1.3 .Một số tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
1.3.3 .Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế
2.2. Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại CH Winmart+ 313 Trần Cung
Cung
2.2.1. Đánh giá hiệu quả bán hàng của công ty qua chỉ tiêu về doanh thu, phần trăm đạt doanh số doanh số. thu, phần trăm đạt doanh số doanh số.
• Tình hình hoạt động kinh doanh của CT CP dich vụ thương mại tổng hợp Wincommer giai đoạn 2019-2021
Bảng 2.2: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của CTCP dịch vụ thương mại tổng hợp Wincommer
ĐVT: tỷ đồng
(Nguồn báo cáo tài chính cơng ty)
Nhìn bảng trên có thể thấy, năm 2019 (khi thuộc Vingroup) và năm 2020- 2021( khi thuộc Masangroup) cơng ty đều lỗ hàng nghìn tỷ đồng, tuy nhiên dễ dàng thấy số tiền lợi nhuận bị lỗ đã giảm đáng kể( từ (-6098) tỷ đồng năm 2019
STT Nội dung 2019 2020 2021 2020 so với 2019 2021 so với 2020 Chênh lệch Tỉ lệ % Chênh lệch Tỉ lệ % 1 Doanh thu 29702 30963 30848 1261 4,24% -115 -0,37% 2 Lợi nhuận -6098 -4186 -1446 1912 -31,35% 2740 -0,65%
39
đến năm 2021 chỉ còn (-1446) tỷ đồng), điều này cho thấy chỉ sau gần 2 năm công ty dưới sự điều hành Masan tuy vẫn lỗ nhưng tình hình kinh doanh đã được cải thiện rõ rệt.
Nhìn chung doanh thu cơng ty từ 2019 đến năm 2021 doanh thu chỉ có sự biến động nhẹ năm 2020 tăng 1261 tỷ đồng so với năm 2019, tuy nhiên đến năm 2021 lại giảm nhẹ 115 tỷ đồng. Doanh thu chỉ có biến động nhẹ nhưng lợi nhận lại có biên độ dao động khá lớn. Năm 2020 tăng so với 2019 là 1912 tỷ đồng. Mặc dù năm 2021 doanh thu giảm so với năm 2020 nhưng lợi nhuận tăng mạnh 2740 nghìn tỷ.
Dù vẫn lỗ nhưng kết quả kinh doanh được cải thiện cho thấy chiến lược của Masan đang thành công. Trong năm 2021, doanh thu/m2 trên cơ sở Like-for- Like ("LFL") của các siêu thị mini (mở cửa trước năm 2020) tăng 15%, còn doanh thu của các siêu thị giảm 10,6% so với cùng kỳ. Masan quyết đốn đóng cửa khoảng 400 cửa hàng có doanh thu thấp, kinh doanh kém hiệu quả. Đồng thời thay đổi một số chính sách về nhân sự, khuyến mại, xúc tiến bán hàng hợp lí nhằm tinh lọc hệ thống và đảm bảo hiệu quả hoạt động của các cửa hàng. Đặc biệt WCM có quý đầu tiên đạt NPAT Post – MI (lợi nhuận thuần phân bổ cho cổ đông sau khi loại trừ các khoản thu nhập và chi phí bất thường) 137 tỷ đồng. Thành quả này đến sau 7 quý Masan mua lại chuỗi bán lẻ Vinmart/Vinmart+.
40
• Đánh giá hiệu quả bán hàng của cửa hàng qua chỉ tiêu về doanh thu, phần trăm đạt doanh số
Bảng 2.3 Phần trăm đạt doanh số của cửa hàng từ 2019 đến 2021 ĐVT: Tỷ đồng
Nhìn chung: Từ năm 2019 đến năm 2020 doanh thu của cửa hàng tăng trưởng ở mức khá (khoảng 800 triệu đồng), phần trăm hoàn thành doanh số bán hàng cũng tăng 7,4% cho thấy nỗ lực nâng cao nghiệp vụ bán hàng của cửa hàng. Đây cũng là giai đoạn cửa hàng nói riêng và cả hệ thống Winmart, Winmart+ nói chung đổi chủ và được điều hành bởi tập đồn Masan. Các chính sách khuyến mại xúc tiến bán hàng diễn ra thường xuyên, đa dạng hơn; cơng ty có các quy định mới chặt chẽ hơn (quy trình quản lí cửa hàng, tuyển dụng cũng như chính sách tạo động lực cho nhân viên,thay vì tuyển dụng nhân viên full-time vả part-time như trước nay chỉ tuyển nhân viên full-time) nhằm tăng hiệu quả quản lí bán hàng và hoạt động bán hàng. Các chính sách đúng đắn đã cho thấy kết quả khả quan về tình hình doanh thu của cửa hàng.
Tuy nhiên sang đến năm 2021 phần trăm đạt doanh số lại giảm 5,4% cịn 77,3%; doanh thu cũng vì vậy mà giảm theo (khoảng 160 triệu) so với năm 2020 . Sự giảm sút này là do sự ảnh hưởng của đợt bùng phát dịch bệnh covid19 lần thứ 4, Chính phủ ra chỉ thị 15,16 người dân hạn chế đi lại để đảm bảo phòng dịch.Thêm nữa khu vực xung quanh cửa hàng chiếm phần khá lớn là người dân
STT Nội dung 2019 2020 2021 2020 so với 2019 2021 so với 2020 Chênh lệch Tỉ lệ % Chênh lệch Tỉ lệ % 1 Doanh thu 5,723 6,527 6,367 0,804 14,06% -0,160 -2,46% 2 Phần trăm đạt doanh số 75,3% 82,7% 77,3%
41
ngoại tỉnh khi dịch bệnh xảy ra phần lớn người dân đã trở về quê quán. Do vậy, tuy cửa hàng nằm trong nhóm cung cấp hàng hóa thiết yếu nên khơng phải đóng cửa nhưng tình hình hoạt động bán hàng cũng ảnh hưởng nghiêm trọng.
