6 .Kết cấu đề tài
2.2. Thực trạng thực thi chính sách tín dụng tại ngân hàng Agribank
2.2.1.1. Thực thi chính sách tiếp thị khách hàng
Cán bộ phòng khách hàng doanh nghiệp xác định thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu. Xây dựng và triển khai chương trình, kế hoạch bán sản phẩm và marketing nhằm phát triển khách hàng, thị trường, thị phần, quảng bá thương hiệu sản phẩm.
Đối với khách hàng là tổ chức công ty, doanh nghiệp sẽ có khách hàng truyến thống và khách hàng tiềm năng.
- Khách hàng truyền thống là những khách hàng đã có lịch sử vay tín dụng nhiều lần tại CN và có điểm tín dụng tại CN cao thì ngồi việc cán bộ chăm sóc khách hàng gửi quà tặng vào mỗi dịp lễ còn thường xuyên gửi bảng hỏi, phiếu điều tra về chất lượng dich vụ trong từng giai đoạn để có những biện pháp điều chỉnh kịp thời cũng như đưa ra các gói sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng.
- Khách hàng tiềm năng:
CN sẽ lập danh sách những khách hàng tiềm năng chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, sử dụng phần mềm CRM (Customer Relationship Management) để khai thác data khách hàng. Cán bộ tín dụng sẽ tìm hiểu
thơng tin nhất định về khách hàng doanh nghiệp như lĩnh vực hoạt động, tình hình hoạt động, kết quả kinh doanh,…Từ đó tiếp cận khách hàng qua Email hoặc gọi điện trực tiếp giới thiểu các gói sản phẩm phù hợp.
Liên kết với các cộng tác viên nội bộ ngân hàng để phát triển danh sách khách hàng tiềm năng, dựa vào danh sách các khách hàng đã có lịch sử vay tín chấp từ đó tiến hành liên hệ tư vấn hỗ trợ khách hàng vay thêm. Phòng khách hàng doanh nghiệp thực hiện mở rộng phát triển tiếp thị đối với khách hàng được phân loại nợ nhóm 1, tiếp thị có chọn lọc đối với khách hàng được phân loại nợ nhóm 2. Khơng tiếp thị đối với khách hàng mới mà tại thời điểm cấp tín dụng khách hàng có nợ xấu tại tổ chức tín dụng khác, bị âm vốn chủ sở hữu, có lỗ lũy kế và bị lỗ trong năm tài chính gần nhất (bao gồm trường hợp chênh lệch thu chi ấm đối với khách hàng là đơn vị sự nghiệp cơng lập có thu), trừ các trường hợp: khách hàng bị lỗ theo kế hoạch, khách hàng được xếp hạng tín dụng nội bộ từ A trở lên. Thực hiện tiếp thị cấp tín dụng gắn với việc tiếp thị các sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến khách hàng, hướng tới cung cấp gói dịch vụ ngân hàng khép kín tồn diện theo nhu cầu của khách hàng. Tiếp nhận yêu cầu và ý kiến phản hồi của khách hàng nhằm đáp ứng sự hài lòng của khách hàng và bán được nhiều sản phẩm.