II. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG ÁP DỤNG MARKETING-MIX VÀO HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY
c.Chính sách phân phố
c.2 Kênh phân phối gián tiếp
AGIMEXPHARM 6 nhà thuốc bán lẻ trực thuộc công ty
Người tiêu dùng
AGIMEXPHARM Người tiêu dùng
Bán lẻ Nhà thuốc, quầy thuốc,
đại lý thuốc, bệnh viện, phòng khám…
Sơ đồ 1.2. Kênh phân phối gián tiếp cấp 1
Theo kênh này, sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng thông qua trung gian bán lẻ như các nhà thuốc, quầy thuốc, đại lý thuốc, các bệnh viện, cơ sở y tế thông qua đấu thầu. Đây là loại kênh đem lại nguồn doanh thu lớn cho cơng ty, tiện cho người tiêu dùng có thể mua thuốc của Agimexpharm ở bất cứ đâu theo yêu cầu, công ty khá thành công trong sử dụng kênh này, do cơng ty có một đội ngủ nhân viên bán hàng trực tiếp, đến các nhà thuốc, quầy thuốc, đại lý thuốc, bệnh viện cơ sở y tế để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của công ty, tạo được mối quan hệ mật thiết vối khách hàng. Doanh thu đạt được của kênh này 63,45% tổng doanh thu của Agimexpharm.
Kênh phân phối gián tiếp cấp 2:
Sơ đồ 1.3. Kênh phân phối gián tiếp cấp 2
Sản phẩm từ Agimexpharm bán cho các công ty dược tỉnh, công ty TNHH. Trên thị trường, các cơng ty này có mạng lưới phân phối lại cho các bệnh viện, nhà thuốc, quầy thuốc, đại lý thuốc tại địa phương. Từ đó ta thấy, hệ
AGIMEXPHARM Cty dược tỉnh, CTTNHH
Người tiêu dùng Bán lẻ
Nhà thuốc, quầy thuốc, đại lý thuốc, bệnh viện, phòng khám…
thống kênh phân phối này có hiện tượng chồng chéo xẩy ra mâu thuẫn kênh như sau: Agimexpharm và công ty dược tỉnh cùng bán cho cho khách hàng trên trong khi công ty dược tỉnh là khách hàng của Agimexpharm. Nhưng Agimexpharm áp dụng cùng một mức giá đối với 2 loại khách hàng trên từ đó có thể nhận thấy rằng hàng của cơng ty đang cạnh tranh với chính mình và đang ảnh hưởng đến lợi ích của các công ty dược tỉnh, ảnh hưởng đến hiệu quả phân phối đó là điều bất lợi cho cơng ty. Doanh số tiêu thụ qua kênh này chiếm 29,4% tổng doanh thu của công ty.
Kênh phân phối gián tiếp cấp 3:
AGIMEXPHARM Cty dược tỉnh,
CTTNHH(làm đại lý) Nhà thuốc, quầy thuốc, đại lý thuốc, bệnh viện Người tiêu dùng Bán lẻ Cty dược tỉnh, CTTNHH
Sơ đồ 1.4. Kênh phân phối gián tiếp cấp 3
Đây là kênh dài nhất Agimexpharm đang áp vào đầu năm 2010. Từ công ty thuốc được phân phối cho công ty dược phẩm tỉnh, CTTNHH làm đại lý ( bán bn 1) sau đó bán lại cho cơng ty dược, CTTNHH khác (bán buôn 2), trung gian thứ 2 này bán cho bệnh viện, nhà thuốc, quầy, đại lý thuốc …Từ đó ta thấy đối với mặt hàng tân dược áp dụng kênh này là quá dài làm tăng giá thuốc rất nhiều khi đến tay người tiêu dùng; mặt khác những vùng nơng thơn đời sống cịn khó khăn giá thuốc cao do đó sản phẩm của cơng ty sẽ khó tiêu thụ trên địa bàn này. Doanh thu của kênh này chiếm 2,65% tổng doanh thu của Agimexpharm.
Bảng 9.2. Sự tăng trưởng doanh số của các kênh qua các năm
Đơn vị tính: tỷ đồng
Năm 2008 2009 2010 2011
Kênh trực tiếp 0,6 0,8 2,13 4,65
Kênh gián tiếp cấp 1 15,9 23,9 45,46 64,53
Kênh gián tiếp cấp 2 5,1 7,2 14,84 29,93
Kênh gián tiếp cấp 3 0 0 2,97 2,59
Hình 1.10. Sự tăng trưởng doanh số của các kênh qua các năm
Số liệu trên cho thấy doanh thu hàng năm của các kênh tăng với tốc độ ổn định cho sự phát triển bền vững của công ty. Tuy nhiên doanh thu đạt được chủ yếu qua kênh gián tiếp cấp 1, công ty bắt đầu phát triển kênh gián tiếp cấp 2 với tỷ lệ tăng trưởng hàng năm cao, còn kênh trực tiếp và kênh kênh gián tiếp cấp 3 mới bắt đầu quan tâm và phát triển.
Bảng 10.1. Sự tăng trưởng doanh số của từng khu vực qua các năm
Đơn vị tính: tỷ đồng
Các khu vực Doanh số
2008 2009 2010 2011
Trong tỉnh AG 14,1 22,6 43,4 63,4
Chi nhánh TPHCM (bao gồm miền Bắc, miền Trung)
1,3 2,7 10,3 21,8
Tổng 21,6 31,9 65,4 101,7
Hình 1.11. Mức tăng trưởng doanh số của Agimexpharm
Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh số bán từng khu vực tăng trưởng điều ổn định, nhưng số chủ yếu tập tại thị trường trong tỉnh AG, thị trường các tỉnh ĐBSCL, chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh(gồm miền Bắc và miềm trung) đang phát triển tốt nhưng vẫn chiếm doanh số còn thấp.