5. Kết cấu
3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing cho dịch vụ sửa
3.2.1. Hoạt động nghiên cứu Marketing
Như đã đề cập ở phần phân tích mơi trường Marketing, điểm yếu của công ty là khả năng dự báo nhu cầu và thị hiếu của khách hàng còn yếu kém. Nguyên nhân là bởi cơng tác tìm hiểu, thu thập và đánh giá các thông tin sơ cấp và thứ cấp về nhu cầu thị trường chưa được triển khai một cách bài bản hay nói cách khác là hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chưa được thực hiện theo đúng quy trình dẫn đến hiệu quả của các chương trình Marketing của cơng ty chưa đạt tín hiệu tốt.
Do đó, để góp phần nâng cao tỉ lệ thành công khi đưa ra một chiến lược Marketing đúng đắn và phù hợp, trước tiên công ty cần chú trọng đầu tư chi phí cho cơng tác nghiên cứu Marketing. Các phương pháp hữu ích được áp dụng để triển khai hoạt động này được áp dụng phổ biến hiện nay như phương pháp quan sát, phương pháp điều tra phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại, phương pháp thực nghiệm và phương pháp sử dụng bảng hỏi. Cơng ty có thể trực tiếp tham gia vào hoạt động này hoặc có thể th cơng ty nghiên cứu thị trường thực hiện thay.
3.2.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường
Chương 2 cho ta thấy, công ty đang áp dụng tiêu thức phân đoạn thị trường theo cơ sở địa lý, tập trung việc cung ứng dịch vụ tại thị trường thành thị. Phân đoạn theo tiêu thức này là một chiến lược đúng đắn và phù hợp với công ty, tuy nhiên vẫn chưa đủ để phát triển dịch vụ tới nhiều đối tượng khách hàng. Ngồi khu vực thành thị, cơng ty cần phải mở rộng thị trường của mình tại những khu vực khác như ngoại ô thành phố, nông thôn để kịp thời đáp ứng những nhu cầu của khách hàng muốn sử dụng dịch vụ nhưng đi lại khó khăn, tốn nhiều thời gian. Công ty cần xem xét tới việc phân đoạn thị trường cho dịch vụ theo cơ sở hành vi với tiêu thức mức độ tiêu thụ và tình trạng sử dụng để đáp ứng nhu cầu thị trường tại những khu vực tập trung nhiều khách hàng sử dụng ô tô để làm phương tiện đi lại bình thường, đặc biệt là những khách hàng nhỏ lẻ như cá nhân, gia đình sử dụng xe để đi làm, đi công tác, du lịch... với tần suất di chuyển nhiều, quãng đường di chuyển trung bình thì cơng ty cần phải
76
có những dịch vụ khác (sơn sửa, đánh bóng xe, trang trí nội thất, tiện nghi bên trong...) nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng.
Thị trường mục tiêu
Ở thời điểm hiện tại, thị trường mục tiêu của dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng của Cơng ty TNHH TM&DV Tồn Hương được xác định dựa theo chiến lược chun mơn hóa thị trường, thể hiện rõ ở việc khách hàng mục tiêu của dịch vụ 70% là khách hàng công nghiệp - những doanh nghiệp có quy mơ lớn và tập trung nhiều ơ tơ phục vụ cho đặc thù cơng việc như vận chuyển hàng hóa hay hành khách với các mục đích khác nhau.
Tuy nhiên, với định hướng trở thành doanh nghiệp dẫn đầu thị trường ngành, tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận và nâng cao độ nhận biết của khách hàng về dịch vụ của cơng ty thì cơng ty cần phải xác định lại một cách phù hợp hơn về thị trường mục tiêu mà mình đang nhắm tới. Theo như định hướng chiến lược phát triển dịch vụ trong tương lai, công ty nên thực hiện xác định thị trường mục tiêu thông qua chiến lược bao phủ thị trường. Chiến lược này tức là doanh nghiệp sẽ cố gắng đáp ứng nhu cầu của tất cả khách hàng mục tiêu về mọi loại dịch vụ ở các phân đoạn thị trường khác nhau. Ngoài đối tác là các khách hàng công nghiệp, công ty cần nhắm tới cả phân khúc thị trường gồm những khách hàng cá nhân để nâng cao sự nhận biết của các khách hàng cá nhân về dịch vụ, giúp cho hình ảnh của cơng ty được phủ sóng rộng rãi hơn.
Ngày nay khi xã hội phát triển, mức sống người dân được nâng cao, ngoài những doanh nghiệp, những công ty lớn nhỏ sử dụng ô tô phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh thì một bộ phận lớn các khách hàng cá nhân hiện nay, đặc biệt là những người sống tại khu vực thành thị đã sử dụng ô tô như là một phương tiện khơng thể thiếu trong cuộc sống, nó khơng chỉ hỗ trợ cho cơng việc mà còn là phương tiện sử dụng với nhiều mục đích khác nhau trong cuộc sống hàng ngày.
Đối với các khách hàng cá nhân, các đối thủ cạnh tranh của công ty như Honda, Toyota, Hyundai...đã xác định từ đầu đây chính là thị trường mục tiêu mà họ theo đuổi. Các hoạt động Marketing của các đối thủ cạnh tranh trên đều nhắm vào thị trường này nên dĩ nhiên là họ có nhiều kinh nghiệm và đạt được nhiều thành công
77
trong việc quảng bá, thu hút cũng như giữ chân khách hàng. Do đó địi hỏi cơng ty phải thu thập nghiên cứu thông tin rất chi tiết và kỹ lưỡng về thị trường mục tiêu này để từ đó có thể đưa ra những chiến lược khác biệt, có nhiều yếu tố sáng tạo mới mẻ trong các hoạt động Marketing nhằm lôi kéo khách hàng của đối thủ cũng như thu hút các khách hàng tiềm năng khác, gây dựng hình ảnh uy tín của dịch vụ trong tâm trí khách hàng.