4. Phương pháp nghiên cứu
3.1.2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty
3.1.2.1. Tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng
Trưởng phịng có trách nhiệm phân cơng cơng việc rõ ràng cho từng nhân viên trong bộ phận, hàng tuần mỗi nhân viên điều phải nộp bảng chi tiết triển khai
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 36
cơng việc của từng người cho trưởng phịng vào thứ hai đầu tuần và kèm bảng báo cáo cơng việc hồn thành của tuần vừa qua.
Các nhân viên trong phịng có trách nhiệm hỗ trợ lẫn nhau để hồn thành cơng việc được giao trong tuần, tránh tình trạng để cơng việc bị ùn ứ qua tuần sau.
Trưởng phòng báo cáo lại ban giám đốc trong cuộc họp giao ban và ban ISO hàng tháng theo định kỳ để có biện pháp khen thưởng hay xử phạt
3.1.2.2. Động viên khen thưởng lực lượng bán hàng
Nhân viên bán hàng sẽ được hưởng chiết khấu trên doanh số bán hàng. Mỗi năm một lần các nhân viên được đi tham quan du lịch nghỉ dưỡng 02 ngày vào khoảng tháng 06 thường là Vũng Tàu, Phan Thiết…, riêng các nhân viên có hiệu quả kinh doanh tốt sẽ được đi nghỉ dưỡng lần 02 vào dịp tết dương lịch thường là Đà Lạt, Nha Trang khoảng 04 ngày... Ngồi ra cịn các chế độ phụ cấp ưu đãi khác như được cấp thêm tiền điện thoại, tiền xăng, bảo trì xe…
Đặc biệt vào dịp tất niên, cơng ty có chế độ khen thưởng cá nhân và tập thể như bằng khen, quà hay tiền mặt…
3.1.2.3. Giám sát lực lượng bán hàng
Nhân viên vào cơng ty có trách nhiệm bấm thẻ để quản lý, khi đi công tác ngồi phải có giấy cơng tác hoặc giấy ra cổng có chữ ký của trưởng phịng và ký duyệt của ban giám đốc. Sau khi công tác về báo cáo ngay cho trưởng phòng về kết quả chuyến cơng tác.
3.1.2.4. Dịch vụ chăm sóc khách hàng * Dịch vụ trước bán hàng
Tất cả các khách hàng khi có nhu cầu về bao bì đều được tư vấn để có thể chọn ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và báo giá cho khách hàng về các dạng và kết cấu về chất lượng sản phẩm mà khách hàng dự tính sẽ mua giúp khách hàng ước lượng và tính tốn được chi phí của mình.
* Dịch vụ trong bán hàng
Dịch vụ giao hàng: trong vòng 03 ngày kể từ ngày nhận đựoc đơn hàng của khách hàng công ty sẽ tiến hành giao hàng đến khách hàng bằng nhân lực và phương tiện của mình.
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 37
Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật: đối với các loại sản phẩm cao cấp như thùng gài nắp, nắp đáy cần có kỹ thuật gấp thùng mới có thể nhanh và đạt được hiệu quả khi thực hiện việc bỏ hàng vào bao bì thì cơng ty sẽ hỗ trợ nhân viên đến công ty của khách hàng để hỗ trợ chỉ dẫn, đối với các sản phẩm cần quan tâm đến khả năng chịu lực và bảo quản hút ẩm công ty cũng sẽ tư vấn cách bảo quản và sắp xếp sao cho khi bao bì đã có sản phẩm bên trong sẽ đạt được khả năng bảo quản tốt nhất. Mọi chi phí cơng ty hồn tồn chịu trách nhiệm chi trả.
* Dịch vụ sau bán hàng
- Để tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng, công ty biếu tặng quà cho khách hàng vào các dịp lễ tết.
- Cơng ty có phương thức thanh tốn linh hoạt và thuận lợi cho khách hàng. + Đối với các khách hàng mua lẻ: trả ngay.
+ Đối với các khách hàng lớn đã có thời gian giao dịch thân thiết với công ty: tùy thuộc vào giá trị hợp đồng , công ty sẽ để cho khách hàng thanh toán trước 30% phần cịn lại sẽ thanh tốn trong vòng 30-45-60 ngày tùy theo từng khách hàng cụ thể.
- Dịch vụ xử lý khiếu nại của khách hàng: cơng ty lập ra một quy trình sử lý khiếu nại của khách hàng nhằm giải quyết các vấn đề mà khách hàng gặp phải khi sử dung sản phẩm của công ty đảm bảo thỏa mãn khách hàng một cách tốt nhất.
- Ngoài ra, công ty cũng thu thập ý kiến khách hàng để nắm bắt được thị hiếu và diễn biến của thị trường thông qua hai cuộc hội nghị được tổ chức hàng năm vào giữa và cuối năm.
Qua các dịch vụ của công ty, cho thấy công ty cung cấp khá đầy đủ các dịch vụ cho khách hàng. Tuy nhiên, như đã nói ở trên một số dịch vụ của cơng ty có chất lượng chưa cao như giao hàng bởi sự phối hợp giữa các phòng ban chưa chặt chẽ. Nhu cầu khách hàng thì rất đa dạng và phong phú, khách hàng ngày càng khó tính hơn trong việc chọn sản phẩm, việc nắm bắt thông tin khách hàng nhanh chóng là một yếu tố quan trọng giúp cơng ty thành công, tuy nhiên công tác thu thập ý liến khách hàng chưa được tích cực.