• Đánh giá hiệu quả hoạt động thơng qua doanh thu bán hàng của các hình thức bán hàng.
Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng của theo hình thức bán hàng từ năm 2019- 2021.
ĐVT: tỉ đồng
• Hình thức bán hàng trực tiếp
Nhìn chung: Năm 2020 doanh thu bán hàng trực tiếp tăng đồng 837.615.265 so với năm 2019, tương ứng với tỉ lệ tăng là 15,24%. Năm 2021 doanh thu của hoạt động bán hàng trực tiếp đạt 5.985.288.32 đồng, giảm -346.739.327 đồng so với năm 2020, tương ứng với -5,48%. Doanh thu của hoạt động bán hàng trực tiếp gần như là nguồn doanh thu chính yếu của doanh nghiệp, chiếm khoảng 95% tổng doanh thu mỗi năm của công ty, doanh thu tuy đã được cải thiện năm 2020 tuy nhiên sang năm 2021 lại có dấu hiện giảm nhẹ, cho thấy cần phải đẩy mạnh xúc tiến hoạt động bán hàng hơn nữa tại cửa hàng .
Hoạt động bán hàng trực tiếp của CH mang lại nguồn doanh thu lớn như vậy là do cửa hàng nằm mặt đường trong khu vực đông dân ,cùng với đội ngũ nhân
Doanh thu 2019 2020 2021 2020 so với 2019 2021 so với 2020 Chênh lệch Tỉ lệ % Chênh lệch Tỉ lệ % Bán hàng trực tiếp 5,494 6,332 5,985 0,837 15.24 -0.346 -5.48 Bán hàng online 0,228 0,196 0,382 -0,033 - 14.46 0,186 95.08
42
viên bán hàng có kĩ năng bán hàng. Tuy vậy hoạt động bán hàng trực tiếp cũng có những ưu điểm và hạn chế:
+ Ưu điểm
-Cửa hàng nằm ngay tại mặt đường gần cơ quan, trường học tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng đến và tìm mua sản phẩm.
-Đội ngũ ngân viên bán hàng được trang bị kĩ năng bán hàng cơ bản, có khả năng đưa thơng tin sản phẩm trực tiếp tới khách hàng. Đồng thời cũng nhận được phản hồi trực tiếp từ họ. Điều này giúp cho nhân viên hiểu được nhu cầu của mỗi người mua và tư vấn sản phẩm cho phù hợp.
+ Hạn chế
-Do ảnh hường của dịch bệnh nên người dân có xu hướng hạn chế tiếp xúc nơi đơng người và chuyển sang hình thức mua hàng trực tuyến
-Khó khăn trong việc tìm kiếm các khách hàng mới, vì chỉ có khách hàng mới là bên chủ động tìm đến cửa hàng.
-Đội ngũ ngân viên thường không cố định, thường xuyên thay đổi nhân sự, dẫn đến việc cửa hàng hoạt động kém hiệu quả, tốn thời gian cho việc thuê nhân viên và đào tạo lại các kĩ năng cho nhân viên đó. Chủ yếu là những người trẻ, chưa có kinh nghiệm bán hàng.
• Hình thức bán hàng online
Năm 2020 doanh thu hoạt động bán hàng online đạt 195.835,89 đồng, giảm -33.098.324đồng so với năm 2019, tương ứng với tỉ lệ giảm là 14,46%. Năm 2021 doanh thu hoạt động bán hàng online tăng 382.039.68đồng, tăng 95.08% so với năm 2020. Mặc dù doanh thu của hoạt động bán hàng online chiếm tỉ lệ khá thấp so với tổng doanh thu và không đạt được như hoạt động bán hàng trực tiếp, nhưng hoạt động bán hàng online mạnh sẽ giúp doanh nghiệp tăng mức độ nhận biết của khách hàng với sản phẩm của mình. Trong thời đại mà công nghệ thông tin đang phát triển rất nhanh như hiện nay thì hoạt động bán hàng online chính là hình thức kinh doanh tất yếu mà doanh nghiệp nào cũng cần
43
phải có. Hoạt động bán hàng online có nhiều ưu điểm nhưng cũng khơng tránh khỏi những bất cập.
+Ưu điểm
-Nâng cao uy tín của cửa hàng, tận dụng mọi cơ hội bán sản phẩm -Xây dựng các mối quan hệ thân thiết với khách hàng trong khu vực
-Mua hàng qua hình thức đặt hàng online là giải pháp hữu hiệu trong bối cảnh dịch bệnh hiện nay.
- Là cơng cụ hữu ích cho những người bận rộn +Hạn chế
- Khách hàng có thể chưa hài lòng về sản phẩm được giao so với việc khách hàng trực tiếp lựa chọn sản phẩm tại cửa hàng
-Khơng thể xử lí được q nhiều đơn hàng do nguồn nhân lực hạn chế.