó giúp tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường hàng hoá, dịch vụ.
Việc áp dụng phương thức khuyến mại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, doanh nghiệp đó được thúc đẩy và phát triển mạnh mẽ. Đưa được tên tuổi và các mặt hàng của công ty, doanh nghiệp tới gần hơn với khách hàng. Kích thích hành vi mua bán hàng hóa, là một trong những phương thức quảng cáo sản phẩm mới, sản phẩm hiện có của cửa hàng.
Khơng chỉ vậy, việc thực hiện các chương trình khuyến mại cịn giúp cho việc xử lý hàng tồn kho, hàng cũ cần được xử lý của công ty, doanh nghiệp được giải quyết trong thời gian ngắn mà nguồn lợi nhuận vẫn được đảm bảo. Bởi vì khi áp dụng các chương trình khuyến mại, điều này gây hứng thú, hấp dẫn người tiêu dùng, kích thích họ mua sản phẩm của cơng ty, doanh nghiệp.