Petrolimex
5.1. Nhận xét chung
Hoạt động Marketing không được công ty chú trọng và đầu tư đúng mức. Cơng ty khơng có bộ phận phụ trách Marketing nên các chính sách đưa ra là do các cán bộ phòng kinh doanh tự xây dựng dựa trên việc theo dõi tình hình biến động của thị trường, sản lượng sản phẩm và thực tế quá trình cơng việc. Các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến đưa ra chỉ mang tính nhất thời và được đưa ra dưới dạng tóm tắt trong các báo cáo Tổng kết hàng năm và định hướng phát triển năm tiếp theo của công ty. Do vậy, việc thực hiện các nội dung trên chỉ mang tính tự phát, khi áp dụng vào thực tế đã không mang lại hiệu quả như mong đợi.
Bên cạnh đó việc đưa ra các chính sách trên cịn khá chung chung, chưa cụ thể. Công ty cũng không đưa ra được những giải pháp làm thế nào để có thể thực hiện các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng một cách hiệu
quả nhất. Nghiên cứu thị trường mới chỉ cho thấy tình hình của thị trường cũng những dự đoán về mức độ tăng trưởng nhu cầu của khách hàng chứ chưa thực sự thu thập được các thông tin về đối thủ cạnh tranh, nhất là các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Tuy nhiên, chúng ta cũng phải thấy được Gas Petrolimex đã làm tốt một số việc liên quan đến việc kiểm tra chất lượng sản phẩm, quản lý q trình đóng bình gas, tổ chức được một hệ thống kênh phân phối hợp lý... Việc đề ra một chính sách giá linh hoạt nhưng khi thực hiện lại chưa có hiệu quả hay vấn đề xúc tiến bán hàng không được quan tâm và đầu tư có hiệu quả là hai trong những điểm yếu lớn nhất đang tồn tại trong công tác Marketing của công ty.
5.2. Vấn đề Marketing sản phẩm gas công nghiệp
Công ty chưa nhận thức được mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt tại thị trường gas công nghiệp và chưa xây dựng được kế hoạch Marketing cụ thể với sản phẩm này. Một số vấn đề về hoạt động Marketing sản phẩm gas công nghiệp được đề cập trong các Báo cáo thường niên dưới dạng tóm tắt, cịn lại các dữ liệu thu thập về thực trạng hoạt động này được chủ yếu là dữ liệu sơ cấp từ việc phỏng vấn các cán bộ phụ trách mảng gas cơng nghiệp của Phịng Kinh doanh.
Quy trình quản lý chất lượng hiện tại áp dụng với cả 2 sản phẩm gas công nghiệp và gas dân dụng cho thấy hiệu quả cao. Công ty chưa gặp phải bất cứ thắc mắc, khiếu nại nào liên quan đến việc hàng hóa kém chất lượng từ các khách hàng cơng nghiệp. Ngồi việc cung cấp gas cơng nghiệp là mặt hàng chủ lực thì cung cấp các thiết bị đi kèm với sản phẩm cũng là một nguồn thu lớn của công ty. Đối với các loại bồn chứa lắp đặt cho khách hàng cơng nghiệp, cơng ty cũng có được nguồn cung cấp từ các nhà sản xuất trong nước với giá thành thấp hơn nhưng vẫn đảm bảo các yêu cầu về kỹ thuật. Tuy nhiên, hệ thống van điều áp, van an toàn, hệ thống cảnh báo rị rỉ gas... mà cơng ty chào hàng đều được nhập khẩu từ Mỹ hoặc Nhật nên giá thành còn khá cao. Do vậy, trong thời gian tới công ty cần đa dạng hóa nguồn hàng, mang tới cho khách hàng nhiều lựa chọn với giá cả phong phú hơn.