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 38
3.1.2.5. Các hoạt động maketing hỗ trợ bán hàng * Chính sách sản phẩm
Sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại, phong phú về kiểu dáng tạo nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.
Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố được công ty quan tâm hàng đầu. Công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2008 và đã không ngừng nâng cao chất lượng để giúp khách hàng an tâm hơn khi lựa chọn sản phẩm của mình. Chất lượng sản phẩm của cơng ty được đánh giá cao thể hiện qua những khách hàng thân thiết có thương hiệu trên thương trường như Bibica, Nutifood, Acecook…là những nhà tiêu thụ lớn hàng đầu Việt Nam.
Công ty có các sản phẩm chính là tấm carton 2-3-4-5 và 7 lớp, thùng carton 3-5 và 7 lớp không in, thùng carton 3-5 và 7 lớp in flexo, thùng carton 3-5 và 7 lớp bồi offset…
Tấm carton 2-3-4-5 và 7 lớp sản phẩm dùng để chèn lót các sản phẩm dễ vở, sản phẩm gia công tấm cho các cơng ty bao bì carton quy mơ nhỏ khơng có đầu tư máy tạo tấm…
Thùng carton 3-5 và 7 lớp không in sản phẩm dùng để bảo quản các sản phẩm thô, không cần nhãn mác…
Thùng carton 3-5 và 7 lớp in flexo sản phẩm chủ lực, dùng bảo quản các sản phẩm cần có nhãn mác, các sản phẩm như thực phẩm - nước giải khát - nước chấm - sữa…
Thùng carton 3-5 và 7 lớp bồi offset sản phẩm cao cấp, dùng cho các sản phẩm xuất khẩu, cần có hình ảnh minh họa như trái cây - đồ gỗ…
* Chính sách gía
Cơng ty đưa ra những mức giá khác nhau đối với các khách hàng khác nhau. Chính sách giá là một yếu tố quan trọng mà bất kỳ nhà kinh doanh nào cũng phải biết áp dụng cho phù hợp, nhất là trong thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Chính sách giá sai lầm có thể đưa đến hậu quả lớn, giá quá cao sẽ mất khách, giảm lượng bán, giảm khả năng cạnh tranh; song nếu giá quá thấp sẽ làm khách hàng nghi ngờ về chất lượng của sản phẩm. Để xác định giá phù hợp nhằm tiêu thụ được sản phẩm công ty chú ý đến một số vấn đề sau và đưa ra chính sách giá hợp lý:
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 39
Các chính sách giá của cơng ty dựa vào tính tốn và phân tích cụ thể; xác định rõ yêu cầu về chất lượng, kiểu dáng, mục đích sử dụng; chính sách cho từng mục tiêu, từng thời kỳ kinh doanh để có thể chịu được sức ép từ thị trường bên ngoài.
Cơng ty áp dụng chính sách giá linh hoạt, thay đổi theo từng thời điểm cụ thể và theo từng khách hàng cụ thể. Cơng ty đưa ra các chính sách giá ưu đãi khuyến khích khách hàng như giảm giá chiết khấu đối với khách hàng mua với số lượng lớn.
Phần lớn cơng ty áp dụng chính sách giá giá thấp cạnh tranh đối với những khách hàng thân thuộc, lâu năm và những khách hàng có số lượng sản phẩm đặt hàng lớn > 5000 thùng/tháng khoảng 9.000đ/m2. Đối với các khách hàng khơng thường xun và có số lượng đặt hàng nhỏ lẻ < 5000 thùng thì mức giá cao hơn khoảng 10.000đ/m2.
* Chính sách phân phối
Cơng ty hiện chỉ có một hình thức phân phối duy nhất là phân phối trực tiếp thùng carton đến với khách hàng ngay sau khi sản xuất. Sản phẩm sản xuất ra được chuyển vào kho thành phẩm để nhập kho, khi bộ phận giao hàng nhận được bảng kế hoạch giao hàng từ phòng kế hoạch kinh doanh sẽ báo thủ kho thành phẩm kiểm tra và xuất hàng giao đến khách hàng, không qua trung gian đại lý hay nhà phân phối nào khác. Với chính sách này, cơng ty có thuận lợi trong việc giao dịch trực tiếp với khách hàng không qua trung gian, kịp thời giải quyết các vấn đề phát sinh.
* Chính sách xúc tiến
- Quảng bá hình ảnh cơng ty qua website, nhưng Website chưa có nhiều hoạt động quảng bá hình ảnh, trang web cịn sơ sài, nhiều mức thơng tin cịn bỏ trống gây hạn chế trong việc quảng bá hình ảnh và sản phẩm của cơng ty đến khách hàng.
- PR: tổ chức hội nghị khách hàng cuối năm vào dịp tất niên. Nhưng chưa thể hiện được hết khả năng, tham gia các hoạt động từ thiện, xã hội. Quan hệ chặt chẽ với địa phương ủng hộ đồng bào lũ lụt, trợ giúp người nghèo, chăm sóc thương binh nhằm quảng bá hình ảnh cơng ty.
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 40