2.2 Chiến lược khách hàng của ngân hàng Ngoại thương Việt Nam
2.2.1.1Phân tích lịch sử ngân hàng
Thứ nhất, ngân hàng Ngoại thương là một trung tâm hội tụ các nguồn ngoại tệ mạnh trong nước, chủ yếu là ngắn hạn. Trong nhiều năm liên tục, nguồn vốn huy động ngoại tệ đều tăng, ngay cả các năm có khủng hoảng kinh tế khu vực và luôn chiếm trên 70% tổng nguồn vốn. Đặc trưng này qui định nội dung và khuynh hướng kinh doanh của ngân hàng Ngoại Thương trong những năm qua.
Thứ hai, sức mạnh của ngân hàng Ngoại Thương thể hiện rõ nhất trên tai khoản NOSTRO tại các ngân hàng lớn ở nước ngoài, được xem như một truyền thống. Sức mạnh của tài sản NOSTRO là nền tảng của chính sách phục vụ khách hàng trọn gói, đặc biệt là các khách hàng xuất nhập khẩu lớn của ngân hàng Ngoại Thương.
Thứ ba, hình thành những trung tâm giao dịch cực lớn.
- Hội sở chính huy động vốn ở thị trường bằng tất cả các chi nhánh cộng lại. Nếu tính cả số vốn huy động trên thị trường liên ngân hàng còn lớn hơn.
- Sở giao dịch và chi nhánh ngân hàng Ngoại Thương thành phố Hồ Chí Minh có doanh số thanh tốn nhập khẩu bằng 71% toàn ngành. Đặc trưng này giúp ngân hàng Ngoại Thương giữ được thế mạnh của mình dễ hơn.
Thứ tư, các doanh nghiệp Nhà nước là những khách hàng tín dụng chính. Thứ năm, lĩnh vực thương mại chiếm trên 50% tổng dư nợ. Do đó vốn của ngân hàng Ngoại Thương chu chuyển nhanh, doanh số cho vay, thu nợ trong năm lớn.
Thứ sáu, có thể tóm tắt trong ba từ “Khách hàng lớn”. Đây là một lơi thế. Khách hàng của ngân hàng Ngoại thương chủ yếu là khách hàng lớn, cả ở nguồn vốn và sử dụng vốn. Khách hàng sử dụng tiền của ngân hàng Ngoại Thương hầu hết là các đại doanh nghiệp thuộc các ngành dầu khí, bưu chính
viễn thông, hàng không, các công ty xuất nhập khẩu và các ngân hàng lớn ở nước ngoài…Khách hàng lớn là một yếu tố trọng yếu cảu ngân hàng Ngoại Thương.
Thu nhập lớn nhất của ngân hàng Ngoại Thương là từ nước ngoài. Thứ tám, một trung tâm lớn về thanh toán xuất nhập khẩu, giữ thị phần 30,2% về tổng giá trị xuất nhập khẩu cả nước. Ngân hàng Ngoại thương ý thức đươc lợi ích của vai trị thanh tốn xuất nhập khẩu, coi đó là một mục tiêu phấn đấu hàng năm.
Thứ chín, một trung tâm chuyển tiền qua mạng SWIFT. Tài khoản NOSTRO, doanh số thanh toán xuất nhập khẩu và mạng SWIFT ví như ba con ngựa chở cỗ xe két bạc của ngân hàng Ngoại Thương.
Thứ mười, ngân hàng Ngoại Thương có cơ cấu nguồn vốn hợp lí. Nguồn vốn của ngân hàng Ngoại thương mang đặc trưng ngắn hạn, chu chuyển nhanh và rất nhạy cảm. đây là một nét đặc trưng lớn, nó qui định nội dung hoạt động kinh doanh, nó có thể chứng minh đúng đắn rằng ngân hàng Ngoại thương chốt những số dư lớn trên tiền gửi ở nước ngoài. Nguồn vốn ngắn hạn, nhất là khơng kì hạn lớn cấu thành giá đầu vào thấp, tạo ra những khoản lãi lớn từ tiền gửi có kì hạn dài hơn ở nước ngoài.
Trong điều kiện cơ cấu kinh tế đang chuyển đổi, thu nhập bình quân đầu người tăng, tỉ lệ người nghèo ngày càng giảm, trình độ dân trí về ngân hàng ngày càng tăng; sự tham gia ngày càng tăng của các định chế tài chính phi ngân hàng vào khu vực ngân hàng thì xu hướng thay đổi cơ cấu khách hàng của ngân hàng thương mại là tất yếu diễn ra.