Chính sách giá cả áp dụng với sản phẩm gas công nghiệp hiện tại còn bất cập, chưa hài hịa được lợi ích của cơng ty với lợi ích của khách hàng. Thêm vào đó, việc điều chỉnh giá phải qua phê duyệt của nhiều cấp như hiện nay đã khiến sự linh hoạt của chính sách giá giảm đi rõ rệt
Điểm sáng lớn nhất có thể thấy trong hoạt động Marketing của công ty là việc xây dựng được một hệ thống phân phối hợp lý, hiệu quả, đảm bảo tiếp cận mọi đối tượng khách hàng. Kênh phân phối trực tiếp đến khách hàng công nghiệp là kênh ngắn nhất, không thông qua trung gian, giúp cơng ty có thể chào hàng với mức giá cạnh tranh nhất. Hiện tại, công ty đang hợp tác với Công ty cổ phần thương mại và vận tải Petrolimex Hà Nội trong việc vận chuyển khí hóa lỏng bằng xe tec chuyên dụng.
Về xúc tiến hoạt động bán hàng, có thể nói Gas Petrolimex mới chỉ thực hiện tốt việc này ở mặt chính sách chiết khấu giảm giá áp dụng cho khách hàng công nghiệp, trong khi đó việc quảng bá sản phẩm lại bộc lộ nhiều yếu kém. Việc quảng bá sản phẩm gas cơng nghiệp cịn bị xem nhẹ. Phần lớn các khách hàng đều tự tìm đến với cơng ty bởi thương hiệu Petrolimex nói chung và Gas Petrolimex nói riêng có ảnh hưởng lớn trên thị trường kinh doanh xăng dầu và khí đốt. Đây khơng phải là một chính sách khơn ngoan khi mức độ cạnh tranh tại thị trường gas công nghiệp là ngày một gia tăng và áp lực của khách hàng trong việc đàm phán về mặt giá cả và chất lượng đang tăng lên rõ rệt. Việc tìm kiếm khách hàng mới với cơng ty cũng là khá quan trọng bởi bên cạnh cung cấp gas, cơng ty cịn có cơ hội ký được những hợp đồng xây dựng bồn chứa cũng như cung cấp các loại máy bơm gas, hệ thống điều áp, hệ thống cảnh báo rị gas... Đây là những sản phẩm đi kèm khơng thể thiếu khi sử dụng gas vào hoạt động sản xuất.
5.3. Về đội ngũ nhân lực
Hiện tại cơng ty chưa có phịng Marketing hay bộ phận chuyên trách vấn đề này. Các vấn đề thuộc chiến lược sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến thương mai đều do phòng kinh doanh phụ trách. Trong các cán bộ làm việc tại phòng kinh doanh hiện nay, có 2 người có bằng đại học về chuyên ngành Marketing và hiện
đang phụ trách mảng gas dân dụng. Đây là một điều rất lãng phí bởi họ khơng phát huy được hết năng lực chuyên môn trong khi các cán bộ phụ trách sản phẩm gas cơng nghiệp khơng có ai được đào tạo bài bản về Marketing. Vì vậy, các cạn bộ này thường chỉ làm theo cảm tính chủ quan và khơng hiểu rõ bản chất của Marketing. Có một số cán bộ mới chỉ nhận thức được Marketing là chính sách giá (giảm giá ra sao và vào thời điểm nào) và các hoạt động khuyến mãi để kích thích lượng sản phẩm tiêu thụ. Chính do nhận thức sai lầm này mà các hoạt động thuộc mảng Marketing của cơng ty khơng có hiệu quả rõ rệt. Có thể nói đội ngũ nhân viên Marketing của cơng ty cịn thiếu và yếu. Một vấn đề nữa đặt ra là các làm việc cứng nhắc ở một số bộ phận. Nhân viên chưa được giao quyền mà còn nặng về thừa hành mệnh lệnh từ cấp trên. Điều này cũng giải thích lý do vì sao cơng ty đưa ra cơ chế giá linh động từ rất lâu nhưng việc thực hiện lại khơng có hiệu quả. Các điều chỉnh đưa ra đều phải qua nhiều cấp phê duyệt đã khiến cho việc điều chỉnh nhiều khi không theo kịp được biến động của thị trường.
Chương III: Một số giải pháp xây dựng kế hoạch Marketing cho sản phẩm gas công nghiệp